Q：您好，我问一个问题，刚才谈到的招标Google和其他的招标，一般会看重哪些方面？成本是一个关键的因素，质量怎么平衡？这个是看历史还是怎么确定？大概的流程能够介绍一下吗？
A：其实北美的整个新的引入，我们回过头来看相比电信运营商的引入，互联网服务商相对宽松一些，像中兴华为引入新的运营商时间比较长，先要测试，还有去下厂检查，看你的可靠性等等，都会去看。但是北美这他们有自己的一套自己的流程，第二个会看你的产能，这个是他们非常关心，如果引用新的供应商产能不太够的话，没有太大价值，但是从品质上来看他也会去到工厂来检查，看你的文档，结合现场的制程，大概是这样一个过程。
Q：再接着问一个，一般的是有第一供应商第二供应商，第一供应商是60%，第二个是30%，第三个是10%，这个比例会不会改变？还是一个比较固定的比例？如果要改变是怎么考虑的一些因素？
A：北美我们所看到的主要是四大家，Google、facebook、amazon、Microsoft，我们现在看过去，从Google我稍微了解的多一点，他们是旭创是接多少给多少，大概我猜旭创是拿70%的。然后剩下的就是说也会有一些优选的供应商，6、3、1可能是一个可行的比例，但是其他的Amazon的比例我不是特别清楚。这个如果是说你的价格和供应能力足够好的话，可以达到60%，或者更多的。
Q：因为之前的一个传言是据说Fabrinet拿到AWS 100G的一个新的合同，就是市场有一些担心，AOI是不是会少一些合同？是新增加了一个供应商吗？
A：我觉得这个是这些设备厂家的一个尝试，我们看过去也有一些传闻说华为做一些，这个传闻有很多年了，亚马逊有这个动作也是合理的，设备厂家这种模块毛利不是太好。华为这个他们曾经专门有一个部门海思是在武汉有专门做光模块的，这个部门已经成立超过10年了，主要目的是做一些产品更有力地进行商务谈判。举个实际例子，华为原来有120G CXP的一个项目，当时Finisar卖了个天价，后来海思做了以后迅速价格就降下来了，我现在有这个东西，如果你再贵就自己做了。我猜可能Amazon也是一个目的，他不会做这个。
Q：Finisar在Google多大的一个比例，刚才讲70%是旭创，finisar也会提供100G的给Google是吗？
A：我猜可能只有LR4，LR4 Finisar一直很有竞争力，因为他们最早是就将DFB用在LR4上，现在用了EML，所以价格上会有竞争力，LR4产品在数据中心里面我相信是小于10%的连接。
Q：我想请教一个中短距离的问题，从短距离来看你怎么看待这个AOC、DAC和SR4的竞争关系，然后从中距离看怎么看PSM4、CWDM4之间的竞争关系？
A：我们先说这个AOC的产品，AOC的产品有价格便宜的优点，因为不用测光电指标，这个占光模块很大的一个权重。目前来讲北美之前是完全没有AOC的，他们在服务器都是用的铜缆，他现在陆陆续续有一些需求出来，量不是很大，关键是AOC的铺线问题很难解决。你如果模块坏了取不出来，如果你看了HPC走线网也会理解为什么那么困难，跳线架很粗有很多备用线缆在里面。如果你其中某一个AOC的模块坏了，根本取不出来，所以我觉得AOC在大规模用的意义不大，它需要不同的线路的重新配制。我们看SR4、PSM4的话，看40G的价格的话，40G现在SR4的价格大概是在40美金左右了。PSM4价格现在价格应该是在接近100—200美金左右。PSM4和CWDM4 100G他们100G的价格差距没有那么大，但是我不认为PSM4在近期一两年之内价格可以跟SR4相当的一个水准，这是整个材料工艺、制程决定的。
Q：杨总，我们投资者比较关心今年下半年或者是明年100 G光模块的价格，判断一下趋势怎么样？
A：我可以给你一个大概的范围，因为涉及到一些其他的因素在里面。PSM4我相信今年会在200—300美元之间。然后SR4的价格是在100—200美元之间。然后CWDM4的价格是300—400美元之间，就是整个今年下半年的价格会落入这个区间里。而且CWDM4的量是在逐步往上上升。
Q：我们想知道一下明年这块国内的数据中心这块，阿里、或者腾讯这块是否会有一个升级需求呢？
A：目前看过去阿里是比较明确的会升级网络，但是我也跟他们有过很多沟通，他们的计划也做的比较快，他们在40G他们会比北美晚八年，100G会跟北美的同步，400G会赶超北美。腾讯也会上100G网络，但是量有多大呢？主要取决价格的一个判断。百度明年也是有计划要换，会稍微比这两家强一点，他们有一个AI的网络，现在也是100G，如果明年继续往这个阶段发展的话，量也是比较可观。
Q：您的意思是说这块明年国内大规模开始用40G，小批量用100G是吗？量有一个判断吗？
A：今年已经大批量了，今年40G的销量已经很大了。40G明年会持续增长。我相信像今年40G的BAT出货量一个月得有好几万了，100G是非常少，明年会有一个逐步攀升的过程。
Q：您好，我想再问一个问题，关于200G现在好像这个facebook比较关注，这个进度会怎么样？2018年上半年会有一些量吗？或者说很少的量，1%啊，这个进度您是怎么样估算的？
A：看Google的应用吧，因为200G整个网络会切到PAM4的编码方式下，因为现在我们100G左右都是NRZ的，PAM4从编码技术上将带宽提升了，所以这个是看整个生态链的成熟度。今年Mellanox已经发布，我们会在今年下半年到明年年初会有一些成熟的商用案例，首先在这个HPC市场里持续推动方案，然后在一些人工智能，我们也看到在无线也有这个诉求，他们觉得400G对他们太远，200G可能也是是一个方案。企业网这个也是一个提升。数据中心更多的是希望跳过200G，他们想把网络铺的更宽，但是在有一些数据还是希望走过200G的，主要是成本更有竞争力，因为每个光口通道只要25G就行了。
Q：明年看到商用很难大规模化？
A：你说的没错，100G会持续很多年持续发展下去，200G应用是一些小批量的应用，我们预估。但是在一些有带宽要求的，有刚需的地方会有一些商用，这个量不会太多，因为你看从10G到100G是十几年的历程，100G起来还没有一年，所以应该不会有那么快的直接跳到200G，明年也不会量太大。
Q：我想请教个问题，旭创、AOI在Google和亚马逊这方面的优势，我想请教另外两个公司的，一个是facebook的，我们也查了一些资料，facebook的供应商顺序、比例大概的情况您给我们介绍一下。
A：facebook情况我个人也不是太了解，旭创、AOI这方面有些沟通，但是旭创拿的更多一些。
Q：我们经常提到的海外四个巨头，没有提到苹果的原因是因为跟苹果的业态有关系吗？
A：苹果他们很多的供应链上的供应都是通过代理商来做的，是第三方供的。
Q：finisar 一季度 100G的收入方面好像也挺高的，他这边100G出货什么样的情况？
A：我觉得可能是LR4大量的出货，他们今年也重新通过了华为数据中心批量测量，因为之前曾经股票有一个较大的跌幅，因为他们的LR4产品做第二代升级测试失败。我个人没有去看过具体的业绩公报，LR4是主力出货。Finisar和intel这些大的设备公司有很强的合作关系，这些产品都是有很好的出货数量的，他们在数据中心据我了解一直是比较少，在中国的40G出货也还行。他们40G面临着停产，明年要提到100G。在北美来讲，Finisar合作关系在设备商这块，PSM4产品他们没有。
Q：在100G这里头主要是AOI还有旭创，Finisar都不是太大，除了这些还有其他的潜在的这种以后会做这个数据中心的业务的厂商吗？或者说有些很少，以色列有一家，达到差不多量级的好像没有，主要是这两家是最主要的市场份额是吗？
A：目前这两家是市场的绝对龙头，所以他们现在是产能的寡头垄断局势，导致他们议价能力比较强。今年年初他们的利润翻转还有一部分功劳是年初的整个供应链层面的重新谈判，现在这个利润空间又释放出来了。但是你说未来有哪些有可能成功，那我们看到光迅和海信宽带都在发力。北美的，有以色列的一些特色公司，做PLC的，北美还有一家叫kaiam的，这些公司也是一直在市场里面深耕。我觉得从传统方案里说100G如果没有特别的技术亮点的话，很难打破这两家的地位。硅光可以把整个产业链做的非常便宜，产品很有竞争力，那是有可能突破，但是目前看这个路还是需要一点时间。
Q：再问一下，从这个来看的话，不是什么技术壁垒，而是生产制造成本垒更关键一些是吗？不会说有谁有一个技术上的突破来带来一个。
A：我觉得这是一个积累，如果你做其中一个主件比较容易，但是光模块上你要每个细节考虑的话，我也是做光模块产品，我们做一个产品其实有很多的小的细节来累积的。比如说I2C有一些设置，有些客户上面标准要求25G，误码率要求5*10^-5，但是实际上客户需求的时候，他通过FEC装成1*10^-12，但是在客户的实际需求时，考略到整个生态链的，上游供应商的制式原因，客户要求变成1*10^-9或者1*10^-12。这些东西都是在跟客户紧密沟通的过程中有一些信息也好，还有一些产品调整也好，他们已经有这种紧密合作，他可以早于其他的竞争对手做更多的沟通。
第二个光模块市场是3-5年一换，它的生命周期和要求在逐步降低，价格要便宜，但是具体的也是需要厂家去参与的。所以不光是你提到的制造和产能壁垒，还有一些信息沟通上面的，和这种合作模式上的一些壁垒。他们已经是战略合作伙伴，所以他们在更早期引导这些标准也好，指标也好，对他们更有利。
Q：杨总，硅光未来的发展，目前来看100G的成本还做不到足够低，未来200G、400G是到什么程度下硅光商用成本和分离器件一样？
A：我们说说100G，目前硅光 100G的PSM4技术在日渐成熟，在价格上它具有一定的竞争能力，但是在大批量出货上面，现在还有一些瓶颈。我们看未来的200G、400G，技术实现上硅光是一条路，而且比较接近的。如果传统的DML技术也是成熟的话，目前有日本厂家已经有单通道100G DML的样品，但是如果DML技术可以成熟，我相信价格也是具有竞争力，但是如果200G、400G上厂家会偏向于EML技术，那可能价格跟硅光比起来压力是会比较大。产业链的成熟估计要到2020年、2021年才会有大批量的出货。就算是400G出货， 100G的整个出货还会有高速增长，未来5—6年每年会有一个很大的涨幅。
Q：咱们看到AOI的毛利是不停提高的，它这块刚刚说到了公司内部介绍，一个是成本端、产能扩充，从您这个行业从业者角度解释一下毛利为什么有继续往上提升的原因吗？
A：第一点他们毛利高，原因主要是40G的产品，不光是AOI、还有旭创也是这样，因为40G的产品传统大厂已经纷纷停产了，像Finisar、Oclaro。这块产品就是工艺上面是非常成熟，然后产业链这个供应商的价格也在大幅度下滑，因为这个量起来以后，一直在有释放的空间。对客户端来讲，现在客户选择不多了，所以在40G产品上面他们的议价动力也比较弱，你给我供货我就很开心了，因为有些供应商不供货了，今年福利还会持续地得到，AOI和旭创这块的40G供货比较大。100G供应量真正起量也是2016年的3季度，整个北美100G网络大幅度升级，所以在今年年初量起来以后，供应商纷纷往下调一些价格空间，今年年初谈完以后，对整个一年的元器件、光器件这些供价上面旭创和AOI都已经拿到很好的支持。所以他们维持年初跟Google、amazon这种年度订单的价格，其实他们已经锁定价格了，不断挤压上游供应商的价格，所以他们毛利持续上涨是非常可行的，也是现实情况。从这两个情况来看，他们的毛利从一季度到四季度还会往上涨。
Q：对于扩产，产能扩充这个是很难的事情吗？或者说需要很长一个周期吗？比如说AOI的话，年初激光器20-30，到年底100万，这个是一个生产制造的问题吗？还是他自己控制的一个进度的问题？
A：这个我给你回答这个问题，先分享一下国内在FTTH这个市场里面曾经出现的情况，有一年供应商订单就是增长过快。举例，华为会找不同的供应商，他找A供应商说今年需要100万的订单你会不会给我供？他会找ABCD这四家都去谈，谈完之后这四家就会找上游激光器厂商去谈，所以就有400万的订单了，。在缺货的时候就会放大了，供应商会找每家去谈，所以扩产要非常谨慎，一个是设备、一个是人工，如果订单没有这么饱和的话，明年你要裁员也是比较痛苦的，这是一个非常谨慎的事情。
第二点，今年上半年我们做现在COB工艺，包括自由空间，他们要求更多的是精密的光学组件的组装的一些机械设备，这些设备是半导体制程也会用到的。从今年上半年开始，因为在订单起来之后，据我了解台湾、大陆的都在纷纷扩产，设备供应商现在交货周期也在拉长，要6-8个月，甚至9个月的时间，这是两方面因素影响。一个是自己比较慎重增产。
第三个是技术的冲击，以色列PLC的技术，还有硅光的技术，这是一个综合的考量，这个扩产的过程。这是我的理解，仅供参考一下。
