IVD销售模式！

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在IVD行业，“集约化”服务模式是近些年来不发展的一种业态。从出现到发展，它既是医改大潮中政策推动的结果，又是IVD企业在服务运营层面的一次创新革命，它促成了中国IVD产业链条的发展及转变，对行业的商业模式也产生了不可忽视的影响。

传统销售模式，主要表现为信息不畅（或者说信息的不对称）、人情关系主导交易、市场缺乏监管等特性。销售形式大致有代理商分销、厂家直销及居间服务模式。

下面我们对整个IVD行业销售模式梳理一下：

2012年以前，行业整体的销售模式以传统的销售为主，厂家以单产品的销售为主，逐步进入检验科，仪器和试剂均是通过代理商进行分销或者部分通过厂家直销，随着项目和产品的逐步增多，厂家的销售模式转变为多产品销售。

2012-2015年，行业逐渐转为小投放模式，即通过仪器免费或者少量首付的方式，代理商通过垫资、租赁等模式，赚取试剂耗材的利润。

2014年之后，行业销售模式发生了巨大的变化。随着体外诊断行业产品项目和种类的逐渐增多，体外诊断试剂耗材的管理成本在不断上升，在降本增效的大背景下，行业逐步出现了一种新的营销模式：集约化服务。

而集约化服务之后又发展出整体打包服务，有时候行业里也没有明显去区分检验科整体打包和检验科集约化配送服务，因为整体打包是在集约化配送服务上面增加了一些增值服务，可以更好的对接政策变化。同时，在分级诊疗的推动下，整体打包模式还可以进一步升级为区域检验中心模式。

其实，从集约化的角度来讲，整体打包其实就是升级版的集约化模式，也就是集约化2.0。而区域检验中心就是在整体打包的基础上进一步升级的，也就是集约化3.0. 接下来， 我们就来 解读 集约化 模式从1. 0到3.0版本 这三个版本 ！

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集约化服务1.0版本，主要是合富、塞力斯、华润、润达、九州通等企业正在采取的模式，以专业做医院物流配送服务为主，主要业务范围包括试剂、耗材等物品为主的日常物品订货、供给、运送等工作，我们称之为专业性物流服务模式。当然，润达和塞力斯等配送企业，目前也在发展区域检验中心（集约化服务3.0）。

集约化服务1.0版，一般是医院和供应商，在不剥离检验科的工作人员编制问题，不损伤科室老师的利益的前提下。通过签订长时间、广范围的试剂耗材供应合同，签订检验科集约化配送服务合同，合同时间一般在5-10年。这样避免了检验科与不同试剂供应商打交道的繁琐，同时，通过降低成本提高科室绩效。

集约化服务1.0版本，目标是解决供应商数量和科室成本，注重的是物流配送能力，但是没有就科室的后期发展、质控管理、学术提升等各个方面进行深入合作。本质上是将原来的小代理商的市场份额吃掉，提升供应链效率。

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集约化2.0版，其实就是检验科整体打包。

检验科整体打包是上游市场流行的说法，这一模式又可以叫检验科集采业务或者检验科集成业务模式。但是一般我们和医院讲是另外一种方式表达，比如：某某医院检验科共建合作，市场的叫法并没有完全统一，有的讲某某医院医学实验室整体解决方案。

它是通过和医院检验科室签订检验试剂、耗材独家供货合同，通过试剂耗材降价或分成的方式进行合作。这种方式和托管还是有本质区别，他没有改变检验科的性质，强调的是检验科的整体服务性。

总结来说：这一业务模式是一个整体性的、全产品线的商业合作项目，涉及到检验科整体装修、产品整合、成本控制等。同时也是一个系统性的服务项目，涉及到物流配送服务、实验室升级和学术服务、产品服务、售后服务、执行服务、驻场服务等。

从这一模式的愿景来讲，相对于集约化1.0更好，做的好的话可以达到双赢的目的。同时，这一模式也是在集约化1.0模式的基础上发展起来的。

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