【现场回顾】一城一店：书店如何塑造城市风格｜2017成都国际书店论坛

杨照：“书店力”最早是2014年方所在方所 广州 店举办的首届书店论坛当中出现的。2014年时，“书店力”这三字听起来像是一个巨大的问题，书店一直在消失，书店有力量吗？2014年书店论坛在广州，我在；去年在成都，我在；今年在成都，我又来了。从这三年来的变化，我越来越感觉“书店力”这三个字已经慢慢从一个问题变成了一个信念。

换句话说，在最开始的时候，书店低迷的时代，方所有勇气，而且觉得有责任，要召集业界所有有想法有行动力的人一起探讨书店有什么力量，书店可以做什么，书店可以改变什么。经过这几年，我们发现书店的的确确有力量。为什么“书店力”可以从一个问题变成一个信念？我们关注的不仅仅是中国大陆的书店发展，我们看到了在中国台湾、日本、澳洲、英国、巴西、意大利，还有各地不一样的书的守候者的经验，他们让我们知道书店是一个非常奇特的人类文明现象。这个问题始终都还在，但是借由探索问题，做书店的人，对书有兴趣的人，以及爱书的人会越来越了解我们自己。书店到底是什么？有书必然要有书店吗？有一段时期，大家不是讲只要有互联网就可以不用书店吗？更重要的是，今年的论坛我们要讨论的是一城一店，光是一家书店可以改变可以影响一座城市吗？这是喜爱书店的人的呓语或幻梦吗？还是书店真的具有什么特殊力量，有什么神奇因素让一家书店就有可能影响一个城市的风格？

接下来会听到三个不同城市的书店的经验，他们会告诉我们在他们的城市里，书店发挥了什么样的力量，有了什么样的影响，以及如何打造“书店力”，首先邀请来自巴西的 Fabio Herz 。

书店是陈设在城市中的艺术品吗？

Fabio Herz ：女士们，先生们，大家晚上好，首先我想要感谢方所，我非常骄傲且非常荣幸来到这里参加此次盛会，这是我第一次来到中国，我坐了25个小时的飞机来到成都，我想和大家分享的就是我们做的事业，在地球另一端的事业。

首先我想跟大家介绍一下我们的书店，它已经有60年的历史了，最开始是由一对夫妇在1934年创办的，他们就是我的祖父母。那时候他们从德国逃亡，第二次世界大战期间他们来到了巴西，开始向一个小团体出租书籍，他们希望借此远离纳粹阴影。现在我们在巴西境内有18家店，有5家在圣保罗，这座巴西的重要城市是我们的主要基地。

我不相信书店只是卖书的地方。我们将物品们按主题陈设，现在在方所看到的情况也是这样。这说明二者在塑造城市风格上有类似之处。 我们认为，书店是一个文化中心。 我们组织各种各样的活动，比如文化美食活动、儿童故事会、签售会、文化课程以及阅读会，甚至举办各种演唱会等。在巴西，我们有18家门店，平均每天会有11场活动，通过这样的方法我们影响着书店所在的城市。

座落于圣保罗市的一间店是我们旗下最具有代表性的一家书店，它大概面积是4500平方米，平均每天接纳的顾客数量是接近1万人。而另一家座落于圣保罗的书店，也是屡获殊荣。每个空间都得到了充分利用，儿童区也被放在重中之重的位置上，相信连没有阅读习惯的顾客都能感觉到书店那舒服的氛围，孩子们会主动要求父母带他们来巴西文化书店。

下面讲讲我们的书籍。过去我们可能会面临比较多的问题，现在整个书的种类超过了900万，主要是英文和葡萄牙文的书籍，电影、音乐、游戏的DVD格式的内容超过60万种。当产品种类已经不再是一个问题，互联网的出现又让我们的工作环境出现了变化。为什么我们要去实体书店？网上买的话直接送货上门特别便捷，很多人的主要想法是网上买书更便宜。

巴西文化书店创始人说过：“ 一家书店，能为人们打开一个无限可能的小宇宙。 ”我一直牢记这句话。 我们有第一家书店的时候，我希望人们沉浸在书里不想回去。但现在我们觉得，无限可能的宇宙在书里能找到，在互联网也能找到。书就是天堂，我们住在天堂里，这是非常完美的世界，而现在，我们的知识就在手中的手机里面。无尽宇宙的载体变了，我们书店也要出现变化。 技术的问世改变了很多行业的命运，现在我们要考量一下书店的未来是怎样的。

电子商务的规模越来越大，巴西经济却处于最大的萧条期。如果电子商务再发展，我们实体店就不能像原来一样有这么多的客人，或者销售额也会减少，更多的销售额会被电子商务抢走，所以我们必须要对业务重新调整。我们应该使用数据和算法来影响顾客。

在巴西，亚马逊做得越来越大，越来越强，我们要做的是应对亚马逊的竞争，并战胜他们。我们的做法之一就是将不同的理念放在书店上，并把它们融合在一起。最近我们刚和一个在巴西很有名的女性主厨建立了合作关系，一同经营餐厅的部分。光靠书打市场是不行的，现在我们还要卖其他的产品。2012年开始，我们还和一家日本公司KOBO签署了战略合作协议，在门店里销售KOBO的电子书。

这里我想举例说明。譬如，Netflix是流媒体播放网站，为什么它在美国那么出名呢？因为它有自己的内容，有专属的独家内容在它那里播放，Netflix也花很多钱投资自己的内容生产和制作。我们在巴西的书店也开始走这样的路：和出版商签协议，拿到专属内容和独家内容在我们店里卖。这意味着什么呢？比如说，很多书其实只有在巴西文化书店才能买得到，在其他店都没有，是独家销售的。如果卖书的方式和七十年前相比没有什么变化，就很危险，不能固守陈规，我们要往前走才行。 如果有一个文学书籍区，是否可以再细分一下，比如“在沙滩看的书”。书店必须面向未来找到提供独特内容的所在，要帮助读者和门户找到他们所需要的内容，这就是我们应该转变的地方。

我们曾非常有幸地邀请诺贝尔文学奖获得者 José Saramago 到访我们的书店，他说文化书店是艺术品。我承认听到这样的称赞很荣幸，但我们还是更关心和担心书店的未来，如果我们不好好探讨书店的未来，肯定会有像亚马逊和其他的市场大鳄把我们挤出去的，我们要思考怎样在未来把书卖出去。

杨照：再次谢谢 Fabio Herz ，他告诉我们，对于书店的想象做了各种不同的改变，包括我们看到书店去把餐厅买下来，这是非常新鲜的做法，当然他也提醒我们将来书店里看到的分类通通不一样，可能有一类是你在沙滩上要看的书，可能有一类是你不想看书的时候你应该看的书。接下来，请来自意大利的贵宾告诉我们他的书店以及他对书店的了解。

阅读，美食和梦想令人们对城市更加热爱

Alberto Rivolta ：非常感谢大家，大家晚上好。我们的集团名字叫做菲尔特瑞奈利，我是一个书店的零售商，同时还做房产生意。

我想要和你们讨论一下城市和书店之间的关系以及我们在这些融合过程当中的努力。意大利有6100万人口， 14个大型城市，93个省，我们一直都在拓展读者的市场，但和德国、法国比起来读者市场还是很小。作为本国书店业的领导者，我们有102家书店，每年都会有5千万的购物者，购物空间有8万平米，我们希望可以将菲尔特瑞奈利这样的集团变成意大利的文化中心。我们在米兰、佛罗伦萨和其他的意大利城市开设书店，希望渗透到意大利的每个城市，而且使它们完成在地化的演变。

我们在罗马议会门口也设立了卖书点，这样的卖书点我们已经有了34个，空间有1500平方米。它们的售卖范畴包罗万象，包括影视、游戏、文具以及其他的物品，这些地方也可以举行一些小型的聚会或者活动。我们在大城市建大型书店，到小城市就建小型零售书店，我们希望可以挖掘每个人的价值，我们让当地人来经营书店，让他们去创造和书店紧密相关的社区文化。米兰和罗马的文化不一样，不同地区不同小镇有自己独特的文化。

我们在火车站也建立了一些快捷书店，我们已经在26个商场、10个旅游集散地创建了书店，面积已经达到了500-1000平方米。这样的快捷书店是专门为那些匆忙路过的行人提供的，你可以在很快的时间完成购买或享受阅读的过程。

这是我们最想要推荐的书店“RED”，就是阅读、美食、梦想（read、eat、dream）的书店，我们提供了一个非常开放的空间，还和星巴克合作售卖咖啡。今年70%的收入与创新和改变密切相关，30%来自于书籍销售。

最后介绍的是我们集团的总部，每年都会有20万的购物者来到这个地方，而且有62种不同种类的活动，比如说工作讨论组或者是辩论。它建成六七个月后就已经成为米兰的文化中心了，不论是对于文化政治还有经济来说都是至关重要的。

我刚刚介绍的是城市以及书店的风格，还有它们之间的关系，现在我想要讨论的是城市的人如何参与书店的活动当中。 我们每年都会有2600项可以把意大利的文化发扬光大的活动，而且会组织一些由全球知名乐手、歌手、作家出席的演出或者是签售音乐会，这都是非常难忘的一种经历。 我们也看到了一些关于音乐的部分，我们可能每年都会有7.5万个参与者，并且我们创造了40%的市场占有率，所以我们认为这部分在集团当中也是非常重要的。这是典型的读者见面会和签售会，同样我们还有各种各样的实验室来制作艺术品，也可以提供聚会的场地，或者是为儿童创造各式各样的活动。

下面给大家讲一下我们所处的环境怎样影响我们的存在。我们是一个非常接地气的本地化书店，我们也希望将我们所做的一切和当地紧密结合在一起，我们可以通过网络的方式发信息给客户，而且发的对象都是住在这个地区的不同客户。我们还有一些传统的方式，和最流行的剧场或者是相应的剧、音乐发行商签约，让他们在这里投放和销售。我们的使命就是希望能把读者吸引过来。社区建设方面我们会举办一些特殊活动，给大家带来一些独到的体验，让所有的参与者觉得他们是这个社群的一部分。有时，我们把会员体验做的更像一种俱乐部的感觉：大剧院有阿依达和蝴蝶夫人的首映，我们请读者在那里去体验和交流；著名乐手在维多纳那有一个剧场，我们就在那里举行活动；米兰国家大剧院有音乐剧首映，我们就向读者提供专属活动。我们希望让读者和城市之间找到共鸣，我们希望这个城市是你热爱的地方，因为这是你生活的地方。

杨照：谢谢 Alberto Rivolta ，我们又感受到了一个新的书店风景，这个新的书店风景着重书店和书店中顾客的关系。在意大利周围， Alberto Rivolta 的顾客会有特别荣耀的感觉，有非常多的东西是特别为他们设计，是只有他们能够享受的。

接下来我们邀请法国的 Aurélie Lhotel 来分享他们的经验。

书店力使南法充满活力

Aurélie Lhotel ：首先我想感谢这次书店论坛的组织方，我非常高兴参加本届书店论坛并对书店未来进行进一步探讨，这里不光有法国的书店，还有包括世界各地的书店。

我想给大家介绍一下南方文献出版社。我们书店在法国南部，由尼森和他的夫人于1978年在法国南部普罗旺斯的一个村庄设立的。1983年的时候尼森想寻找一个可以安定的地方，后来继承了阿尔勒河边的乳品厂，他们希望改造这个空间，于是诞生了南方文献阿尔勒美让书店。美让这个场所是由电影院、餐厅、小教堂、出版社和书店组成。南方文献出版社采取的是综合全面的出版方针，因为我们的书店远离巴黎，位于外省，同时我们有鲜明的图书风格，包括书籍的开本、纸张的选择、封面设计，而且我们专注于出版外国文学专类，因此我们的书店得以在法国脱颖而出。从创办开始，文学书籍就在出版社目录中占据了主要的位置，我们还有各种各样的艺术类作品， 出版社有两个关键词，一个是“乐趣”，一个是“必需”，我们希望能够用心支持和鼓励所有参与出版领域冒险家，激发他们的创造力，帮助他们发展才能，并且获得社会的认可。

1985年，我们出版了尼娜·贝蓓洛娃（Nina Berberova，俄罗斯作家）的作品，给我们出版社带来了巨大的成功，1987年出版了鲍尔的作品，1995年我们出版社成立了童书部，并且建立了自己的艺术图书目录，随后我们收购了多家法国出版社，例如1995年收购了辛巴达出版社。我们出版的作者非常多，而且我们出版的作品曾经三次获得龚古尔文学奖。

南方文献阿尔勒美让书店是南方文献出版社旗下的一家历史悠久的书店，书店位于阿尔勒，阿尔勒是法国南部的一座5万人的小城，而且是被列入联合国世界遗产名录的城市，梵高曾经在这个城市居住。我们在这个城市有一个名为“相遇阿尔勒”的国际摄影节，每年7月到9月，整个城市就变成大型的国际摄影创作的摄影展，2016年的参观人数达到10万以上。阿尔勒还有一个考古博物馆，鲁玛中心也正在建设当中，未来会成为当代艺术中心，2016年的时候阿尔勒接待了80万名游客。南方文献阿尔勒美让书店在1983年是100平米，2012年扩大到450平米，书店出售超过5.5万种出版物，全职店员13-18位，夏季我们书店每周营业7天。

2007年书店营业额124万欧元，2016年营业额是240万欧元，十年的时间我们营业额翻了一番。书店展示了5千多位法国编辑出版的书籍，同时也出售50多位外国编辑出版的英文和西班牙语书籍，其中主要是文学和画册。除了书籍我们还出售唱片、DVD、文具。

2013年，我们开始出售电子书，2016年的时候，电子书营业额达到5千欧元，这个数字可以说是比较小的，书店的10%的营业额来自于公共机构，比如说多媒体图书馆以及学校，书店客户中大部分是忠实的阿尔勒人，25%的客户为游客。游客全年都会到访，但是7、8月份的时候会达到高峰。如果看我们的营业额构成，我们的文学类占24%、艺术类占16%，在法国，艺术类每年都会下降平均6%。每年，“相遇阿尔勒”的摄影节期间艺术类书籍销售非常好，青少年类占13%，实用类占10%，人文类占10%，文具占9%，CD、DVD占7%。我们书店隶属于出版社，书店和出版社共享相同的部门，比如财务部、人力资源部、信息部。书店出售所有南方文献出版社的书籍，目前南方文献出版社自己出版的图书占营业额的16%。

现在给大家介绍我们书店举办的活动，在书店内部，我们会举办多种多样的活动，比如说作者见面会，我们会有一些讨论的活动，每年会有40场，而且在见面会同期，还会在小教堂举办音乐会、艺术家签名会。2011年起，我们每周六都会举办酒会，邀请读者来一边来喝酒一边分享他们的阅读体会。

我们还在书店以外的场所举办活动。首先是和学校联合举办活动，书店除了欢迎学生参观，也会前往学校进行宣传，吸引新的读者。书店参与多媒体图书馆举办的少儿活动日，我们还会积极参与其他组织者的研讨会、讲座和展览，在展览期间书店会摆放展台，介绍相关主题的书籍。我们还会前往监狱，向监狱介绍一些书籍，我们还积极参与书展，通过Facebook等对这些活动进行宣传。

在法国，我们是法国南部书店协会的成员，协会成立于1998年，共有60家成员书店，协会创办了一些节日并且和学校联合举办活动。对于我们书店的未来发展，在2017年的时候，我们书店修建了一个面积更大的厅，用于举办作者见面会，从40个座位增加到了80个座位，设计师格瑞设计了一个新的文化中心鲁玛中心，可能未来在鲁玛中心会开设新的书店。书店在城市当中具有非常积极的功能，它参与到了市民生活中，成为城市的遗产，它吸引游客来参观，南方文献阿尔勒美让书店已经成为一个人们相聚和分享的场所。

南方文献出版社旗下有10间书店，书店业务占到整个出版社营业额的10%，书店是从属于出版社的机构或者是分公司。我们的书店可以分为三大类，第一类是植根于城市中的历史悠久的综合性书店，首先是公园书店，书店位于拉·维莱特公园，和公园联合举办活动。巴士底字母书店创办于1980年，这家书店也是综合类书店，位列法国百大书店排名当中。我们还有一类书店是属于位于特殊地点的书店，转盘书店是在巴黎，创建于2002年，在一个剧院里面，剧院本身就叫转盘。还有一个爱马仕书店，在爱马仕总部的店里，你能在它里面找到一些和爱马仕相关的书籍。还有一家书店在马赛，在国家博物馆，有300平米，拥有1.5万种图书。我们还有一类书店专业性非常强，有美术文化遗产和考古面向的等等。

在结束之前，我非常想跟大家讲一下统一定价的问题。在法国有这样一条法律，就是全国的书是由出版商确定的，他们确定的是全国定价，全国出售的书籍价格是统一的。在所有的书店当中，我们拥有一个非常密集的书店网络，所有书店中出售书籍的价格都是一样的。

杨照：非常谢谢 Aurélie Lhotel ，接下来有请上三位发言的嘉宾。

首先第一个问题是对 Fabio Herz 提的，在过去，你们的机构是一个出版社，而且有一些想法，如何来处理书店出版的问题，你有很多想法都在出版社出现，未来出版社和书店的关系会是怎样的呢？

Fabio Herz ：我认为我们现在生活在非常复杂的社会当中，我们书店的书和其他书店差不多，我们要做的事情就是和出版商建立亲密的关系，而且可以拿到独家内容的出版权，我认为这对于我们来说是非常重要的，这样我们就可以从书店当中脱颖而出。没有谁比你更了解你自己的顾客，并且你会发现你的顾客也非常期望看到在经典的书上有与众不同的装饰， 所以有的时候其实我们不是在做一件非常大的事业，我们在做的一件事情就是要去帮助书店创造他们独特的文化和独特的内容。

杨照： Aurélie Lhotel 你认为在出版社和书店之间会有冲突吗？

Aurélie Lhotel ：其实我们应该和出版商风雨同舟，对于书店来说应该和出版商紧密联系，而且帮助他们销售书籍。对于我们来说，我们是依托于南方文献出版社的，我相信对其他机构也是一样。从出版社的角度来说，我们的责任和工作就是要帮助书店进行销售，同时，给书店带来非常浓郁的带有出版社风格的特性。

Alberto Rivolta ：出版社和零售商之间的关系非常紧密，而且也很重要，因为我们未来的合作和内容上都是至关重要的。我们25%的营业额和市场占有率都是和出版社相关，所以我认为在未来我们需要来为这样的零售商建立一个平台，来为他们提供各式各样的内容，而这些内容可能是不同的出版商提供的。而且现在的出版社要比书店的零售商有更多的价值和潜力，我们可以看到，现在有很多出版社都在变得越来越强大，我们希望可以和出版社合作扩大市场占有率，我们书店可能有10%的市场份额都是和出版社有关。

杨照：有的时候我们可以看到这些出版商都在和书商进行合作，尤其是在书店的发展过程当中。但有的人质疑了这个情况，因为其他的出版社他们会认为当中有一些偏见，只售卖和自己有亲密关系的出版商的书，你们当中的人可以为这些书店提供建议吗？

Aurélie Lhotel ：他们之间是没有冲突的，我们要互相帮助互相支持才能使得书店继续生存下去。

Fabio Herz ：我同意她刚刚的说法，我们经常会发现零售和出版是完全不同的工作，但他们是可以一起合作的。正如我们看到的一样，其他的大型企业进入零售的时候，比如三星、苹果都让自己的商品进入零售行业，我认为这也是书店零售行业当中会出现的一个情况，它将会和出版社进行合作。但是我想说的是未来主要由内容决定，就是我刚刚提到的那些独家内容，这是我们需要警觉的，这就是我想要说的。

杨照：我现在想提到另外一个问题，就是我们书店的大小和规模到底是否重要呢？我们刚刚看到意大利的书店有非常好的一种规划，那就是说不同的城市、不同的城镇有不同规模的书店。所以我现在的问题就是，书店经营者要如何设计和如何考虑这些不同的书店规模或者是空间，你们有一些建议吗？

Alberto Rivolta ：根据书店的形式进行差异化管理，比如说如果是一家超大型书店，书店的经理不仅仅是售书人，他也是一个经理，从经理的角度来讲要管理50-55名员工，可能重点是放在物流、库存、人员管理上，肯定会有一个战略组织架构，这是三位一体的。售书员面对消费者也提供一些建议，从出版商角度来讲肯定不会把书强行卖给消费者，他们肯定也不会愿意，我们也是以独立的方式给他们提供建议，让他们选择。独立书店可能不会有那么多人，可能只有2-3名员工，他们都是完全独立工作的，可以按照自己的喜好来选择在书店里放什么书，用集中的方式从上往下铺散来做是比较麻烦的，尤其是有这么多的书。

Fabio Herz ：我觉得管理书店是特别困难的，在书店里我们卖这么多种类的书，还卖其他的文创产品，从数量来讲就肯定是一个很大的挑战了，还有库存、人力资源，我们要考虑的是怎么把技术拿过来，让其在书店里帮助我们管理库存，管理一切可管理的东西，当然销售也可以用到技术。 现在数据和收集会给我们带来更多方式，我们一定要把数据加以处理，要把技术拿到书店里边，我们没有所谓线上和线下这种泾渭分明的界限，所有一切都是在线的，我们要做的就是把技术拿来放在我们的眼前，让技术和我们现在所做的一切结合在一起。

杨照：这里边有一个对立的观点，比如说有每家书店都有一些忠实的客群，而有可能25%的收入其实是来自于游客，南方文献阿尔勒美让书店的忠实客群比例可能没有其他店那么多，你怎么看这些长期忠实客户，有些是只来一次的客户，还有是纯粹是为了好玩来看看的客户，针对不同类型的读者或者是客群，我们有没有不同的体验和策略？

Aurélie Lhotel ：有一些营业额是靠固定的客户实现的，还有一些不是经常来到书店，所以他们对我们的营业额贡献不是特别多，但是我们非常高兴的是我们有非常忠实的客户群，而且通过出版社可以直接和这些忠实的客户群进行交流和对话。

Fabio Herz ：你要区别这个客户是忠实客户还是新来的客户非常困难，我们在巴西有一种方法，比如说忠实会员的计划，通过会员计划就可以问他要不要加入，他交钱的时候就可以问他是否要参加，或者交钱的时候拿出会员卡就知道这是不是你的忠实客户。而且有会员卡每次消费都记录在案，就可以知道他的购买行为，从而根据他现在的购买行为考虑下一步的措施。

Alberto Rivolta ：在线管理的话，信息化的手段肯定特别简单，一个门户就可以了解所有的信息。我们先要搞清楚这些消费者的具体情况，比如说文化和文学评论的相关数据。我们投资放在两方面，一个是人，一个是技术，我觉得技术在书店里边是最重要的。 现在我们投资于CRM（客户关系管理），了解顾客，而且我们给不同类型的会员卡一些特权，让他们了解店里的客户，了解客户的需求，就像他在我们这里走一段旅程一样，这个过程中他要什么他想什么，知道他到底喜欢读什么样的书。从会员卡购买记录就可以知道是什么样的人。 原来所有的零售商都说要搞数字化，数字化是一个工具，是一个渠道，能够让我们实现另一个目标。比如我们有一个小书店，有2名员工管理这个书店，这个小镇上每个顾客他们都认识，这对于小店来讲没有必要搞什么C R M软件，因为它是在农村的一个小镇，当地的老百姓也不会用会员卡，而且小镇人数也不多，所以在小镇上就不把钱花在技术上，而是花在顾客上。

杨照：我想再问一下在座三位。你们三位在书店里面都有很多的活动，每年有数百甚至上千场活动，在场一些书店店主他们对组织活动感兴趣，但是很担心搞这些活动的成本怎么才能收回，现在卖书利润也非常薄，书价是不变的，搞那么多活动，花钱越来越多，怎么把成本收回呢？怎么通过活动有效提升图书销售的收入呢？

Fabio Herz ：这个问题非常好，确实成本非常难收回来，这也是我们面临的挑战，我们要让唱片公司、游戏公司、工作室等跟我们一起搞活动，让他们跟我们一起出钱，我们希望拉一些赞助商和合作伙伴帮我们分担一些，但是不可能存在神奇的魔法能一蹴而成，肯定要在这个过程中去节约成本，另一方面活动做起来还能带动更多的收入，这些店内的活动很重要，通过活动才能吸引更多的客流来到我们的书店，这就是一个双向车道，有来有往，就我而言没有正确的答案，这一直是一个很大的挑战。

Aurélie Lhotel ：我们有一些成本真的不能收回来，但是我们有非常多的合作者，还有包括南部书店协会，我们通常是一起搞活动，我们把所有的资源放在一起共享，有非常多的合作者参与到协会当中，合作者来自全球，当然的确也有一些活动是很难收回成本的。

Alberto Rivolta ：我们有时候会出租自己的空间，我们还会建一些橱窗，有一些赞助商或者出版商可以拿我们的橱窗来做书的签售会，通过这样的方式涵盖成本。但是也要平衡书店的独立性和商业性，顾客肯定不希望你把他逼向商业的角落，你肯定要把握好两者的平衡，我们有很多活动是免费对公众开放的，而且每天也希望找到独特的方法让这些活动带来收入和现金流。刚才的演讲里我也跟大家讲了我们米兰画廊的一个活动，我们请一个画家在T恤上画画，而且可以给顾客定制画画，这个活动是免费的，他们进来不需要花钱，只是买东西的时候需要花钱，我们通过这样的办法来收回部分成本。

杨照：你刚才的演讲里边讲怎样管理书店内部的活动和书店之外的活动，你刚才讲书店以外举行活动，这活动是书店组织的，但是是书店之外的地方搞，甚至去监狱搞活动，我想问在场的男士，你觉得一个书店走出自己的店门去社区、社会组织各种各样的活动，你怎么看？

Fabio Herz ：我们也在书店之外做了一些活动，我非常肯定的一点是确实有各种各样的机遇，书店不单纯是一个空间，我们当然会组织各种各样的活动，但是我们最重要的事情就是零售。当我们来到一个地方的时候，并且是为了一些会有的活动去的，那个时候我们就可以看到当中的商业价值。而且你会觉得这是一个以活动为导向以活动驱动的商业，比如你和其他人合作的时候就可以把它变成有盈利潜力的。比如我们有的时候我们举行演唱会或者音乐会，就可以吸引各种各样的顾客，我们也可以从中赚得利润，所以我认为这是绝佳的机会，并且对于我们的品牌来说也非常好。

Alberto Rivolta ：我们组织了很多书店之外活动，它可以让这些顾客来我们这里进行俱乐部的活动，我们和其他的博物馆、剧院等机构签订合约进行合作，我们其实很多时候都会到书店外举行活动，这都是因为市场需求驱动的，这也是一种战略化的策略。比如我们售卖各种各样的产品，对于读者来说这也是一种体验，如果你可以组织一次活动，这其实也就是不同的商业模式而已，我们还成立了一个公司专门来做这样的事情，让里面的员工不断策划这样的活动。

Aurélie Lhotel ：对于我们来说书店外部组织的活动非常重要，这对于我们阿尔勒这个城市来说也是非常重要的，我们有非常多的合作者，我们是和合作者一起在阿尔勒之外的其他地方举办活动，它带来了非常大的活力，给书店的发展注入了新的活力，而且给整个城市带来了非常多的活力，给城市文化也带来了非常多的活力。

杨照：我一直不断在挖掘这三位经营书店的成功秘诀，而且坦白讲，我非常非常感谢我刚刚问的每个问题，他们三位都用直接而且坦白的方式回答了，我相信论坛现场不仅有爱书的人，还有想要经营书店的人，大家都从刚才的交流当中得到了非常多的灵感。我们也非常清楚书店这个行业面临的重要问题就是连接，而且要不停地连接读者，连接能够办活动的人和资源，要连接各式各样让你能够跟这个社区跟这个城市发生关系的管道，从这一点来讲“书店力”也有各种各样的发挥。

谢谢三位嘉宾，谢谢台下观众，我们今天晚上论坛就到这里，晚安，感谢！