今年消费市场依旧低迷，但大家为何还是要重视中秋？原因很简单，人得向前（钱）看。
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马斐九频道
编者按：
一月一度的“四方馆”又开馆啦！欢迎中国酒业及文化界的有识之士，共同来参与时下热门话题的讨论。
《马斐九频道》是一个开明、开放的平台，十分看重大家的思想外放和观点输出，而“四方馆”设立的目的是以酒业为依托，为大家搭建一个充分展示自己所学、所思、所长的平台，希望大家畅所欲言，充分展现自己的风采，同时也为中国酒业的发展建言献策。
8月份的四方馆如约开馆，这次我们把视角投向一线。没人比经销商更懂市场的残酷，尤其是对于白酒而言，节庆促销一直以来效果颇丰，但今年以来，无论五一还是618，甚至刚刚过去的七夕，都已大不如前。
经过数月的冷淡，中秋旺季来了，我们和大家一样关注，经销商们是怎么做的，企业方是怎么看的。
本期四方馆，倾听、请听经销商们的“中秋何为”？
临近中秋，是酒水市场的旺季，海南市场也更加明显，但从今年前两个季度的酒类销售市场的表现来看，整体还是比较低迷的，因为库存量还是很大，许多名酒经销商都是倒挂出货，甚至有部分为了回笼资金，还是亏本出货。
就当下大环境来看，中秋市场我个人还是不太乐观的，不仅是因为整体经济形势没有明显好转，在海南地区，商务类接待减少，政府部门的反腐行动，加上不少年轻人对于低度潮饮的热衷，都会在一定程度上减少饮酒场景。
而海南因为自身不是白酒产地，1000多万的常住人口，加上旅游导向市场，外来人口庞大，实有人口要远高于统计人口。根据之前海南省工信厅的数据，海南的酒类市场规模在60亿左右，其中白酒规模在36亿元，已经占到了六成以上，酱酒、浓香、各类品牌汇聚于此，真正意义上是“产品又多又杂”，同质化的竞争十分激烈。
要想在海南市场赢得这场中秋会战的胜利，还是要看到大牌高性价比产品的发展潜力，这些产品依旧是消费者的主要选择方向，无论是市场投入还是消费者活动，都要围绕这些有竞争性的白酒产品。
就类似于我们中润从2023年就开始重点推广的“衡水老白干”“国台”“习酒”这些品牌的高性价比产品，把这些产品作为主推产品，改变此前的全产品线作战，将会是一个不错的选择。
这次的中秋，我觉得无论是重要性还是严重性，都比以往要更甚。
大环境低迷和消费降级的趋势就不说了，这是既定的事实，单单说白酒市场的竞争态势，就对中秋节的市场带来了比较大的冲击。
首先是品牌过剩的问题，市场上同质、同香型、同地区的产品数量过大，内耗严重，没有主次之分，尤其是我主要经营的酱酒产品。市面上包装、瓶型，地标几乎都是你抄我我抄你，消费者没办法辨别，价格与价值相差很大。
其次是不少酱酒大品牌有点“不讲武德”，对经销商不负责任，主要还是表现在酒企打款比较柔性，很多经销商会感觉“腰杆子没以前硬了”，钱少了，压力大了，在品牌动作和市场投入方面，需要格外谨慎，所以在很多人看来，经销商是一种“观望”态度。
但也是因为这样的大势，我们经销商、代理商们，才要更加注重这个中秋节的动销方式和手段。
着眼不要过高，手里有硬通货的要敢于亮剑，手里缺硬通货的要把政策，市场区域的消费习惯摸准摸透，要在低迷的大环境下，尽可能地出货，先走出困境再说。
一定要动起来！不能坐着等着，今年和以往不会一样，尤其是类似北京、上海这种超一线城市，人多产品多，消费者群体集中，更要在中秋会战布局的同时，把视野放到电商渠道、放到垂类渠道，把控好价格线和产品流通，把中秋战打赢，才能在下半年走出好的发展势头。
河南市场作为今年白酒行业的“热点市场”，中秋节旺季是一个很重要的节点，不仅是淡季后的第一个着力点，更是在之后连通着十一国庆以及年底，把中秋节市场拿下是重中之重。
从市场一线的反馈来看，河南消费者对于白酒的需求应该会有比较明显的提升，一方面取决于河南市场进入2024年以来白酒市场的一路向好，不仅是品牌势能有所增长，在头部名酒的带领下，中高端产品作为礼品的需求有所上升，家庭团聚、朋友聚会的自饮酒的消费也会有所增长。
河南各个区域市场对于中秋即将到来的反应和表现也比较良好，经销商提前备货，大力开展促销活动，在商丘、周口的大本营市场也取得了不错的效果。不仅如此，中秋专柜，个性化、多元融合产品，终端活动也都取得了不错的效果。
从这次中秋前市场的反应来看，整体还是比较客观的，对于河南市场而言，人口和消费力呈现双高态势，但在市场竞争和挤压之下，我们地方酒企要意识到，今年中秋的计划政策要有一定的偏移，要主做消费端，toC的运营，无论是我们皇沟在做的免品活动，还是相关广告投入，都是在为中秋季做准备，也取得了相对较好的效果。
走进消费者，才是打赢中秋战的根本。
辽宁市场是东北白酒的第一大核心市场，我们作为辽宁地区的白酒经销商代表，更能敏锐地意识到，这个中秋市场的重要性。
但也要开诚布公地说，面对中秋市场可能出现的竞争挑战，仅靠单一的操作布局是很难破局的，东北市场在很久之前就已经成为了多品牌综合竞争的天下，浓、酱、清各有千秋，加上我们东北的老村长和龙江家园，还有牛栏山、红星等产品，东北市场的竞争也并不轻松。
要想打赢中秋市场，首先还是要把市场调研做好，现在的消费者对于高质量健康生活和酒水文化属性的追求，他们越来越注重对各类酒水深层式的文化体验，因此差异性的产品搭配将会是满足消费者多样化需求的有力手段。
为此，我们英民酒业选择在多维度进行中秋会战布局，节前围绕中秋会战进行营销场景模拟，并设计出不同的、多样化的营销方案，给消费者多种的选择机会；在分销商端，积极备货是一方面，另一方面是把合作目标放在当地的新兴行业的潜力企业上，这些企业或有着不一样的客源群体，或深度链接年轻消费者、圈层消费者，跟他们开展联合促销活动，能够增加我们的获客率。
我们对于行业、对于市场、对于未来的发展态势，还是要多点信心，要乐观一些，市场是持续增长的，消费者生活水平是不断提高的，作为经销商，要围绕自己的高端白酒品牌进行深度服务，增强消费者的个人幸福感，并依托这些产品，打赢市场攻坚战。
具体体现还是在安徽的几个地产核心品牌上。以安徽市场为例，从当下的情况来看，古井的动销比较良性，终端存货量不大，经销商库存压力比较小，虽然年报还没有出，但从一线情况来看，上半年任务完成的情况应该比较好，这样中秋旺季到来的话就会比较从容，有充足的资金来进行广告、市场的投入。
迎驾贡酒目前正处于一个市场的上升期，面对市场抢夺的势头，中秋销售旺季可能会有比较大的存货；口子窖整体的市场动销效果一般，品牌势能近几年有所突破，但发力不够，今年中秋可以还是会以做基础市场，较大政策指引这样的方式为主；新生的品牌“宣酒”今年来势头也很不错，因为市场存货量不大，动销也不是很大，中秋会相对比较平缓，不会迈入核心竞争区。
这样就会出现头部名酒刚需依旧强势第一，古井引领迎驾站稳第二线，口子窖、宣酒抱团站稳销售三线的分化局面。
