2017年1月10日，桂客年会以《全球互联时代法律服务新动力》为主题，在清华大学经管学院舜德楼开讲。清华北大教授、国内外顶级律所主任与管理者、四大会计师事务所合伙人、五百强法务总经理济济一堂，多位律界翘楚、学界大咖做了主题演讲，并围绕“企业法律服务市场的新机遇”、“律所薪酬与分配创新的新动力”等话题展开讨论。思想交锋，宛如一场法律新思维的饕餮盛宴，无讼阅读整理现场演讲精华，结集成文，以飨读者。
王俊峰（中华全国律师协会会长）：
今天这个行业很有意思，全球互联时代法律服务新动力。我们行业这些年其实是最好的时代，交流多、互动多、成就多当然问题也多，今天很不容易。我想我们这个行业面临很多问题是好事情，能看到问题，发现问题，还能有解决问题的机会，所以给我们行业带来更高，更快的发展机遇。这几年我们行业出台文件越来越多，鼓励行业发展措施越来越多。我们行业自身觉醒比较多，明星也多，希望我们行业有更多高端的聚会，深刻的思考。
陈煜波（清华大学经管学院副院长）：
今天跟大家探讨一下，法律服务业转型升级是什么？从经济转型升级面临最大的问题是供需关系结构性失衡，这是宏观层面的。微观层面而言，每个企业，每个律师事务所都面临一个问题，我归结成中国仍然停留在生产导向和销售导向阶段。无论哪个行业，获取新用户的成本远远高于维护发展老用户的成本。我们学界在发达国家各个行业做过统计，获取新用户的成本是维护老用户五倍，而新用户带来的利润是维护和发展老用户的十分之一。
中国现在的转型，尤其是互联网时代的转型，就是生产导向向销售导向转变。
中国为什么会有互联网思维？因为是中国互联网企业最早拥抱以市场为导向，从经营产品向经营用户的转变。互联网企业一开始经营流量、经营用户，很多企业到了上市的时候仍然亏损，但靠的就是用户群上市。现在当然说我们中国互联网很成熟了，向传统行业，包括向在座各位大律师布道，用互联网思维改造你们。很多人说我们要+互联网，或者互联网+，觉得自己上移动端就解决互联网思维的方式。其实不是，企业经营最核心的一定是从经营产品向经营用户转变，发现最有价值的用户，去挖掘他们潜在的需求，为用户创造价值。
李淳（国浩律师事务所创始合伙人）：
我想讲的第一个问题，全球互联网时代律师事务所发生什么变化？
我个人认为五个变化：1、我们知道了别人；2、打破了界限、打破了圈子；3、有了共同市场；4、有了成本意识，而这种成本意识基于全球互联；5、突然一天发现可以做大了。
全球互联时代律师竞争力有新的理念、新的标准、新的标识，总的来说有十个标志：1、风险控制系统；2、人力资源系统；3、成本控制系统；4、品牌管理系统；5、价值认知和评价系统；6、客户管理与客户维系系统；7、专业的配置和协调系统；8、后台技术支持和资源系统；9、社会责任践行与维护系统；10、持续竞争的战略系统。
最后讲一点，律师这个行业有一个特点：断代太快，我们不知道前人，不知道先人，不知道律师的历史，急需使我们律师梳理和整合。我对中国律师发展信心很足，也有很多担忧，当你信息足够就需要思考，需要学习，需要提升自己。
蒋勇（天同律师事务所首席合伙人、无讼网络科技创始人）：
有很多律师会问我，为什么今天看到互联网对法律行业影响有限的呢？原因很简单，因为法律服务本身专业属性以及强烈的服务属性，使法律服务无法像简单商品那样容易被连接、容易被匹配。
事实上今天的人工智能实现路径是通过大量的数据驱动，加上人类今天具备的超级计算能力。
今天数据驱动加上超级计算，可以完成人工智能在过去设想的所有不需要经过像人一样思考达到的目的。
算法会重构我们法律服务产业链，这也能理解为什么只是连接无法真正改变法律产业。
律师机会是什么？最重要的机会案源机会，我们让最专业的你得到最适合的案源，其实背后的原因也是推荐系统。
注：更多蒋律师关于“算法”对法律行业的影响，请关注本周五“天同诉讼圈（微信号:tiantongsusong）
”每周蒋讲栏目
李佐军（国务院发展研究中心资源与环境政策研究所副所长）：
今天让我讲法律还是不擅长，还是从经济方面讲，主要给大家讲三个问题，分别是2017年我们面临的新机遇、新挑战和新动力。
新机遇概括以下几点：
1、美国经济复苏带动全球经济复苏，为我们对外部分出口带来新机遇；2、中国深入参与全球治理、继续深入“一带一路”，给我们部分对外投资带来新机遇；3、新一轮技术革命和产业革命正在酝酿和部分领域取得新的突破；4、消费结构升级还在继续推动，给我们带来新的机遇；5、新兴产业成长正在带来一些机遇；6、一些新型区域或者新的亮点区域正在成长；7、新的改革在推进带来新机遇。
新挑战有国际局势变化带来的挑战。第一个美国特朗普上台之后，他声称对中国产品征高关税，要利益全球反对自由贸易；第二美国继续加息；第三美国大规模减税；第四美国提出再工业化；第五地缘政治发生变化，当然还有民粹主义全球兴起。
而国内中长期因素变化带来挑战。第一个人口和劳动力人口发生重要的变化；第二个挑战资源环境因素约束；第三个工业化进入新阶段之后，经济增速面临下行的压力；第四个改革的难度增加，阻力增加；第五个中长期因素基础效应发挥效率，基础总量再那么高增长难了。而国内中短期因素变化带来的挑战主要有经济增速继续缓慢、经济结构调整阵痛和经济风险或者泡沫累计。
必须由供给侧培育三大新动力，也叫三大发动机：制度变革、结构优化、要素升级。
制度变革指改革，包括我们法律也是制度；结构优化，包括工业化、城镇化、区域经济一体化、国际化等；要素升级包括技术进步、提升人力资本、信息化知识增长，对应着新一届领导强调改革、创新、发展方向。我们当下必须把三大发动机发育起来，平稳渡过新常态，如果三大发动机发展不起来就进入中等收入陷阱。所以培育三大发动机时间急迫，需要我们一起努力。
徐作青（美国长盛律师事务所北京首席代表）：
我想从三个战略开始引出我的演讲，分别是：
一带一路、中国制造2025和互联网+。
三个战略在开放两个字大作文章，如果没有开放这些战略不可能实行的。所以我从开放角度看一下我们目前跨境业务会面临什么新机遇。
我想从境外并购开始说起。我这里有几个数据，如果以交易数据来看，2003年到2015年成长将近两倍，今年商务部四季度海外并购200个项目，涉及60个国家18个行业，超过2015年全年的总和，不断快速成长。如果主体并购以国有企业为龙头，占总额71.56%。过去并购去落后国家、资源发达的国家，因为目的取得资源为主。现在到发达国家和地区，目标在消费市场这方面。
还有境外上市，香港市场在2015年12月31日有超过半数香港上市的企业都是中国内地企业。中国企业进入境外市场过程并不是一帆风顺，因为政策监管的原因，还有市场互联的原因。先说政策监管，政府在考量所有市场环境、还有对企业扶持各个方面，方方面面会出台新的政策，会影响企业赴境外上市。说到市场互联，两年前有沪广通，去年推出深广通，一般公司可以纳入深广通标的里边，所以二者成为互补的形式，帮助香港资本市场回落。
境外诉讼也是各个国内外律师很大的重点，因为随着我们刚刚说的在境外业务增加、并购情况也增加了，所以法律纠纷也逐渐增多。
现在说新挑战，有机遇就有挑战。
我觉得监管环境改变是第一个挑战，中国监管环境不确定因素其实比发达国家大。
部门多，常常有一些新出台的政策，有些政策互相不一致，所以经营业务方面有一些困难。
接下来说外汇，中国外汇走出去、引进来常常遇到的问题。
外汇汇率尤其今年大家感受到，外汇波动挺大，不管出口还是进口，外汇波动对客户业务造成很大的影响，包括10-20%影响。还有外汇管制，我们国家外汇管理对于外国企业不好理解，很多国家外汇管制就算有也没有这么严格，常常不能自由兑换情况下，必须外管局审批，交易环节上产生一定的障碍。
此外再看看环境影响。2015年的墨西哥政府下调公共开支，所以我们中农铁建牵头的墨西哥高铁项目就被叫停。这个标被废止，无限期的搁置，整个事情被黄了，属于我们没有办法预测、没有办法控制的状态。
最后是监管和审批制度造成影响。
红森资金收购爱思强，当时涉及三个地方法律，一个德国、一个美国，德国审批已经通过，去年10月撤回批准同期审查，同样美国收购收到外商投资审查委员会，投资审查委员会直属总统下边的委员会。他对于有国家安全，其实国家安全是很大的帽子，任何有疑虑，收购方可以自愿送审让他通过。如果不送审被他抓到也叫停，主动送审45天审查期，如果没有任何回复就通过，如果让你要资料调查做出决定，这个项目提交奥巴马总统，最后项目没有通过。
在这种情况下造成非法律、非经济、非报价各种影响，让走出去产生影响。所以我想跨境业务展望，跨境业务量会进一步增加，这个量绝对不会减少，随着中国经济越来越好，中国大国崛起情况肯定的，跨境业务量绝对会增加，此外政策监管环境我认为进一步宽松，以现在态势来看，松绑状态造成我们更容易做这方面业务。此外中国企业经验和能力进一步增强，因为经验是累计的，逐渐累计可以预见的将来，我们跨境业务会越做越好。
倪伟（虹桥正瀚律师事务所首席合伙人）：
下边内容应该比较轻松，我给大家讲五个小故事。
第一个故事是出租车司机的故事。那天因为到深圳做演讲，用滴滴打车叫一辆车，这台车设备非常厉害，左边有智能电话、中间还有一台、这边还有iPad、其实下面还有一个iPad。我很好奇，装这么多就算你再厉害也不可能抢再多单，他说我有一个自动抢单系统。有一个30多人微信群，微信群里边有群主，但是我们还有一个人专门派单。目前已经忙不过来，已经跟外群合作。
第二个故事一个插线板的故事。插线板领头羊是公牛，公牛插座他是插线板领导者，一年做几个亿。其他被领导者怎么办，如何颠覆他呢？有一个插线板做三个USB插口的插线板，再给你内在质量做的非常好。公牛和小米长得蛮像的。最厉害公牛卖48块，48块公牛对49块小米，哪个会赢？你们回去思考一下。
第三个故事是一只非常著名的苹果。这只苹果稍微做一个电子手表，这个手表卖的很贵，成为这个行业第二名，第一名劳力士，第二名是苹果，为什么这么厉害？我们看一个细节，苹果和三星对比，苹果几个孔、底下几个孔，线完全在中心位置，三星也做的很好，但是中心在这个位置。
第四个故事跟我们律师有关系。有一个很简单的案例，右边是夫妻两个人，老婆在上海做股权投资，执行当中直接把老公追加为被执行人。老公很不爽希望申诉，把案子中止进行，网上找到很多律师事务所，最后找到我们。我们说这个案子只能帮你通过执行异议解决，我们年轻律师报价先收10万，如果做成的话再收10万，客户后来走了。过了两天说可以，就请你们做，结果这个案子做成了，所以这个案子后来收20万。
原告没有办法另外起起诉要求他承担连带责任，他直接找年轻的律师跟我们聊，年轻律师跟他讲，这个案子要么提异议提到当地，有可能驳回，一审收5万，二审3万，最后收10万，最后我们收5万+10万，这个收费比例非常高。我结论是这个案子结束以后，这个客户把非常诉业务委托我们做、法律顾问委托我们做，最离奇他朋友3.5亿的案子介绍给我们，当然这个收费非常高。
第五个案例一家神一样的律所的故事。这是我最喜欢的律师事务所，牛到什么程度？合伙人与律师比例1：1，我看到这点不相信，所以上官网查一下，总共248个人，合伙81人，顾问46人，律师121人，合伙人和顾问比实际0.7：1，如果算上顾问和律师1.05：1。既然和我们做诉讼律师方式一模一样，前期收20万美金，再加提成。
前面几个故事总结一下，有没有内在逻辑关系？
我们总结一下叫爆品，爆品有两种模式：小米和苹果模式。小米极低价格加上非常好的品质，苹果是极高的价格和极高的品质。生意本质是流量，流量的本质是口碑，口碑的本质是爆品
。
所以爆品可以带来口碑，口碑可以带来流量，流量可以带来生意。
谢伟（清华大学经管学院创新创业与战略系系主任）：
从学术研究角度，领导力无论是基层、中层还是高层都需要领导力。
这样有一个模型，模型中间有三个变量，第一老总和成员关系，第二岗位责任，第三任务结构，三个变量界定几个状态下会出现的结果。
假设一个主任跟律师关系很好，对他也很放心，工作本身很简单的，在这种情景下结果导向最好。如果领导者和成员关系差，岗位权力强，但是任务结构化程度低，这种情况下可能过程导向比较好。
接下来有一种解释挑战这种假设，人可以改变自己领导风格和场景。基于一个前提条件，这个主任根据情境不同改变自己的风格。假设你们所刚进一个人，这个人刚进来工作热情会很高，但是他对法律实际操作，包括这个所流程和文化仍然不够熟悉，这种情况下领导要用指令性的风格，作为主任详细告诉他这个事情该怎么做。但是过一段时间，下属已经有经验，作为主任你要培养他，去和这个人讨论听取他看法，通过讨论过程其实对下属的培养，这种叫教练型领导风格。当有一天下属能力已经提升，时间长以后人往往有一种喜欢当家作主感觉，在决策的时候让下属参与决策的过程，这种叫支持型领导风格。当有一天下属工作能力已经很强，工作热情已经很高，这种情况下需要授权型领导风格，就是我们通常说这个人可以独当一面。
赵志刚（最高人民检察院检察技术信息研究中心主任）：
假设一种场景，首先我们客户叫小明，他遇到一个法律问题。他用摄像头对着自己脸，马上系统准确认出他，这是人脸识别技术。对于小明讲的情况，系统马上推荐著名的律师刘律师，这叫个性化推荐。刘律师马上通过AR装置瞬间来到小明面前，小明描述他的法律问题，律师一字不差在记，这是语音识别。
这几年随着我们人工智能各项技术普及，像这样利用现代信息技术搭建的服务模式渐渐开始进入我们生活，而且成为生活主流。
计算机有一个术语叫图灵完备，它的概念就是就是用简单的计算机模拟最复杂的计算机可能性，用数学解决问题。机器没有任何情感，不懂法理，但是可以像人一样解决法律问题，背后就是超级大的法律库。深度学习对我们法律服务业带来越来越大作用，但很少有人涉猎。目前蒋勇律师靠勇气带动团队做，如果每个律师涉及，这是广阔的蓝海。
深度学习网络在20世纪60年代出现，以人工神经网络为开端。那当下有什么不同？首先是大数据的到来。大数据是土壤，我们在土壤上种各种庄稼。数据在我们身边无处不在，要把它唤醒为我所用。第二个是GPU。计算机需要大量的计算和大量的逻辑，只有这几年GPU运算到一定量级，相当短的时间机器学习才有可能。第三是开源工具。之前我们认为玩人工智能就是专业的人，但其实网上随便一搜很多开源工具。
李晓鸣（汉坤律师事务所合伙人）：
“一带一路”互联互通需要EPC建筑商，大的建筑商全在大城市。第二需要投资人，投资人在哪？又在北京。而且现在竞争态势到什么程度？走遍非洲、拉丁美洲，说中国人承包项目可以，但还得带来投资。你要搞项目需要融资，银行在哪里？钱在中国，还是在北京，所有银行都在北京。所以我跟我们合伙人讲，真想把人、物、力带到北京夯实。
中国律师可以做什么事？第一我们从事取证人的工作，过去十年的东西全拿来，动不动上亿，哪个律师事务所没有能力干这个。第二准备证人，关键让中国律师说，不要紧张。第三涉密问题，中国有保密法，凡是红头文件出不了境，怎么说服外国法院这个文件不能出境。这都需要中国律师做的事情，量相当大。
郑毅（中豪律师事务所合伙人）：
今天讲的主题是律师事务所内部的构建，律师事务所内部来讲管理模式创新也是新动力。目前业界主流两有种模式，一种三十多年来传统的提成制，还有新出现的公司制。
传统律师事务所提成制特点一股独大，一个人掌握所有利用的资源，其他人没法进入事务所管理或者发展道路中。合伙人和律师大多依附关系，而不是上下级行政管理关系。合伙人和律师之间更多基于个案松散式合作，而没有成效率的公司化合作模式。可能有微薄的资源投入管理，没有办法对平台建设、文化建设、培训和可持续发展做更多的投入。这样情况下必然导致管理集约化不高，没有办法打造高效的内部后勤团队支持本所发展。
当然发展之初也有特点，类似于最早农村的联产承包制，你愿意干就干，对于律师比较自由，注重个人发展。这样律师事务所发展成本很低，基本可以通过非常快速的挂靠方式实现几何式的增长。对律所来说不需要多少成本，短时间可以实现利润。另外靠加盟形式，几年实现几百人、上千人的发展。但这样律师事务所整体缺乏规范化和职业化，各个加盟所之间彼此可能没有互相联系。看似通过简单的加盟方式，短时间实现彩旗飘飘，江山一片大好的局势。但或许每个所财务管理、业务管理完全不一样，必然难以形成核心竞争力。
而公司化律所有很好的积累，吸引很好的人才，以专业化分工促进律师团队搭建，从而形成核心竞争力。如果小而专，可以实现特色公司制。而大公司可以从内部小团队分批次转型，产生示范和带动效应再成建制转化公司制。分配方式上摒弃提成制，施行工资加提成混合方式，让律所员工慢慢有过渡和预期，最终实现全员工薪制。
刘卫东（冠衡律师事务所主任）：
刑事辩护的机遇可以用三句话说：
刑事辩护外部环境越来越好，第二刑事律师舞台越来越大，第三刑事律师收费越来越好。
刑事辩护的外部环境从大的角度来讲，第一依法治国大政方针稳步推进；第二以审判为中心的司法体制改革给刑事律师提供广阔的空间；第三法治环境好，行政干预留痕迹的确立为依法独立审判提供一定的制度保障；第四司法的公开透明减少了暗箱操作的可能；第五判决书的说明逐步增强；第六辩护律师的权益保障越来越得到重视。
现在程序辩护得到重视，包括非法证据的排除在全国得到采纳，只要有证据证明确实可以排除。如果律师抓住辩点，中国司法系统没有哪个法官从本意讲愿意判错案。如果律师说的道理很充分，除非个别案件决定不了，多少都会考虑律师的意见。而且我们现在更多量刑辩护，原来律师辩护不太重视，现在越来越重视。
挑战来源于几个方面：一是人才挑战，年轻的律师和优秀的学生愿意做刑辩业务多起来了，需要我们不断更新知识结构。检察院专业化培训，对我们律师也是挑战，需要加深对自己的培训学习；二是团队的挑战，越往后我觉得团队的力量依靠越来越大，另外还会有越来越多专业律师事务所出现；三是区域挑战，地方律师也有更多的机会，同业之间的合作和协同也会成为必然，大家共同把这个业务做的更专、更好。另外可能有新知识、新法规的挑战。
