那年，他召集人马成立了银泰投资公司，“一个秘书、一个司机、两个助理”，就宣布进军房地产。他天天失眠，一下子瘦了十多斤。“行情好的时候人人疯抢，稍微有点风吹草动就做鸟兽散”，他马上体会到了世态炎凉。
作者 | 李清风
来源 |硕士博士圈
（ID：phdmaster）
他14岁丧父，20岁丧母，独自一人撑起整个家。35岁下海创业，本想炒房却误打误撞做起了百货商场，10年后一举做到身价200亿，他就是银泰集团的创始人沈国军。
1962年夏天，沈国军出生于浙江宁波栖凤村，家中姊妹4个，排行老大。栖凤村靠海，全村四五十户人家全靠打渔为生。从7岁那年开始，沈国军就跟着父亲出海，拖渔网、捆海带，一到冬天，小手经海水一泡，肿得像个萝卜。
不过，那样的日子也没有持续多长时间，1975年春天，父亲突遭车祸去世。看着3个无助的弟弟妹妹，以及泣不成声的母亲，那一刻，沈国军突然长大了。
母亲是个要强的人，“宁可自己辛苦一点，也不要跟人家借钱。”老人家在村口开了一个早点摊，每天凌晨三点不到就起床买菜，炸油条，烙烧饼。
沈国军看在眼里，疼在心里。除了每天放学后帮妈妈刷盘子外，他毅然决然扛起了父亲的渔网，“带着大弟出海”。
然而，更加不幸的是，6年后的1982年，母亲又查出胃癌。临终前，母亲把沈国军叫到身边，颤巍巍地从枕头底下摸出1000块，“这是娘卖油条的全部积蓄，以后弟弟妹妹就只能靠你了！”
20岁的沈国军就成了家里的顶梁柱
大弟想去当海员，但由于营养不良，15岁还不到一米六，“身高不达标”，大弟急得直哭，沈国军心生一计，就找同学的母亲借了一双高跟鞋，“想蒙混过关”。好在大队会计把情况原原本本告诉了征兵首长，最后大弟才涉险过关。
当时，沈国军已经是中南财经大学的大学生，隔年又保送上本校的研究生，“下面还有一个弟弟、妹妹正在上高中，正是最需要花钱的时候。”
那段时间，沈国军天天做梦都想着如何赚钱。他先后倒腾过文具、鞋垫、电风扇等。不过，赚到的都是辛苦钱，“每次最多三十、五十。”直到1985年，他跟4个大学同学倒卖苗圃，才真正赚到了人生的第一个1万块。
1986年毕业前夕，正是知识分子最吃香的时候，所以，沈国军没有怎么费力，就去了建行舟山分行做信贷。此后3年时间，他从一个小科员一路做到办公室副主任。
1989年春天，沈国军被调到了舟山市建设开发总公司担任总经理，开始涉足房地产。
到了1992年，建行系统成立海南银泰置业，定位是房地产开发和实业投资，“40多家分行都参与了募集资金，”沈国军代表舟山分行也去了。
当时，他刚刚30岁，正是意气风发的时候，所以在讨论会上侃侃而谈，一发言就是半个小时。也正是在那次讨论会上，他被时任建行的大领导注意到了。
就这样，一个月后，沈国军命运开始了神奇的逆转，他就被调到海南银泰出任副总经理。
神奇逆转
你知道的，当时的海南正处在一片红海之中，一波又一波的“92派”把整个海口变成了热气腾腾的工地。沈国军也在这里完成了第一个1000万的原始积累。
4年后，海南的房地产泡沫达到顶点，“人人炒楼”。眼见潘石屹、冯仑等房产大佬纷纷开溜，沈国军也闻到了崩盘的味道，他选择果断辞职。那年他35岁。
1997年1月，北京，沈国军重新召集人马成立了银泰投资公司，“一个秘书、一个司机、两个助理”，宣布进军房地产。
不过，还没等他折腾，亚洲金融危机就开始了。当时市场上一片混乱，90%的地产商忙着自保，哪里能找到什么靠谱的项目？
大多数时间，沈国军都在瞎忙乎，“做规划，找业务，晚上就直接在办公室打地铺。”由于经常熬夜，当年清明节过后，胃开始大出血，要不是员工上班早，小命估计就悬了。
直到1997年11月，沈国军才算是找到了一个看似靠谱的地产项目，“3栋商用楼盘，价钱是原来的6折，”买家已经锁定，是海南的一个老客户，一算账，能够大赚9000万！于是，沈国军兴冲冲跑到杭州，跟那家地产开发公司签下协议。
不过，没有想到一个星期后，买家却突然变了卦，“楼不要了”。
好在后来忙乎两个月，终于卖出去两栋写字楼，“小赚500万，不算白忙乎”。但是，一栋1万平米的4层商铺却死活卖不掉。照理讲，地段位于市中心的武林门，“非常适合做百货，应该很好卖。”不过，等他去杭州各大商场问了一圈，却根本无人搭岔，“没钱，接不了！”
后来，沈国军专门跑到北京，相继与西单百货、百盛、王府井等商场接洽，甚至开出免3年租金的跳楼优惠价，但还是搞不定，“面积太大，无法判断运营风险。”
可是，银行是不管那个的，“光支付利息，一个月就要120万，”钱再多也架不住那么烧啊！那段时间，沈国军天天失眠，一下子瘦了十多斤。“行情好的时候人人疯抢，稍微有点风吹草动就做鸟兽散”，他深刻体会到了人世间的世态炎凉。
“有那么复杂吗，没人要就自己干！”最后，沈国军豁出去了。
搞房地产的卖百货
搞房地产的卖百货？听着就不靠谱，财务总监更是直言不讳，“要经验没有经验，要人才没有人才。”
不过，沈国军有办法，“没经验就要制造经验”。1998年6月，他直接去了台湾，“大陆的套路都差不多太传统，欧美日韩跟国情不搭调，只有台湾最合适！”
在台湾，沈国军直接开出500万年薪，挖来台北一位著名的零售大佬，“比同行年薪高出五倍！”此外，他又请来杭州大厦的一位副总，“必须把银泰百货打造成一个高端的百货商场。”
就这样，1998年11月16日，银泰百货开业，一年后的1999年，银泰百货销售额达到4.18亿。此后，短短5年时间，创造出全国单日单店8200万元的最高记录，一举奠定了银泰在百货业的龙头地位。
那么，作为零售业彻头彻尾的门外汉，沈国军是如何做到一飞冲天的呢？
首先，定位一线时尚精品
“要做就做富人的生意”，那是台湾大佬给沈国军的最值钱忠告。沈国军听进去了，尤其当他得知国内百货商场还没有奢侈品的概念时，更是只争朝夕。此后，沈国军到法国、意大利呆了1个月。
不过，国外的奢侈品尤其是一线的品牌都是百年老店，凭什么跟你东方一家名不经传的百货商店合作呢？这恰恰就是沈国军过人之处。
在巴黎LV总部，他其实就说了一句话，“中国有13亿人口，未来10年将会诞生出2个亿的中产阶级群体。”乖乖，相当于半个欧洲！LV总裁立马头如捣蒜。同样，在佛罗伦萨，Gucci马上应允。
有了LV与Gucci两个样板工程，接下来，沈国军剩下的就是签署协议了。此后两个月，他相继签下范思哲、普拉达等200多个一线品牌。
“那么贵的牌子有人买吗？”“好东西就一定有市场！”
果然，银泰百货开业第一天，就吸引到1万多顾客前去一探究竟。头一个星期，有将近20万人涌入商场，很多人把逛银泰当做品牌扫盲，更有不少从上海、南京、甚至广东特意跑到杭州来开“洋荤”的。
如今，有将近2000多个国内外时尚一线品牌入住银泰，银泰连续19年成为国际奢侈品在大陆的最大渠道商。
其次，不走常规套路，“让大象跳舞”
在欧美，大伙进奢侈品店是为买奢侈品，而国内恰好相反，大部分人是逛，而非消费。
沈国军敏锐地注意到了这一点，“人流量多了，生意自然就会好。”此后，他在银泰百货广场增加音乐喷泉，“把营业时间从早九晚九，改为早十晚十。”同时，每一层增加休息的凳子，并在最顶层引入餐饮，“最大程度留住顾客。”
所以，银泰百货开到哪里，哪里就人气爆棚，哪里就是当地一景。
如此一来，销售能不火爆？到了2001年底，销售收入已经突破10个亿。为让品牌商动态了解销售情况，沈国军还专门花2000万建了一个IT系统，“商品在哪个地区的银泰百货卖了多少，一目了然。”
最后，“开店+地产”双轮驱动，实现低成本扩张
一花独放不是春，万紫千红春满园。随着杭州银泰的日渐火爆，从2000年开始，沈国军开始了全国扩张之路。2001年，他相继在宁波、金华等地开了5家分店。
不过，店一多，唱衰的声音也随之变多，“好牌子怕开店多，摊子大了，就会失去原有的格调。”
确实，如何才能让消费者喜新不厌旧呢？沈国军的答案就是每年对商品做出25%-30%的调整。也就是说，3年之后再去逛同一个银泰百货，将是一个完全不一样的商场。
但是，在北京、上海等黄金地段，根本租不到合适的商铺，要么价格高，要么面积小。“买下地皮，自己盖，”沈国军豪气干云。
很快，机会来了。1999年10月，沈国军得知第一机床厂200万平米要整体搬迁，他毫不犹豫花12亿买下其中一块。6年后，249.9米的北京银泰中心建成，“单就物业增值部分，早已赚回了一个银泰。”如此这般，沈国军开店的压力就小多了。
2007年3月20日，银泰百货登录港交所，成为大陆民营百货在港上市的第一家，同时也创造出240多倍单股超额认购的香港纪录。
如今，沈国军旗下的银泰已经发展成为一个庞大的商业帝国，包括银泰百货、银泰商业、银泰置地、菜鸟网络等10多家公司，沈国军的身价也飙升到200亿。
“人生就像登山。看到山峰，怎么走？往哪个路走？能不能够找到捷径？这个是有技巧的，但是首先要有勇于攀登的勇气。”是的，沈国军35岁才开始闷声起步，仅用10年就把百货做上市。未来，谁知道他还会创造出什么样的神话呢。
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