一直以来我们都认为中国的一线城市不存在去库存的问题。因为城市可售商品住宅消化周期12月为正常周期，少于6个月就认为是供不应求。一线城市由于土地稀缺带来的供需失衡，去化周期长期在6个月警戒红线上下徘徊，当然是不可能有去化问题的。
但是根据5月份的数据，深圳目前的库存已经基本突破最高警戒线，库存住宅套数64379套，是北京的133%，上海的161%。按照目前市场的销售速度来看，
去化周期长达22个月，接近两年……
▲数据来源：安信证券-房地产行业5月月报
出现这种情况，一方面是因为，深圳成交结构当中投资性占比较大，和其他一线城市相比具有较高的市场弹性。投资客撤出带来的销售萎缩，成为此次库存积压的一个因素。
而另一个更重要的原因，可能是开发商主动选择的结果。在目前还存在一个明显的现象，那就是库存高企的情况下，市场上的新增供应却很低。根据深圳中原月报统计，5月深圳供应房源约2881套，供应量大幅减少。也就是说，大量的房企放慢了入市节奏。
其实从土地的价格和增长速度上我们可以看出一些端倪，深圳引领的珠三角区域，拿地成本在全国来看都是相对较高的。限价政策调控之下，项目入市价格受到限制，一高一低让项目利润变薄，所以大量房企被迫进入到一种“等待”的状态中。
▲图片来源：中国土地勘测规划院
这种等待也不只出现在深圳市场，各个一线城市，包括部分二线城市，受到政策影响而改变销售策略，推迟入市计划的项目不在少数，对于这些项目来说，继续等待还是止损出货是一个两难的选择……
等待消耗体力
可能导致成本继续上升
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价格受限，项目利润变薄甚至亏本，是开发商绝对不愿意做的选择，也是目前大量项目面临的实际状态。然而不得不说的是，持久的等待带来的成本可能更高……
一、资金成本
调控不仅带来了限购限价限售，而且也封堵了开发商的融资渠道，造成资金链紧张。明源君之前也多次给大家深入分析过融资困难的问题，企业依靠自身的快速周转是硬道理。项目滞销无法按期回款，可能会成为企业资金链的雪上加霜。
二、机会成本
在目前新房市场不景气的带动下，土地市场也开始有所降温，预计今年大部分城市的土地市场都会存在机会。就 2017 年土地市场来看，部分二线城市地价已经开始回落，如合肥等区域，预计下半年这些区域土地市场机会更多。而以目前的市场情况来看，项目自持带来的资产增值幅度难以预判，加快周转效率，依然是房企抓住机会的制胜法宝。
三、管理成本
事实上，管理也是企业的一项稀缺资源，也是有成本的。一个项目投入的管理资源从下到上多个层级，一个管理者投入的时间所产生的成本，必然会积压其他项目的管理资源，管理人技术资源被占用也会带来无法忽视的损失。
四、营销成本
从目前的等待状态来看，库存高企必然会带来下一阶段的竞争激化。限购政策下购房人群已经缩窄，潜在需求又被先入市项目率先消化，随着资金链紧张的项目扛不住陆续入市，竞争激烈必然会带来营销肉搏，造成营销费用的上升。
风雨过后见彩虹
关键是等待到底值不值？
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大量的人会说现在是政策市，不是实际的市场供需关系。但是换句话来讲，天下本来就没有稳赚不赔的生意，其实不光是房地产，政策风险在各个行业来看，都是要考虑的重要风险因素，只是在房地产行业不确定因素更高一些。
用一句流行的话来讲，小孩子才分对错，成年人只看利弊。在既定的政策市场环境下，如何制定最佳的项目销售策略和入市时机，来保证利益最大化，才是迫在眉睫的问题。
事实上，就一线城市的情况来看，目前对市场预判普遍的共识是短期阵痛和长线看好并存，这也是目前一线城市项目主要的纠结点。
短期阵痛也就是在一段时间之内政策、金融、和外部环境都将持续利空房地产行业。
➊政策层面上：购房的人群被缩减，房企销售的价格被压制，这种情况至少到2018年第一季度结束前不会有松绑的可能，而长期的走向，需要考虑的变量因素太多，现在来讲都是雾里看花，没人能说得清。这也就是说，把宝压在政策风向上基本是死棋。
➋金融层面上：目前四大一线城市已经全部上调房贷利率，现在部分二线城市也将收紧信贷政策作为新一轮调控组合拳的重要内容。据深圳中原地产统计，4 月以来，上海、深圳、广州、重庆、福州、苏州、厦门、南昌、宁波等城市纷纷上调房贷利率，在全国35个城市533家银行中，有122家银行首套房贷利率上升，占比22.89%，目前二套房贷主流利率是基准上浮10%，并有12家银行已经停贷。购房的资金成本提高，楼市去杠杆可以说釜底抽薪。
➌外部环境上：6月15日美联储正式启动年内第二次加息，美联储加息对中国楼市主要有两方面的影响：一是楼市资金外流；二是市场利率上升，比如近期的首套房、二套房利率都有不同程度的上升，历史上看贷款基准利率上升往往会影响房价。根据业界的判断，美国的正常利率是3%左右，现在是1%~1.25%，如果按照每次0.25%的加息幅度，未来至少还有8次加息，持续时间至少要到2019年年底才结束！
政策、经济、外部环境对房地产市场的全面利空，注定了房地产市场是一次漫长的阵痛，身处其中的房企都不会好过，而选择等待的房企要明白的是，他们正在进行的或许是一场持久战。
长线来看，楼市还是会回归到供需格局的市场规律本身。
对于一线城市，土地供应少、人口净流入带来需求，房地产供不应求的局面是客观的现实。
在规模上，尽管北京、上海等一线城市人口规模已经很大，但是通过对比国际大都市的城市发展规律来看，这些超级城市还不够大，远未达到最优“规模”，深圳在规模上更是弱于北上广。未来人口持续涌入，人口规模平缓上升，城市规模继续扩张是可以预期的。
在容积率上也还有继续向上的空间，低效的工业用地、城市旧改都需要进行开发更新，城市人口密度能够进一步提升。从供需双向来看，市场总量都会进一步的提升。
因此目前一线城市需求旺盛，供应相对紧张的状态将持续存在，这是大量房企重仓一线，而且即使目前市场不好，也不愿意降低一线城市的项目售价，而情愿拖长战线的原因。
这种长短线市场预判带来的矛盾，本质上其实就是个时间的问题。都知道风雨之后是彩虹，然而大量的项目却死在了风雨停歇之前。对于房企和项目来说，到底该怎么干？
明源君觉得在目前这种情况下，一线城市的项目到底要采取什么样的销售策略，不存在对错，存在的只是玩不玩得起的问题……
短跑型项目抢占先机
长跑型项目把握好节奏
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虽然说长线看好，但是等待一个说不准的转折点，实际上是对房企自身实力的一次考验。如果转折点还远的话，等待的过程中就会出现“等待——少数妥协——集中降价供应”的过程，目前大量的项目还处于第一阶段，观望等待让城市新增供应减少，库存积压。而等待的成本压力下，必然有部分项目会优先扛不住压力，降价出货，这对于市场信心是个更加负面的信号。随着战线拉长，市场上的存量客户被先行入市的项目吃掉，客户减少、供应增加，竞争激化就有可能会发生踩踏现象。
虽然后市难以预料，但库存持续积压带来的竞争白热化是可以预计的，并不是每一个项目都能够守得云开见月明，然后全身而退。对于目前一线城市的项目而言，大概能分成短跑型和长跑型两种：
一、短跑型项目要抢占先机
这种一般是资金紧张的小型房企开发项目、一般品质的主流刚需项目。对于短跑型的项目来讲，最大的风险在于恋战的成本不断上升，又无法应对后期的白热化竞争。
在企业战略层面上，对于小型房企来讲，资金撬动能力弱，土地储备不充足，单一城市的销售业绩对整体影响较大。要持续开发和周转对项目回款依赖相对较高。对于这一类型的项目，开发房企的生存策略要重要过单一项目的利润空间。
而回款速度太慢可能会导致企业资金链紧张，导致错过其他优质的拿地机会，最好的办法就是少赚换脱身，把资金放到其他更具有价值的地方。
从项目层面上，品质一般的主流刚需项目也属于短跑型的项目。刚需项目是市场的主流，也是竞争最激烈的领域。如果项目产品本身的品质一般，在竞争中不具备优势。而根据前面的观点，在一段时间的等待之后，随着部分项目的低价入市，潜在客户被消化，同时市场行情也会存在一波下行。此时如果市场好转预期仍不明朗，会出现大面积的项目集中供应的可能性，这种情况下一般品质的主流刚需项目更加被动，溢价能力更弱，为了避免发生踩踏现象，这种类型的项目，最好的策略就是在市场需求不被满足，价格相对稳定的“等待期”率先出货，抢占先机。
二、长跑型项目要把握好节奏
这种类型的项目主要包括实力雄厚的大型房企开发项目，市场需求小的高价位项目，特殊/独占地段的项目，塑造形象的战略型项目。
实力雄厚的大型房企，布局区域相对更广，抗风险性强，单一区域项目对于大型房企整体的影响有限，可以通过其他区域的销售增量来实现资金输血。在行业资金面持续收紧的情况下，大型开发商无论在融资渠道还是银行以及资本市场支持等方面比小型开发商更有优势，受到的影响较小。而且，家里有存粮，遇事心不慌，发型房企一般而言具备充足的土地储备，也能够支持一段时间内的稳定开发。
因此，从企业战略层面来看，一线城市的项目快速回款不是第一追求，销售节奏把控要考虑的是一笔更复杂的账，根据市场货量、价格情况和成本控制多方位考虑制定销售策略，在利润最高点踩点出货，是个技术问题。在市场变幻莫测的情况下，有信心能够玩得转这个技术活的人寥寥可数。因此也就要求对市场的变化保持更高的敏感度，身段更灵活。将营销准备前置，避免因为准备不足拖延出货的最佳时机。
还有部分项目属于企业塑造形象的战略型项目。例如之前拿下地王的金茂、泰禾，奋力挤进深圳市场的众多房企，目前的首要考虑是在深圳市场上建立品牌形象，首秀项目的销售价格直接影响城市市场对房企品牌的心理定位。在入市价格被限制的情况下，如果不出现资金方面的压力，也可以考虑等待更宽松的市场环境。
从单纯的项目层面上来看，对于特殊/独占地段的项目，以及产品优势明显的项目，在竞争当中主动性强，溢价能力也相对更强。在集中供货阶段，区域市场热度上升之后，可以尝试凭借产品优势利用竞品作为天然杠杆，进行合理定价。相较于一马当先率先入市，集中抱团或许是更合适的销售时机。
作者：明源地产研究院 苏兮，更多探讨与交流，请添加微信号：changle8068
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