深读 | 2018年工业品电商从业展望：Break the unknowns （一）

对于2017年， 有的人不舍， 有的人希望尽快过去。 无论哪种期待都不能让时间慢步半刻， 好在我们有记忆， 可以记住2017的美好瞬间。 好在我们同样健忘， 忘记2017遇到的所有不快。

而作为一个工业品电商的从业者， 以这篇文章作为仪式，与您一起展望 2018。

商场如战场

2017年最后一个工作日华为以6000亿年销售额刷爆作者的朋友圈。华为掌门任正非曾有句名言 “商场如战场，要让听得见炮声的人来呼唤炮火“ ，在工业品电商这个硝烟战场，我们的前线就是客户的工厂，唯有晒得到工厂太阳的小伙伴才能保证客户体验。感谢在过去的一年，有幸与小伙伴们一起，砥砺奋进，努力绽放！

华 为

一、 宏观环境篇

二、 市场容量篇

三、 国际标杆篇

四、 投资融资篇

五、 国内玩家篇

六、 商业模式篇

七、 产品策略篇

八、 延伸思考篇

围绕互联网+，供给侧改革，电子商务法推出的相关政策，为工业品电商发展提供发展空间。

政策要点 ： 2016年5月，国务院发布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》（索引号：000014349/2016-00098）

作者评 ：意在支持重点行业骨干企业建立行业在线采购、销售、服务平台。作为共和国之子的98家央企率先推进，深化融合，而后工业品电商平台继办公电器电子化采购之后，以电子招投标和电子询比价的延伸与补充的形式逐渐走入大家视线。

政策要点： 2017年9月， 工业和信息化部印发了《工业电子商务发展三年行动计划》（工信部信软[2017]227号），

作者评： 进一步完善顶层设计，重点部署了“大企业工业电子商务发展水平行动”“重点工业行业电子商务平台培育行动”“中小企业工业电子商务推广行动”“区域工业电子商务培育行动”“工业电子商务支撑服务体系建设行动”五项主要行动，可以说是为工业电子商务未来发展指明方向。

本次实施的工业互联网重大专项工程，拟实现10家左右工业互联网平台及一批行业互联网平台的战略规划。一批央企自有平台，如中石化易派客，宝武集团欧冶云商，国家电网国网商城等依托先天巨量采购优势，开启了从企业平台社会化的升级之路。

政策要点： 2017年10月，国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》（国办发〔2017〕84号）

作者评： 指导意见将推进形成覆盖我国重点产业的智慧供应链体系，到2020年培育100家左右全球供应链的巨头企业。结合12月28日由中国电子商务协会B2B行业分会公布《2017年中国B2B行业百强榜》。2018年-2020年，2年时间，弹指一挥间，今天的榜单从业者有多少能成为全球供应链巨头企业，拭目以待！ 我们所能把握的今天就是昨天的明天，对明天充满期待，对当下充满激情。

政策要点： 2017年11月，《中华人民共和国电子商务法（草案二次审议稿）》结束二审。

作者评： 电子商务法是我国电子商务领域基本法律，电子商务有望在明年步入有法可依时代，里程碑意义不言而喻。12月6日，我国首份《中国企业电商化采购发展报告（2017）》表明2017年我国B2B电商市场交易规模为17.5万亿元，环比增长22.1%，其中仅消费型通用产品的电商化采购规模已达千亿元，工业品电商化采购规模数万亿潜在市场，未来可期。

我们以国家统计局的两张图表对其进行阐述：

作者评： 自强则万强 。2016年，GDP增长6.7%，宏观经济稳定在合理区间。2017年12月份，中国制造业采购经理指数（PMI）为51.6%，虽有0.2个百分点回落，但仍达到年均值水平（50%=与上月比较无变化），制造业保持稳步增长的发展态势。

从产业链看，国内规模以上企业营业状况回升，行业集中在发电、钢铁、化工等中上游企业，深化供给侧结构性改革作用明显。

传统企业积极在生产、制造、流通等各供应链环节进行改革创新，协调效率得到提高，同时也大大促进工业品电商在各垂直领域的兴起。

日渐成熟的互联网消费环境和企业信息化普及推进互联网消费环节向产业上游传导。

2018年，00后已经18岁，90年已经28岁，他们已经或即将成为采购、成为工程师。随着互联网一代崛起，工业品采购模式继续逐步远离五金城/“隔壁老王”，步入专业化工业品电商时代。

我们来看从CNNIC中国互联网网络发展统计调查整理获得的两张数据图：

作者评： 互联网成为基础设施是必然。 中国网民规模增幅持续收窄，网购网民随着人口红利耗尽步入平稳增长期，相信更大的机会将由消费互联网转向产业互联网。

截止2016年12月，我国网民规模达7.31亿，网购用户规模达到4.67亿，占网民比例为63.8%。网上支付、网络购物等互联网个人消费习惯的形成，奠定了工业品电商发展的基础。

企业信息化全面普及，为工业品发展奠定坚实基础。但虽然企业开展在线销售和采购数量有所提升，但占比不足一半，通过信息化实现产业链上下游企业间业务连接的总量和总体水平均较低。

云计算、大数据、物联网和移动终端技术应用进一步提升工业品电商企业产品/资金/信息综合运营效率。

作者评： 最近一二十年来所有的创新模式，都跟降低交易成本、提高交易效率有关。要么交易成本更低，要么交易效率更高，二者必居其一，新的模式才能够生存发展。如果这两点都达不到，所有的创新都没有意义。如果暂且达不到规模经济综合降本，那么通过技术提高效率或许是一条康庄大道。

从技术角度看，这是一个ABC+IOT的时代，A代表AI，B代表Big data,C代表Cloud，IOT Internet of things (物联网) ，他们将进一步提升工业品电商在物流、资金流、信息流进一步提速增效。

告别四大老区，迎来六大新区。

作者评： 没有找到完整的六大区分布图，意外的是作者对比了一下PM2.5全国分布图，除了新疆和内蒙区域因为沙尘，和实际工业发展不符之外，其他区域基本可以一一对应。那就是PM2.5越高，则工业发展程度相对越高。

工业品电商市场容量和工业产值呈正相关，每个城市，至少都有500亿的潜在工业品需求，区域协同潜力则更大。

2016年，中国城市工业总产值排名前20的分别为：苏州（3.57万亿）、上海（3.1万亿）、天津（2.94万亿）、重庆（2.6万亿）、佛山（2.12万亿）、深圳（1.95万亿）、广州（1.955万亿）、青岛（1.82万亿）、北京（1.74万亿）、烟台（1.63万亿）、无锡（1.5万亿）、东莞（1.41万亿）、郑州（1.4万亿）、宁波（1.38万亿）、武汉（1.35万亿）、潍坊（1.34万亿）、东营（1.33万亿）、南京（1.3万亿）、常州（1.23万亿）、成都（1.22万亿）。

作者评： 工业互联网的愿景是零距离，零库存，透明化。零距离除了泛全国仓储物流布局之外，也将体现为以核心城市为中心，辐射周边的区域化电子商务模式。

工业品存在包装复杂、规格多样特性，物流中的货损也是工业品电商平台售后一大难点。区域化电子商务，可以降低在途货物上下车次数，减少在物流途中的商品损害。

同时给予工业品现有分销渠道的本地保护特性，区域化电商可以得到更多厂商和本地用户的支持。

这家公司大写的三个字母MRO，代表Maintenance, Repair, and Operation，即工厂里维护、维修、运营所需要的工业品的统称。

MonotaRO这个词来源更有意义。在日本有一个叫家喻户晓的神话人物，他在日本的知名度，犹如中国的孙悟空，性格鲜明，伸张正义，对抗不公，他叫做桃太郎（Momotaro）。这家工业品电商公司取名Monotaro， 正如其企业简介所说’like Momotaro，fight against unfair-old distribution system’，直译：要向桃太郎一样，抗争一切不公平守旧的传统分销体系。

这家公司的定位是要通过互联网等方式为那些因为采购量小在零售商那不受待见的中小企业（SME Small and Mid-sized End user）提供工业品。

不以盈利为目的的企业都是耍流氓。 相较于聚焦大宗工业品贸易以找钢网为代表的找系列公司，动辄撮合数百亿，甚至Monotaro的商业模式都让人有些担心，B2C的长尾效应是否能够运用到一直是“2/8”法则聚焦头部客户头部产品的B2B电商时代，让我们带着这个问题，一起来看看Monotaro2017Q1的公开财报。