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如今上海二手房难卖，已经是众人皆知之事，想要把手中的房子快速卖掉，而价格不被大打折扣，似乎是每位“上家”的心愿。
就在前几天，身边的一位朋友的切身卖房过程，我觉得有很多启发，值得专门写一篇来给大家分享，特别是正在或准备挂牌卖房的“上家们”，值得学习的。
先介绍一下，我这个朋友和她要卖的房子：我这个朋友也是房产行业人，多年营销工作经验，不过营销的不是二手，而是一手新房。两年前买入位于宝山的一处新房楼盘，当时还是期房，今年年初办了小产证。
因为她平时工作很是繁忙（营销工作，工作强度很大），所以在网上查阅了一些房价信息后，确定了自己的售价（80平米的两房到手320万），然后让自己的家人负责去中介公司挂牌售卖。
她的小区同样的户型普遍都要挂到340-360万，她一直觉得自己心态蛮好，价格挂得也不高，但整整6个月过去了，依然没有售出，能坐在一起谈谈意向的客户都没有。
她来问我是否与整体市场走低有关，我说3月份你没能趁势出掉（3月份成交量反弹），恐怕接下来会更难，除非心态和价格都再下来点。
可能是长久从事销售工作，历练出了人定胜天的意志力，她想通过自己的努力，再来试试。
没想到一个月不到的时间，房子竟然卖掉了，成交价317万，相较于320万的挂牌价仅仅只让了3万块。
她在这一个月里做了些什么？
1st
改“海挂” 为“独家委托”
如何让靠谱的中介公司重视你
原本家人挂牌，采取了海量委托，板块内大大小小的中介公司全都委托了一遍，本来想法是销售渠道多多益善，结果是谁都没太把她的房子当回事儿。
很多人都觉得，想卖得快一点，就要多挂几家中介公司，或者挂全市门店最多的大品牌中介公司，比如链家、中原。
其实这想法里就出现两个误区：
1、其实各个品牌的中介公司在不同区域里的资源和实力都不尽相同，比如市中心地区，链家和中原就比较有优势，但到了比如闵行或者宝山等地，我爱我家或者太平洋等就比较有优势。这与各个品牌公司进入和深耕区域的时间很有关系，所以，正确的选择是：选择该区域内的优势公司进行委托会事半功倍。
2、采取多品牌公司委托，九龙治水，最后一定变成无龙治水，连锁中介品牌公司，确实是有动员旗下所有门店的经纪人在一个时间段里面对一套房子向所有意向客户进行推荐的情况，但想要得到这种“特殊待遇”，首先是独家委托并且“上家”要表现出急于出售，诚意十足。
以上两点很多普通的卖房者其实并不清楚，所以，她在得到“高人”点拨之下，决定选择了和一家区域内门店数最多、深耕时间最长的中介公司进行了独家委托，为了能引起中介公司的对自己房子的重视。
这一步调整对想快速卖房者来讲，至关重要，第一步就要做正确，不然后面的调整效果将会大打折扣。
2nd
简化和提炼房子的卖点
别以为最懂房子的应该是中介
做过房产营销工作的她特别懂这个道理，作为中介经纪人员，能做到对自己区域内的每个小区每套房子都如数家珍的，寥寥无几，更别说我朋友手上的房子是刚交房不久的次新，中介经纪还没有足够的时间对她的小区和房子做深入的了解。
你可以设想一下：一个不熟悉商品优劣势的推销人员，一定是卖不好。
作为一个懂营销的“上家”，她自然在这个方面做得很好，这也是我特受启发的点。她罗列了一下自己房子的三点优势（其实优势不用太多，多了就不是独有的了，并且多了中介经纪也很难记得牢）
1、小区内同样面积户型，挂牌价便宜（这也是她做了些网上功课的结果）
2、小区楼王位置，景观视野最佳
3、对买家付款方式没有任何限制（其实这点很重要，很多二手房难卖，未必是自己价格高，对买家首付的要求太高，会阻挡很多有效的购买力）
3rd
试着对目标客户进行描摹
提高客户的有效性，不要浪费中介人员的热情
中介人员获得意向买家时，往往不太能获取到买家的足够信息，有时可能只是一个预算，有时只知道买家的意向区域（这个也不能太怪中介，有时候买房人自己都搞不清楚自己想买什么，能买什么）就开始一个劲儿的带看，往往几套房子带看下来，买家就开始晕了，因为看得太多，给的选择太多，对于非专业出身的买房人来讲，选择会变得相当困难。
其实，如何引导买家进行正确合理的选择一直是中介的责任，但是有这般能力的中介太少了。这方面，营销出身的她，就有了足够的优势，她分析自己的房子，两房80平米、320万，一般拥有这样预算的买房人，大多是刚需型客户。由于她的房子地段已经出了外环线，上海本地小年轻因为工作、生活一般都在市区，拥有这样总价预算，他们更愿意选择市区老破小，然后未来有能力了再进行梯级置换。而可以不在乎地段来追求正气房型的，多是拖家带口的新上海人，他们对地段劣势的承受力往往更强。
这般分析之后，她初步有了结论，并将结论和推导过程告诉了她的中介经纪人，经纪人其实对她的分析也是非常认可。所谓上下同欲者胜，结果最后看中并买她房子的客人的确是一个刚满五年社保的新上海三口之家。
4th
议价、守价还是得自己来
谈价钱不要假于人手，下家有时只是想当面争取一下而已
如今上海的交易税费比较繁杂，上家一般都会给到一个到手价格，然后所有的税费包括中介费，都由下家来支付，很多人这样简单粗暴的方案。在我看来，上家的自作聪明把自己的位置给搞尴尬了。
你不付中介费，下家来付，说起来下家付两份是在帮你付，但毕竟钱是下家口袋里摸出来给中介，下家是否给足，给少，你这个上家是不闻不问的。这样一来，对中介来讲，真正的老板是下家。帮着下家议价、还价，就成了中介讨好下家的手段了，上家们，你们自己琢磨琢磨是不是这个理。
所以首先我劝告大家，税收可以让下家来，但中介费还是得自己付自己的，别贪图这个方便。其次，象我这位朋友一样，自己挺身而出，去和下家议价和守价，努力维护自己的利益，其实这很重要，中介能不拉偏手就够了，真正交易还是看双方自己谈。
现在很多网上的段子，都教买房人，不管什么房子，先往7折打，然后争取在8.5折和9折之间进行成交锁定，运用“口蜜腹剑、撒泼打滚，再不行抗一箱子钱去谈判”。我觉得这种段子都扯淡的，又不是演戏，哪儿来那么多精彩的买卖桥段啊！大部分的买卖，成交价和挂牌价不会差那么多的。什么缺钱急抛、高利贷逼债，真有那么急，挂牌价都会挂得很低，没必要留着巨大的空间等下家来还价的。
这样的道理作为卖家的你一定要亲自去和买家讲，借中介之口去说，总是会缺少起码的诚意。所以，她的房子，最后通过她的努力洽谈，只还了3万块，以317万成交。
到此我们来总结一下
1、“独家委托”远比“全民皆兵”靠谱
想得到中介公司的特别重视，并且让他们用尽自己的资源来为你服务，那么除了价格要公道之外，“独家委托”是重要前提。
2、房东自己才是最伟大的销售员
房东才是最了解这套房子优势劣势的人，如何简单突出自己的优势，通过客户描摹克服自己房屋的劣势，这是你为了能卖好自己房子必须要修炼的一堂课。
3、灵活宽松的付款方式或比降价更有效
在如今的置换为主的市场里，如何在给下家付款方式上灵活运用尺度，予以下家资金调度上的便利，比直接给优惠，更为有效。
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