当前，招标代理机构面临转型升级需求，除巩固好传统市场领域和既有的市场份额，还应延伸和创新市场方向。开展风险型招标代理服务模式是一个值得尝试的方向，即由代理机构向客户提供一种具有担保性质的服务，既承诺中标供应商报价合理，又对其履约能力负责，充分发挥招标代理机构在采购专业技术、法律、程序上的优势，满足甲方管理效率提升及风险规避要求。
随着改革不断深化，市场准入门槛逐步放宽，国内新兴的民营招标代理机构如雨后春笋般涌现，据不完全统计，从事招标代理业务的企业数量已超万家，市场竞争加剧，传统代理机构受到了前所未有的挑战。
（一）招标代理市场发展现状
1.招标代理是优化市场资源配置的重要力量
招标代理机构作为供求双方的纽带，具备整合资源、催化竞争等优势，可以使招标企业以最低或较低的价格获得最优标的物，实现效益最优化、风险最小化，是优化市场资源配置的重要力量。此外，随着新技术的不断涌现，如建筑行业向“智慧、绿色、可视化”方向转型，实现技术、管理、安全等方面的新跨越，在这一创新全过程中，招标代理服务不可或缺。
2.招标代理市场竞争日趋激烈
招标代理市场趋于饱和，陷入发展瓶颈。代理机构正在进行由程序性服务向顾问式服务的蜕变。现阶段，由于招标代理行业的发展还不够完善，当面对监管部门或业主方时，当代理机构的责任与它所拥有的权力不匹配时，职能的实现常受到制约。
3.市场发展环境稳定
为稳固经济增长态势，拉动内需，政府不断推进固定资产投资、完善政策和法规，保障招标代理行业的发展。一方面，招标代理从业人员通过提升自身的专业技能，进而提升服务质量和拓宽服务领域，实现利润正增长。另一方面，在政策支持下，电子招标产业蓬勃发展，促使代理行业在经济市场的大环境下不断壮大；加上GPA谈判的进程加速，开放程度的扩大，使代理机构不断开拓国际招标市场，扩大竞争面。
4.新经济形式下面临的挑战
在利益驱使下，较多国有企业逐步成立了招标代理部门，发展招标业务，基于企业战略地位及客户关系，使得国有企业占据了较大的市场份额，小微代理机构面临严峻的挑战。为摆脱困境，代理机构唯有不断调整管理模式，打破传统思维，探索出与市场相匹配的服务方案，才能在市场竞争中博弈。
（二）招标代理机构发展问题分析
1.业务程序化，技术含量低
现阶段，代理服务以流程化服务为主，扮演招投标各方传声筒角色，缺乏全过程咨询或顾问式招标代理服务，在供应链全过程服务中未体现应有的技术含量。此外，一些地方在市场准入方面的限制也使代理机构在人、财、物方面形成了较大负担，在开拓市场方面面临较大的挑战。
2.人员综合素质有待提高
据中国招标投标协会的调研数据显示，2021年登记招标代理机构累计25,468家，较2020年增长37.52%，但从2021年中级招采人员测试结果来看，全国共计2776人参加实际测试，总体合格率仅为7.28%；从事招标代理工作的专职人员中，中级及以上职称的人员占比不足25%，初级或无职称人员约占75%，从业年限不满5年的人员约占27%，大专或以下文凭人员约占31%，可见从业人员增长迅速、流动频繁，专业素养、服务水平参差不齐，缺乏高素质人才，给代理行业的发展和巩固带来挑战。
3.理论和技术标准有待完善
招标代理行业的稳健发展离不开完备的技术标准体系，仅依托《招标投标法》及其实施条例等开展招标工作，缺乏具体、系统、科学的理论指导，阻碍了招标行业的蓬勃发展。
4.监管体系不完善
制约招标代理行业发展的一个重要因素是缺乏合理的监管机制，最突出的是政府监管部门的多层次监管。从中央到地方，从部委到集中招标监管部门，从地方政府部门到地方招标监管机构，都成立了不同的监管机构。不同的监管机构具有平行的监管职能，导致招标代理市场壁垒众多，难以统一。
基于PEST-SWOT的风险性招标代理服务模式创新模型
本文结合工作实践，针对风险型招标代理服务模式的影响因子，采用开放式结构问卷调查的形式展开调查，调查对象涉及招标人20人、招标代理管理层30人、投标人（建设企业、施工企业）代表20人、评标专家20人、行业协会人员10人，共计100人。根据问卷反馈，提炼出影响因子，并进行论证。
（一）PEST-SWOT模型
PEST为宏观环境分析法，根据招标代理机构自身特点和经营需要，针对政治（P）、经济（E）、社会（S）和技术（T）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。
SWOT为基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析方法，S即优势，W为劣势，O是机会，T代表威胁。其中，S、W是内部条件因素，O、T是外部环境因素。将与招标代理密切相关的主要内部优势、劣势和外部的机会、威胁等，通过问卷调查形式列举出来，结果依照矩阵形式排列。
PEST-SWOT为复合矩阵模型，在分析招标代理机构内外部影响因素的基础上，将PEST宏观环境融入其中，利用系统分析法，通过总结和比较，制定代理机构的发展战略及创新管理模式。
（二）风险型招标代理服务模式创新
1.风险型招标代理服务模式概况
本文研究的基于风险的招标代理服务模式，是指代理机构不仅对招标组织过程负责，而且对中标人的履约也负责的一种新的招标代理服务模式。在这种新的服务模式下，一旦中标供应商在合同履行过程中被证明不具备履约能力，招标代理就需要对中标人的违约行为承担连带责任，因此其收费也高于传统的招标代理服务。
据调查结果分析，代理机构以采购管理为核心，延伸服务链管理业务，发展风险型招标代理业务，在相关政策、法规、技术支持等方面是可行的。
2.与传统招标代理服务模式的异同
代理机构对基于风险的招标代理服务模式的创新，更多是基于提高业主管理效率和风险规避为目标，产生了管理外包的市场需求。显然，与传统招标代理服务相比，具有更高的价值（见表1）。
3.PEST-SWOT分析
根据调查问卷结果数据显示，约73%的当事人接受风险型招标代理服务模式，15%的当事人对该项创新持怀疑态度，12%的当事人持观望态度。总体上持支持态度（见表2）。
数据显示，招标代理机构开展风险型招标代理的最大优势在于了解供应商资源，其次为积累类似项目信息（见表3）。
代理机构通过对历史信息的沉淀，可在类似项目实施前，为业主提供决策判断参考价值的信息，特别是对于招标方来说，寻找和识别潜在投标人和掌握市场价是最重要的两项任务，而第一手的信息和数据通常集中在代理机构手中。代理机构还能使招标方与投标方进行有效沟通，与投标方建立重复合作关系，放大各竞争环节，为招标方选择优质、信誉高、价格合理的供应商，促使市场资源得到有效配置。
数据显示，在传统招标代理模式下，代理机构的工作重心在于程序型事务，专业技术力量虽不断积淀，但欠缺实践经验。此外，虽然代理机构总数在不断增加，但规模差异明显，规模效应尚未实现，从业人员流动性大，团队整体素质提升难度较大（见表4）。
数据显示，近年来政府不断加大投资力度，扩大内需，促进经济增长，招投标的相关法律制度不断完善，建立了信用风险管理机制，促进了项目建设中所有参与方的履约能力。此外，国务院有关部门着力推进电子招标系统和标准建设，为代理机构提升服务质量带来了机遇和帮助（见表5）。
数据显示，作为一种新模式，基于风险的投标管理服务在现行法律法规体系中并不明确，缺乏法律保护，而这种模式成功的关键因素是代理机构在招标采购实施的全过程中具备主导地位。现阶段，由于观念落后，代理从业人员与相关单位或业主的沟通能力相对薄弱，不具备与之平等对话的资格，人员边缘化矛盾相对突出，且大多数招标工作受到招标人和管控部门的限制和约束（见表6）。
结合文献阅读和问卷调查结果，构建风险型招标代理服务模式的PEST-SWOT 模型（见表7）。
基于PEST-SWOT模型，采用不同因素两两组合比照分析，提出具有针对性的应对措施。
1.针对SO组合，应不遗余力地利用一切外部机会，借助有利资源，释放自身优势
较多大型企业追求高效、优质的规模化发展，愿意为专项技术服务付费。招标代理机构应在现有的特定客户群体中积极尝试，抓住机会找到基于风险的招标代理服务模式的切入点。
在“互联网+”时代，电子招标系统不断优化，代理机构的主要精力可以逐渐从传统的流程性工作中解放，投身于技术含量更高的风险型招标代理服务模式。
2.针对WO组合，要抓住一切外部机遇，运用转型措施，弥补自身不足
增加培训，强化员工技能，打造优质团队。
开拓工程担保咨询服务。
3.针对ST组合，要挖掘潜力，发挥自身优势，开拓多元化业务
风险型招标代理模式是多元化经营的方式之一，根据实际操作矩阵，在传统招投标业务活动竞争中处于劣势地位的代理机构，暂不适合创新操作。实力强、富有活力的代理机构，当现有业务达到成熟期时，可适当进行风险型管理模式经营。
基于成本考虑，结合项目投资金额，权衡是否有必要采取工程担保方式，针对投资额小、履约风险小的项目，可免去担保。
4.针对WT组合，要不断完善自己，在处理和解决一些外部威胁时，应防御风险
招标代理机构应不断完善职业道德、技能和诚信自律体系，提高招标的社会公信力。
投标人应充分发挥市场信用信息的监督和制约作用，促进招投标市场公开透明化，完善招标活动监管体系及规范，使违约风险降至最小化。
针对招标代理机构在新经济形势下面临的业务转型发展需求，以及业主在横向、纵向上拓展招标服务的需求，本文结合招标代理现状以及项目担保的应用特点和优势，提出了招标代理机构对招标结果承担连带责任的风险型招标代理服务模式，并采用问卷调查和PEST-SOWT模型方法论证其可行性。主要研究结论如下：
代理机构面对固定资产投资增速放缓带来的市场供需失衡的挑战，资质门槛降低后，代理机构数量增加与服务费费率下降的矛盾，业务转型、创新迫在眉睫。
企业要可持续发展，必须时刻掌握国家的政策方针、洞悉市场导向，在法律法规框架下，随着市场的变化不断创新，将传统的、流程化的代理服务，转型升级为顾问式的服务。在“十四五”规划、“一带一路”等利好政策引领下，推进“互联网+招标代理”、数字化转型、全过程咨询等创新，以新一代数字技术为核心手段，以贯穿项目全生命周期为特点，推动全过程、全要素、全参与方的数字化、在线化、智能化，使绿色采购更科学、高效、安全。
本文构建的风险型招标管理服务模型，能够解决代理机构转型发展问题，满足招标人在合同履约阶段的风险管控需求，同时，代理机构应制定完善的风险管控措施，将转型风险降至最小化。
基于问卷调查及PEST-SOWT模型，验证了风险型招标管理服务的可行性，并根据SO、WO、WT和ST的组合，分别提出了利用、改进、监控和消除策略。
本文是笔者基于现有工作经验及问卷调研分析得出的见解，可为同行的招标代理机构转型提供一些借鉴。
