从昆明，至北京，沿着京昆高速，
近3000公里，
上演着一出鲜花的《生死时速》。
撰稿：李君宇
2017年8月22日。北京。晴。
下午五点，宜花设置在顺义空港工业区的仓库，正在忙碌。这个3600平方米的仓库，设有1300平方米的冷库，存放玫瑰的温度控制在3-4°C，百合和康乃馨则在5-8°C。
十几位工人正进行卸货、验货、分拣，确保来自昆明的鲜花在3小时内进入冷库。临时聘请的女工挨个打开包装，修剪花头，验证鲜花等级，晾晒去湿之后，把花枝浸入贴有时间标签的塑料桶里，浸泡2-4小时后放进冷库。
晚上12点，这一流程结束。紧接着，凌晨5点鲜花打包装车，发往北京、天津、河北等区域花店，在花店8点开门前送抵。
20枝为一扎，75扎为一件，150件到200件为一车，共计25万枝鲜切花。这个仓库通常一天发3车。
宜花目前在北京、上海、广州设有三个NDC（National Distribution Center，全
国配送中心），加上在一些城市设置的合伙人仓库，覆盖全国63个城市4.7万家花店，日出
货量在200万枝。
这是中国最大的鲜花供应链公司。
2017年8月28日是「七夕」，在商家的推动下，这个中国情人节和2月14日情人节一块，成为一年两度的玫瑰销售旺季。此时，距离七夕还有一个星期，宜花迎来销售峰值：
一天出货1000万枝。
3年前的七夕，雾霾深重，航班滞留。
宜花创始人荣超目睹因为滞留机场而烂掉的2万枝玫瑰，发出怒吼：「天要亡我！」
这个七夕他不仅一分钱没赚，还倒贴给客户10万元赔款，加上采购成本、运费等，足以让荣超的花店破产。
▲宜花创始人兼CEO荣超
沉寂一个月后，荣超跑到北京草桥鲜花批发市场调研，发现制约花店老板把生意做大的是货源，他决定转型，从批发市场低价拿花销售给花店。
2014年试水B端生意，海淀区180家花店成为客户，复购率60%。拿到800万元天使投资之后，宜花将生意扩大到覆盖全北京。
每天早晨4点去批发市场进货，公司却陷入怪圈：
订单越多，赔钱越多。
宜花联合创始人王欣认为，这是供应链出了问题，批发市场也受到上游限制。当时公司面临两个选择，一是在现有模式上扩大规模，辐射河北、天津；二是彻底进入供应链源头产地。
最后决定两头抓：王欣带着12位员工到广州打天下，供应链副总裁张东晨深入云南采货。
千年以来，从《诗经》到《红楼梦》，鲜花承载着中国文化的审美情趣。四十年前，国内在为鲜花究竟姓「社」还是姓「资」争论不休，直至20世纪80年代才逐渐消停。从那时起，鲜花消费兴起，主要消费场景是会议、婚庆。
商品经济的兴盛，国人逐渐接受鲜花作为日常礼品消费。近两三年，消费升级的潮流蔓延开来，消费者对生活情调和品质有更高的追求，消费心理也有了变化，从「取悦他人」到「取悦自己」。鲜花也进入发展的黄金时期，FLOWERPLUS、花点时间等鲜花定时购的模式应运而生。
从田间到花店，一枝鲜切花的流转周期只有7天，每过一天价格下跌10%-15%，7天之后相当于报废品。
鲜切花是
零售流通难度最高的「鲜活」品，
与它一个等级的还有活虾。尽管鲜花消费势头节节攀升，但整个供应链条还停留在损耗高、渠道分散、物流效率低下的阶段。
一枝鲜花，或弃如垃圾，或贱如白菜，或价比黄金。
谁能决定它的命运，谁就是产业变革的龙头。
「整个鲜花的供给、质量、价格不能满足人们对美好生活的需求，让人们没有购买欲望。鲜花生产供应比蔬菜水果还落后。鲜花行业要做整合，有无创新公司愿意做这件事？这是当时投资宜花最根本的想法。」SIG（海纳亚洲）合伙人王琼说。
宜花一边和批发商合作，一边抢他们的饭碗。荣超曾经在大唐电信工作，目睹京东如何把中关村的电脑城拍死在沙滩上。他决定学习京东，从云南上游垄断货源，把草桥——北京最大的花材批发市场干趴下。
「
一旦公司把这两件事做了，就不存在批发市场了，一是定价，另一是质量标准。
」荣超告诉「新经济100人」。
宜花瞄准了云南。
那里有122.7万亩花田，出产86.9亿枝鲜切花（2015年数据），满足全国90%的鲜花供应。
29万花农、100万从业人员，以及2000多家公司扎堆云南鲜花行业。
2017年8月25日。斗南。阴转晴。
乌云散去，积水倒映着落日。这里是国际花卉拍卖交易中心，简称「拍市」。
「拍一号钟！拍一号钟！」
「一号钟便宜嘛？拍两手看，7块、7块不要了。」
「8块？7块？白色的搞5个，快点！」
拍市里人头攒动，无论年龄性别的掮客，大呼小叫，使出吃奶劲摁面前的按键，生怕按键不灵让订单溜走。他们从全国各地接单子再到拍市拿货发货，
能不能低价拍到货成为他们生意的核心
。
▲正在拍卖的采购商（摄影：李君宇）
对于云南花农来说，没有熟人介绍，
销售渠道只有两个，一个是拍市，另一个是花市
。两个地方都是被需求拉着跑，价格波动剧烈，同一扎银叶菊昨天能卖25元，今天就只有1元。
「这东西每天能翻几倍上来，跟赌博一样。」在拍市拍了十年的批发商庞军说。他坐在宜花拍卖师孙玉后面——除了直接到花田收花以外，宜花还会在拍市收花作为货源补充。
拍市，规模是亚洲第一、全球第二，高峰期一天鲜花交易数量达到700万枝。每天，280余吨鲜花通过航空、铁路、公路运往全国80多个大中城市，
全国平均每10枝鲜切花就有3枝来自斗南
。
下午6点，拍市二楼306个座位大厅早已座无虚席，嗑瓜子的、抽烟的眼睛都死死盯着大屏幕，拍卖将持续到午夜12点。这是一场硬仗谁都不敢怠慢。
代拍区满载着花的车厢一列列从后台开向前台，屏幕上六个大钟不停地旋转，「1.7、2.0、1.1、1.6、1.5……」一号钟上显示的银叶菊每3秒停一次，成交价以不规则的顺序停摆。
▲拍市大钟 （摄影：李君宇）
拍市完全遵循着荷兰式拍卖法则，建筑也模仿了荷兰阿斯美尔花卉拍卖行——世界上最大的花卉拍卖市场。
拍卖时，电子拍卖钟上的相应刻度显示拍卖价，拍卖钟的指针会由较高价往较低价持续逆时旋转，直到有人按动电钮使其停转表示购买为止。
凡遇两个以上应价时，拍卖钟指针则顺时旋转，表示加价，直到只有最后一人按钮使其停止。中标的买家面前的显示屏显示成交量和价格。整个拍卖过程，时间准确到毫秒。
你所知道的鲜花品种，都能在拍市看到，空气中充斥着潮湿馥郁的花香，熏得脑袋发闷。
来自各产区的鲜花从货车卸下来后，拍市工作人员给桶花进行编码、质检、分类，录入信息。采购商们一边手持小电筒查验鲜花质量，据说强光照射下的花朵颜色更真实；一边忙着在记录本上记下台车号、货位号。每桶花旁边放置着交货单据，上面写着供货商代码、名称、品种、长度、重量、花径、成熟度等信息。
祁艳华正开着运输车在仓库里穿梭，一台运输车可以拉十几节车厢，每节车厢放12桶花，一桶5扎。旺季时，临时工每拉一节车厢赚0.2元，平均每天能挣八九十元，勤快的话一天能挣150元。
▲拍市仓库（摄影：李君宇）
在拍市呆了十年的祁艳华告诉「新经济100人」，8月24日一天交易量达到700万枝，同时有50万枝流拍。
流拍的花被碾碎花头、压断花茎，当作垃圾处理。花农和商贩为了维持利润，宁愿把花当垃圾处理，也不愿意降价出售。
如果一枝花出价低于0.5元，花农宁可让它烂在地里做肥料也不愿意摘下销售，因为售价还不够补贴人工成本。
2017年8月24日。玉溪。多云。
棚外乌云压顶，棚内潮湿闷热，63岁的工人用粗糙的手掌轻抚着卡罗拉花苞，挨个给它们套上白色网套。
玉溪是云南鲜花主产区之一，2015年鲜切花种植面积2.54万亩，产量10.7亿枝，花卉种植户有11486户。
当地常种的玫瑰是「老三样」：卡罗拉（红玫）、黑魔术（黑玫）和影星（粉玫）。卡罗拉最受花农欢迎，市场需求稳定，撒一把种子就能发芽。其他彩色玫瑰售价高，但种两三年就得换土。
▲付可文家中工人（摄影：李君宇）
付可文和媳妇正忙着打包最后几百枝卡罗拉。媳妇每四枝摆一排，第一排四列，二排两列。付可文左手按住花头，右手拿着白色硬纸壳，连花带纸往上翻三次，用嘴贴上胶带，再把多余枝条对齐裁剪。
20枝花包一扎，十六扎为一箱，一天出货七箱。
包花需要技巧，如果一天包两千枝花，付可文至少重复100多次上抬和下压。他的肩肘像刀割一样痛，媳妇瞅了他一眼说「肩周炎」，是原来跑长途加包花落下的病根。
玉溪当地成熟的包工一天工资三四百元，遇上大小情人节，付可文只好把媳妇从湖北叫过来帮忙，留下上初中的孩子看店。「他让我来，我不来。这个地方太苦了。」媳妇一边数落一边包花。
夫妻俩都是湖北农村人，1993年之后再没种过地，家里靠开杂货铺为生。付可文原来买了辆车来云南拓荒，没想到拓着拓着就种起花来，一年回家两次。
这些刚摘下的卡罗拉，付可文借了邻居的货车准备第二天运到斗南拍市。因为宜花8月23日清库，24日拒绝收花。
自从宜花在玉溪垄断之后，已经很少有花农往斗南运花了，价格不稳定，买卖不诚信都是问题。
付可文曾有个老乡在市场买卖，对方打个欠条，结果过一两个星期后，找不到人，货全部打水漂。
「我老公在这里光卖给你们宜花了。」付可文媳妇说。
宜花供应链副总裁张东晨的会议室里，挂着三张地图，用红旗和数字标注鲜花重点产区：摩索营村，7户，180亩。朱家营，12户，216亩……地图上的每一面红旗就像红军攻下的一个个堡垒。
会议室里的白板上，写着「备战七夕」，一旁是清库日期：8月23日。
▲张东晨七夕作战计划（摄影：李君宇）
云南采购量关系着能否满足全国各花店的订单需求，宜花建立的供应链条能否真正活起来也在此一举。
作为云南作战总指挥，张东晨每天都在白板上整理预订单数，卡罗拉、黑魔术、影星三个品种，每个品种分别有四个等级：宜花A级和B级，包法是20枝全部露头；市场A级和B级，12枝露头，8枝藏底。
白板上写明，卡罗拉8月21日宜花A级600扎、宜花B级3575扎、市场A级1680扎，市场B级6840扎……从8月21日到23日，三个品种共收花26625扎。这段时间宜花每天在云南地区的运输量达到了两三百万枝。
「C级涨到一块七了，A、B级货没有了，先往广州发1000扎。
」
张东晨黑眼圈深陷，上身穿着正装，下身穿着不搭调的布鞋，他一天跑三四百公里，一天睡两个小时，半个小时内至少接了5个电话。
宜花一天上万扎的收花量，能够把昆明墩子一带的散花集散地扫平。越来越多的花农选择了直接卖给宜花，宜花断掉了一部分拍市的货源，跟拍市、花花世界等交易集散地针锋相对。
采购价直接影响采购量，宜花定价参考拍市和花市的市场价格，询价师郭宪庭每天在花市拍市看行情走势，晚上12点汇报当天价格，
一般指导价会在市场散花价格基础上降低2-3元。
尽管宜花价格低于市场价，但渠道稳定，不像去拍市有运费、佣金成本，还有流拍风险。所以，这个价格花农依旧接受。
宜花云南分部早晨5点开价格会议，确定采购指导价，7点任务分配到各个前置仓，前置仓的质检和种植关系拓展按照指导价和农户招标收花。少量的补货才会到拍市和花市买，拍卖师孙玉负责从拍市低价拍花，但一旦宜花采购量特别大时，市场价格无形中会被自己抬高。
2017年，在宜花CTO王新的带头下，宜花推进图灵计划，用数据优化效率，通过库存流转、天气、周期性来进行系统定价。
跑前线的工作人员大多是岳坤这样的90后，一天就在几个村落里折腾，前不着村后不着店，连泡个方便面热水都没有，一天吃一顿饭，「除了去农户地里，不知道去哪。」
岳坤负责玉溪种植者关系，每天都到田间走访花农，观测产量、种类和合作情况，如果公司下放了4000扎的量，他需要第一时间知道农户存粮，如果出现缺口，要马上找其他农户补货。
为了赶在七夕前夜，全国各地花材运输到位。张东晨计划一定要在23日清库，24日到25日运输，26日分拣配送，27日花店到货。
他有点遗憾，动手稍微晚了一点。原定于8月14日集中收花，提前备货，结果销量不好，张东晨削减了三车5万扎计划，谁知道后面价格持续走俏，对花农的采购价每扎涨了5元。
2017年8月24日。玉溪。多云。
雨已经下了三个月了。天还没亮，周存会睁眼想到的一个字就是：钱。
云南地处低纬度高海拔地带，内有滇池、洱海、抚仙湖等湖泊滋养，种植鲜花得天独厚。而能够与云南媲美的就是厄瓜多尔，专产高达1.8米的枪炮玫瑰。另一处则是肯尼亚，被称为「阳光下的花城」。
但云南冬夏两季受不同大气环流影响，降水量波动大。
当地花农大多都是小面积种植，百亩以上风险极大。
周存会2016年种12亩地，2017年扩到65亩。2017年7月20日，暴雨突降，昆明主城区被淹，产区受灾面积突破2000亩，周存会难逃一劫。花被水泡得发黄，灰霉病害加重，叶子掉了一地。他一咬牙把花全挖了，翻了一遍土重新种。
同样倒霉的有赵全成。他刚种那几年年年赔本。2015年霜冻，小拇指大的花头活生生冻死在地里，一年亏了十多万元。现在姑娘上大学，男孩上初中，都是私立学校，前两天赵全成刚给孩子交了八千多元课本费，图的就是用双手把他们捧上大学：「上大学还有前途是不是？我不愿意让他们种花，太辛苦了。好的年头赚钱，年头不好就亏。」
赵全成一天给宜花供了三次货，下午送了800枝卡罗拉A级和400枝B级，A级单价1.1元一枝，B级单价0.9元一枝，他运一单就能挣1320元，省去了包装工本费和人工费。
▲（花农赵全成 摄影：李君宇）
他送货的地点在宜花玉溪前置仓。
2015年，荣超同张东晨开着车到云南各地田间地头，挨家挨户收花，发现收上来的散花直接运到昆明加工，损耗率极高。荣超决定再往下沉。
2016年，宜花在产地布下14个前置仓，在花农使用的App「找鲜花」上提前一天公布收花数量和金额，由花农抢单。中标的花农将鲜切花送到前置仓，由宜花工人负责打包、加工、处理，既能解决花农销路问题，也能从源头控制花的品质。
为了避免花农跳单，宜花联合创始人兼CTO王新花了三个月，在抢单系统里设置了不同加权值给农户进行评分和排序。经常供花的农户提供积分奖励，例如一个月供应2000扎以上送500元油卡。
刚开始花农送来的都是「脏水玫瑰」，光是告诉花农把桶刷干净，宜花联合创始人王欣她带着人培训了足足一年。
任何花采摘下来都有田间热，如果迅速降温、释放的乙烯少，瓶插期越长。但花农经常简单处理，在田间建一个水泥池，花采下来就扔池子里泡两个小时，细菌极容易破坏根部纤维。
国外鲜花瓶插期14天，中国只有4天，中间10天的差距就是
因为技术、管理没有做到位。
想要掌握定价权的宜花，必须解决质量管控问题。为此，宜花品控部制定了厚达300页的质量手册，定下详细标准，严格执行。
▲宜花卡罗拉评级标准（制图：彭瑞）
14个前置仓配备一名质检、一名种植者关系拓展。玉溪前置仓质检贺江萍把花农送来的花进行质检，检查是否有机械损伤、污染、病虫害等，再划分等级。质检过的花插入12厘米深的水中养护，之后放入3°C的冷库中。
花头被雨水浇过之后极容易腐烂，贺江萍在过去一周里检验了10万枝玫瑰。23日清库当天晚上8点半，还有不少农户冒雨把花头包好送到前置仓，交给贺江萍的第一句话就是「人没事，花没淋着就好。」
她在数十枝花中挑中一枝，花头大，枝条长，红得正艳，摸了摸花瓣说：「这种是修过瓣的，最外层泛黑的花瓣俗称保护瓣，花农为了好看就给剥了。修过瓣的我们收花很忌讳，保护瓣都不在了，花在运输中损害更高。」
宜花还雇佣了几名包工，每包一扎收入1元，一个月挣3000到5000元。王仁伟和李宗粉两口子原本在斗南卖花，后来觉得生意难做，不如挣点踏实钱。
两夫妻平时住在前置仓，月租150元。客厅里包装纸、废纸壳堆积成山，卧室堆满棉被、衣服和一台摇头风扇。办公桌上摆了一个花瓶，里面插了10枝蜜桃雪山和香槟玫瑰，全是质检不合格的花，被他们收拾了一下，在这个水泥色的工厂里，粉色和香槟色花瓣显得格外鲜亮。
8月23日，玉溪前置仓一天发了7台大车，每车装了1万扎花。几个农户坐在桌子上闹事，逼着宜花抬高收购价，被贺江萍哄了回去：「你要拿走就拿走，你要留在这就留在这。」结果，农户又把花送了回来。
宜花收花，便宜但量多。如果宜花不收花，拉到市场卖，能不能卖到高价，谁知道呢？
2017年8月26日。斗南。阴。
晚上10点，距离拍市200米远的花花世界被三轮车、摩托车、货车包围得水泄不通，叫卖声、鸣笛声淹没了物流工人口中吐出的脏话。
花花世界是当地最大的花卉交易中心（俗称「花市」），花农带着散货在这里售卖，有的人把拍市三五元拍来的花拿到花市10元卖掉。
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花花世界交易人潮（摄影：李君宇）
24日，花市市场火爆，卡罗拉A级被叫到40元一扎，C级也哄抬到20元。连打包用的冰瓶也坐地起价，平时卖0.8元，当天涨到2元。一个刚跟别人谈好价钱的花农，想高价飞单给另一个客户，结果两个客户为了一扎花打得不可开交，最后被警察带到拘留所呆了一夜。
拍市外面驻扎着十几家物流公司，方便批发商拿到货之后直接发货。每晚9点就是交通高峰期，交警疏通未果，一直折腾到早晨9点。
正当各大批发商在抢购七夕最后一批货源时：
8月23日，台风「天鸽」登陆珠海，重创澳门和香港，导致17人遇难。
8月24日，入境广西，滇、黔、湘暴雨不断。
8月25日，深圳航空全部取消。昆明机场大量货物滞留，空运从2元一公斤涨到11元，即便是托人找关系都难以发货。
只差一天，卡罗拉瞬间从黄花闺女变成半老徐娘。大量鲜花滞留在市场没法提货，商贩子一枝枝地往垃圾堆丢，满街都是被人踩碎的花瓣，「卖得出去的才是钱，卖不出的就是垃圾。」
▲花市门外的商贩（摄影：李君宇）
晚上10点，花市门外人声鼎沸，大量的鲜花像白菜铺满地，花蕾早被践踏得变形。平时花市的打包工人打包一箱100元一件，现在由于货物大量滞留，门外站着十多个打包工人盯着报废的花发呆。
「我特别恨航班，飞不出去，满大街扔的都是花。」宜花项目经理谷总从牙缝里吐出几个字。8月25日预定发往北京的一辆冷链车取消，发往贵州的凌晨两点才抵达。他守到26日早晨9点才回家。
