这是优塾发布的第 681 篇深度文章
4415字丨阅读7分钟
▼
2016年，原本就很苦于“缺爱”的单身狗们，被世界卫生组织补了一刀：单身狗从某种意义上来说，可以被认定为残疾。
真是令人啼笑皆非啊~
而现实是，单身残疾狗在中国还不少。
据2014年统计数据显示，中国的单身人口有2.5亿，性别缺口在千万以上，抛开未成年人来看，单身人口占全国总人口的比重约为18%，也就是说，10个人当中近2个是单身。
在剩男剩女的当下，不仅有你的七大姑八大姨操心你的人生大事，还有一群专业红娘殷勤地帮你们找对象。
比如说，婚姻交友第一股，行业龙头的世纪佳缘，还有实名婚恋的开创者百合网，当然，还有我们今天文章的主角——有缘网。
有缘网，主打二三四线城市和农村市场，用户阶层较为草根，更为接地气，多以移动应用App的形式运营。
别小瞧了这一类用户群体的潜力，现在短视频领域风头正旺的GIF快手，才刚于2017年3月，获得了腾讯、华兴资本、DCM中国的3.5亿美元D轮融资呢。
此外，我们还从友缘在线的股东名单中，看到了险峰资本的身影。
2014年，有缘网实现营收3.3亿，净利润2987万，毛利率为94%。
此次，有缘网打算申报创业板IPO，这样一来，除了世纪佳缘，有缘网可能有机会成为A股婚恋App第一股。
不过，在我们深度分析时，倒是产生了不少疑惑。例如：
尽管毛利极高，但净利润自2013年来一直下滑，2015年前一季度净利润为负；
推广费用超高，甚至入不敷出，占营收的比重一度超过了100%；
商业模式单一，集中在线上，而且是移动端。PC端以及线下门店的势力太过于单薄，与世纪佳缘、百合网等综合实力强劲的O2O闭环商业模式相比，竞争力堪忧。
友缘网，能不能实现上市梦？
“青春不再，抓紧脱单”
文：并购优塾团队 如需转载，请后台回复“白名单”
▼
1）看点一：专注于移动端的婚恋平台——友缘在线
友缘在线，成立于2008年6月，是国内领先的大众婚恋交友移动互联网平台，专注于为广大单身男女提供婚恋交友服务。
据招股书披露信息，董舰直接持有公司13.16%股份，通过拉萨鼎黄、拉萨友缘间接持有公司21.09%股份；陈利直接持有公司12.09%股份，通过拉萨元系、拉萨月盈间接持有公司11.88%股份。
董舰、陈利合计控制公司58.21%股份，为公司的共同实际控制人及控股股东。
▼
（公司股权结构）
在公司的股东名单中，还出现了陈科屹旗下险峰资本的身影。
陈科屹通过险峰创业和西藏险峰长青分别控制公司21.20%和4.24%的股份。
友缘在线的核心产品是“有缘网”，在此基础上，还差异化地推出了“约会吧”、“同城热恋”等产品。
2012-2015年3月，友缘在线的营收分别为7,358万元、2.04亿、3.32亿和1.08亿，净利润分别为1,386万元、5,919万元、2,988万元和-1,345万元。
▼
（公司财务数据）
本次有缘网拟IPO发行及募资情况如下：
——发行情況
发行股数：不超过2,500万股
发行方式：网上发行和网下发行相结合
承销方式：余额包销
拟发行地：深交所
——募投情況
▼
（募投用途）
2）看点二：友缘在线，都有哪些好玩实用的功能？
友缘在线，主要是向二、三、四线城市及农村地区的人群提供线上的婚恋交友服务。
并且，主要针对移动端的上述用户群体。
▼
它的核心产品是“有缘网”，后来又推出了PC端网站和“约会吧”、“同城热恋”APP。
我们先来了解下有缘网的界面（招股书披露的，2015年的App老版界面）：
▼
从上面的界面来看，产品主要有三大功能：
一是，免费基础服务。主要包括了搜索、查看资料、打招呼等功能。
▼
二是，收费基础服务。主要是对“写信服务”功能进行收费，类似于“私聊”的意思。而且，这个功能只对男性用户收费哦。
据我们亲自试验，移动端App还新添加了“超级招呼”功能，以及PC端的“抢镜头”功能（即：花钱买头条曝光的位置）。
三是，增值服务。所谓增值服务，指的就是VIP会员特权。
有意思的是，为了能让单身狗们安安心心恋爱，心甘情愿掏钱。友缘在线还开发了诚信认证系统，防止“以爱之名，诈骗钱财”的情况出现。
首先，通过交友风险提示系统、敏感词库预警系统、“疑似云”用户行为排查系统，先过滤掉不良信息；
其次，保证用户进行实名认证；（学习其竞争对手百合网，百合网是实名认证的开创者）
然后，通过用户举报和黑名单系统，对具有欺诈行为的用户进行处罚。
最后，联合平安产险，率先在婚恋行业引入保险机制——“恋爱无忧险”，供用户选择使用。（这招百合网也用过呢）
3）看点三：帮别人找对象的红娘，咋赚钱？
上述我们讲到的有缘APP的三大功能中，有两大是为收费服务，因此也必然产生营收。
这部分的收入主要来自注册用户的充值，我们可以将其商业模式看做是To C。
用户通过购买豆币，或者包月成为VIP会员后，才可以使用收费服务。
这部分To C的收入，贡献了总收入的90%。
还有10%收入呢？
大家不难猜测，做APP产品，如果有了很大的用户流量，必然会接广告主的广告投放业务（To B）。
在自有产品中开展广告及推广服务，并收取广告费用。
例如，近期友缘在线与红星美凯龙进行了深度合作，两家一起举办了线下大型单身交友会，从线上开始走到线下。
▼
4）看点四：帮人处对象，到底能赚多少钱？年入3亿，毛利率94%
2012年—2015年3月，友缘在线的营收为7358万、2.04亿、3.32亿、1.08亿，净利润为1386万、5919万、2988万、-1345万。
▼
而且，毛利率也很高，分别为90.62%、92.90%、94.44%、93.91%。
▼
之所以毛利率能这么高，主要是因为，友缘在线APP主要是轻资产模式，无生产原料、固定资产折旧摊销成本少，所需的成本主要为第三方平台代收款所产生的手续费。
红娘生意竟然这么赚钱，真是厉害！
但是，大家不要忽略一个点：虽然营收逐年增长，毛利率也很高，但是净利润却不尽如人意，连续两年一期下滑。
招股书披露时，2015年第一季度的净利润甚至为负！
咋回事？
经过梳理，我们发现2012年—2014年，期间费用金额很高，分别为5228万、1.33亿、2.87亿、1.14亿，占营收的比重分别为71.07%、65.38%、86.68%、105%。
▼
其中，销售费用的占比最大，占期间费用的比重分别为72.72%、79.05%、87.29%、87.47%，而推广费和广告费是大头。
▼
可以看出，广告费在2014年激增。究其原因是友缘在线加大了整体品牌营销的投入。（与腾讯、百度等广告平台建立垂直入口，进行广告营销）
并且，巨额的广告支出需求，并没有足够的货币资金储备支持，同时也造成了资产负债率的剧增。
2013-2014年，货币资金只有5604万、1.7亿，与同期的期间费用1.3亿、2.87亿相比，差距太大。而资产负债率也由2013年的31%剧增到60.55%。
▼
看起来，这广告推广的力度有点猛啊，恐怕有点吃不消~
5）看点五：单身狗的福音——红娘市场有多大？
毛爷爷说过，不以结婚为目的的恋爱，都是耍流氓。
互联网婚恋交友是以交友或达成婚姻关系为目的，进行的一系列互动。
与传统的婚姻介绍所不同在于，他是以互联网为载体，双方可以先在线上进行交流互动、互相了解，再进行线下的约会相亲。
总之，就是利用互联网服务于广大的光棍男女同胞们的脱单利器。
婚恋平台，通过开发出移动端或者PC端的产品，经过渠道商、广告商的品牌和产品推广，吸引下游的婚恋交友用户。
▼
中国有多少单身人口，婚恋市场的发展经历了哪些阶段，市场潜力又有多大呢？
以20-29岁、30-39岁（婚恋需求最多的人群年龄段）的人口比例来看，单身男性的数量合计为7143万人，单身女性的数量合计为4751万，男性单身比例高于女性。
另外，有意思的是，30岁是单身女性的一个分水岭，30岁以后的女生单身的比例锐减。
▼
面对这些“缺爱”的单身人群们，婚恋网站肩负起了红娘的使命。婚恋网站的发展，也在2014年达到了高速发展的时期。
▼
于是，我们接着查询了婚恋市场行业的规模与增速的数据：
2016年，整体婚恋市场的规模为94.4亿元，其中，互联网婚恋交友行业的市场规模为34.4亿元，占整体婚恋市场的比例为36.5%。
预计2019年，互联婚恋交友市场规模将增至44亿元，在整体婚恋市场中的比例提升至41.7%。
▼
互联婚恋网站，紧随着互联网的发展而发展。目前，以移动端为主导的网络婚恋交友服务正式来临。
▼
互联网婚恋，不仅仅是做“红娘”的生意，再深度思考一下，其服务范围还可以进行横向与纵向的拓展。[1]
▼
横向上，可切入兴趣社交、熟人社交、情侣互动等拓展人群范围，提高用户规模；
纵向上，涉足婚庆服务（婚礼策划、婚纱摄影等）、婚姻咨询、投资理财、育儿指导等服务深挖用户需求，完善服务链条。
接下来，如果能顺利登陆资本市场，这些领域都有可能成为大家后续布局的方向，同时，婚恋O2O作为最近各家争夺的领域，也不容忽视。
而且，同质化的服务内容，如何实现内容多样化，模式创新化，成为竞争的重要核心。
以世纪佳缘、百合网为代表的企业纷纷尝试VR＋婚恋、直播+婚恋、人工智能＋婚恋等模式，扩大企业战略布局。
▼
6）看点六：双寡头的婚恋网站的竞争格局
互联网婚恋市场的发展，已经形成世纪佳缘、百合网、珍爱网、有缘网四家独大的局面，行业资源集中度较高，四家占据了市场收入近70%的份额。[2]
▼
我们以世纪佳缘、百合网为例，简单看下这两者与有缘网的竞争格局差异。
从注册用户规模分析——
世纪佳缘，旗下有世纪佳缘网、爱真心和求爱网三个子平台，截至2015年2月，世纪佳缘注册用户合计达到1.4亿；
百合网，同时期有9000万注册会员；
有缘网，同时期注册用户规模从2014年初的1.3亿迅速跃升至1.9亿。
从业务载体分析——
世纪佳缘，以PC端为主。2015年一季度，世纪佳缘网PC端的注册用户数1.265亿，活跃用户数为956.7万；
2013年切入移动端，并在2014年加码布局，移动端已有包含求爱、求约会、嗒哩网、爱真心APP，产品线丰富。
百合网，与世纪佳缘类似，80%的收入来源于PC端。但自2015年5月，百合网宣布在线产品免费。同样也跟着布局移动端，移动APP的用户增长率和用户数较PC端快。
有缘网，进入市场时，就立足于草根大众的用户群体，是从移动端切入婚恋市场的。其移动端业务的迁移路径也是从WAP到KJAVA，再到Android、IOS等手机端。
从O2O的产业布局分析——
世纪佳缘，2014年大力开展线下红娘店业务。并且，线下领域的开拓成为其营收的重要新增利润点。截至2014年底，其线下门店已扩张至78家，实现营收1.6亿，占总净营收26.8%。
百合网，属于该行业O2O模式的先行者。2014年底，百合已经有136家门店，拥有最多线下实体店（采用加盟形式）。
有缘网，据资料显示，暂无线下门店，预计还将继续采用轻模式经营。
从用户行为分析——
2016年，用户最常使用的婚恋交友平台是世纪佳缘（62.4%）和百合网（62.3%），整个婚恋市场形成双寡头结构。有缘网屈居第五。
▼
同时，世纪佳缘也是用户满意度最高的，其次是百合网，有缘网位居第四。
▼
用户在选择移动端App时，更多的也是看品牌知名度以及口碑传播。
▼
综上来说，婚恋平台的品牌宣传尤为重要。世纪佳缘早在2011年5月在美国纳斯达克上市，行业龙头非他莫属。
那么接下来，是注重O2O模式的百合，还是注重移动端运营的有缘更能俘获单身狗们的心呢？
7）中介机构
保荐机构：中信建投证券股份有限公司
审计机构：信永中和会计师事务所
律师机构：北京市中伦律师事务所
评估机构：中和资产评估有限公司
————————
PS：
上述，我们讲了很多关于婚恋网站的竞争对比，似乎世纪佳缘、百合网的综合竞争力更强。
我们换个角度来思考一下，拿友缘在线和GIF快手比较比较。
两者的用户群体都偏向二三四线城市的用户群，并且，从二者的App体验上看，都有相同的特点：
界面简单、操作简单、广告不多
▼
(截图来自：有缘网)
▼
( 截图来自：GIF快手)
这或许是有缘网现阶段靠会员费过活，广告收入较低的商业模式决定的。纵观世纪佳缘、百合网，页面就更为丰富多彩了些。
关于有缘网IPO，小伙伴们怎么看？欢迎在下方留言讨论~
————————
本文写作参考以下材料，特此鸣谢：
[1]中国网络婚恋交友行业研究报告，艾瑞市场咨询，2017-2-21
[2]中国互联网婚恋交友市场专题研究报告2015,易观智库，2016-8-5
本文完
▼
优塾精选
线下活动
· 6月25日，走进日本
丰田精益生产深度研修，为期七天
深度考察丰田、京瓷集团、传来工坊、花王
体验游览野八海、富士山
地点：日本 名古屋
报名：点击此处
· 第69期并购交易师培训
5月12日-14日
地点：上海
· “一带一路”并购培训高级研修班
5月19日-21日
地点：北京
详情请后台回复“培训”， 报名咨询：徐老师，15317335498
▼
产业+资本·第一社群
扫码入群
↑↑ 长按识别二维码，申请加入微信群
添加优塾微信，备注群号 公司 职位
▼
4月27日，产业发展国
要求：仅限上市公司、PE、资深投资人参与
主题：消费升级的投资趋势
4月27日 周四
14:00 PM
▼
