“奥狄思法则”是什么？丨舆论知识点

美国谈判专家J.S.奥狄思认为，在每一次谈判中，你都应该做好向对方让步的准备，哪怕这种让步使你痛苦，这就是奥狄思法则。

商务谈判中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，若双方就某一个利益问题争执不下，例如房东与承租人之间的房租问题、在国际贸易中的交货期长短问题、最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的手段。

比如当初联想收购IBM全球PC业务的谈判可谓一波三折，最大的障碍莫过于价格问题。联想要在对方开价的基础上"横砍一刀"，但IBM也希望自己的股东能够拿到最好的回报，所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元，联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM是两家同时谈，谁好就走向谁。

在这种情况下，联想除了谈判条款的巨大压力外，还增加了一个竞争对手的压力。最后双方核心成员进行了秘密会晤，双方都做了一个妥协：联想把价格加到12亿美金，IBM也同意可以降到12.5亿美金。最后大家都同意把这5000万的缺口留给主席，并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。

所以，让步是一种重要的谈判手段，是以退为进的一种哲学。但不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效。事实上，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步。因此，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不要做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。