专栏名称: Tess外贸Club

外贸业务员和SOHO的自留地

别卖产品，卖惊喜！

Tess外贸Club · 公众号 · · 2024-10-07 07:28

正文

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文 | Tess

试想一下，

你有很多能持续返单的客户，
客户忠诚度很高，
很主动地转介绍其他客户给你。
你去哪里，客户跟你到哪里。

有了这些客户，你的日子是不是会过得很滋润，根本不用担心失业？

是不是老板见了你也要敬你三分？

这样的日子并不是天方夜谭，只要你了解了一些底层逻辑，就能做到。

首先， 返单率高说明客户对产品和服务满意，以及对销售人员很信任很认可。

也说明了业务员在客户关系维护和售后服务方面的能力很强。

其次， 客户愿意转介绍说明客户对产品、业务员、公司进一步认可。

转介绍不仅能带来新的业务机会，还能通过口碑传播获得更多的客户。

通过口碑获得的客户往往质量更高，合作意愿更强。

特别是B端业务，由于他们更注重长期合作和稳定的供应关系，得到客户的深度信任尤为重要。

很多销售人员会把客户不返单的问题归结为产品或价格对客户没有吸引力，其实这些只是表面原因。

根本原因则是没有获得客户的信任，无法和他们建立深度合作。

所以，无论是B端还是C端，销售的核心是建立信任关系。

想让客户返单，最重要的条件就是你能给到超出客户预期的东西。

这种超出预期的东西，是和客户建立信任的关键一步。

接下来，我举几个例子来证明这个观点。

1.超预期的售后服务（C端）

一消费者在购买家电后，发现产品出现了一点小问题。

问题并不大，客户也只是希望得到简单的修理服务，但业务员主动表示可以为客户提供免费的升级配件，并承诺提供免费的上门安装服务。

结果就是，客户本来只希望设备能正常使用，但业务员的表现让客户感到惊喜，获得了超出预期的东西。

此后，客户不仅对品牌忠诚，还向其他人推荐了这个品牌，为该公司带来了多个新客户。

2.记住并回应客户的个人喜好（B端）

一外贸业务员在与国外客户的沟通中，无意中了解到客户喜欢咖啡。于是，在一次寄样品的时候，她附上了一包当地特色的高品质咖啡，并附上一张小纸条，请客户帮忙品鉴一下这种咖啡的品质，给客户创造了一个收下咖啡的理所当然的理由。

虽然咖啡与订单毫无关系，但客户感受到了业务员的细致入微和人情味，在其他工厂没有明显优势的情况，最终选择了与这位业务员长期合作。

这个业务员就是我

。

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3. 解决潜在的问题（B端+C端）

我曾帮助一客户采购机器设备，就发了询盘到国内的供应商那里。

本来，这只是一次性的生意。

但是，当得知客户是为筹建工厂做采购时，其中一家工厂的业务员主动到客户的工厂实地考察，随后，为客户推荐了更适合的设备组合，并协助优化了生产线布局。

客户原本只想购买设备，没想到还获得了供生产优化的建议。

在这个过程中，客户和我都对那个业务员和他背后的公司产生了高度认可，不但购买了他们的机器，有些机器还找他们代购，客户更是把这家工厂转介绍给了当地其他的采购商。

4. 主动提供市场信息与趋势分析（B端）

一位电子元件供应商的业务员在与一家大型设备制造商合作时，了解到客户计划进入新兴市场，但缺乏相关市场的元件需求数据和技术趋势。

业务员利用自己行业内的资源，整理了一份详细的市场趋势分析报告，并免费提供给客户作为参考。

客户对此感到非常意外，原本只是购买元件的简单业务合作，却得到了额外的市场支持。

客户从此将这位供应商视为重要的战略伙伴，并将大部分采购订单都转移给这位供应商。

5. 提供超出合同范围的技术支持

一家工业设备供应商的业务员与B端客户签订了设备采购合同。

安装设备后，客户的技术团队遇到了一些调试问题，超出了合同规定的技术支持范围。

业务员没有说这些问题不归自己管，而是安排公司技术团队连续数日进行远程和现场支持，帮助客户彻底解决了调试问题，并进行了额外的设备优化。

客户非常满意这位业务员的表现，因为他们明白这些服务本应收取额外费用。

后续客户不仅追加了采购订单，还将该供应商列为长期战略合作伙伴。

结论：

当销售员的服务或行为超出客户的预期时，不仅能增加客户的满意度，还能为企业带来更多的忠诚客户和转介绍机会。

超预期的表现能让客户感受到意外的惊喜，形成更深层次的信任和长期合作关系。

所以，别老把眼睛盯着产品，你要把惊喜卖给客户，他才会开心。

今天就酱紫，板砖去了。

10.27，珠海见！

PS:9.22线下聚会视频已经上传到福利仓，小伙伴们可以看了。

别卖产品，卖惊喜！

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