今天下午，国内二手车市场又创下了一个记录：瓜子二手车直卖网B轮融资超过4亿美元，是目前二手车领域B轮融资规模最大的一笔。尽管这样，但还是让人有点摸不着头脑，瓜子在下一盘什么棋？
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文/刘景丰
今天下午，国内二手车市场又创下了一个记录：瓜子二手车直卖网B轮融资超过4亿美元，是目前二手车领域B轮融资规模最大的一笔。这些钱，由上轮股东红杉资本继续领投，经纬创投、蓝驰创投、山行资本和H CAPITAL等投资方跟投，还有招银电信以及首钢基金旗下京西创投等。泰合资本担任独家财务顾问。
人们在惊叹，B轮拿了这么多钱到底要怎么花？在北京希尔顿酒店举办的融资发布会现场，瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌对台下的媒体称，此轮融资将用于布局新业务、产品服务升级、品牌打造、团队及人才培养方面。
尽管这样，但还是让人有点摸不着头脑，瓜子在下一盘什么棋？
巩固品牌：今年广告再投10个亿
在大众眼里，知道瓜子二手车几乎都是因为孙红雷的那句让人耳朵磨出茧来的广告语：“个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。
实际上，这种无孔不入的广告，恰恰建立起了瓜子的品牌。根据全球最大的市场调研公司华通明略数据，用户在二手车市场中对“瓜子”的第一提及率为52%，第二名仅为14%，这让瓜子的用户品牌认知市场遥遥领先。
杨浩涌说，2016年瓜子投放的品牌推广费用9亿多，不足10亿元。今年，预计会达到10亿元。这也让许多人不解，这样大规模的推广费用对创业公司来说是不是太多了？
泰合资本作为此次融资的独家财务顾问，其董事杨佳乐撰文称，观察美国市场，他们二手车交易的上市公司CarMax和AutoNation每年的广告投入其实分别在1.5亿美金和2亿美金左右，都是十多亿人币。所以即使是美国那么成熟的市场，品牌和广告依然是渠道商要重金投入、不可能舍弃的东西。而一旦获取到用户心智，形成定位，品牌的势能将得以爆发，广告投入也将呈现出固定或半固定的姿态，而非随交易量线性增长。
此前杨浩涌曾表示，瓜子每天几十万的广告投放，已经用大数据做过回归检测，每个月的MAU（月活跃用户人数）是8000多万。如今瓜子的单月成交近5万辆，而未来的目标，希望单月可以超过10万辆。
涉足金融：从汽车金融寻找增长点
此次投资方中，瓜子特别提到的一家资本——招银电信。这家今年2月才成立的基金，主要从事受托资产管理、投资管理等。杨浩涌称引入招银，也是在为瓜子二手车发展汽车金融做的一项布局。
二手车行业的盈利，目前除了佣金，基于自有交易场景的金融服务收入也逐渐成为收入新的沃土。
这个场景，就是要知道“谁在哪儿、什么时候以及为什么想要借钱”。然后根据这些需求第一时间做出反应，占领客户的心智。这是互金领域中”躺着赚钱“的境界，也是可遇而不可求的机会。
瓜子平台已经产生大量平台自有的真实闭环交易，在这种情况下，无需再次获取客户、只需提升用户从入口场景到金融场景的转化；同时又复用了大量沉淀的用户数据，因此风控也更有优势。托于自己闭环的交易场景，消费者的购买决策从认知、评估、购买都可以在瓜子平台完成。
传统二手车销售一个月卖三辆，瓜子可以卖15辆，二手车半个小时可以做到放贷，授信则毫秒级别，瓜子便可以从中获取收益。目前瓜子自营金融渗透率在主流城市达到20%，2016年金融在线申请额度超过了100亿元。
“金融+保险+延保+新车+维修保养”才是真正瓜子。
布局AI：打造“瓜子大脑”
瓜子大脑=基因库+智能算法。
瓜子CEO 杨浩涌
这个基因库，是二手车的基金库。瓜子每年检测300多万辆车，通过系统把每个动作完全标准化，图片怎么拍，划痕怎么界定等等，所有数据标准化，这些数据就变成了瓜子的数据库。
外部的数据包括了每辆车的维修保养记录，现在85%的车都可以在授权允许范围内查到数据，这样就可以有比较好的保存。再就是线上数据，车在保养的时候，跟踪其行为轨迹，停放多长时间，这些数据都会进入瓜子的平台，向买家做更好的推荐。
车的数据、买家数据、卖家数据、销售数据、客服数据、评估师的数据，评估师怎么评估，先去什么地方，再去哪些地方，消费者拿到买家卖家数据有没有可能成交，这些东西都变成数据进入后台，形成庞大的数据库。
基于大数据，再加上智能算法，组成“瓜子大脑”。瓜子称，这个大脑已经应用到获客效率提升，估价和残值预估，成交概率预估，车源个性化匹配，金融、延保保险服务、人员调度等各个环节中。
团队建设：组建了6000人的线下团队
“深度改造传统行业，需要两条腿快跑，依托线上技术能力+线下团队能力。”这是杨浩涌对瓜子的分析。
瓜子二手车称，2016年打造了一支超过6000人的线下团队，实现了全国30个省市、200+个城市的服务覆盖，成为国内最大的二手车平台。
这么大的一个体系应该如何管理？落地而言就是价值观的统一和机制的设计、执行。对瓜子而言，这是一个不断改进、优化的过程。
发力人工智能，一个重要的方面就是人才的引进。随着今年人工智能的火热，让这个领域的竞争更加白热化。所以杨浩涌称，“在人工智能方面，我们也在吸引业内的高手。”
杨浩涌给今年的瓜子定下了两个目标：单月销售超过8万单，第四季度开始盈利。他把这次融资当成了瓜子另一个起点，“我们已经做好了进入瓜子2.0新阶段的准备。”
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