专栏名称: 淘宝教育商家成长

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一个关于“双11”的真实案例！【双十一】

淘宝教育商家成长 · 公众号 · 电商 · 2017-09-08 17:37

正文

谈到双十一，大家的心情应该都是一样的：又爱又恨！爱的是双十一的销量爆发力，恨的是双十一的风险难把控……

接下来我要给大家分享的是一个成功案例，同时也是一个失败案例，为什么这么说呢？成功的原因是销售额还可以，失败的原因没有把握住平台的新趋势！

类目：女装

风格：棉麻大码中年女装

客单价：200

全店广告费占比：8-11%

2016年双十一销售额：207万

2017年618销售额：174万

2017年双十一目标：480万

首先我们先明确一个公式：销售额=客单价*流量*转化率

不管你双十一想要做多少销售额，你都需要先把客单价、流量和转化率设计好。

1、客单价

这个指标考核的不是你产品的溢价空间，更多的是在考核你的产品结构和服务模式！如果你的人均购买件数是1.5件，而对手的人均购买件数是2.5件，那我只能说你已经输在了起跑线上！在流量相同的条件下别人的转化率和销售额肯定比你多。

有人问这可怎么办？我只能说：谁都帮不了你！你需要基于你的客户群体去做用户需求拓展！例如我们常见的基于已有产品的促销方式：第二件半价、买一送一、两件7折、拼单有礼等等，再例如我们常说的根据用户人群画像分析拓展类目等等，都属于提升客件数和客单价的方法！

图片源自淘宝网，仅供参考

不管你是单一产品线还是拥有多条产品线，多一些组合测试，结果很快就会出来，客单价就会增高，从而放大我们的流量价值，盈利的可能性就会变大！

2、流量

今年的618刚刚过去没多久，不知道大家有没有做一个数据复盘！我相信大家都已经感觉到了内容营销的重要性。很简单的道理，你看看自己店铺高转化率的流量来源渠道有哪些，这些流量渠道你正在做的有几个？

图片源自生意参谋，仅供参考

有人说我不会做，不尝试当然永远都不会！作为商家我们要学会顺应潮流，所有新的功能都要尽量去尝试下，其实一点也不复杂，而且结果会很好！

3、转化率

店铺的转化率一直是一个大问题，所有人都觉得自己的转化率低了！其实不管转化率高还是低，我们都要先找到店铺转化率的分布图：

对于大部分的店铺而言，自主访问的转化率都比较高，客单价也很容易拉高。所以作为商家，我们要想尽一切办法做好的就是自主访问的流量回流。常见的方法就是“收藏+购物车+关注店铺+拍下未付款”，需要做哪些事情运营一看就明白！

总结：

双十一难不难？会者不难！做好以下几点，你成功的把握性更大：

1、客单价是店铺盈利的根本，不要放过每一个成交客户的溢价机会，客服营销和产品结构一定要抓起来；

2、不去追求暴增的付费流量，先把细枝末节的碎片化流量抓住，按照转化率优先引流原则实施方案；

3、关注高转化来源，做好店铺关注、收藏、购物车、催付；

4、做好私域流量的转化环境搭建，把店铺与消费者的每一个接触点设计好，从首图视频、主图、问大家、评价、买家秀、微淘等等新营销的细节开始做起，综合提升转化率。

相信有了上面的几点方法助阵，各位卖家都能在双11收获更理想的战绩，更多内容敬请关注淘宝大学版权课程“销量破局双11精华版”，访问下方链接查看课程（复制地址至浏览器打开）↓↓↓

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供稿：淘宝大学认证讲师蒋鹏

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