【沟通有道】“想要”和“需要”你弄清楚了吗？

“询问”的重要性

沟通前，要做好准备、寻找契机；

沟通中，要按照一定的步骤和对方展开沟通；

沟通后，要持续跟进、维护关系；

接下来，又会为下一次沟通做准备、找机会。

在沟通过程的如下四个步骤里，询问是非常重要的收集信息的手段。不会提问、问得不好，也许对方就不会把真正重要的信息告诉我们。所以询问是非常重要的沟通和影响技术之一。

分清“想要”和“需求”

举个例子来说，当对方问你要一瓶水的时候，需求是什么？是水吗？不一定。我们需要了解“背后的原因”——是对方渴了、还是想洗手？或者是想浇花、洗水果……所以水不是需求，水只是对方“想要的”，而需求是“用来做什么”。

在沟通中，人们通常都只说出 想要的 ，却不说 真正的需求 。所以“想要的”就是对方提出的要求、想法、观点、方案，甚至就是对方说出来的话，而“需求”是这些东西背后的 原因或者目的 。

为什么要明确“需求”

人们的需求通常不直接说出来，这给我们的沟通带来了很大的麻烦。那我们是要满足“想要”，还是满足“需求”？当然是后者。因为“想要”只是当下有可能满足需求的一种解决方案，甚至不完全是最好的解决方案。

而我们也许满足不了对方的这个解决方案，但我们可以通过替代方案去满足这个需求，甚至我们能提供超越他之前的解决方案，但前提就是我们得知道对方的“需求”，并和对方达成共识。

如何能从对方的“想要”得出他的“需求”呢？可以通过 提问 。提问有两步：

①先是了解对方的“想要”；

②通过问“为什么”，了解这些想要背后的原因，也就是需求。