昨天，嘉兴的一次土地拍卖创造了历史！在要缴纳若干亿保证金的前提下，400多家房企参与竞拍8块地！而据说杭州之前拍卖土地，规模最大的一次参与的也不过50多家。因为参与嘉兴拍卖的房企过多，最后拍卖现场被迫搬到了嘉兴大剧院。其中一块地，124家房企进行现场抽签，拍卖现场很像中奖现场，抽到的欣喜若狂……
这么多大中小房企瞄准这次土拍，背后其实是中小房企拿地越来越难……嘉兴是长三角热点城市，房子不愁卖，而本次土地限价低于市场价，风险很小。
这次土拍采用的又是限价后摇号的方式决定土地归属，买到就是赚到，摇到等于中奖，看起来中小房企也有机会！但根据明源君事后调查，拿下土地的一些名不见经传的小房企背后其实是排名靠前的大房企…… 真正归属中小房企的土地可能只有2块……
而对于中小房企来说，即使是这样的机会，也越来越少，大多数中小房企是“拿得到的地不敢拿，敢拿的地拿不到”。最近半年来的新变化，让明源君越来越觉得“小而美”房企将很难生存：
① 传统地产周期理论失效了。千亿乃至几千亿的房企们，可以用四种“对冲”模式避免风险……所以永远不会拿错地。而小房企，不管多专业，都有可能判断失误，一次拿地失误就会万劫不复；
② 土地不再是“价高者得”，更多是要论资排辈拼实力：上海的“招标+拍卖”机制，50强之后的房企基本没戏；北京的“限地价+竞自持”机制，其实是比拼金融实力。小房企拿地越来越难，借钱越来越贵，没地没钱后只能沦为千亿房企的乙方；
③ “小而美”房企的灵活、细分优势，将因为巨无霸房企产品种类越来越多，而被抵消。
明源君下面详细来说。
传统周期理论失效
唯一避免风险和损失的方法就是“对冲”
而没有规模就无法对冲
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地产市场之前是有一定的“周期”存在的，很多房企也曾经利用周期赚的盆满钵满。
而最近半年，随着调控政策不断推陈出新，您会发现过去的很多经验不起作用了。
① 调控政策可以一年出几次，之前认为不可能出的政策会出，不可能再加码的城市也会加码；
② 之前根据计算，认为会火爆的市场，会被政策抑制；之前认为需求不大的市场，可以被政策引燃；
③ 许多地方政府的调控，并非一早就计划好的，而是根据市场的反应逐步推出的。也就是说，包括出台调控政策的地方政府在内，没有任何人可以预测未来；
④ 中国的地产市场，许多数据已经创造了历史，无法用其他国家的历史数据模型来解读。
明源君最近与多位地产百强老总交流过，他们认为现阶段还认为自己能精确预测市场的人，都是在吹牛……
过去，“小而美”的房企之所以能存在，是因为他们可以通过精细的计算和经验，拿准每一块地，做对可以满足市场需求的产品，把握好市场周期，最后赚取利润。
而现在，所有的计算都不起作用了。避免风险，只剩下最后一种方式，那就是对冲……
为什么说千亿房企永远不会拿错地？
因为其有四种对冲模式：
一、千亿房企不同城市的项目可以“对冲”
为什么恒大、万科、碧桂园成为中国房企的前三甲？而且2017年面对调控前几个月的销售还那么好？就是因为他们项目的分布很广，一二三线、东西南北，都有。站在集团乃至大区域的角度，都不存在真正的低潮期：
本月这个片区卖得好，下月那个片区卖得好；今年一线卖得好，明年三线卖得好……
哪里的项目处在低潮，就暂且放一放，让高潮区域的项目先卖，永远都有爆点和亮点。
而中小房企，几乎所有项目都在一个区域，在面对困境的时候将很矛盾：不卖吧，每天都有财务成本……卖吧，亏了很多……等吧，现在所有预测理论都已经失效，你怎么知道你等来的是什么？万一是调控加码那一切都完了……
二、千亿房企同一城市不同时间拿的地可以“对冲”，最后算总账。
有的城市的地价已经很高了，为什么大房企还敢拿？
有的城市的房价在下跌，为什么大房企还敢拿？
因为，他们在本城市已经有许多块地，未来还会拿许多块地，他们算的是总账。
举例来说，一块地的楼面价已经到了5万，而周围项目每平方的卖价才5.5万，而看政策，未来2年房价不会怎么涨，中小房企无论怎么算，都觉得会亏本，不敢拿这块“地王”。
而一家大房企，在这个片区已经有3块地，楼面价分别是2万、3万、3.5万，他拿下这块地之后，这个片区的房价可能就会到6万，并且稳定在6万。两年内，这家大房企可以先把之前拿的三块地上的3个项目卖掉，赚个盆满钵满；两年后，房价如果上涨了，这个项目本身也能赚钱，房价如果不上涨，该项目本身可能会略有亏本，但如果把4个项目算总账，还是赚了。
如果一个城市的房价在下跌，小房企是不敢拿地的，但大房企敢拿，而且会拿几次。
这就和买股票“对冲”一样，如果在下跌过程中不断买入，等到回升的时候，只要升一半，就会完全回本。
但如果在下跌过程中只买一次，你无法判断自己是在山顶还是山腰。
三、大房企同一城市不同类的项目可以“对冲”
每次调控都会改变买房的客群。
比如本轮调控后：一线的投资客已经很少，刚需刚改成为主要客群；一二线、三线则涌入了一些投资客，对产品的需求上了一个档次……
对于中小房企来说，明明根据市场做好了产品，却被一次调控完全搞乱，重新改造产品、重新调整节奏，都特别困难。
而对于大房企来说，其在这个城市有多个项目，定位之间有明显区分，其只要改变销售顺序和推盘节奏，就可以应对这种改变。
四、同一个超级大盘内的“对冲”，所有发展红利都归房企自己
小房企在一个城市拿地的时候，总希望能享受城市的发展红利，比如拿的地离学校、公园近一些，交通便利一些等等，但是能享受发展红利的土地往往很抢手，不容易拿到。
而碧桂园等大房企的“造城”战略没有这种问题，他们修一个大盘就相当于修了一个小城市，里面的资源都是自己配置的，红利也全部归自己。先卖利好多的还是先卖利好少的，都可以自由选择。不管是地块之间，还是一期二期，都可以对冲。而小开发商不具备“造城”的实力，无法实现这种对冲。
上面讲到的是拿地风险的问题。
明源君还想说的是，即使中小房企愿意冒险去赌一把，也很有可能将拿不到地……
如果论实力拿地
前50强之外的房企都只能陪跑
“竞自持”比拼的其实是金融实力
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不知道大家有没有发现，2016、2017年，出台了许多拿地的新规则。
这标志着，地方政府卖地时的底层诉求，正在发生变化。
之前，地方政府卖地主要是看谁出的价高，价高者得，这个逻辑下，中小房企只要看得准，敢出价，是能拿到地的。而现在，因为上层调控压力加大，地方政府开始通过控地价来降房价。
“价高者得”成为历史后，拿地规则主要有以下三类：
一、“熔断+抽签”，拼的是运气，但可能不会成为长期政策
南京最初的“熔断”机制，规定竞拍价达到最高限价时，即停止出让。机制当时没有对地块再度出让时拍出高价拟定针对性措施。那么如果土地每次都熔断，那土地入市数量就会减少，房价反而会上升。
光熔断不行，于是又出台了“熔断+抽签”机制，成都也是用这个机制。规定竞拍价达到最高限价时，抽签决定最后买家。拿地对房企来说，成了拼手气而不是拼实力的事。
昨天嘉兴的土拍，采用的是先设限价，达到最高限价后，竞争30日内缴纳土地出让金的比例，如果许多家都承诺100%缴纳，就现场抽签决定谁获得土地。124家房企现场抽签决定一块地的归属，真是激动人心。但明源君认为这种方式可能不会成为长期政策。而且，据说即使采用这种方式，一些有实力的开发商也会通过多个实体报名，多缴纳许多亿保证金的形式，用几十个“马甲”来博取更高概率，有业内人士告诉明源君，昨天的8块土地有6块实际归属了排名前几十位的巨头……
二、“招标+拍卖”机制，50强之后基本没戏，有3家20强参加别人都没戏
上海的“招标+拍卖”机制，规定：当土拍竞报申请房企超过3家时，则先招标，通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家；而后这3家房企走拍卖程序，决定最后买家。
政府为什么要这么做？其背后的逻辑有二：1、将土地聚集在优秀房企手中，更有利于实现市场的平稳和政府调控；2、少量的巨头或优秀房企在竞争不那么激烈情况下，会比较理性，拍出地王可能性会降低。
根据上海的规则：
首先非上市房企基本无缘。为了获得30分的经济实力评分，要求企业必须有经过第三方审计的财务报表，公开透明的财务制度。
再看技术资质，信用评级，非上市房企有信用评级的很少。技术资质的第三项，近三年房企百强平均排名，据说TOP10房企和TOP51-100的房企得分相差了7分，这个差距基本无法弥补。
还有，“近三年在境内“一线城市”及所有境外城市中自行开发（在建及已建）的全装修住宅、装配式住宅、绿色住宅总建筑面积”，等等，规模大的自然也占便宜。
所以，非上市房企，50强以后的房企，没有做过装配式、绿色住宅项目的房企，基本都没戏了。而一次土拍只要有3家20强参加，别人也都没戏了。
三、“限地价+竞自持”，比拼的其实是金融实力。巨头能借到便宜的钱，也更容易变现
北京的“限地价+竞自持”机制，规定竞拍价达到最高限价时，开始比自持比例，自持比例最高者得；若全部自持则比拼方案。有多个地块要求房企100%自持70年……
前几天，大家是否都被“保定要求通过‘双限双竞’拿地的项目，拿证后10年不准买卖”的消息惊呆了？
一方面，房企建成项目后可以卖给客户，另一方面，拿证后10年不能卖。这个政策更像是“3年不准买卖”的“限售令”和“开发商100%自持”的卖地规则的混合版。
拼自持拼的是什么？其实就是金融实力。
千亿巨头的信用等级一般较高，他们的财务成本，最低的只有3.5%，而一线城市房屋出租的回报，则有2%左右，差距并不太大。而且，千亿巨头有多种金融手段，比如在租赁项目赢利后，把它融入自己的上市公司变现，或者打包成金融产品出售等。
而中小房企的财务成本，已经到了12—17%之间，他们唯一的赢利希望，在于通过快周转，把项目出售变现。把项目出租，对他们是个很坏的选择，他们也没有能力去上市，他们做金融产品变现，也很难取得市场的信任。
最后明源君来说说中小房企最大的优势：灵活、细分，是如何被消解的……
当规模大到一定程度
做复制品也能满足个性化需求
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中小房企过去最大的优势，在于产品、服务的灵活细分。
比如，他们可以在一个城市里通过观察，发现一个小群体的特殊需求，通过精准的定位，来满足这个群体的需求。比如做75平的小三房等等。而大房企许多时候不屑于做小的市场，或者无法满足个性化需求。
但是当房企的规模达到数千亿乃至万亿的时候，他们完全不用去一线做感性调查，只通过研究自己客户的反馈数据，再综合别的大数据，就可以发现最新的需求。
地方的差异，有时候不像我们想象的那么大。特别是在巨头们都有了80---200个标准化细节的情况下。
如果一家房企在北方的20个三线城市都有布局，它完全可以在每个城市做1个类似的项目。对单个城市来说，这个项目很细分，但对于总部来说，他们最初只研发了一个标准产品，却可以复制20次，还可以在后续复制中不断优化这个产品。
但是对于中小房企来说，他们每个项目几乎都要重新研发，而且无法迭代更新。
作者：明源地产研究院 天风 图片来自网络，向原拍摄制作者表示感谢
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