11月5日，由创业黑马、野草新消费主办的“最具潜力新零售TOP50黑马评选”在中关村创业大街举行。
本次评选由野草新消费联合26家顶级消费投资机构联合发起，在短短半个月内超过220个项目参选，其中有超过50家B轮后头部企业和近百个明星项目，参与投票人次上百万。在评审会现场，40位消费投资人评委、50家行业媒体与150位新零售项目创始人汇聚一堂，在新零售风起的时候，触脉未来。
在新零售主题分享环节，天图资本合伙人冯卫东发表了题为《新零售风口下，谁能赢得未来？》的演讲，冯卫东认为，要回答什么是新零售，首先要回答什么是零售。在他看来，新零售的源头是零售品类的分化，新零售就是顾客心智中的零售新品类。对于当下的几个新零售风口，自动售货机、办公室货架是他看好的两大方向，他同时告诫中小创业者，对于无人超市、无人便利店等商业形态，要防范试错成本过大。
以下是冯卫东演讲内容，经野草新消费编辑整理：
回答什么是零售，才能回答什么是新零售
首先什么是零售？一半以上的企业其实不是做零售，而是做产品的，只不过是自建渠道或者直销。
比如沃尔玛、百果园，是零售。三只松鼠，是做零售还是做产品？界限就比较模糊。周黑鸭，明显更偏产品，产品销售已经进入第三方渠道，也许有一天周黑鸭不开店了，它依然是周黑鸭。哈根达斯，是更加典型的产品，它在其它终端的销售额、收入、利润，都高于自营门店。
天图资本合伙人 冯卫东
所以，并不是有零售环节就是零售。从品类出发，定义零售更容易。零售是2C的渠道品类。从消费者决策角度看，一个购买决策会涉及到两个基本问题：
1、买什么？
回答这一类问题的品类叫产品品类，品牌叫做产品品牌。比如说买矿泉水，马上联想到农夫山泉，买可乐毫无疑问首先想到可口可乐。在我们脑袋里占份额最大，脱口而出的，是第一品牌。
2、去哪买？
回答这一类问题的品类叫渠道品类，比如买冰箱去电器城、电器店，或者去网上电器店、网上商城，这些是渠道品类。2C的渠道品类就是零售，例如超市（沃尔玛、家乐福）、便利店（711、全家）。
一般来说，过去的购买决策，只需要回答上述两个问题，但现在商业竞争到处都是红海，消费者如何选择变得非常困难，这时候大家会利用一些工具。
这些工具就是导购品类，关联到的品牌就是导购品牌，比如搜索引擎（google）。
除了从消费者角度看零售、看品类分界，从经济学的角度，品类分界现象是社会分工深化的结果。所以，为什么会分出产品品类和渠道品类，其实就是产销分离，有不少企业生产和销售没有分离，所以我们以为他们是零售企业，其实不是的，产品类的企业可以扩渠道，选择第三方渠道，实现产销分离。
从顾客的角度来看，到了一定程度，在渠道里做选择就很困难，他要提前做攻略，就出现了购买决策和执行相分离，先要在脑袋里完成这个选择，先找工具。
这背后对应的，其实是不同的品类界别，不同界别主要成本是不一样的。产品品类主要是生产成本，渠道品类主要是交易费用，导购品类主要是交易费用中的特别一类——信息费用。
再往后面是运营活动，不同品类运营活动的关键不一样，比如说产品品类的关键是创造价值，优秀的产品品牌利润率都非常高。比如周黑鸭的销售净利润率是百分之二十几。
所以，我们回答了什么是零售，才能回答什么是新零售。
新零售的一个核心演进逻辑：品类分化
马云，不管他讲了多少，核心是线上加线下，线上线下融合。刘强东是他的死对头，不能拾马云的牙慧，说零售没有新与旧，第四次零售革命是无界零售。吴晓波的阐述是，新零售是一场因工具的创新而引发的革命。线下的叶总（叶国富），他代表线下，也要唱马云的反调，他说新零售是以产品为中心，利用新技术提升顾客体验和运营效率。
新零售是从哪里来的？新零售是源于品类分化，分化是两大因素驱动的。
第一，需求变化。
消费者对渠道品类的特性，比如说便宜、便利、特色这三大特性的含义和相对重要性发生了变化，比如说随着收入的提高，我们的时间变得更值钱，开始更加追求便利，在APP上下单就送货上门，这是因为便利性推动新品类的出现。
第二，技术变化。
不是使用新技术就是新零售。例如现在菜市场也开始扫码支付了，它不是新零售，也不是新品类。但是，它会为一些新的场景零售赋能，比如说在移动支付出现之前，办公室货架没人收钱怎么做零售？这就是新技术赋能，加上顾客对便利性的进一步追求，才会出现这种特殊的新零售场景。
从品类分化的角度来讲，零售的过去、现在、将来都在持续不断的分化出新品类。可以说先有新零售后有马云，新零售不是马云发明的，是有了新零售、互联网零售才成就了阿里巴巴、成就了马云。
接下来看看零售的品类分化树，全部列出来的话，应该有上百个零售品类，每一个品类都能想到一些品牌，这是品类的力量，真正的品类，你一提到这个品类，马上就能想到相关的品牌。
所以我们打造品牌的目的，也是要让你的品牌代表一个品类，提到这个品类就能够想到你的品牌，提到这个品牌也能想到你是干什么的，这样才能够有效地跟顾客完成需求对接。
前面已经讲到渠道成本属于交易费用，在产销分离后，降低交易费用就成了渠道品牌永恒的任务，新技术也是为了降低交易费用，如果不能降低的话，就变成了成本。
所以，渠道品类的三个特性是：
第一，便宜，能够降低大多数情形的交易费用。
第二，便利，能降低特定情形的交易费用。比如突然间炒菜没有酱油了，叫儿子去楼下便利店买酱油，贵5毛钱也买，这是特定情形。当然，品类分化越往后的特性分化就越多。
第三，特色，降低了特定人群的交易费用。例如现在水果的重度消费人群越来越多，很多美女们晚上可以不吃饭，但水果必须吃，甚至用水果代餐。这些重度人群成了品类分化的一个重要目标，所以像百果园这样的水果专营店出现了。
我们从渠道品类的3大特性可以看到百货商场的兴衰，百货商场是因为特色而从集市里分化出来，它选择的是高大上的东西，所以从匮乏到丰富的过程中，百货商场是非常繁盛的。
百货商场提供了新意，帮助顾客拓展消费边界，促使了它的繁荣。但也因它丧失了新意，而开始走向衰落。
现在我们去哪里去搜寻新意呢？购物中心、网上的导购品类，甚至朋友圈都是搜寻新意的路径。但现在的信息太多，要找到新意不容易。同时在便宜上百货商场可能输给超市，在便利上输给电商和便利店，在特色上输给了购物中心、社交电商等。
从天图分析零售演变的逻辑，品类的分化树上我们可以看到，最古老的零售就是集市，那个时候集市还不是天天开，我们小时候隔3天赶一次集，然后开始不断的分化，通过选品的特色分化出了书店、百货商场、农贸市场等。
从便利性的角度来说，把集市搬到我们身边来，是便利店；送上门的就是电商。农贸市场这么古老的东西其实还在分化，分化出新的零售品类，比如说水果店就是农贸市场里通过选品的特色分化出来的，蔬菜店也有开到社区里的连锁店。
所以，便利店就是基于便利性的分化，目前是很大一个风口。现在新型的便利店，比如说自动售货机，在中国才刚刚兴起，还有无人便利店，是一个潜在的新品类，它很耀眼，现在关注的人很多。
自动售货机又分化出来了办公室货架，这也是争议很大的一个品类，在生鲜这块，分化出了现在比较火的生鲜超市。而生鲜电商、生鲜超市又分化出了像餐饮超市这样的新品类。
这些新品类的开创者还没有去做的一个基本任务，就是为新品类命名。盒马鲜生到底是什么？超级物种到底是什么？他们一定要去为这个品类命名，我自己给它命名为“餐饮超市”，不知道顾客们能否听懂？
所以说，大家在预测商业的未来时，要基于顾客脑袋里的品类分化和技术驱动，尽可能把这个树补全，在补全的过程中，你可能就会发现新的品类机会。
在零售新品类中，谁能赢得未来？
在我自己的心目中，能够赢得未来的的零售新品类主要有四个特征：
第一个特征：顾客一听就要明白。
就是能够品类化，你说出一个词来，你是什么？顾客一听就明白，说明这个东西容易成为品类，能够对接顾客需求，打造品牌比较容易。
第二个特征：已在成熟市场得到验证。
比如说自动售货机在日本得到了很好的验证，中国跟日本至少在一线城市上非常相似，人口密度很大，老龄化也在到来。
第三个特征：被年轻一代喜欢。
新品类要有势能，要被关注的话，一定要被年轻一代喜欢，因为年轻人迟早会成为主流，现在很多看起来非主流的但是年轻人的东西，将来都会成为主流。
第四个特征：得到了新技术、新商业模式的赋能。所以，这里面要有一些创新的因素在里面。
从这些维度来看，我自己判断，零售新品类中机会比较大的是精选类产品。
在各个渠道品类里，通过精选都有可能出现新品类，比如说像网易严选这样的精选超市，小红书这样的精选海外产品，蘑菇街这样的精选女装。
水果店、水果超市也是一个赢得未来的趋势。因为水果的消费升级非常明显，同时还要求便利性，中高端的有像百果园这类的社区连锁水果店，大众化水果超市也有像果多美这样的。
还有网上菜场，现在年轻人觉得买菜很头大，去超市不新鲜，选择少，农贸市场的蔬菜早上比较新鲜，但我们都赶着上班去了。只有我们有父母在的时候才去农贸市场，可能这是逐渐要衰弱的一个品类，会有新品类来取代它。
所以，社区的菜店是一个方向，现在很多品牌已经出现了，但还比较初期，或者说他们还没有真正懂品牌。另外一个方向就是在网上购买，有网上菜场或网上超市。
自动售货机这个领域也有非常好的机会，尤其因为移动支付的出现，让自动售货机会适应的场景更广，运营成本更低，以前我们走过自动售货机的时候，身上没零钱，就可能打消了购买的意愿。
自动售货机、办公室货架是当前新零售两大风口。如何看待这两个风口的未来？选对正确的视角，问出正确的问题，可能就拥有了一半答案。
比如说无人零售到底是谁的利益？问这个问题时，你就拥有了一半答案。自动售货机和办公室无人货架是顾客的利益，因为只有无人才能做到24小时放在最接近你的地方，但无人超市仅仅是省掉了收银员，你依然需要理货员、防损员、安保员等等，后台的供应需要大量的人，它只是在接触顾客的地方省掉了人。
在无人的场所，需要顾客自助结算，到底是谁的利益？可以说，这个场所越大，还是无人的话，越是商家自己的利益，而不是顾客的利益，包括无人便利店也是这样。顾客的利益也许是张口问营业员，而不是自己寻找。
还有面对餐饮超市，正确的问题是餐饮体验和食材销售，重点在哪头？到底要优化哪个环节？是优化吃饭的餐饮体验，还是优化食材购买的体验？其实这代表完全不同的打法，就好像米其林餐厅不会做成开放式厨房。很多时候做这些东西，是我们实在没有办法取信于顾客，才用这种方式，但可能不会是最有效的方法。
因此，我个人的看法是，自动售货机这个品类在成熟市场上得到了验证，顾客一听就明白，也利用了新技术，这是最有可能成功的一个品类，现在才刚刚兴起，虽然已经有了像友宝这样的先行者。
争议很大的办公室货架是第二个可能胜出的风口，因为它确确实实改善了我们的消费体验，这可能是近距离、便利的极致，就在你办公室，在你手边。
当然，它还有很多问题要解决：一是如何在这种情况下实现防损？二是如何激活场景里的社交规范、道德因素，让它低成本运作?
而且，办公室零售和自动售货机场景不同，选品也非常不一样。餐饮超市，虽然是巨头在推，但试错成本非常高，所以中小创业者可能就试不起这个错。这里面其实要回到前面讲的，餐饮和食材你到底要优化哪一头？在顾客的认知里你到底建立什么？没有解决好的话，试错的路程会很长。
至于无人便利店，现在就更不可能成功了，无人超市需要我们的社会经济条件发生更大的变化，才有可能成功。但现在进行一些技术的尝试，对巨头来说，开这么一个店当做公关费用就好了，对创业者来说可能不行。
09:00-17:30 电子商务协会B2B行业分会会员大会
领导板块09：00-10：00
主办方致辞
宋玲：中国电子商务协会理事长
吴胜武：工信部信息司副司长
李广乾：国务院发展研究中心
领袖板块10：00-12：00
田溯宁：中国宽带资本基金董事长
曾鸣：阿里巴巴集团学术委员会主席
卫哲：嘉御基金创始人
曹毅：源码资本创始合伙人
仪式环节：中国B2B电子商务行业自律公约
颁奖环节：2017中国B2B行业百强榜
先锋板块：13:30-18:30
李金柱：红领集团副总裁
金文海：欧冶云商高级副总裁
汪海：阿里巴巴集团副总裁
朱军红：上海钢联&钢银电商董事长
郭江：慧聪网董事会主席
周国辉：怡亚通董事长
宓建栋：网筑集团创始人&董事长
颁奖环节：中国传统企业转型先锋
圆桌论坛：如何在资源赋能下玩转B2B
主持人：托比网创始人刘宁波
嘉宾：欧冶云商高级副总裁金文海、天物大宗董事长高玉科、汇通达副总裁孙超、中农网CEO孙炜、海尔集团副总裁刘刚、买卖宝CEO孙录
张后启：中驰车福董事长
张一春：中商惠民董事长
王朝成：易久批创始人
韩毅：云鸟科技创始人
周诗豪：运去哪创始人&CEO
颁奖环节：2017中国B2B行业推荐服务商
CEO夜话：20:00-22:00
破壁：B2B行业向何处去？（晚间论坛）
主持人：刘宁波
嘉宾：上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴研究院负责人游五洋、震坤行工业品超市CEO陈龙、中驰车福董事长张后启、中国产业互联网发展联盟研究员许永硕
创变：快消B2B的未来何在？（晚间论坛）
主持人：新高桥创始人唐光亮
嘉宾：易久批创始人王朝成、掌合天下创始人杨利祥、全时便利店副总裁王军 、罗森上海副总裁何韵民、托比分析师崔国厚
钢铁板块：09:00-12:00
李新创：冶金工业规划研究院院长 、苗峰：五阿哥CEO 、高玉科：天物大宗董事长
颁奖环节 2017中国B2B行业新锐CEO 、化塑板块刘育弘：快塑网创始人&CEO 、常东亮：摩贝CEO、吕健：找油网CEO 、郭效杰：优众优料创始人
圆桌论坛：化塑B2B下半场 出路在哪里
主持人：奥凯大宗创始人白睿
嘉宾：网化商城CEO李雷、易塑家CEO熊伟、化塑汇CEO智建鹏、涂多多CEO刘斋、买化塑CEO郭喜鸿
快消板块：13：30-18：30
联合主办方致辞
凯度咨询、林小海：阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理 、刘波:百世集团副总裁、百世店加总经理 、杨利祥：掌合天下创始人 、崔震：惠下单CEO 、张晟：罗森CEO 、司江华：猩便利CEO 、李宁：千米网CEO
颁奖环节：2017中国快消B2B行业十强榜
工业板块
许永硕：中国产业互联网发展联盟 研究员、固安捷 、陈龙：震坤行工业品超市创始人
圆桌论坛：工业B2B春天还要有多远
主持人：中国产业互联网发展联盟研究员许永硕
1688、西域、固安捷、锐锢商城、海智在线、佰万仓
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宁波论坛：宁波产业互联网高峰论坛 （平行论坛）
09：00-12：00
宁波经信委负责人
唐雪松：托比网分析师 、方伟 ：汇金大通CEO 、王圭平：我要印CEO 、程小军：搜布网CEO 、崔耸：找煤网CEO 、叶宁：海上鲜CEO 、鄞州电子商务协会负责人
颁奖环节 ：2017宁波B2B先锋企业
新锐论坛中国B2B新锐势力 （平行论坛）
09：00-12：00
颁奖环节 ：2017中国B2B新锐势力榜
陈磊: 大白菜科技董事长 、龚文龙: 棉联网CEO 、谭泽鑫:大丰收联合创始人 、陈伟 : 易塑家CEO 、郭大智:中交兴路副总裁
夏宇： 百卓采购网CEO 、赵颖：钢源城CEO 、刘慧果：小6水产网CEO
投资论坛：中国B2B行业投资论坛 （平行论坛）
13：30-17：30
颁奖环节 ：2017中国B2B十大投资机构
曾振宇：DCM合伙人、 彭志强：盛景网联董事长 、何士祥：达晨创投合伙人 韩彦：光速安振合伙人 、吴运龙：零一创投合伙人 、李祝捷：不惑创投合伙人、 熊飞：经纬中国副总裁、 朱迎春：钟鼎创投执行董事、 何文：春晓资本合伙人 、李鹏：复兴新技术与新经济产业集团副总裁、 杨利军：星河互联合伙人 、饶慧钢：银河系创投合伙人
外贸论坛：中国B2B行业外贸论坛 （平行论坛）
13：30-17：30 (流程待定)
创业论坛：中国B2B行业创业史 （晚间论坛）
20：00-22：00
杨宁：佰万仓CEO、崔国厚：托比分析师、肖峰：一达通副总裁、林顾强：仟金顶COO、杨志军：第一枪CEO、徐杨：运去哪COO、陆宁：买化塑COO、佘莹：海智在线CEO、唐光亮：新高桥CEO、王飞：七公里CEO、陈龙：震坤行工业品超市CEO、陈冲：中农网总裁助理、谢昆翰：富士康战略部总经理、刘宁波：托比网创始人
首届会议被称为B2B的“遵义会议”，起于B2B的危难之际，纵论B2B的生存与发展。
超过600名B2B行业人聚集在江西南昌，打响了B2B行业的“第一枪”。会上中国电子商务协会B2B行业分会宣布成立。
超过1500人的B2B行业年会，大会嘉宾卫哲说：“80%的当代B2B大佬都在你们托比网的演讲名单上”。
第五次
B2B从业人员网上问卷调查
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企业融资状况
如何看待B2B行业发展
2018年B2B行业发展看法
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