正文
讨论时间
2017年3月25日
讨论主题
农业农村市场的营销传播
1、农民信息获取的途径和近年变化
2、新兴产品（金融产品、无人机、物联网、设施农业等）面向农村传播的难点和对策
3、面向农民作金融产品推广与面向城市人群的不同点（状况和策略）
4、面向农村市场传播做的优秀的企业和案例
编者按
伴随着信息时代的不断深化，移动社交互联网的普及和推广，农民获取信息的途径越来越广泛，信息闭塞的局面被逐渐打破，但是互联网信息的芜杂和不易甄别又导致信息真实度大打折扣，农民信息获取更多依赖于身边人的真实经历，从众跟随效应明显。在农业经营主体日益多元化的今天，进军农业领域的各类资本大佬让其成为市场前景广阔的蓝海，借助微信公众号等平台，农业技术服务从知识殿堂进入田间地头，无人机播种、打药、灌溉等服务进入农业生产领域，新型农业经营主体、新型农业社会化服务主体和传统农户一起推动着农业生产经营模式的商业化、农业科技服务的亲民化和农产品标准化可追溯品牌化。在农业逐步融入市场化之时，面向农民和农业作金融产品推广面临着信用意识较弱、信用信息空白，以及历史政治等因素带来的影响深远的征信瑕疵等征信体系建设难题。
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jazzy、admire 、老王、唐爽、香草天空、花儿朵朵、KAI垲�、徐先森、飞翔、Anyony、杨哥→_→、林显军、吴威 、老陈、牛志杰
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……………以下为正文…………
老王
今天是讨论开拓农村市场的问题，不得不说信用状况是我们拓展农村金融市场的一个重大瓶颈。所以我最近也在想，是不是我们提供的产品与农民的需求不一致，导致的信用不对称。
香草天空
你们有没有资源和平台帮他们呢
jazzy
农民自己知道自己需求在哪么？这么多年的父爱型政府,包办一切，村民给我的感觉就是只要对我有利的，有什么我就拿什么，但是不会去想我需要什么然后去找到什么
老王
对，这就是需求与供给之间的不对称。需要踏实研究，但问题来了，就是成本与收益间的不对称。所以我对农村问题的一个基本观点是要引导农民自己去发掘市场和自身价值，让他自己上轮椅。我同事装修房子，工人是湖南农村的，说政府安排给了三万块钱贷款，也不知道啥由头，也不知道咋还，当然，也就没打算还了，反正常年在外打工，老家人压根找不到他。
唐爽
那钱是怎么来的呢？总不能是一笔糊涂账吧？那这样的机构首先就是渎职的，还不上也活该。竟然让客户都不知道咋还没有客户的申请和签字确认，是不可能拿到借款的。还有客户经理和信贷管理的核实,我们作为互联网银行都会逐笔核实客户的借款意愿和还款来源
老王
这应该是政策性贷款，这就是需求与供给之间的不对称现象。
唐爽
不管什么贷款，总得客户有意愿和能力，
admire
1、信息获取方面我感觉近几年也没什么变化，就是会用微信的人多了，但是主要的信息获取方式还是孩子在外面工作回家说的，或者村委会的宣传，网络上的东西，年轻人回家基本都会跟家里人说不要相信，很多骗子，所以感觉想依靠互联网把信息传播下去，现在还不太靠谱。
2、金融产品传播主要困难还是不信任吧，不是国家的银行很少有人会信你的，但是只要有第一个信了，后面从众效应蛮强的
3、我们湖南基层供销社办资金互助的经验是以贷促存，基本上第一年都是先用合作社发起人的钱放贷款，只针对参与我们合作社养殖的社员放贷款，然后慢慢的吸收一些本地大户和老板的钱进来一般的农户要存一点互助金就存，不存也就算了。
老王
当我们把经济目标变成政治任务，就会出现这些问题。所以，我们真的要踏下心研究农民到底需要什么，而不是想当然，更不能当成政绩来做。说实话，指标这东西挺害人的。
给各位做落地项目的朋友说个小事情：今天早上我在菜市场买草莓，是丹东产的久久草莓，四十块钱一斤，有点贵，但味道确实不错。老板告诉我，草莓本身不贵，但从丹东运过来损耗太大，也没有好办法，关键他的草莓是软皮的，好吃但易破，不好运输。不知哪位有兴趣到丹东草莓种植区看看，解决下这种优质草莓的长途运输和保鲜问题，损耗低了，成本低了，市场自然大了。种草莓的农民朋友和吃货们，都受益。
花儿朵朵
@老王 可以关注一下安徽省阜阳市闻集镇草莓集地，他们正在逐步解决草莓长途运输和保鲜问题。
老王
谢谢，主要是想给各位做落地项目的朋友提个醒，发掘经营者和消费者的需求，是拓展农村市场的重要着力点。以丹东草莓为例，只有到丹东本地才能知道他的问题，以我所见，丹东草莓只在一到四月左右上市，而且可供种植的土地有限（所谓一方水土有一方出产），因为需要涵养地力不能连续种植，所以产量相对有限，因此可能需要走精品化路线才能实现收益最大化。所以要实现丹东草莓带动当地人致富，实际需要进行一个整体的商业性规划，有了规划目标，自然也就有了产品需求，从基础设施建设，技术服务，育种到采摘，运输包括专门的运输工具，到市场推广，都是商品和服务需求，这就是市场。最后，我花钱吃到了好草莓，农民数到了钱，各位提供生产资料和服务的朋友也挣到了钱。这就是多赢。
@知乎-KAI 农业观察 刚看了您的无人机计划，感觉提供无人机作业服务似乎更有意思，无人机属于高技术含量，高效率的产品，一个经营者可能一年也用不了两次，而且不一定会用，直接连人带机器租过来，完成专项作业最划算。随便聊天，说的不对请不要介意。
KAI
垲
@老王 服务是我们后期准备一定会搞的,现在飞手很缺,光给一台机器，农民伯伯还要学
老王
个人感觉，对终端用户来说，直接提供服务似乎更好。先卖给他飞机，等他会用了也就不找你了。刚飞两天掉下来了，就带刀找你了。不如先让他看到好处。
KAI
垲
是的。你说的挺对的。所以想找一些志同道合的伙伴，在推广应用上面着力。东西技术都不缺，就是什么商业模式适合当今农村基层
老王
卖实体产品，不如卖服务，客户粘合度高，尤其在中国。
徐先森
无人机适合多大规模的种植户呢
KAI
垲
结合保险租赁等,还有一个就是，背药箱自己在地里喷，无论怎么防护，一定会损害农民健康。喷的量也不精准，多了农药超标，少了防害不到位,农药超标又关乎食品安全。
飞翔
农业多是凭经验和感觉，还有假农业多
KAI
垲
合作社有自己村里走出的年轻人来推广试飞，会更容易被接受。农机补贴马上也要把无人机纳入补贴范围
飞翔
平原地带适合，山地就不大合适了，我们农业保险理赔有用无人机的
老王
所以搞个示范区，先找个适合大面积作业的区域，解决空域管制问题，给大家免费示范下。说的简单，实际操作会很难，要有充分的资金和时间准备，至少两年推广，因为得收两回庄稼证明你的方案可行，有效益。
KAI
垲
丘陵茶园可以。所以总的来说，我觉得无人机还是一个很好的切入点，和健康、食品安全、农村年轻人口回归，都有益处。关键是商业模式
KAI
垲
保险这一块的嫁接，我还没有什么思路。愿听大家见解。
老王
商业模式简单说就是提供喷药，播种，观测等服务，观测其实是个大买卖，只给客户提供空中图像就没意思了，要有相应的分析数据。
飞翔
费率不是千分之几，是百分之几
KAI
垲
不是我主打技术。我只能大致讲试验过了
老王
无人机的保险有个问题，损失率怎么测算？
Anyony
有个武汉的公司专门做观测，用的遥感卫星
KAI
垲
@老王 空中图像，你说的是遥感吗？
飞翔
@老王 没多少数据可参考，个别保险公司承保无人机机损险业务，绝大部分保险公司不承保，去年接触过海事局的无人机保险业务
老王
保险的介入以及融资的进入都是后话，有实际的市场应由需求后，才会有金融需求的跟进。我只是觉得无人机拍摄的图像数据应用空间十分大，具体也不懂。
Anyony
以前接触过深圳一家在南山区的公司，报价给的是8万，可以首付款，用的是民生银行，有些地方在引进技术人才支持创业，今年我们县园区的一家公司就几个人来，政府给的厂房，也是做农用无人机的。
有些地方政府也是全国找项目，现在都喜欢一听起来就高大上的那种
老王
前两年有人告诉我大学无人机专业相当热门。这个领域很可能处于爆发前夜，其实大多数无人机项目都会倒在黎明前，所以有足够领先的意识，足够的技术支持，足够的资金，足够的耐心才能挺到最后，缺乏通盘考虑的政绩工程基本会早逝，跟前几年的光伏发电一个道理。所以如果没有足够的支撑，见好就收比较明智。
从提供服务角度看，踏踏实实在一个地方提供无人机服务，深耕细作，是一个比较靠谱的路子。
另外空域管制问题需要提前解决好，这个问题解决好了，可能会带来区域垄断利益，例如只允许你一家的飞机上天，就没别人事了。
买个玩具无人机玩不会有人管，弄个商业项目一定会有管制，有管制就有垄断利益。
Anyony
刚开始农业方面可能性小，倒是无人机快递可能性大，群里的小伙伴，可以探讨一下无人机金融贷款的问题，毕竟一台机器也要好几万，要普及肯定需要金融支持
杨哥→_
→
无人机在农机局有补贴的，去年已经有了，后半年还安排无人机给我这打药了，技术不熟练，刚起飞就挂树上了
林显军
很少，今年才开始推广
老王
给你泼点冷水，在证明购买者确实获得超过无人机价款的收益之前，我是不赞同提供无人机购置贷款的。这东西是生产资料，不能创造超过它自身价值的收益，是没有商业价值的。这也是我更倾向提供无人机服务而不是实体产品的原因之一。
Anyony
在我看来，无人机与收割机在性质上也没啥区别呀[抠鼻]
杨哥→_
→
区别很大，无人机不一定适合现在农业的实际情况，局限性大
老王
刚才那位用过无人机的小伙伴，能给我们算算账，用了无人机，一年省了多少钱吗？
杨哥→_
→
当时是给完成个任务，作为我们农场本身是用不上无人机来打药的，因为耕作面积虽然连片，但种的作物不一样，需求就不同
Anyony
如果作物单一，你会考虑吗
杨哥→_
→
这还是农场，如果是一般农户就更不实际了。我只说无人机打药或者播种这些功能，我认为是只有大面积种植单一作物，一般就是小麦玉米可以用无人机。在成本上肯定是合适的，比机械要便宜。但是效果如何需要比我有更切实体验的人来讲讲了
老王
我在杭州看山上的茶园，坡度很大，人工打药的人力成本估计不小，用旋翼无人机比较合适，但一家也就一两个山头，而且一年打不了几次药，专门买个无人机不经济，而且不一定会用。建一个服务站，提供季节性打药服务，应该有可行性。要我这个外行看，一个山头有半小时就能飞两圈。
杨哥→_
→
只要不撞树上[捂脸]
老王
那就需要技术了。
KAI
垲
飞手还是很重要
老王
那当然，所以咱不卖飞机，卖技术。没准过两年无人机飞手还是一个火爆的新兴职业呢，跟好多年前的机动车司机一样。
吴威
无人机分为手动模式，还有全自主自动模式两种
KAI
垲
会不会执业等级考试啊
老王
@知乎-KAI 农业观察 不行你改做无人机飞手培训吧，可能比你做无人机更挣钱。不开玩笑，无人机飞手很可能是未来一个重要职业，而且是有一定战略高度的，无人机专业是军事院校里的顶尖专业。
老陈
因为我是证券公司的，对于农业领域的看法可能跟银行不一样，今年的博鳌论坛，我们公司是唯一一个受邀参会的证券公司，我想可能是跟我们操作绿色金融第一单有关，回到刚才的问题，农村的问题能不能采用证券行业的方式来操作
老王
不管用什么方式，都要求商业项目有收益，而且要有一定规模。我们尝试过为某小城镇项目发债，但后来好像因为发行价格问题搁浅了。至于商业项目其实跟普通工商项目没什么区别。当然，如果有国家补贴，也可以作为还款来源。
牛志杰-
农业保险
我觉得绿色债券就是一种方式，绿色债券本身就是绿色发展的应有之意，发改委印发的《关于深入推进农业供给侧结构性改革实施意见》中提到：坚持生态优先，把实现绿色发展作为基本要求
老王
其实在政府眼中，农村金融的核心含义就是金融机构能提供多少融资，而农村到底有多少有效的融资需求到在其次了。发债也好，贷款也罢，钱怎么用，怎么还钱才是关键。
老陈
证券公司是资本中介，只能起整合资源的作用，银行才是资金的提供方
jazzy
简单看了下，我赞同以服务的形式，流转经营太麻烦了，搞托管然后配无人机撒药，山东已经干好几年了，飞机通过融资租赁由托管服务商购买，农民就是签托管合同就好了，一篮子服务打包，不用跟农民讲这个那个的，讲太多反而麻烦了，就是生产你不用管了，产出以后多少归你，多少归我，这就可以了，其他的让公司，专业的人来做
老王
这是一条农村的工业化改造思路，最终会实现农业在土地集中基础上的集约化生产，就是农业种养殖的工业化，这造就了山东农业大省的地位，我们这里好多蔬菜都是从山东拉来的；同时会从土地上解放出大量的劳动力，为工业生产提供劳动力，推动了劳动密集型产业的发展，南山的电解铝、魏桥的纺织，还有山东地炼油等。但问题是，山东经验能否复制，以及农村发展是否只有工业化这一条路可走。我倾向多元化的发展模式，以为农村农民提供技术知识服务为先导，推动农民根据自身情况，发展特色经营，从而产生生产资料需求和消费品需求，形成一个有活力的农村消费市场。将融资与农民生产绑定的越紧密，融资的安全度越高，所以供应链金融风险低，产业核心企业支持下的对上下游融资中，融资人的还款意愿最强烈，不还钱就无法在产业链生存。
林显军
一、面向农业农村传播的几个变化！
很高兴有机会在知乎三农金融群提出这几个问题，因为思考还不够深入系统，可能问题本身的阐述也并不明确。
农业与农村，我一直理解其实是两个概念，但相互之间有交接。农业更多是指生产层面，农村是指社会层面。在过去，农民基本就等同于农村人口，但近年规模化和产业化兴起，从事农业的主体有一些改变。
从农业媒体到农业物联网企业，从业两年都是在农业垂直行业，所以只谈农业生产层面的传播变化。这种变化我觉得有媒介改变的因素，上面说的从业人员结构改变的因素。
总的来说是几个趋势
1、社群。2014年起，伴随着微信公众号的火热，一批农技、农资、作物类，还有农产品流通类垂直公众号兴起。给整个产业带来最大变化的是作物类公众号，这直接促进了上游生产资料行业的变革：市场营销从过去的区域经销转向以作物为中心，直接面向农户群体，从单纯卖产品到建立单品类作物的解决方案。最典型的案例就是深圳诺普信和芭田，两个企业在公众号的布局、产品营销模式的改变甚至企业定位的更改，大家可以去网上了解。
2、资讯的更迭快了很多。这个在种植技术的传播上就体现得淋漓尽致，过去很多农作物的种植只有那么几本薄薄的农技书，而今天大量种植经验和理论得到分享。诺普信的公众号负责人曾经写过运营心得，微信使用，直接使过去只是在实验室的一些技术普及到了农民。
看起来跟我们在城里面经历的东西也并无二至，但对于农业来讲，其对生产模式、观念的变革尤为明显而且意味深远。
3、新技术新产品的推广
新产品、新技术在农业农村的传播，目前还没想到值得表述的思考。
尤其是无人机、物联网等产品，基本靠政府项目推动。
但从一些较新产品的推广，可以看出一些规律。比如金正大水溶肥的推广，传播的口号是“套餐施肥，营养均衡”，实质是把水溶肥和传统复合肥捆绑销售，在渠道端统一以买水溶肥送一大袋复合肥的口径表述。农户在此过程中逐渐形成使用习惯。
而滴灌、喷淋等产品，大多是从新型种植大户推广。前期投入高，但放在五年以上的跨度来讲，其实是降低整体的管理成本。
两者的推广，都是基于农户的“心理账户”设计，新的种植者对成本的衡量会放在一个更大的时间跨度。
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