俗话说：“
熟人好说话，好办事
。”
中国的人情社会是一个熟人社会，如果你要推销你的产品，首先就得推销自己，过“熟人关”。通过与顾客良好沟通，让顾客接受你，信任你，从而接受你的产品。
在实际工作中，很多销售员习惯一和顾客见面就开始讲产品，不管顾客爱不爱听，最终的结果不仅是顾客接受不了产品，反而产生厌烦感。连你自己都没有被顾客接受，怎么可能让顾客接受你的产品？
(1)通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你、接受你。
在整个销售过程中，获取顾客的信任是成功的基础，熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。
(2)售前顾客通过熟人关，目的是
打消顾客顾虑和戒备心理，增加信任感，从有目的聊天中获得我们需要的相关情报。
如：经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售作铺垫。
(3)售后顾客通过熟人关，可以
增进对顾客的了解，与顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会
，为发展新顾客打好基础。
二、过熟人关的步骤
（一）热情真诚地接待顾客，让顾客喜欢你
信任的前提来自好感，而好感的建立是自带亲和力，热情大方、真诚地服务于每个“上帝”。无论是售前还是售后，和顾客成为熟人之前，首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。
（二）赞美顾客
陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始，没人会拒绝美誉，无论新老顾客，赞美从来是交流不可或少的部分。当然，
赞美顾客是需要技巧的，首先要能把握准确、真实。
夸奖顾客要夸得真实，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。
（三）与顾客聊天，营造轻松氛围
1、聊天的原则：从与产品无关的事开始聊。
顾客从进店那一刻开始，对推销就有所戒备。所以，首先我们要消除顾客的心理压力，创造一个轻松的环境，与其聊天。如：
聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等，这些看似与销售无关的话题，其实就是我们所需要的重要经济情报。
1）聊家庭：
——您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)
——您家住在哪个小区?在哪个位置呢？(家庭经济状况)
2）聊事业：
——王总，最近在哪高就呢？(单位决定收入)
——张总，最近在哪发财，这车是刚换不久吧？(进一步了解收入)
3）聊爱好、兴趣：
——平时您都喜欢打高尔夫球吗？我们店最近和城区一家高尔夫球有合作，有最低的年票呢？（金钱的分配方式)
——您这块表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌？(消费层次)
注意：
提问时要有技巧，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。
2、用开放式的提问，找到顾客喜欢的话题。
当顾客拒绝沟通时，我们可以提开放式问题，找到顾客喜欢的话题。然后，
投其所好地与其聊天，并且根据谈话的内容来不断调整话题，
谈到顾客感兴趣的话题，她自然会滔滔不绝了
。
例： ——王姐，如果说单位突然放假十天，你会怎样安排这十天的休息呢？（提开放式 问题，了解顾客的兴趣、爱好。)
——我想我会去旅游。
——是吗?我也很喜欢旅游。（附和顾客的观点）我正准备下月去***旅游，找不到顾问，王姐，你给我一个参考吧，去旅游都要准备哪些东西？
注意：
在提开放式问题时不能千篇一律，必须根据顾客的特点来提。
3、根据不同年龄段的顾客群，分析她们喜欢聊天的内容。
1）20岁左右：
喜欢时尚、新潮的东西。
喜欢讨论：
时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。
2）30-40左右：
处于上有老下有小的年龄阶段，生活中心是家庭和工作。
喜欢讨论
：
孩子、家人、工作压力等。
