《外科风云》火了！药代真的如此不堪？

来源：医药时间      作者：陈静

达康书记之后谁最火？当然是医疗剧《外科医生》啦！

作为一部医疗剧，《外科风云》存在一定的缺陷，但从电视艺术来讲，它依然称得上是一部良心剧，剧中所反映的各种医疗问题还是比较真实的。

今日，我们暂且不谈剧中的医患矛盾、医院里的权力争斗，女主陆晨曦是不是一个“合格”的医生，咱来重点谈谈一个另类的荧屏形象——医药代表。

《外科风云》里的医药代表形象

剧中有这样一个情节：

医药代表向胸外科主任扬帆大力推销医疗器械，并企图将这种吻合器的进货常规化。一万块一个的吻合器，完全不在公费医疗报销范围内，出于利益驱使，扬帆竟然动摇了。

还有一个情节，因为吻合器的销售指标未达到，这位医药代表直接找到杨帆让他帮忙，同时还因胸外科大夫陆晨曦不使用吻合器，向杨帆告状。

这些情节反映了医药代表工作的一隅，和医生打好关系，千方百计推销自己公司的药品或医疗器械，完成销售任务。当然，直到现在，这个过程依然充斥着利益的交换，我们很难说清，医院的采购，利益和产品，谁占主导地位？

在医药未分开之前，药品和医疗器械是医院收入的大头，医药代表作为药企和医院的连接人，医院对其并不排斥。但随着医改的推进，特别是 2016 年央视对“回扣门”事件的曝光，医药代表的处境发生了天翻地覆的变化，“禁止医药代表入内”的牌子几乎成了大小医院的“标配”。

“回扣门”发生前

“回扣门”发生后

医药代表就是卖药的？

对于这群游走于医院各科室，总是和“回扣”“利益”联系在一起的人，到底是怎样的一个群体？普通老百姓将他们简单看作是卖药、卖医疗器械的，电视剧中展现的亦多是反面形象。那医药代表的日常工作到底是怎样的？这个职业真的如此不堪吗？

（1）医药代表曾为国内医疗发展做出突出贡献

王志安老师的文章《医药代表在中国的成长变迁史》，讲述了医药代表在我国的发展。

医药代表是个舶来品，中国的医药代表制度是由外资药企引入中国的，一般的共识，最早的引进者是西安扬森。当初医药代表的职责有两个，一从循证医学的角度向医生群体介绍药物的功效，使用方法，以及及时反馈药物的不良反应，第二，出于竞争性考虑，希望医生更多的处方自己公司生产的药物。

医药代表对中国医学的进步曾起到巨大的推动作用，他们帮助医生了解某个疾病领域的最新进展和研究，赞助组织各种专业领域的学术会议，帮助医生改变处方习惯，提高他们的诊疗水平。还有很多医药代表就是某一方面的手术专家，帮助医生学习手术技巧，所以，曾经医药代表到医院会受到院长热烈的欢迎。

中国最大的进口降糖药拜糖平，以及普外科广泛使用的腹腔镜，就是伴随着医药代表的推广，大幅提高了国内医生的认识和医疗水平，并推进了我国医学与国际的接轨。

（2）90 年代中期后，医药代表逐步变质

但 90 年代中期以后，市场风云开始突变。大批国内的药企加入竞争，市场开始变味。医药代表也从药品正常的商业推广发展到“回扣”“代金销售”的不归路。连外企也未能幸免，葛兰素史克的贿赂丑闻就是活生生的例子。

之所以会发生这样的变化，最重要的原因是，国内药企基本没有原研药，生产的药物也没有经过非常严格的临床验证，器材多数都是仿制国外的产品，本身就缺乏学术基础。对于一个缺乏研发能力的药企来讲，不但没有能力在循证医学的基础上指导医生，他们甚至也不关心不良反应的临床反馈。

另一个是人才的瓶颈，早期外企的医药代表基本都有医学背景，但大量的内资企业开始纷纷组建医药代表制度后，根本没有那么多医学背景的人供应。于是，下海的国家干部，下岗职工，甚至进城的农民工等等开始陆续加入这个行业。很快，在市场竞争的压力下，这些内资企业的医药代表迅速走上了带金销售的邪路。

医药代表的工作，也由学术推广转变为重点维护好医生关系，除了现金回扣之外，他们还帮医生接送孩子，买菜做饭，甚至有医药代表为了方便去医生家拜访，干脆在医院的家属院租房子，随时可以为医生提供客情服务。

随之，整个市场环境不断变质。

（3）今日的医药代表，日常工作是怎样的？

国家早已认识到问题的严重性，多次出台政策针对医疗腐败严厉打击。医药代表们开始逐步收敛。

一位知乎网友总结了当下医药代表每天的具体工作，我们能从中窥到一些潜移默化的改变。

每日拜访能够处方产品的医生，用学术/非学术的方式希望他们更多的处方产品

每个月固定会在相关科室开科室会，在科室以讲幻灯的形式说说自己的产品好

邀请客户参加市场部组织的各种城市会议，邀请客户来被其他的大医院专家洗脑

早餐一早去给上门诊的客户买早餐，晚上给值夜班的客户买宵夜喝水果

客户去异地开会，陪同全程，如果不能陪同的也要负责在本地的交通接送会议沟通等

没有产品的医院了解如何把产品放进医院销售，药事会正式采购、临购，或者在院外药房销售

报销、做汇报 ppt，填写拜访纪录，完成在线培训、开组会、开电话会

在当下的政策环境下，“合规”应该是医药代表们唯一的出路。

（4）医药代表的职业前景

随着国家医疗改革的深入，再加上“两票制”在全国范围的推行，医药代表的处境确实会越来越难。

有媒体报道，300 万医药代表或面临失业或转行。在近年来职业高风险、名声不好听，外加赚钱变艰难的处境下，不少医药代表已经纷纷“离巢”，选择彻底告别医药行业，前景不容乐观。

而留下的医药代表，“合规”应该会成为他们工作的核心。以前的代金销售、变相行贿等行为都被禁止，不能适应，不愿意改变者，终将离开这个舞台。

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