文章来源：养老运营消消乐；图片来源于百度
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入住率可以说是养老机构的命脉，经济来源基础。而从另一个侧面也反馈了机构服务的好坏。那应该从哪些方面提升养老机构的入住率，从以下几个方面来分析：
一、服务是硬道理：好的服务将迎来好的口碑，从老人家属嘴边来的宣传比什么都强。比如某养老院100张床位，前半年提升服务质量，老人满意度提高了。后半年来的客户基本是老人或家属介绍。连营销接待部都撤了。
二、适当的宣传：特别是针对筹备阶段的养老机构，宣传方式多样（如广告，社区宣传媒体等）。
三、全员营销：对开业之初的养老机构，建立起全员营销制度，人人参与营销。
四、服务内容设计要符合特定客户的需求。
当前，以各种形式办养老机构的越来越多，由此出现了整个养老产业竞争趋势加重，在这种新竞争环境中，养老机构如何经营管理自己的机构，提升入住率？院长们这样出招
——
【招数一
：
针对性推广】
其实各种养老机构都有自己不同的方式，应该根据自己机构的特点有针对性的进行推广。不同的养老机构面对的是不同的养老群体，自己定位自己的机构要接收什么样的老人，再面向什么样的群体去推广，不要盲目的没有目标的进行推广。这
样效果会好点，还能节省推广费用。
同时养老机构要赢得社会爱心组织的关注和关爱，在社会上形成爱的氛围，让更多的人了解养老机构、关注养老机构。
价格策略：发放一定价值的入住优惠抵扣券。以抵扣券的面值倒计时作为筹码，帮助老人与家属下定入住决心。
策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放，控制签约节奏。
我觉得不仅从机构的宣传出发，机构与机构之间不仅仅是竞争关系，也可以是合作关系，如果一个机构处于入住满员的状态， 排队的老人很多，那么我们是不是可以和这样的机构进行合作呢? 这是我的看法，观点是宣传不仅只对机构内部，机构与机构之间也是可以合作的。
人群的选择也比较重要，还有养老机构的硬件以及软件，第一眼看的是硬件条件，但是如果老人住进来后，最关注的还是服务，所以软实力一定要跟得上去。
像我们机构，家属过来参观，我一般都会从医疗说起，老年人最关注的就是医疗方面，而且住我们机构的长者都是互相推荐着来的，很多时候我发现老人说一句话比我们说十句话还来得管用，还有一点，养老机构的选址尤其重要，首先周边得有医院，交通便利，其次的话就是环境。
根据我个人的工作经验，我觉得可以发挥护理员的销售职能，有的时候一线员工的力量是很强大的， 因为他们每天照顾老人，跟家属也经常接触，从别的层面上讲，护理员是比较深受家属信任的， 所以可以充分调动护理员销售积极性。
我们有些老人就是通过护理员的介绍入住的。硬件是硬实力，服务是软实力，两者兼备，就能发挥大作用。
养老机构的收费这一块，对入住率也起着很大的作用，所以养老机构的价格要符合当地老人的标准，不可过高，不然会让老人望而却步。
可以建立特色服务，多样化服务，很多机构都是严格按照等级去实行服务，老人的需求不一样，有的时候可能因为机构满足不了其需求，而选择了别的养老机构，所以机构不仅要有自己的特色服务，还应该多提供一些多样化服务，满足老人不同的需求。这样的话，机构就更有核心竞争力。
【招数二
：
精准定位、增加客户黏度】
首先要对自己的机构进行精准定位，明确机构应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，这是针对还没有开业的机构来说的。
在服务方面，平时和老人接触最多的是护理人员，因此对护理人员的督导是必须的，护理员首先要技能过硬，给老人生活上最好的照顾，还要从心理上去关心老人，护理人员不仅只是照顾老人的生活，还要建立与老人的良性沟通。
跟大家说说我们的方法：我们有自己的传媒公司，我们在电视台投放了不少广告，还有就是在通往乡镇的公交车上做车体广告，公交车站牌也有我们的宣传，再就是市里比较醒目的大的广告牌，比如车站的大广告牌，都有我们的宣传。
控制出院率：建立老人的依赖感，入住过养老机构的老人一般不会再采用其他养老方式，他们总是在不同的养老机构之间换来换去。如果养老院能够留住老人，老人不流失，从另一个角度说来也能一定程度控制入住率。而留住老人的关键点是建立老人的依赖感和提升服务品质。老人有了依赖感，养老院的口碑也就有了。
【招数三
：
设计服务内容、全员营销】
入住率可以说是养老机构的命脉，经济来源基础。而从另一个侧面也反馈了机构服务的好坏。那应该从哪些方面提升养老机构的入住率，从以下几个方面来分析：
1.服务是硬道理
好的服务将迎来好的口碑，从老人家属嘴边来的宣传比什么都强。比如某养老院
100
张床位前半年提升服务质量老人满意度提高了。后半年来的客户基本是老人或家属介绍。连营销接待部都撤了。
2.适当的宣传
特别是针对，筹备阶段的养老机构，宣传方式多样
(
如广告社区宣
,
传媒体等
)
。
3.全员营销
对开业之初的养老机构，建立起全员营销制度，人人参与营销。
4.服务内容设计要符合特定客户的需求。
【招数四
：
做好子女工作】
对于目标客户，感到困惑的是，老人与子女意见不统一，我们是应该以子女做为目标，还是坚持以老人做为目标，因为对于半失能及以上的老人，他们的决定权往往在子女手里。
【招数五
：
多方式营销】
1
.形象营销
通过电视专访和报纸软文等手段展开形象高度宣传，并在养老机构周边设置横幅和广告牌，在机构楼体上竖立发光字，在晨练及老人活动集中地区开项目宣讲会。在社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，可在网络等媒体投放一定宣传广告等。
2
.公益营销
组织养老机构的工作人员走上街头为老人提供一些面对面的免费量血压、防摔知识讲座。
3
.合作营销
养老机构应与周边医院或公办养老机构建立较为良好的关系，并随时接纳他们推荐过来的老人。
4
.体验营销
在项目开业前一个月的时间里，养老机构可以大量邀请周边社区老人前来参观体验
1
—
2
项本机构拥有相对优势的服务项目。
5
.活动营销
养老机构可以有针对性地组织一些具有养老特点的活动，如太极养生、老人自我按摩保健等等项目，突出机构
“爱”与“专业”两大主题。
6
.口碑营销
选择活跃老人在建设初期组成养老机构的顾问组织，有选择的让他们参与进来，使他们起到意见领袖传播口碑的作用。
价格策略：发放一定价值的入住优惠抵扣券。以抵扣券的面值倒计时作为筹码，帮助老人与家属下定入住决心。
策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制签约节奏。
【招数六
：
硬件软件都重要】
不仅从机构的宣传出发，机构与机构之间不仅仅是竞争关系，也可以是合作关系，如果一个机构处于入住满员的状态，排队的老人很多，那么我们是不是可以和这样的机构进行合作呢？宣传不仅只对机构内部，机构与机构之间也是可以合作的。
人群的选择也比较重要，还有养老机构的硬件以及软件，第一眼看的是硬件条件，但是如果老人住进来后最关注的还是服务，所以软实力一定要跟得上去，像我们机构的话一般家属过来参观，我一般都会从医疗说起，老年人最关注的就是医疗方面，而且住我们机构的长者都是互相推荐着来的，很多时候我发现老人说一句话比我们说十句话还来得管用。
养老机构的入住率的确是硬道理，须在让老人入住上下功夫。
而项目的位置，环境，设施，价格，服务是五项硬指标。
哪一项做得不到位，都会影响入住率的。最敏感的当是服务和价格，这个也是存活的关键。
还有一点，养老机构的选址尤其重要，首先周边得有医院，交通便利，其次的话就是环境。
可以发挥护理员的销售职能，有的时候一线员工的力量是很强大的，因为他们每天照顾老人，跟家属也经常接触，从别的层面上讲护理员是比较深受家属信任的，所以可以充分调动护理员销售积极性可以建立特色服务，多样化服务，很多机构都是严格按照等级去实行服务，老人的需求不一样，有的时候可能因为机构满足不了其需求，而选择了别的养老机构，所以机构不仅要有自己的特色服务，还应该多提供一些多样化服务，满足老人不同的需求。这样的话，机构就更有核心竞争力啦。
【招数七
：
老人要有归属感】
吃好喝好，还要有家的归属感，才是吸引老人入住养老院的关键，现在老人大多不住家没有归属感。
【招数八
：
五项硬指标，哪个都达标】
养老机构的入住率的确是硬道理，须在让老人入住上下功夫。而项目的位置，环境，设施，价格，服务是五项硬指标。那一项不到位，都是影响入住率的门槛。最敏感的当是服务和价格，也是这个存活的关键。
【招数九
：
销售人员不能外聘】
提高入住率是每家养老机构都在考虑的，也是我们首先了解一家机构的第一印象，比如说机构入住率
90%
，就会第一印象的觉得机构运营的应该不错；反之，则可能觉得机构肯定在服务、收费等方面肯定多多少少有问题。因此，至关重要。
养老机构做营销销售的要是养老行业的人而不是外聘的销售。外聘销售不了解机构的特色，只听机构院长传达不能真切的理解体会到，这样销售的时候传达给长者或家属的感觉就差了一层，而且有时候说不到关键点上，说不出长者适合住进自己机构的真正原因。这方面有所改善的话，住进来的长者和家属也安心，口碑好起来，也会带来更多愿意入住的长者。
服务不好，就失去了做养老的意义。服务在长者整个晚年机构生活里占了举足轻重的地位。提供好服务，给得了长者更像他想过的生活，才是我们的目的。同时，服务不仅仅是对长者，对长者家属，对员工提供好的服务也是必要的，也是一家好的养老机构应该做到的。对长者，对长者家属，对员工都好了，所有的评价都好，不论什么方面口碑都不会差，自然会引来更好的客源更高的入住率。酒香不怕巷子深嘛！
【招数十
：
满足老年精神文化需求】
护理人员一定要技能过硬，才能为老人服务好。这个我表示绝对赞同，并且实际效果是老年人和家属很满意，免费帮我们进行口碑宣传。还有一个很重要的，是目前很多养老院忽略的。就是老年精神文化服务。现在不存在衣食问题。老年人缺的是关爱，是精神食粮，老年人处于各方面的下降过程。而精神就是一针强心剂！你们想想，如果精神文化搞好了，老年人精神好，自然身体好，我们的护理工作就轻松，养老院不再是一个等死的地方。所以就会吸引更多的人参与。大家现在说的是一些操作中的细节问题。核心是缺乏整体的设立，高度要提高。
【招数十一
：
SWOT
分析是切入点】
提高入住率可以从四个方面做为切入点：
1
.优势
即机构自身地理位置辐射的老年人群，精准对周边社区或行政村进行定期走访和举行公益活动，增强互动，建立口碑与品牌。
2
.劣势
充分了解自己机构的各端口存在的缺陷，护理服务，健康管理，院内生活，精神文化活动等，内部形成类似品质管理组，定期自检，围绕老人的需求不断改进。
3
.机会
任何一次沟通都是一次机会，机构的品牌除了商业手段，更该是从老人住户传出去更有说服力，谨记下每一次沟通的内容，无论是前来咨询的老人或家属，还是我们走访调查的潜在用户，要知道对方在乎的是什么，而不是我们要给什么。
