随着精准医疗概念的爆红，体外检测行业（ IVD， In Vitro Diagnose）也被推到了聚光灯下，相关企业估值水涨船高。
目前国内市场还处在初期阶段，正在快速增长。而其中成长最快的，可能就是体外诊断试剂这个细分行业。在这个细分市场上，国产试剂和仪器正在替代进口产品，很多企业抓住了这个机会，逐渐从这个市场中生长起来。
而百傲科技（430353.OC）就是最先进入这个领域的公司之一，依靠“免费提供检测设备，销售实验耗材获利”的模式，从最初不为人接受，到现在建立起全国性的分销渠道，产品进入300家全国三甲医院。公司算是初步解决了最困扰这个行业的渠道问题。
体外检测试剂是怎样一个市场？百傲又是如何从零开始一步步开拓市场的？读懂新三板研究中心赴上海对公司进行调研，见到了百傲科技的董秘熊全民，以下为调研实录。
2009年进入体外检测试剂领域，见证了市场的从无到有
2009年就进入这个行业的百傲科技，可以算是亲自参与并见证了这个市场的从无到有。当时基因芯片检测试剂还是全新的产品，“个性化用药”还没有兴起，市场缺乏认知，临床医生和经销商还不太认同。临床医生以往开药都是靠经验，要变为由测基因位点决定药量，一时很难接受。
为了促进市场接受基因芯片检测产品，公司早期在产品定位的时候，尽量朝用药安全性高、药效发挥比较慢的病种入手，同时也兼顾公司初期有限的人力、物力、财力和技术力量，因此初期主打心血管用药领域。
基因检测试剂研发中最关键的是找到确切的基因和药物的对应关系，但基因芯片检测试剂和疾病以及用药不是一一对应的关系，一个基因位点可能对应多种药物，所以只要是用到同一种药物的科室，都可以使用相应的检测试剂。因为这个特点，百傲的检测产品不断向其他科室扩散。
公司目前共有4款基因芯片检测试剂产品，这4款产品主要用于心血管病的临床诊断领域，检测结果可以协助医生制定用药方案。还有6款新产品在申报中，估计2017年能够通过审批。推出一个新产品需要注册和大量的学术推广和市场推广工作，具体对业绩的影响还要看销售情况。
生物检测的后续技术服务其实很重要，比如百傲现在积累的100万人/份的检测数据，能够给医生提供临床用药上的指导。这完全是经验积累的过程，可能是百傲目前相对竞争对手最大的优势。
百傲科技从2009年开始销售产品，到2014年下半年，市场上开始有竞品出现。目前竞争对手有博奥生物、赛乐奇（834496.OC）、宏灏基因、港龙、达安基因（002030）等，这些公司中，宏灏基因采用的技术和方法和百傲最接近。
现在百傲的产品已经进入了300家全国三甲医院，建立了全国性的分销渠道，产品基本覆盖了心血管治疗方面知名的医院。
经过前面三五年的努力，百傲科技经过成功进入了300家全国三甲医院，建立了全国性的分销渠道，全国比较好的七八百家三甲医院以及在心血管治疗方面知名的医院，百傲的产品基本都覆盖了。
在公司整个发展过程中最难的其实是市场开拓和渠道建设。
设备免费靠销售实验耗材获利，20%的医院客户贡献了80%的营收
作为基因芯片检测公司，发展中需要面对的最大挑战是商业化。其中既包含医师及患者的认知转变，还要面临定价及认证等方面的挑战。
百傲科技的商业模式是向医院免费提供检测设备，然后通过销售实验耗材获利，耗材的销售和药品销售相似。
在这个过程中，渠道就显得至关重要。渠道是未来产品进入市场的必要条件，所以建立渠道是提升销售业绩的关键。
早期开拓市场的时候，市场对公司产品的接受程度比较低，当时公司生产规模也不大，所以选经销商时没有设置什么条件，只要能帮助进行市场推广就行。后来随着经营扩大，渐渐意识到需要规范渠道，逐渐调整经销商。
公司以前对销售不是特别重视，现在也在扩大和优化销售团队，这虽然会给公司短期业绩造成影响，但中长期看对公司会有好处。
随着竞争者的进入、竞品的出现，为了避免恶性竞争，百傲科技的应对策略是制定价格体系。检测试剂这个细分市场有其特殊性，供需比较稳定，降价不会大规模提升销售量。降价损失的是厂家，终端消费者并不会因为降价而受益，因此打价格战并没有意义。事实上这两三年也没有哪一家医院因为价格放弃合作的。因此目前不用过于担心恶性竞争的问题。
在百傲科技的营收来源中，有很明显的“二八分化”现象，2014年公司收入不到4000万，管理层分析营收结构，发现其中80%的销量是由20%的医院贡献的。这就意味着，如果每年能把上量的医院提高一倍，理论上公司收入也会相应增长。基于此，公司制定了提高重点医院销售业绩的策略。从2015年开始，重点销售医院数目从26家增长到51家,2016年的销售也是遵循同样的思路。
2016年公司迁新厂，扩大了生产规模，使得产品更可控也更稳定。随着公司收入的增加，应收账款方面上升也比较快，因为客户都是三甲医院，账期也比较长，一般都有3-6个月，但这些应收账款的收回应该不成问题。
最后再来看下百傲科技的技术路径。
体外诊断按照检测指标、标本、原理等的不同，可以分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断三种形式。而百傲科技选择的技术路径就属于分子诊断中的基因芯片技术。
分子诊断的标的处于核酸水平（ DNA 和 RNA），相比生化诊断（糖类脂类等）和免疫诊断（抗体抗原），更具有个性化和精密化。目前分子诊断（ Molecular Diagnose）主要用于肝炎、性病、优生优育、遗传病基因、肿瘤等疾病的检测。
全球约有500多家分子诊断相关的企业，技术提供商、设备提供商和药品生产商是分子诊断市场的主要参与者。药品提供商主要是雅培、罗氏、拜耳等。
体外诊断的不同类别、原理和主要用途
而分子诊断有三种主要技术：核酸分子杂交技术、 PCR、基因芯片。百傲科技选取的就是基因芯片技术。这三种技术各有优缺点，比较下来，基因芯片技术是最有优势的，也能兼顾将来的技术发展。
目前作为成熟的技术是 PCR，产品具有灵敏度高、特异性强、诊断窗口期短等特点，但同时对实验操作要求较高，且受技术路径的影响，导致其检测通量比较低，而未来的发展方向一定是中高通量检测，只是现在临床多为中低通量检测，未来在竞争时，PCR技术很难跟得上。
核酸分子杂交技术在临床上不太实用。核酸分子杂交技术直接检测脱氧核苷酸排列顺序，来判断患病情况或者概率。但它面临三个问题，一是临床需求量不大，样本量较少时使用不合算；二是后续数据处理比较复杂，目前人才比较欠缺；还有临床上一般只需要极少位点的基因突变信息，全基因组测序也没必要，患者也不一定同意进行全基因组测序。所以临床使用上竞争力不大。
基因芯片技术结合分子生物学、微电子、计算机等多种高精尖技术，成本较高，开发难度大，但基因芯片技术稳定性和通量可扩展性能均较好。技术平台一旦搭建，不同基因的检测没有太大区别。百傲科技创始人朱博士在博士后阶段就是研究基因芯片技术。
综合以上考虑，百傲科技最终采用了基因芯片技术技术路径。可以说，相对其他两种技术，基因芯片技术是更好的选择。
作者/花小星
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