喜茶创始人：我开过很多很失败的店，没有人可以只靠营销成功

编辑/祥燎（微信公众号：金错刀）

文/正和岛 ID:领导者内参

把奶茶店做成现象，喜茶绝对是第一个。

在一些热门地段的分店，你甚至会遇到接近 100 人的等待队伍，更有甚者不惜花几 个小时排队买奶茶。不少人将这种现象与“饥饿营销”进行联系，喜茶的创始人聂云宸却说：我们没有做这种事情。

确实，如果靠饥饿营销就能让一个产品或者一个品牌活下来、火起来，那么做产品和品牌实在太简单了。事实上，做产品从来就不简单。喜茶也还走在路上。

最初创业，他卖手机。有一天，他发现这一行走不下去了，而很多街边茶饮店里的饮料没有一点茶，只是用些奶盖粉再加些“鬼东西”冲兑一下，就顾客盈门。他觉得，自己可以做出不一样的、更好的、用户更喜欢的茶饮，说不定能改变这个行业。

不服跟不甘，让他出发了。喜茶现在火了，他觉得这是自己努力的自然回报，并不意外。而他能走多远？没有人知道。

不管怎样，他有的是时间。

他叫聂云宸，“喜茶”创始人，今年26岁。

以下内容来自他的口述。

喜茶最核心的是产品

前段时间有公号文章说，茶饮的研发动力主要在台湾，喜茶是台湾大师帮助调整的配方。这种说法体现了一种文化自卑感。台湾茶饮行业的确有很多值得学习的地方，我们也合作有一些台湾厂商，有来自台湾的研发助理，他们都很优秀，但这不表示我们的产品就一定是依赖这些。喜茶是我们自己研究出来的，包括茶叶的拼配，包括去到茶工那边，跟茶农沟通改造他们的生产工艺，这些都是我们自己努力探索研发出来的，背后没有台湾的大师。

这个就像是一万小时定律，你开头是没有方向的，一个外行。是决定了做这个茶，然后才去研究。任何事情只要花时间、工夫研究，总会有方向的。不然的话，人类社会就不会进步了，只能靠继承，不会有创新。

喜茶最核心的是产品。消费者其实没有那么复杂，年轻的消费者主要喜欢的还是我们的产品。一直以来，尤其在陌生的地方，外面说的我们找人排队是完全没有的，这是一个事实，不是那种可以探讨的问题。我们从创业到现在五年，从来没有找人排队，我也不觉得这个可以操作。如果只需要找个公司、找些人排队就成就一个品牌，那太简单了，每个人都可以做，每个店的生意都可以很好。这种说法其实是把商业变成一种标准化的事情。

而所谓的搞“饥饿营销”更不是事实。我们公司到现在连市场部、营销部都没有，只有策划部，策划部负责公众号的文章。我们的公众号是没有营销性的，我自己对这个有判断。如果你关注了我们的公众号，可以发现整个的文章风格，包括里面的文字大小、文章的排版方式，都是那种不容易引爆、不容易被传播，没有煽动性的。我们从来不用感叹号，从来不用大标题，而且从来不在文章里加优惠活动，它是刻意地去营销化。包括装修，我们的装修是一种很冷淡的风格，因为我们的产品是有爆发力的，很容易让人排队，所以希望在产品以外的所有环节，无论是线上的形象，还是线下的门店形象，都是一种冷淡系，不会故意搞一些所谓的自拍点。我们希望自己的整体风格是平衡的，跟我们的产品做一些结合，用我们的产品本身作为营销挣钱。

我们的产品具有首创性，这个东西行业之前没有。在我们之前，只有奶盖厂，奶盖先不说口味好不好，首先它没有加芝士。并且口味好不好是一回事，它全部是用粉打的，就是奶盖粉。而我们这个芝士（茶系列），是市面上第一个可以不加粉末做出来的，这也是我们研发的起点。虽然这个粉末是合法的，但我不想用。为什么大家要把粉末吃进肚子里？奶茶行业很多商家喜欢用粉来加入奶精，奶盖有奶盖粉，水果用果粉，什么乱七八糟的粉都有。这东西是不好的，我自己作为消费者，不想把它吃进肚子里。不用粉末，这个是我们真正的出发点，至于它的口味好，清怡，跟茶搭配，那都是后面的锦上添花了。所以这个芝士本身是我们首创的，而且它就是起源于我们这个地方，不是什么外来舶来。它的营销性质也真的很强，不说所有人喜欢，至少有一部分年轻消费者是真的喜欢我们这个产品，追到了很疯狂的地步。

我们进入一个陌生的地方，靠的也就是这种口碑传播，我们会利用这个口碑传播。打个比方，我在江门，我们当初直接跳去中山市区开店，一开始没生意，一点生意都没有。后来我们重新规划，选取了中山的一个小榄镇，一是小榄镇的人消费力很强，在中山算是非常有钱的；二是小榄镇就在江门旁边，已经有一小部分小榄人喝过我们的茶。这里就有一个迁移，就像我刚才说的，那一小部分喝过我们茶的，是忠实粉丝，他会很疯狂地跟朋友宣传，就像水军一样，自费的水军，所以整个小榄就引爆了。小榄引爆了之后呢，这些小榄人有中山市区的亲戚、朋友、同学之类，于是我们中山市区那个已经开了两年、生意一直很差的店，生意突然就变好了。口碑是这样传播和迁移的。从小榄，我们又拓展到顺德，因为顺德就在小榄旁边，开车只要十分钟，再从顺德拓展到佛山，从佛山再到广州，是这样一步一步发展扩张的。我们到了深圳之后，计划去上海，因为很多上海人会来深圳，在深圳喝过我们的茶。如果跨过深圳直接去上海，那肯定是不行的。很多人觉得奇怪，为什么这个新开的店，一开始就可以排队，认为肯定是假的，是雇佣的人。这是因为他不是那里的人，不是曾经接触过我们的那一部分人，他不知道背后的这个逻辑。

我们的客户定位是20到30岁的白领阶层，尤其是20到25岁的年轻白领。网上那些发表评论的，很多都不属于这个群体，又非要去排队尝试，排几个小时，肯定会有不满，他不能理解年轻消费者的那种爱好和心态。

我基本没有回应那些抹黑或辱骂我们的。可能是年纪的问题，没有那么强的心理素质，每天看到那些黑我们的文章，会气得晚上都睡不着觉。但生气归生气，回应就不酷了。作为一个年轻创业者，我没有他们想的那么复杂。我有自己做人的标准，我觉得人应该酷一点，像乔布斯那样，我觉得他活得很酷。有些人喜欢他，是因为他成功，我喜欢他，是因为他真的很酷。我们做的这个事情，其实是很渺小的，相对于苹果来说，也没有那么有意义。但我希望，即使做这样一个行业，也可以做出苹果那种感觉来，至少在我们的内心，我们一直是以这个为榜样的。

要做喜茶第一，而不是星巴克第二

喜茶店里的广告都是我自己做的。找不到设计师，创业是逼出来，我们在江门，哪里有设计师。选址也是，直到现在，虽然我们已经有整个开发部，从麦当劳挖过来的人，但依然是按照我当初总结的选址定律做发展延伸。设计直到现在都还是我自己把控，譬如店里的菜单，是我自己用电脑做的。

我们总结了一整套的理念，在国内环境里来说，又酷，又有灵感，还有诚意，应该算是比较成熟。我们希望它是一种和星巴克完全不一样的风格。我觉得很多人没有资格评判我们，我们的企业在这方面是绝对没有山寨的，我们希望走自己的道路。从谦虚的角度来说，我们从来没有公开提过星巴克，要对战星巴克。星巴克是一个成熟的企业，有很多值得学习的地方，我们不可能狂妄自大地说，我们现在就是“中国星巴克”。但是，从狂妄的角度来说，我们为什么要做成星巴克？说不定我们可以做得比星巴克更好。很多人都喜欢说中国经济在发展，中国一定会出自己的品牌。但为什么中国出的品牌就要比美国品牌低一级？为什么就一定是美国有什么，中国接下来有什么？我们不要做星巴克第二，内部会这样去讲。

这里有谦虚，也有傲气。为什么要按照星巴克的风格？星巴克是工业风，它是咖啡的那种文化，我们说不定可以摸索出一种茶饮年轻化的风格。它应该有一种禅意在里面，有激发灵感的感觉在里面，它是现代主义，它的表达方式不需要做成中国风。这就好像日本设计，日本的设计一般都很现代主义，它不像中国那样，一定要搞一些所谓的中国元素。它很日本，但不会用所谓日本元素来表达。我们中国有一个问题，就是很喜欢用元素代替灵魂。比如说起中国风，一定要搞一些红色，一定要搞一个唐装，一定要搞一个代入，这些都只是元素，本质不在这里。

我最早的想法是希望给茶一个功能性的标签。咖啡大家都知道，可以提神，除了好喝，它有提神这样一个功能。茶的功能在哪里？我一直在思考这个问题。如果说提神，它肯定不如咖啡。后来我觉得回归到古代，那些诗人，他们其实是把茶跟酒当作激发写诗灵感的一个重要工具，中国古代的诗词里，茶和酒是两个重要意象。所以我们希望提炼出一个关于灵感的概念，这个也可以回归到我们早期比较肤浅的时候，一直在向消费者灌输的东西，即我们是原创的，我们是芝士喜茶的首创者，别人都是抄袭。这种灌输，后来我觉得很无效，消费者需要的是共鸣，尤其是年轻消费者。现在我们传递的是激发灵感、创造灵感这种概念，喜茶就是一个灵感的产物，一个原创的产物。我们就是这样一点点摸索，后来有更多的延伸。灵感本身也是一种很酷的东西，它可以跟其他的理念结合到一起。这些都是长期摸索出来的，而不是为了做成几个标语。如果我只是简单地做个标语，诸如“芝士喜茶的首创者”“更好喝的茶，用心做好茶”，这些其实都很肤浅。我们希望可以提炼出更具文化性、更有共鸣性、永恒性的那种东西，而不只是传播性。

喜茶现在有50家店了，计划今年再开50家。在营业额上，我们没有专门规划。其实我们的营业额很高，我们单店最高可以做到300万一个月。我们门店做饮料、处理购买的速度很快，比星巴克要快很多。如果速度不够快，做不了这么高营业额。其实排队对营业额的帮助不大，这家店就算不排队，只要一直陆续有人买，它最后跟一直在排队的营业额是一模一样的。我们最高的单店营业额出在广州一家店，它一天可以做10万块流水，相当于5000杯喜茶。一天做5000杯，这个数字在行业里绝对是第一名，没有人可以做到，星巴克也做不到。其实我们现在每个月做100万的店已经很少了，大部分都是两三百万。

从卖手机开始创业之路

我们也很早就开始做空间升级，而不像一些文章说的刚刚开始。我们2013年就开始做大店了，2014年之后再也没有开过一家小店。我们所有的店都是100到200平方，标准店是100平方以上。最大的广州那家店，有三层楼，2000多个平方，是一个旗舰店。三楼是个艺术空间，做一些摄影展，包括本地作家的新书发售等。它已经融入了当地的生活，是很有意义的一个事情。

我当年卖智能手机，也是受了乔布斯的影响。那是2010年，我19岁的时候。当时智能机刚刚兴起，很多人不会用，安卓机就要刷机，普通机就是越狱。那些做智能机的靠这个收很多钱，越狱要收200块，这个东西其实是没有成本的。当时我作为一个新手，不是很会选址，新店快要开的时候，我很担心，那个地方位置很偏僻，我感觉开了之后一定没有生意。后来我就决定，我们店无论是越狱还是刷机，还是装软件，都全部免费，而且不只在我们店里购买手机的人免费，不是在我们店里购买的人也免费。

为什么要这样做？当初的想法，顾客还没有认识我们，没有在我们这里买手机，这不是他的错，是我们的错，我们没有让他知道我们。现在他来这里受到免费服务了，说不定以后就有机会成为我们的客户。我想得很开，全部免费。不过这是需要心理素质的，就算当时都想好了，你每天看到拥过来的人都是不给钱的，还是会有心理压力。而且里面还会有一种情况，总会有这种人的，他知道你是免费服务，他去香港买几部手机，直接把新手机放在你这，让你帮他弄，态度也不好。还会有同行，他修不了的手机，假装是顾客，拿过来让你帮他弄。

我们明知道这些人，这种情况，还是一视同仁地帮他们处理。最后这个事情也告诉我一个道理，就是很多事情，包括创业，它是随机应变，它不是你可以预料的。后来回想，如果没有做这个免费服务，说不定这个店就倒闭了，因为它的位置真的很差。做了免费服务之后，并不像我们预想的，靠卖手机把生意做起来，而是意外地变成了卖配件。以前店里根本没有配件，只是卖手机，后来天天有免费服务，大部分人还是会有点内疚，或者有一点不好意思。有的人就说，你有没有手机壳，或者外接充、车充这些。很多顾客这样问了之后，我就去拿货，拿完货这些人就会买。后来我发现，卖配件比卖手机要好：第一是没有那么麻烦的售后；第二是消费频次高，甚至同一部手机，他每次来都换一个壳，只要你有新款，而手机的损坏频率其实是很低的；第三是毛利率高很多，我们以前卖手机，卖五千块钱，压那么多货，一部才赚一两百块钱，卖配件，虽然可能一个只是50块、40块，但有一半的毛利率。所以最后我们店能够盈利，全都靠的是配件，手机卖的还是很少。这也是一种意外。

当时开的这个手机店是很渺小的，两年，就开了一家分店，赚了一点点钱，但它是一个起点，让我学到了很多东西。现在手机店早就关掉了，我是觉得，如果没有精神分到上面，就不应该再开了。

我是江西人，在我初中的时候，我们全家搬到江门，那个文化冲击还是很大的。我非常喜欢广东，广东文化对我的改变很大。我是闲不住的，我从高中就想创业了。我家并没有创业基因，我的父母都是工程师，监理工程师，做事很认真，很谨慎。我觉得创业对于我是天生的一种性格。

从皇茶到喜茶的商标之痛

每次开店，我想的都不只是开一家店。就像开手机店，现在虽然听起来可能有些可笑，但我当初的想法肯定不是只开手机店。最初当然是因为兴趣，但是得有大的前途，我希望它可以做成国美那样，可以掌控渠道，然后逆向地去压低厂商。但是我后来发现，这是不可能的。在智能手机行业，不会重演这个事情。

进入茶饮行业之前，我分析了很多行业。这个相对比较好做，它有切入点，有广泛的一个消费者群，我觉得挺刚需、挺高频的。它能够形成排队这种现象，也跟这个脱不开关系。茶饮这个品类，本身就算没有喜茶，市场也很大。有些其实很烂的奶茶店，时不时门前也会排队。我们只不过是用更好的产品，把他们的生意给抢过来了，所以就有了一个夸张的效果。这个市场是一直在的，它不是生造出来的，这也是当初我比较看好这个行业的原因。当然这是个综合因素，包括它投入不大，如果说它一开始要投入100万，我肯定投入不起。我们这个店当初就花了十几二十万，之后再有没有外来资金和借贷，全部靠自己滚动，一直到去年融资。之前我们完全靠着自有资金滚动，开了50家店。

在喜茶之前，我们公司叫作皇茶，皇茶就是我做的。后来因为商标的原因，被迫改名。皇茶这个名字是我起的，它不是一个通用名词，也不是一个东西，但不知道为什么，商标就是注册不下来。中国商标申请审核的时间很长，不能够立刻判断行不行，它要初审，要受理通知书，然后几个月才下受理通知书，半年才过初审。那时候我已经等了一年半时间，第一次驳回的时候，我们已经开了很多店了，结果也没有明确地说不行。反正拖啊拖，复啊复，最后就三年过去了，我们店都开到广州和深圳了，才确定这个商标是彻底注不到的。最后我只好改名。

有些文章说，我们不重视商标，我们绝对是很重视商标的。我对商标有很深入的研究。我现在的经验是什么？不要自己注册，根本不要自己提交，你直接买一个商标。现在形式日新月异，企业的发展速度很快，它不会像传统企业，做十年、二十年了还没有人知道。现在是完全竞争，互联网传播也很快，你只要好生意开半年，就满地山寨了。我们进入深圳开第一家皇茶店之前，全深圳大众点评上没有一家皇茶。不过一年多时间，深圳现在已经有两千多家皇茶了，各种各样的皇茶，更不用说全国。

现在皇茶已经不是我们的品牌了，虽然中途改名有一些波折，最终我们还是改成了喜茶。喜茶是有商标的，是我们花70万元买回来的。因此，虽然喜茶也有山寨，但我们可以打击，工商也可以处理，它已经受到商标保护了。

未来，我们希望把喜茶的品牌势能做得更高。我觉得国产品牌最缺的就是势能，很多品牌不是死在扩张的速度上，而是死在最后势能不够。我觉得在开分店的时候，品牌的势能是一个消耗的过程。当只有几个店，你品牌的势能很强大，等开得越多，开得越大，你越低档。我们现在要在一线城市先扎根，北上广深，其他地方不着急，其他地方有山寨也不要紧。等我们在北上广深都有了根基，品牌势能做得足够高了，有朝一日，再去其他地方开，就能轻而易举地消灭掉那些山寨。