【沟通技巧】客户需求的分类有什么？如何发现需求？

首先得明白一件事情——商业本质是满足需求。盈利只是商业的目的，如果把「盈利」和「满足需求」本末倒置，项目多半越做越糟糕，就更别说挖掘出机会。

其实很多时候客户是不知道自己的需求的，要靠我们去挖掘；或者他们知道自己适合什么，这个时候我们就要去引导他选择适合他的东西。

导购员为什么叫导购员——引导购买 ⭐️

很少人是非常明确自己要什么的，特别是女生们，该买什么不该买什么，是没有明确目标的。

很多时候我们的购买行为都是情绪下的产物。

我自己就是在进入一家护肤品店前，我是没有任何购买欲的，也没想着要买这个牌子的护肤品，可是和导购员交谈了30分钟后，我消费了一千多元。是的，尤其是女生们，消费力经常失控哈哈。

🚩 1、发现需求

你知道用户喜欢什么吗？需要什么呢？有查过相关数据？调查过一定的客户样本吗？目标群体有什么偏好吗？

你可以做一个问卷调查，这种情况适用于你已经有一个比较成熟的假设，有几个选项，想知道用户怎么想。

比如：

这个时候，通过问卷调查和统计技巧，可以广泛采样，了解清楚在目标群体中，哪个选项的痛点更大。

当然，你也可以使用问卷调查的方式进行采访。比如，你可以在问卷中增加一个空白区域，让用户随便写。

但是，在这种方式下用户可能会非常发散，得出的结论往往不够系统和专注，所以你需要引导用户在某个固定的领域进行发挥，或者在恰当的时候给用户加以限制，让他们做出一定的选择。

通过选择题和填空题的形式（可以用【问卷网】），通过数据分析的方法，能更加科学化，避免了很多人为的主观臆想，是非常有用的技巧之一。

把用户的需求做一个表，进行排序，你就更能将卖点和需求点相结合。

🚩 2、显性需求和隐性需求

首先我有必要解释什么叫做隐性需求。脑白金的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”解决了用户过年要送什么礼品的困惑。在这里——

过年要送礼是显性需求过年要送什么礼品是隐性需求