主要观点总结
本文是雷峰网对Brad的专访，主要讨论了社交电商出海的机会点、欧美社交电商的情况、中国DTC品牌出海的挑战以及中国企业出海的营销误区等内容。Brad认为，美国的DTC品牌迭代和广告模式与中国不同，中国的社交电商有很大的机会。他强调了社交电商中内容营销的重要性，以及新专特精产品适合通过社交媒体推广。他还提到了珍珠市场潜力巨大但未被充分开发。
关键观点总结
关键观点1: Brad认为中国的社交电商有很大机会
由于美国的广告模式已经成熟，而社交电商正是新兴的机会点，尤其是在TikTok教育红人之后。
关键观点2: 欧美社交电商情况分析
Brad分析了欧美社交媒体平台的电商潜力，包括Instagram Shopping、Pinterest和Snapchat等。他认为美国的私域流量有很大潜力尚未被挖掘。
关键观点3: 中国DTC品牌出海的挑战
Brad讨论了DTC品牌在海外面临的挑战，包括广告投入高但效果不佳的问题。他认为营销上的误区包括过于依赖低价和忽视品牌建设。
关键观点4: 营销误区的解析
Brad指出了中国企业出海在营销上的误区，包括忽视社交媒体平台的差异化和忽视品牌建设等。他认为Pear平台可以帮助品牌提高转化率，通过定制落地页和个性化内容营销来提升效果。
关键观点5: 人力资源配置的建议
Brad建议企业在搭建团队时要考虑人力分配，前台在美国负责市场开发和内容营销，后台在中国负责运营和数据分析。
正文
“
美国的私域力量其实很强大，诚信社会彼此之间的信任度非常高。
”
2023年10月，印尼政府一纸禁令关停Tik Tok Shop，随后美国众议院通过法案要求字节跳动剥离Tik Tok，全球社交电商市场骤然掀起巨浪。
闭环模式创造了商业奇迹，但也埋下了系统性风险。过去三年，Tik Tok Shop以"流量-转化-支付"的一站式路径，让中国供应链得以闪电般触达海外消费者。
当“短视频种草+直播带货+即时购买”的闭环模式遭遇政策围堵，中国出海企业站在了十字路口——依赖Tik Tok生态的商家单日损失超百万美元，而更多玩家开始思考：若失去这个拥有15亿月活的超级流量池，中国品牌的全球化是否仍有破局之道？
本期出海百人谈栏目，雷峰网·鲸犀邀请到社交电商初创公司Pear的创始人兼CEO Brad Bao进行了一次分享。
Brad有20多年在美国生活的经历，对美国当地文化认知深刻。
最初Brad是作为腾讯海外第一人在美国创建分公司，担任过腾讯游戏业务投资副总裁和腾讯美国分公司总经理，负责腾讯国际化业务。腾讯的经历让Brad认识到腾讯搭建了中国最大的私域流量基础平台。
离开腾讯之后，Brad和朋友们创办了一家投资公司昆仲资本，投资中美两地的早期科技公司，这段经历让Brad对私域流量有了更深刻的理解。
后来Brad又和朋友们创办了欧美最大共享微出行品牌Lime，业务覆盖全球30多个国家、几百个城市，在Brad的带领下，Lime曾成为硅谷历史上收入增长速度和估值成长速度最快的独角兽公司。
出于对社交电商的热情，“退休”后的Brad又有了新的身份——Pear的创始人兼CEO。在他的视角下，Tik Tok教育了美国市场，让红人和商家意识到带货的逻辑可行性，基于社交媒体和私域流量做电商潜力巨大，如何挖掘facebook、Instagram、Youtube等主流社交媒体平台的电商潜力是Brad目前正在做的事情。
雷峰网·鲸犀：从宏观层面来看，中美电商经历了哪些变革，现在分别处于什么阶段？
Brad
：中国电商迭代和欧美电商迭代有一定的交错，最早中国电商还是欧美电商的复刻，美国最早的电商是ebay，做二手货交易，中国当时有易趣。后来美国有亚马逊，中国有京东、淘宝，更多小商家开店，以及早些年中国也有独立站，这是中美电商发展中的共性，逻辑是人找货。
新的DTC品牌，尤其是国内公司出海，百分百是货找人。比如一件白衬衣放在亚马逊没有特色，只是靠一点自然流量，基本没有人能找到，一定要通过内容去辐射，才能有销量，才有可能成为一个品牌。
中国在web 2.0走得很快，腾讯微信让传播变得非常容易，抖音在社交闭环上也做得很好，后来又迭代出直播电商，但这些在美国都不是主流，有比较大的分水岭。
web2.0时代不是通用流量时代，产品都是带属性的。同一件白衬衫，不同的人分享，带来的信任感不同，效果就不同。
红人带货也好，直播带货也好，核心逻辑是把流量通过电商的模式直接变现，按效果付费。美国还在广告的阶段，比如红人制作的视频内容放在instagram上进行广告曝光，多少直接转化成销量，与红人本人无关，传播效率和效果就会低下，这是最大的分水岭。
雷峰网·鲸犀：也就是说中国已经从“人找货”转向“货找人”的阶段，但美国还没有真正进入“货找人”的阶段，尤其是更多停留在广告层面，但国内已经到效果付费的层面。
Brad
：对，美国的DTC也在货找人，但和国内还是不太一样，我觉得有三个区别。
第一，是美国以广告为主，而不是以人为主。我们的合作伙伴产品售卖99%都是依赖广告流量，可能有5%来自红人分享，我觉得人的信任和社区归属感比例要高很多，而不是纯粹靠广告。
第二，在美国，无论产品展示模式和电商存在形态是怎样的，最终都跳转到独立站的页面。在中国无论是软文也好，评测也好，帖子也好，第一步跳转，第二步直接在页面里完成购买。
第三，我相信你，我是在你这里买的，而不是你把我卖给了另一个品牌，对于用户而言感觉是不一样的，合作和展现的形式不一样。
雷峰网·鲸犀：为什么现在是社交电商出海的好时机，机会点在哪里？Tik Tok之外，哪些社交媒体平台（如Instagram Shopping、Pinterest、Snapchat）的流量红利仍未被中国企业充分挖掘？
Brad：
事实上海外因为广告模式成熟，广告流量已经被被充分挖掘，且挖掘地非常细致。社交电商出海的机会点我觉得有两个：
第一，Tik Tok教会红人以前贴一条广告只能赚200元，现在带货能赚2000元，之前大家都没有往这个方向思考过。Tik Tok也提供了一整套解决方案，工具如何上架，怎样合作，怎样收单，怎样分成，但因为局限于Tik Tok之内，剩下的80%就是机会的出现。
第二，是Pear的出现。以前美国是没有基础设施的，很多小品牌没有第二选择。在中国要做市场一定是先开公众号再开抖音店，再找一批红人写帖子谈分成，帖子也好、投流也好，都是基于基础设施。现在Pear就是提供基础设施和系统，如何用内容营销和红人进行经济绑定，绑定不一定是针对2C，也可能是大卖或MCN。
我认为有一个很大的机会，是在美国做大团长的机会，一边对接100家DTC品牌，一边对接1万位红人，不停做匹配，让用户对内容保持新鲜度。
雷峰网·鲸犀：欧美社交平台对站外导流的限制是怎样的？
Brad
：这其实是欧美和中国一个很大的区别。在中国相对而言都比较封闭，小红书、微信、淘宝都是越来越严格，但美国整个环境都相对开放，Youtube基本没啥限制，Facebook、Instagram可以放外链，只是要多点击两步才能进，还有一些其他的社交媒体基本不做限制。
雷峰网·鲸犀：此前的工作经验是如何启发和帮助您目前这个社交电商创业项目的？
Brad
：我这20年做的很多事情都和中美有关，投资也好，产品本地化也好。
我觉得最有意思的一件事，是很多人没有意识到国内企业其实有很大的优势，除了说咱们出海的DTC品牌、货源和供应链方面的成本优势，还有认知盈余的优势，国内企业对社交电商、私域流量等网红带货这些内容非常熟悉，但美国这边还没开窍。
实际上很多系统性机会都来自认知盈余加成本优势
，中国从来不缺便宜货，如何打通渠道和提升用户认知度，才是最大的挑战。
雷峰网·鲸犀：有没有具体的案例让您觉得社交电商是一个好机会？
Brad：
就我个人而言，有一件让我印象特别深刻的事情。
我们以前有一位合作伙伴，是一个有几万粉丝的小红人，自己不带货，但经常给别人做视频。
我就和他说让他用我们的系统，可以直接卖货给自己的听众。他当时准备了大概100件用过的样品，我们也不知道到底有没有人喜欢，有没有人会买单，只是想做一个测试。
然后他就在自己的账号说发了一则通知，告诉大家有这么个事儿，先到先得手慢无，如果要购买这些需要在Pear上创建账号，填写邮箱、地址和信用卡等信息。
没想到一天就有300多人注册填写，正式开卖的时候前十分钟卖了80件。这件事之后我们才意识到美国的私域力量很强大。因为是
诚信社会，彼此之间的信任度非常高
。
雷峰网·鲸犀：这件事其实改变了您对美国市场的认知
。
Brad：
对。因为我做软件这么多年，清楚获客是非常难的一件事，一般100个人点进来，可能有50个人愿意填，最后真正都填写完且完成注册的，有20个用户已经是很好的数据了，但那次依靠红人的私域力量达到300%，这是非常罕见的。
雷峰网·鲸犀：费孝通在《乡土中国》里面讲到中国人更依赖熟人圈子，同样是红人带货和做私域，中美两国的成单率会因为文化层面的差异而不一样吗？
Brad
：对，会有不一样。简单分享一下几个文化属性上的差异，熟人推荐和信任在全世界都是通用的，举个极端的例子，以前也有同行跟我说美国没有这个事情，但你知道传销都是哪里来的吗？传销的创立以及其商业模式的发展及壮大，全是美国品牌。如果美国没有熟人推荐和带货的文化，这件事就不会成立，人的信任与社区归属感，新产品的购买决策都是一样的。
但也有区别。第一个区别是，以前我们在研究国际用户体验和偏好的时候，发现相对于发展中国家，发达国家不太存在讨价还价的情况。比如在美国、日本和欧洲，薅羊毛不太被普遍接受，但在中国和亚洲大部分地区是可以接受的，薅羊毛之后还会在朋友圈晒一晒。
所以我们在做平台和产品的细节创新上，会思考如何既要面子，又要里子。做推荐的时候要很自然很真诚，这确实跟中国产品会很不一样，比如晒单我捡便宜捡了多少钱，这个事情在美国就不太行得通。
我们最开始做Lime的时候是没有marketing团队的，增长全靠自然流量。最开始用户骑完一次之后，我们会给一个界面显示“相比Uber这次又省了10元”，结果发现没人分享，后面改成“减少了多少碳排放”，发现每次都有人分享，砍价文化在美国行不通。
第二个区别是，目前美国整个互联网经济是广告加软件，排名前10到前100，基本都是广告加软件的公司，亚马逊主要收入并不是卖货，而是AWS和广告主。但在中国就不是，除了百度放一边儿，剩下都是消费加游戏，不太有广告和软件的成分。这也造成了美国目前的状态，大家可能更容易理解或接受广告模式，红人没有把流量变成可以真正量化的变现模式。
雷峰网·鲸犀：在红人与商家合作的过程中，中国红人和美国红人会有哪些区别？
Brad：
中国红人被培训地更好，不需要培训，怎么做内容把卖点都讲到，让大家去购买，如何去发帖以及邀请别人帮忙推广，以性能和销售为核心目标已经培养地很好了，但欧美基本要从头来，内容拍摄要求讲解内容或提示用户购买是比较难的，更多还是做广告的心态。
在中国，5年前做视频带货一定是好机会，在美国，现在就是好机会。
雷峰网·鲸犀：从文化层面看，同样是做社交电商，在与你们合作的商家中，中国企业和海外企业的态度有何不同？
Brad
：和Pear合作的企业欧美客户和中国客户是四六开。
美国的品牌流量全靠广告，对私域的认知比较浅，整个团队的广告创意很好，在广告的优化和营销上，包括技术都非常专业和极致。
国内团队在广告上有短板，尤其是新团队，找不对人或找对人之后生产的内容也有可能不符合本地文化。
好的方面在于，国内DTC品牌态度相对灵活，有不停学习和尝试的态度，更加open mind，海外品牌几十年都这么干，属于一条路走到黑。
另一方面在于海外品牌的成本价格比较高，相信品牌的力量，而国内团队因为有成本优势，在价格上也相对灵活，调整空间大，不过也可能是对市场价格定位区间没有准确的把握和明确的策略，所以不停尝试。
雷峰网·鲸犀：什么样的品牌商和卖家值得尝试社交电商出海？
Brad：
这其实是一个老生常谈的问题，新专特精的产品适合出海。想出海的品牌如果能成功，一定有特色。完全没特色也不太可能成功，特色一般来说都需要通过故事和内容展现出来。
我们有一个合作伙伴是做宠物吸尘器的，光看照片看不出来什么信息，只是看参数也没有任何意义。但它有一个特点是上面有两层开口，有一层是过滤掉小东西的，还有一层是能把宠物的毛发全部吸进去，这就需要讲出来。
