专栏名称: 今日保

聚焦保险人和事，思辨发展道与理。

2025开门红添X因素：友邦绝尘，巨头组团追赶者联盟丨年度话题③

今日保 · 公众号 · · 2024-12-27 18:13

正文

文丨平襄编丨半梳

个人养老金制度的全面铺开，着实让整个人身险行业在2024年最后的日子中虎躯一震。

2024年12月12日《关于全面实施个人养老金制度的通知》正式发布：

自2022年开始试点的个人养老金政策将在2024年12月15日全国范围内实施，相关税优政策衔接而至。

在这个艰难的”开门红”时节，这则消息的传出令一众保险机构顿时精神抖擞。

随之而来的就是社会层对个人养老金的又一轮猛烈的广而告之，与各家险企更为密集的舆情造势，于是乎又在社交媒体、朋友圈上演一次次的“霸屏”：从养老规划的意义到个养政策的优惠红利，再到个养保险产品的推介，俱全。

内外勤、各机构、渠道团队等充满临近春节般的热闹气息，尤其是每年最高12000元个人所得税抵扣优惠的政策成为最大卖点，持续走高。

事实上，相较多数媒体热衷不断复读的“商业养老第三支柱”“人口加速老龄化”“社会养老需求潜在缺口”等大背景大道理——或许个人养老金对保险公司的当下有着更加明显的现实意义。

纵观行业近年种种税优型保险业务，少有个人养老金般能真正出现政策推动与市场表现较为统一的局面。

前期的种种尝试要么很难走出试点，要么落地过程中反响有限。

这一次个人养老金之战中，以2023年下半年友邦人寿的个养业务异军突起为标志，再度展现了这家外资巨头的敏锐性和队伍底蕴，以其独特的营销方式掀起一波市场声量与热潮。

最被业内看重还是，这一波个养业务令之与自身的”开门红”经营高度整合联动，一战功成。

并直接带动了整个行业的纷纷效仿跟进，使得个人养老金业务成为各家公司”开门红”的重点战略型业务。

从试点至今，险企们也逐渐感到这一业务的确“有点香”。虽然每年最高12000元的保费看似不痛不痒，但作为严格意义上的养老产品，长达二十年三十年的久期恰是行业梦寐以求的长期现金流和稳定续期，政策的支持无疑让保险公司有更多接触吸引客户的机会。

加之在友邦的经验下，个人养老金被证明是筛选客户、连接产品、匹配需求的利器。

特别是2024年行业全年波荡不定，2025年艰难”开门红”再加码之时，个人养老金的全国铺开意味着险企们瞬间有了在更大市场空间中宣传获客更为合适的产品抓手，甚至很多公司将之视为扭转态势的希望所在。

还可以看到的是：个养先行者与一众追赶者纷纷就位， 是精湛的体系结构继续领跑，还是追赶者们更为厚重的全面布局找到发力点 ，这也让当下的”开门红”有了更多看点与未知。

个人养老金“全国大赛”——也意味着2025”开门红”第二回合的启幕。

-Insurance Today-

个养第一幕

友邦一手“税优”，首回合一骑绝尘

个人养老金试点的第一回合，友邦是最大的胜利者。期间，个人养老金业务一度与友邦之名高度绑定，以至让人都忽略了，友邦人寿甚至都不是首批纳入个人养老金保险产品的公司。

根据2022年11月23日中国银保信发布的公示：首批入选的7款个养保险产品来自国寿、人保寿、太平寿、太平养老、泰康、国民养老等6家寿险公司，要么是名副其实的巨头，要么是实力雄厚的保险央企。

据当时的一些资料、印象及记忆看，首批公司中不乏明显发力者，不但对个人养老金的意义、作用、背景等通过各种渠道媒介都有着颇多宣传，而且也注意到对税收优惠政策的解读，显然已经对这项业务有着不少的准备与战略期待。

一波火力颇足的宣发过后，偃旗息鼓。与之对应的背景是，那一时期的行业正处“3.5%”类增额终身寿险最后的狂欢期。

固然陆续有公司推出个人养老金保险产品，但市场的焦点并不在此。直至2023下半年，产品利率切换后，友邦人寿直接祭出一套从思路到操作都堪称降维出击的连续技，才引发更多险企关注。

事实上，个人养老产品的税优程度有限，本质还是以“养老”为核心，为“养老”服务。曾经的种种税优税延政策型产品并没有证明对客户有什么吸引力。

这一次，友邦人寿何以令之成为推动个人养老金的关键枢纽？

一个突破点是，相对令人焦虑和遥远的养老议题，“抵税”更加符合人们的利益，这套方案与操作直指核心利益：以营销人员的服务直接为客户“送钱”，从理念到实操反同业之道而行之，一举功成。

不但从公司到代理人都紧紧扣住这项客户能得到的实质优惠，甚至有的代理人喊出了“国家给你发钱”的话术，将我国的个税政策、累进税的具体方式与税率、以及具体的抵扣项目皆进行地毯式普及，令消费者在“养老”议题之外，更感到一场轰轰烈烈的个人所得税再教育。

这打的是什么？是国民对个人所得税的知识盲点，看似都知道的常识，其实很多人并不清楚。

特别是对一些中小企业主及有着不错收入水平的个体工作者而言，也的确有着报税服务的需求——这也是友邦人寿的主要客户群体。

看上去个人养老金每年12000的退税抵扣额度带来的实际优惠并不多，何以促成？一方面是客户群体需要对个税累进的清晰解读，对之有着更深入了解的需求；另一方面，友邦营销员也在个人养老金之外为客户厘清了更多的抵税项目，甚至有时能帮客户实现累进税率的降档，令之真正得到直接的实惠。

这一过程，友邦人寿也通过个人养老金形成为客户报税退税的独特服务，甚至打出“抵税季”的种种活动和系列组织推动活动，包括相关排名、奖励等。

根据公开数据，截至2024年10月，友邦人寿个养客户21万，个养新单保费24亿，并实现22亿的加保保费。北京地区截至12月3日成交个养客户82028人，累计服务企业3094家，为北京客户累计节税2.38亿。基本上这也是在个养第一回合尾声阶段，此项业务中行业天花板的水平。

事后总结，此番友邦对个人养老金的一整套税优牌推动，堪称教科书级别，不仅让更多机构看到了客户、看到了数据，还看到了这套打法真正的价值，是与之配套的销售节奏、方式方法融入了营销流程体系中，最后形成了不一样的战术与战果。

具体而言，在个人养老金本身的推动之外，这类业务被有效融入友邦营销体系中，成为获客、触客、识别客户并建立信任的关键一坏，为进一步的业务与产品建立连接，自身也足以撑起一套新的经营模式。

结果就是，在友邦仅靠个人养老金销售就达成MDRT的传说并不少见。

当然，这一现象主要有赖于友邦人寿多年精英营销员战略下的高素质业务团队，及客群基础的积累。某种程度，是一种集天时、地利、人和的综合呈现。

对于友邦而言，抵税过程的梳理，势必也能让营销人员获得客户的实际收入情况，并成为后续进一步产品服务营销的基础，尤其是得以更好地识别、把握让行业魂牵梦绕的高净值客户。

以上种种推动和策略，构成了友邦人寿个人养老金推动的经典一战，后发先至成为行业一道极具特色的风景线，在撑起自身”开门红”乃至2024年全年业绩表现的同时，也令之又一次成为了行业争相效仿的对象。

-Insurance Today-

个养第二幕

巨头纷纷入局，国寿泰康猛发力

继友邦这番连招后，一众保险公司也茅塞顿开，围绕税优的个养推动、培训、营销、产品等系列方案相继上马，且在友邦经验的基础上，各个公司也都意识到：

个人养老金也并不仅仅是种政策性产品，也是对队伍的锻炼，对客户的服务、接触与筛选，尤其考虑到我国实际缴纳个税的人数现状，那把握住个养的税优群体，不就是把握住了行业期待多年的中高净值客群吗？

纵然友邦的模式有着其营销能力、队伍素质的支撑，但对巨头而言借助更广更大的机构布局，及更贴近本土的属性，迎头赶上并带动各自转型似乎也并非无法想象。

这也令尚未全面放开，还处于试点阶段的个人养老金在2024年一直保持着足够话题度与市场热度，几家大公司也逐渐在这一业务中理出头绪。

此次个人养老金全面放开，巨头们纷纷展示在第一回合中的业绩表现：

寿险老大中国人寿的数据显示，截至12月中旬，中国人寿寿险公司已为全国36个先行试点城市（地区）近20万客户提供个人养老金保险服务。从个养客户数量看，国寿与友邦十分接近。

起步较早的人保寿险，在2024年早期能看到的多份媒体报道中都指出，“截至今年一季度末，中国人保个人养老金服务客户数和业务规模排名行业前三”。不过从此也再无更新的信息与数据。

“泰康养老自2023年5月启动个人养老金产品销售以来，截至2024年12月，累计销售个人养老金产品11万件，保费规模超12亿元”。如果加上泰康人寿的业务，整个泰康的个养业务也较为可观。

有着众多大型国有商业银行理财子公司为股东，成立时被誉为“养老国家队”的国民养老也在个养业务中有相应表现见诸于媒体，“截至今年12月11日，国民养老保险累计销售个人养老金产品3万件，总保费逾4亿元，件均保费约1.2万元”。尽管成立时间不长，不过个养产品件数已经能实现外资险企友邦的约1/7，保费也达到友邦人寿个养新单1/6的水平，考虑到根据同业了解，这家公司主要通过银行渠道，并无专业的营销队伍支持，无疑更是彰显了这家养老国家队在这项国家政策型养老产品上的强大能力。

而另一家巨头险企太平则是在太平人寿和太平养老均有发力。根据媒体报道，截至今年10月7日，太平人寿“个人养老金保险产品通过互联网保险销售渠道服务客户超4万人次”。太平养老方面，公司打造“个人养老金专员”专属服务团队，且“截至2024年11月，公司个人养老金开户数约3.4万户、保费规模超3亿元、户均缴费近万元，累计协助客户退税预计超7000万元”。

新晋上市险企阳光保险旗下的阳光人寿也表现强劲，“截至目前，阳光人寿已为超过2.1万客户提供个人养老保障，新单规模保费超2.5亿元”。看上去尽管只有友邦人寿1/10左右的水平，但代表着“养老国家队”的国民养老其实差距也不算大。

-Insurance Today-

个养“全国大赛”再注强心剂

牵动2025年”开门红”走向

“自试点启动以来，仅友邦人寿、人保寿险、国寿寿险等10余家险企个人养老金新单规模保费就超过了70亿元，累计件数超75万件，累计服务客户超48万人次”。

这份来自同业交流数据呈现了个人养老金业务的真实境况。

事实上，个人养老金并不是只有保险，还包括个养储蓄、个养理财、个养基金等产品类型，此次从试点走向全国后，国债、特定养老储蓄、指数基金也将纳入个人养老金产品范围。

在“全国大赛”开局之际，根据“长寿时代”研究院等机构统计：

当前我国个养账户开户人数为7000万，缴费人数2000万，总规模约492亿元。

对比看，保险产品的业绩数据似乎不算太突出，不管是比之整个行业万亿多的新单保费，还是在个人养老金体系内进行比较。

这一阶段也证明了税优政策和抵税服务推动个养业务的成效，且更重要的是通过个养业务盘活队伍获客、触客，并以此推动在营销能力、高客经营等险企当前极为关注的方面全面提升的可行性。

2025开门红添X因素：友邦绝尘，巨头组团追赶者联盟丨年度话题③

正文

请到「今天看啥」查看全文