圆桌对话：SaaS公司如何跨越增长鸿沟？

本文为2016年12月21日IT桔子和拓扑社共同主办的 “企途时代·2016年企业服务创投峰会” 上，主题为“SaaS公司如何跨越增长鸿沟？”的圆桌对话内容。

参与圆桌的嘉宾有：

• 中路资本合伙人石矛

• 销售易联合创始人邓翔

• 理才网创始人兼CEO陈谏

• OTMS联合创始人段琰

• 保利威视总裁白剑

• EventBank捷会易创始人纪景姝
  

中路资本 石矛： 大家都知道过去三年SaaS是非常火热的话题。今年大家可以感受到资本的寒意，所以在资本经历过山车的时候，不知道SaaS企业是否能保持高速增长？这个主题是“SaaS企业如何跨越增长鸿沟？”。之前我们做了调研，我觉得IT桔子选的企业都是各个行业非常有代表性的，有一些是老朋友，有一些是新面孔，所以请各位先介绍一下自己和自己的企业。

销售易 邓翔： 我是销售易的联合创始人，销售易就是在移动互联网时代致力于提供客户关系管理的SaaS服务商，我们希望给用户提供从市场营销到销售管理到客户服务的全系列产品和服务。

理才网 陈谏： 我是理才网的创始人，理才网是一个覆盖HRM、CRM、OA协同、财务管理等专业SaaS应用和金融、地产、交通、餐饮、医疗等近百个行业解决方案的开放式企业管理PaaS云平台，为企业提供一站式的服务。目前使用我们SaaS服务的企业有21万家。

OTMS 段琰： 我是OTMS的创始人段琰，OTMS是一个基于SaaS的企业运输管理平台，比较垂直。

保利威视 白剑： 我们是一家企业级的视频云服务平台，致力于为企业提供视频直播、点播服务，目前我们已经成立四年时间，有超过两万家企业在使用我们的服务。

EventBank捷会易 纪景姝： EventBank为客户提供市场营销一体化SaaS解决方案。我们这家公司创办了三年，我们是一个国际化的团队。我们的客户已经出现在全球超过10个国家，我们是给企业的市场部进行赋能，让市场营销数据化。

业务增长情况如何

中路资本 石矛： 五位有做通用性产品的，如CRM或者HR；也有做垂直行业的，包括OTMS或者是保利威视这边的。我们的话题是如何跨越增长，所以我默认你们五家企业至少已经多多少少跨越了时代增长的鸿沟，所以我的问题比较直接。首先，五位可以跟大家说一下2016年马上结束了，我们在2016年的业务与2015年相比是否取得增长？增长情况如何？

EventBank捷会易 纪景姝： 我们的产品有一定的创新性，所以我们的收入来源有两个。一是向企业收取SaaS软件的年费，另外就是在SaaS平台帮助我们的企业市场部解决线上收费问题，集成线上支付的网关还有各种币种，我们收取服务费。

我可以说一下公司的数据。我们今年在SaaS软件上的收入是去年的6倍以上，网上支付部分的总量以及服务费收入是去年的10倍，而且我认为明年我们依然会保持这个速度，因为我们现在市场营销团队在第四季度刚刚建立完整，而且是非常强的国内国外的团队。

保利威视 白剑： 我们主要是帮助企业做在线视频的解决方案，例如：视频直播、点播、移动端的网校，还有企业的年会直播等。目前我们做的最好的领域就是在线教育。如果拿今年和去年的发展相比，我们自己内部用一个词就是“跨越”，我们比去年的业务增长300%。在2016年有非常多的大型企业以及集团化的公司使用我们的产品，包括亚投行、央视、新东方、邢帅教育等。因为在线教育这一两年是资本的风口，所以整个在线教育增长比较快，这部分带动我们整体的增长。

第二、我们的增长还是公司的规模以及产品线和解决方案的提升。以前更多的是在在线教育行业，而今年是在企业方面做了拓展，包括今年年底有非常多的企业年会使用我们的服务，扩展了客户群体。

第三、因为今年是直播元年。而我们是一个做直播技术的企业，受益于整个行业的发展。

对于我们公司而言，2015年和2016年就是跨越的一年，我觉得这代表着很多SaaS行业的现状。

OTMS 段琰： 我们的收入和用户在2016年比2015年增长3.9倍，我们在2013年1月份开始有收入，第一年增长12倍，第二年增长7倍，今年是近4倍。因为基数越来越大，我们从一开始就是做垂直行业平台，做这样的平台有很多切入方式，我们选择的是SaaS。

理才网 陈谏： 到今年，我们的收入是8100万，估计可以达到7倍的增长。我们在前天开完了战略会议，2017年我们计划是7个亿的收入，那就是5倍的增长。但是后面的速度我觉得压力确实很大，但是我们的信心很足，要拿这个数字冲一冲。另外就是我们用户数的增长，可能比这个速度还快。对于用户数的增长，我觉得在今年或者是2017年，我们会加大广告方面的投入。

销售易 邓翔： 销售易今年跟去年相比增长将近3倍，整体增长我们比较满意。但是从整体来说，这个基数不是很大，去年就是几千万的规模，所以今年还能够支撑3倍的增长。到2017年，如果支撑3倍的增长会有很多挑战。我们内部大家一致的意见是：第一步是产品；第二步是销售；第三步是服务。产品一定是龙头，产品的丰富度和深度决定后面的市场营销和面对的客户群。产品卖出去的同时怎么做服务，能够产生口碑效应，然后进入下一个循环。所以，这是很清晰的战略。

业务增长的源动力在哪

中路资本 石矛： 看来五位嘉宾的企业跨越了各自所在领域的增长鸿沟。国家的GDP增速是6.8%，大家都在苦苦挣扎，说生意不好做。但是，台上企业基数大一点的3倍增长，基数小一点的6倍增长，甚至是10倍的增长。这是我们大家非常吃惊的，但是这也是优秀企业的代表。你们五位有没有分析过这种业务的增长动力来自何方？比如你们做了功能提升还是商业环境发生了变化？或者用户习惯发生了变化，催生了新的用户需求。而这些需求是传统的友商没有办法覆盖的，所以这个机会让你们得到了很好的发展。

销售易 邓翔： 从销售易自己看到的情况来说，肯定不是以替代老市场为主。从历史来看，CRM市场在中国很小，过去的需求不是特别旺盛。之前成长起来的用友、金蝶集中在财务和ERP领域。这两年，企业的财务信息化和ERR差不多被满足了。对于一家企业来说，以前练内功，怎么管好生产和财务，今天很多企业家发现生产管得比较好了，但是现在销售又特别困难了。所以，在销售困难的时候，反倒会考虑CRM产品。因此，这个市场是一个增量市场。

理才网 陈谏： 理才网的增长跟销售易不一样，我们的客户主要来自老客户。什么是老客户？就像我之前在金蝶和用友，都是担任事业部的总经理，所以和大家跑得比较熟。HR和CRM是最容易SaaS化的两个领域，这是一个趋势。大家觉得2015年是SaaS的元年，那么2016年就是一个跑得很快的起步之年，高速增长可能是在2017年、2018年。另外就是产品转化，一个HR经理用好你的产品以后会在朋友圈转发，这恰好验证了互联网的模式，在某个点会爆炸起来，我们拭目以待。

OTMS 段琰： 第一是商业环境的变化；第二是技术。对于我们而言，我们坚定做大客户，这样他的物流才会有挑战。对于这种客户，他以前不愿意做很多改变，所以我们在前两年很难做。在2013、2014年，我们的付费客户只有十几个，因为那个时候给企业讲SaaS和云计算，大家不信你。但是在2015年比较特殊。以前，很多企业都习惯了每年20%、30%的增长，但是过去这两年很多企业的增长是个位数，甚至有的在今年出现了负增长。我觉得接下来在国内这是一个常态，传统的制造业很难再轻易获得双位数的增长。对于企业来说，优先级是提高收入、提高效率、降低成本，提高收入越来越难，降低成本同样越来越难，所以这个时候效率就显得越来越重要。所以这是商业环境的变化，这是最根本的。

第二点就是技术。因为我们这个行业比较特殊，行业链条比较长。2013年的智能手机普及率是70%左右，那么现在应该在95%以上。对于大家来说智能手机普及很正常，但是通过货运司机使用智能手机把整个链条连起来是比较难的。还有就是企业思维的转变，他们愿意接受SaaS和云计算。

保利威视 白剑： 整个跨越式发展主要是基于两点，第一点和刚才一样，也是商业形态的变化。商业形态从SaaS服务产业来看在不断的变化。比如我们做的视频云服务，以前大家没有特别好的视频解决方案，怎么办？自己买服务器，自己租带宽和机房，找一些人做开发，然后上线，整个流程非常复杂，而且对专业化的挑战比较高。视频这个行业的技术变化非常快，一般的企业很难跟上。现在有各种的SaaS服务，各个企业对于SaaS的接受程度也比较高，付费意愿比较强。使用这种服务能够降低企业的成本，所以从整个商业形态来讲大家的接受程度不断提高，或者用户的行为习惯有了变化，这是一个方面。

第二就是从视频来讲，整个产业形态发生了根本性的变化。前两年我们用点播，这两年大家开始用直播，我估计在座的很多位也在使用花椒、映客做直播，但是这些应用主要还在泛娱乐的环境下使用，而企业服务并不适用于这样的情景。很多企业就在想，直播应该怎么应用在自己的企业里面，就需要稳定、安全、快速的视频服务，这样整个产业发生了变化，从而带动我们SaaS服务商的发展。