不要心存侥幸，或许你就是因此被淘汰

JAC外贸实战 · 公众号 · · 2024-02-29 06:58

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贸易公司带着客户看工厂，当然，大部分声称是自己的工厂。工厂大牌子上却写着工厂的名称，客户看的眉头皱起来，贸易公司的心开始悬起来，心里嘀咕着不要问不要问不要问，因为问了我会心虚，我回答的连我自己可能都不信……

结果客户真的没问，于是开始庆幸，感觉侥幸逃过一劫……

客户不动声色，只是说，工厂不错，工厂不错，等我回去考虑一下子吧……

于是皆大欢喜，吃饭娱乐，送回酒店，等待订单。

三天五天一周两周，客户再也没了影踪。

这估计是很多人司空见惯的场景。

订单丢掉有很多原因，但是有一点就是我们刻意的回避了一些尖锐的问题，但是其实这些尖锐的问题却往往是最实际的问题，也是决定性的问题。

因为尖锐，所以难以回答，所以很多人并不喜欢面对这些问题，无论是邮件里，电话里，聊天里还是面谈，都忐忑不安，祈祷着客户不要提这些问题……

但是如同上面所说，这些最实际的问题，最具有决定性的问题不能解决，订单就基本上没有希望，我们不应该因为客户不问而庆幸，而心存侥幸，相反，我们应该因为客户不问而心生恐惧，因为客户不问是觉得没必要问，他根本不想在我们身上无谓的浪费唇舌。

例如带着客户看我们的工厂，由于在异地，按照中国政府的规定，总是要注册一个当地的公司进行经营，方便管理，当然最重要的是方便收税，税收是财政收入的主要来源嘛。

当客户到了我们工厂，看到我们的工厂上是另外的名称，那么这个时候客户是疑惑的，这个客户在来考察之前谈的非常深入，我甚至给他画了我们工厂的平面图，什么地方是车间，什么地方是仓库，什么地方是中控，什么地方是化验，包括我们的对面有一个热电厂，我都已经给客户标注清楚。

以此为基础，客户对我是非常信任的，所以，当他有疑惑的时候，他主动提了出来，我就获得了一个机会去解释。

疑虑就完全没有了，只剩下合作。

那么如果客户对我们并不认可呢，可能就不会提出来，我们明知道这里会给客户造成疑惑，必须要马上解释，这是因为什么。

哪怕你是贸易公司，既然你说这家工厂是你的，你也要找出一个合适的理由来解释你们之间的关系！很多人很奇怪，觉得这样说是骗客户，既然不想骗客户，你干嘛一开始就告诉客户你是工厂，还要客户来看厂呢？

这是典型的既当又立的心态。

再例如，客户来看设备，按照常理客户必须要看是设备试机才会下订单，但是这一天我们的设备正好有点问题，调整不了，这个时候很多业务员就会想，不要提出试机，不要提出试机，偏巧，客户看了一圈工厂，聊了一些不痛不痒的问题后没有提出试机，哇，好幸运，多亏你不试机，不然的话就黄了。

其实，可能客户在等你提出试机，可能客户根本不认可你们工厂，这个时候我们要主动为我们增加砝码，试机是很好的砝码，当然，今天有问题，也要告诉客户，并且给出时间表，例如明天可以调整好，您再来？或者在客户来之前就要告知客户，今天可能无法试机，我们可以安排到明天，您看是我们调整时间呢，还是今天先聊一下，明天再试机？

客户觉得我们的托盘不够结实，质疑叉车叉的时候会不会碎掉，于是你开始担心，不要提出做实验，不要提出做实验；其实这个时候，我们应该把叉车叫过来，给他演示一下甚至要多演示几遍……

我曾经写过一个文章，谈客户的过程就是不断的为客户解决疑虑解决问题的过程，当所有的问题都解决了，满意了，也就是缔结成交的时候了。

其实，你想一下，你最害怕客户问的问题是什么？

你想到的肯定是以前有客户问过，甚至有很多客户问过，你却没有解决而导致丢单的问题。

不要心存侥幸，或许你就是因此被淘汰

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