封面图 | 《安家》剧照

北京有座「玫瑰园」，位于昌平区沙河镇大学城内，周边环绕着六所重点大学：北京航空航天大学、中央财经大学、外交学院、北京邮电大学、中国矿业大学（北京）以及北京师范大学。除此之外，「玫瑰园」附近还有八达岭长城、3个高尔夫球场、蟒山国际森林公园等景区。

但对于普通人而言，这些「配套」都是虚的，真正有价值的是「玫瑰园」背后的故事。通过它，你几乎能看到一部中国房地产发展史的缩影。

作者：海边的风声君

来源：风声岛

1.头发的「含金量」

1988年，84岁的邓小平获悉日本首相竹下登患有脱发顽疾，心细的他当即通过外交渠道赠送后者10瓶「章光101」生发水。

这一年，38岁的香港人邓智仁创办的香港利达行已第四个年头，还是家名不见经传的房产中介公司。

漂亮的房子是门面，但对无数中年人来说，一头乌黑亮丽的头发才是真正的体面。 无论首相还是普通人，都面临着中年脱发这样尴尬的事情。

在这个堪称「国礼」的消息披露后，「章光101」迅速火遍大江南北，连日本及东南亚的华人也刮起一股101旋风，纷纷找人求购。

由于供不应求，「章光101」十分不好买，拼关系拿条子，就连厅局级干部一次也只能批到10瓶。

在工资只有几十元的年代，原价19元的100毫升「章光101」，黑市直接炒到了百元以上；在日本， 甚至 还有「五瓶101换一台电视机」的传闻。 此时，「章光101」没有开发海外渠道，海外顾客想买到药水只能靠「人肉代购」。

许多头脑灵活又有路子的留学生和华人纷纷将代购「章光101」当作一条快速的致富之道，靠着代理一夜暴富的人比比皆是。 比如被称作「北京首富」的李晓华、曾经的「上海首富」周正毅，第一桶金都来自这款被称为「中华魔水」的生发水。

这一年，一位名叫刘常明的北京人也盯上了「章光101」，他早听说这款产品能赚大钱，不甘心小打小闹的他通过关系搭上了发明人赵章光。

刘常明早年是位技工，胆大心活，靠着改革开放迅速完成初期资本积累的他，已是北京飞达（集团）公司的负责人，旗下有贸易、运输、装饰、影视、出租等多个公司。

飞达公司有些像「水泊梁山」，加入者不看学历，不问出身，「投名状」是敢砸掉自己的「铁饭碗」，义无反顾。 但凡谁加入后拍着胸脯敢承包任何一个门类和项目，都会在数周后拿到一张营业执照和几枚公章，正式成为其中一个企业的负责人。

在商品大潮的冲击下，面对生产体系薄弱的市场，飞达人削尖脑袋希望能从中赚取利润。

按照此时民营企业「走农、工、商一体化发展的道路」的政策指导，飞达内部每天可以听见各种各样的项目方案，从造飞机，造汽车到生产纽扣、指甲刀，反正就没有不敢吹的。 连刘常明都笑称自己是「故事协会会长」，天天来公司听「故事」。

不过，精明的刘常明并不是好忽悠的人，虽然他没什么高学历，可他个人能力和预判往往叫人惊叹， 玩起「空手套白狼」的把戏更是令人叫绝。

2.高端「空手套白狼」：合作双赢

1985年，在响应北京市加快出租车行业建设的政策下，刘常明旗下的飞达驾校打出招收1600名学员，免费学车，月薪49元的广告。

此时市场上一名出租车驾驶员的培训费是800元，可飞达不仅免费学，上岗后还能拿到相当于普通干部的月工资，这条件实在太诱人。

报名当天，数以万计的报名者将现场围得水泄不通，飞达只能让当地派出所帮忙维持秩序，免费的报名表也一度被黄牛从1元、2元炒到了近百元。

有人质疑毫无资质和场地的飞达怎么可能办驾校？还是刘常明自己坦白：他不是自己办驾校，而是让有办学资质的「南口驾校」代培，飞达仅提供场地，住宿，一切合法合规。

没有校舍也好办，招来的1600名学员最后成了飞达的免费劳力，一起动手将飞达驾校从无到有建设完毕。

至于学习车辆，刘常明则通过与中国银行分成合作的方式，进口了100辆法国「地平线」，变成公司的固定资产。

这波「骚操作」使得飞达驾校迅速成为北京最著名的驾校，刘常明得了名也赚了利。

正是看中刘常明突出的个人能力，赵章光最终将人人眼热的「章光101」在日本市场的总代理权交给了他。 这瓶「中华魔水」随即变成了刘常明手里的摇钱树，两年工夫就积攒了数百万的利润。

因为代理「章光101」的关系，刘常明时常在香港和日本奔走。 他亲眼目睹两地房产市场的火热，意识到只有房地产才能真正「飞黄腾达」，开始有了一个长远计划。

这个计划就是他从香港学到的「卖楼花」。

所谓「卖楼花」，其实就是我们今天说的买房首付，开发商在楼还没建起时，靠一个沙盘几张效果图就能卖楼，然后将提前赚到的钱继续循环建设，大大减轻了资金压力。

1992年，北京市政府赴港招商，身为「成功商人」的刘常明居中介绍，忙得不可开交。

此时的刘常明不仅摇身一变成为香港常住居民，还注册了中国飞达（香港）房地产有限公司，随后通过利达行买了半山一栋豪宅，结识了老板邓智仁。

刘常明知道邓智仁的身份后，就故意语气平淡地告诉他，自己是北京来港招商的项目之一的「飞达玫瑰园」老板。 根据刘常明的介绍，「飞达玫瑰园」是他与昌平县房地产公司合作开发项目，规模49.9万平方，总投资3.4亿。

3.还是房地产最赚钱

不过，邓智仁也不是普通人。

香港皇家警察出身的他，因为眼见香港经济在70年代中期不断繁荣，最终辞职下海。 初创时期的邓智仁手里没啥资金，只能到处找项目，做过服装生意，炒过期货，搞过进出口贸易。可惜创业快十年，干啥啥不成，钱没赚到，还欠了债。

到了1984年，他见李嘉诚等人靠炒地皮发家，觉得还是房地产最赚钱，靠着借来的1.2万港币开了家小小的利达行房产中介公司，算上他， 全部职员 才3个人。

邓智仁的房产营销天赋也正是在此时逐渐展现，在香港房产界习以为常的营销模式中，他很快注意到其中的「软肋」，迅速找到应对办法。

一直以来，香港的房产不愁卖，但是销售模式单一，且价格极其混乱。

邓智仁对此想出了自己的解决办法：首先是规范中介收费标准，提出中介费一律按房产总价的2%收取。这个标准不仅在当时得到客户的普遍认可，更成为今天房产中介的一个基准。

其次，他大胆开创职员持股，将自己的股份分出7成给公司职员，把传统固定的佣金模式变为与业绩完全挂钩，彻底改变业务员的佣金模式，这也被业界沿用至今。

最后，他打破香港房产中介广告都是「豆腐干」的格局，大胆将新楼盘在报纸半版甚至全版刊登广告，视觉冲击让所有人耳目一新。

这一系列标新立异的举动，让利达行在数年内成为香港最大的房地产代理公司。

在刘常明接触邓智仁时，利达行已有了500多名员工，遍及香港各地，还刚刚操盘了中国第一个外销项目──深圳金田别墅。 也正是因为邓智仁有外销的案例，一心想尽快套现的刘常明鼓动他接手「飞达玫瑰园」的外销项目。

刘常明表示，项目规划建设别墅800多套，售价只要300万，位置好，风景佳，又是在首都北京，肯定是个稳赚不赔的项目。

邓智仁听完刘常明对「飞达玫瑰园」天花乱坠的介绍，又见他和北京市的有关领导互动频繁，终于动心了。

他早想进军内地市场，首都北京是他梦寐以求的「风水宝地」。

但让邓智仁没想到的是，刘常明说的「飞达玫瑰园」情况虽然属实，可只是一个幌子，人家真正的想法是要建设一座投资20亿的国际保健品城，位置就在「玫瑰园」对面。

这自然又是刘常明的惯用伎俩，此时的保健品卖得火热，他想着将保健品和房地产结合在一起，玩票大的。

在资本刚刚露头的内地市场，玩的就是胆大，拼的就是故事。

作为「故事协会会长」的刘常明，自然一样不缺。 此时，刘常明通过疏通关系，接连在昌平县拿下了两块「风水宝地」，一块是「玫瑰园」，一块就是不远处的国际保健城，据说均与附近的明陵地脉相连。

不过，在刘常明眼里，体量才3个多亿的「玫瑰园」肯定没规模超20亿的保健品城来得更具诱惑力。

拿下这些地块后，刘常明豪情万丈，曾找来许多京城记者采访，自称「北京将要出个李嘉诚」，记者们不置可否，事后并没有报道。

刘常明找到邓智仁并不是想从他那套多少钱，而是希望「利达行」这块招牌可以帮助「玫瑰园」项目迅速启动，然后用套来的钱继续搞他的保健品城。

邓智仁瞅着「玫瑰园」楼盘的精美宣传册，看着刘常明买下的豪宅，听着他吹嘘的上层关系，盘算许久还是信了。

会说故事的刘常明遇见了想干事的邓智仁，俩人一拍即合。

在这个疯狂的年代，任何项目只要有故事有背景就有人会买单，邓智仁也最终为自己的轻信和欲望买了单。

4.谁是「接盘侠」

看似美丽的「飞达玫瑰园」其实就是刘常明设的一个局，他压根就没打算花力气开发建设，只想拿「玫瑰园」圈来的钱再去圈保健品城项目，然后套利跑人。

这样的剧情在野蛮生长初期的房产市场上屡见不鲜，无非是看哪个才是最后接盘的「傻瓜」。 刘常明运气不错，他找对了人，邓智仁成为这位不知情的「接盘侠」。

加入后的邓智仁不仅带着团队直接住到北京，还以公司40%的股权作抵押，通过4家公司集资一个亿启动了玫瑰园项目，并购买了80套别墅作为投资。

邓智仁的想法是，这个项目既然有官方认可，又是在风水绝佳的明陵附近，对祖国充满向往的香港人会是不错的客户，他决定将项目定位成外销楼盘。

于是，利达行拿出3000多万港币在香港做广告，一时间「利达玫瑰园」的广告遍布香港大街小巷，如雷贯耳。 在铺天盖地的广告轰炸下，许多香港客户纷至沓来签下了订单，乐得刘常明合不拢嘴。

为了给邓智仁打气，刘常明经常带着他参加当地的各种饭局，推杯换盏间不经意表露出他的人脉广泛。

看着眼前形势一片大好，邓智仁更加卖力，不断在京港两地奔走，拼命营销。 与此同时，邓智仁又凭借出色的营销能力，拿下了万通新世界广场的销售代理权。

通过他独创的开发商和代理「底价分成法」，以及类似产权式酒店的模式，万通新世界广场项目火爆，创下最髙售价每平方米3640美元的纪录。 新世界广场项目让万通地产一炮而红，利达行也名利双收，既在北京房产界扬名，还拿到了1个亿的佣金。

邓智仁再接再厉，相继拿下西单国际大厦、明辉中心等商厦销售业务，凭一己之力将京城的写字楼、商铺价格及日租金推到最高。

兴奋不已的邓智仁，在接受媒体采访时得意地表示： 「房地产对于我来说，挣钱实在太容易、太容易了。」

可惜邓智仁还是草率了，他高估了当时的营商环境，也低估了刘常明的野心。

1993年初，邓智仁忽然发现利达行用于「玫瑰园」别墅开发的资金和大批购房款被悄悄转到保健品城的项目之中，可此时的保健品城连个影都没有。

气恼不已的邓智仁找到刘常明质问，对方支支吾吾半天，然后表示自己有更大的项目在做，手头缺钱，要是利达行有兴趣，他愿意将「玫瑰园」项目作价8000万一次性打包转让。

邓智仁心里一阵窃喜，因为按照「玫瑰园」实际项目估算不会低于2个亿，8000万实在是捡了个大便宜。

于是，各怀鬼胎的双方很快完成了转让协议，利达行开始全面接手「飞达玫瑰园」别墅开发项目。 从代理商变成开发商的邓智仁显然高兴得有些早，他根本没意识到自己在刘常明挖下的巨坑里越陷越深。

5.丢不开的「毒玫瑰」

1993年下半年，国家开始实施宏观调控，银根紧缩，各类在建的房产中，别墅项目首当其冲。 很快，邓智仁接到北京有关部门对「飞达玫瑰园」项目建设不合法的判定书，整个项目从规划到土地转让统统有问题，属于典型的违规建设。

邓智仁懵了，「飞达玫瑰园」可是北京市赴港招商项目，又有那么多官员打包票，为何稀里糊涂就成了「违建项目」。

邓智仁想找刘常明算账，可对方突然电话不接，玩起了失踪。 等他仔仔细细找人看过项目全部文件才发现，不少文件只是昌平县政府自说自话的批复，根本没有正规部门的审批。

邓智仁彻底傻了眼，前后花了1个亿，他不能也不敢放弃，只好幕后转台前，注册北京利达行开始正式擦起了屁股。

在楼盘营销上满是鬼点子的邓智仁被狡猾的刘常明狠狠涮了一把，从此陷入「玫瑰园」背后复杂的官商和法律关系之中。

看似娇艳的「玫瑰园」成了「毒玫瑰」，跑了一年多的手续问题非但没解决，邓智仁却因港商身份时常被当成「肥羊」，动不动就挨宰。

1994年一天深夜，睡梦中的邓智仁被电话吵醒。 电话里有人告诉他，刘常明服药过量，死了。邓智仁听完陷入恍惚，刘常明莫名其妙死了，可「玫瑰园」的麻烦丝毫没有减少，忙不完的跑批文、递材料，还有应酬不完的饭局。

在邓智仁无数次奔波下，北京市土地管理局终于同意「玫瑰园」土地转让协议，但是必须支付1.5亿元的土地出让费，分三期缴纳。

无奈的邓智仁只好一面靠借贷短期高息资金勉强应付局面，一面花重金从香港调派「干将」来北京做销售，将外销转为内销。

可「楼市奇才」邓智仁再次失算，请来的香港团队水土不服，非但没卖出几套房，还天天和内地同事吵得不可开交，随之而来到期的短期高息贷款更让他难以喘息。

1995年，利达行累计在「玫瑰园」项目注资近一个亿港币，土地转让金支付了8000万后，后面款项怎么也付不出。

不过，也是在这一年，「玫瑰园」终于等来真正让它起死回生的一个人。

40岁的山东人梁希森带着自己的施工队来北京找项目，经人介绍和邓智仁认识后，开始参与「玫瑰园」一期项目的建设。

梁希森是山东乐陵人，只上过一年学，认识的汉字不超过200个。因为家境贫困，他很小就外出打工，最后拉了个小施工队，靠勤奋和踏实一点点壮大起来。

推荐梁希森的介绍人说他「很讲义气，能替甲方考虑」。

最初，邓智仁对这个憨厚到有点土气的施工商有点看不上，可梁希森表示愿意先干活，等对方满意了再支付施工款。 这话正中已经没钱的邓智仁下怀，答应让梁希森的施工队先试试。

房子建设总算有了着落，邓智仁赶紧改变销售策略，他已经意识到，让自己的香港团队在内地搞销售，简直牛头不对马嘴。

好巧不巧，焦头烂额的邓智仁碰到自称「上面有人」的山西人梁振山，达成了委托销售协议。但 没多久，邓智仁发现梁振山也是个夸夸其谈的骗子，只是想利用「玫瑰园」的名气招摇撞骗。

被邓智仁揭穿后，梁振山开始向媒体爆料「玫瑰园」的资金困境，舆论哗然，一心想维持局面的邓智仁再次陷入被动。

6.再度转手

1997年，邓智仁终于熬到「玫瑰园」一期工程的186套别墅建成，项目无论施工进度还是质量均属一流，验收很顺利，是京城此时为数不多的高品质别墅区。

其中，从施工商变成承包商的梁希森功不可没。

明明知道邓智仁没钱支付工程款，也不知道后面什么时候会有钱的梁希森，不吵不闹，还从老家调拨一笔又一笔资金主动垫资。 干到最后，实在不好意思的邓智仁与梁希森改签协议，将施工协议转为承包协议，梁希森也只好同意。

说白了，邓智仁就是没钱支付，只能拖着。

邓智仁向梁希森承诺：「等玫瑰园造好了，怎么也能赚2亿，到时咱哥俩一人一半！」 梁希森憨厚地笑了笑，表示「到时再说」，然后继续从老家抽调工人和资金投到项目中。

可惜，邓智仁已经无心再从事「玫瑰园」项目，他的香港利达行因长期缺乏打理，经营和债务早出了问题，已被债务人香港至祥公司兼并，自己从老板瞬间变成至祥的打工人。

心灰意冷的邓智仁只想早日脱手「玫瑰园」这个「梦魇」。 不久，邓智仁忍痛将项目转让给了香港金时有限公司的老板陆苍，自己孤身躲到广州闭关了整整一年。

实际上，由于邓智仁已经拖欠梁希森2个亿的工程款，他最早是想让实在的梁希森接盘「玫瑰园」，也算了个心愿。 梁希森虽说对自己一砖一瓦建设起来的「玫瑰园」爱不释手，可看到项目总负债超过6个亿，还是遗憾地摆了摆手。

陆苍入主「玫瑰园」也以为捡了个大便宜，他以帮邓智仁还清数百万的债务及单独再送五套别墅为条件就轻松成为项目的新主人。 在邓智仁的强烈建议下，梁希森还是「玫瑰园」的总承包商。陆苍也乐得如此，实在找不到比梁希森更合适的「冤大头」了。

当然，陆苍也同时揽下「玫瑰园」的6.5亿债务。 陆苍不傻，他看到「玫瑰园」183套别墅，已经卖出70套，若按市价一万每平卖出其余别墅，还有的赚。

何况京昌高速公路开通后，项目周边地价狂涨，即便是炒地皮都只赚不赔。

遗憾的是，陆苍也想简单了，「玫瑰园」背后复杂的产权关系使得他耗尽精力也摆不平，只得又将山西人梁振山请回。 此举激怒了邓智仁，本来他还有心帮陆苍解决「玫瑰园」的法律问题，可因为梁振山的出现，两人形同陌路。

数月后，梁振山突然被抓，「玫瑰园」项目再次陷入困境。