◆ 集成汇创始人卞默非
文 | 铅笔道 记者 郝陶锐
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导语
“装配式建筑行业即将爆发。”
2015年年中，卞默非做出了这样的判断，并全力投入到集成汇项目中。
装配式建筑是通过工厂预制生产，并在现场加以装配集成的建筑体系，建设过程类似“搭积木”。这类建筑不但工期短，而且经济环保，因此也是国家政策重点推广的建筑方式。
他通过搭建自媒体矩阵做内容营销，将企业导流至线上平台撮合交易，并组建专业团队切入项目实施过程，提供具体的产业链服务
，包括报价清单梳理、产品案例VR展示、订单真实性审核、增值广告、定制营销、项目管理、项目监理等。
目前，集成汇平台已拥有超9100名企业会员，服务全球超过200个地区的采购商。
2016年通过平台发布的海外采购订单超90亿元，国内订单超60亿元。
注:
卞默非承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
对于互联网创业者而言，没什么能比一个蓝海市场诱惑力更大。
而在卞默非眼里，装配式建筑行业还是一片未开垦的处女地。
2015
年，他觉得行业到了爆发前夕。
卞默非认为，观察企业营业额比观察政策还准确。
他以北京某厂家为例，其2012年营业额为400万元，2013年则为1000万元，2015年暴涨至1亿元。“上海的一些企业，忙到春节不休息，这在制造类企业里很不寻常。”
他的判断没错。
2015年住建部发布《建筑产业现代化发展纲要》，其中明确提出，到2025年装配式建筑占新建建筑的比例需达到50%以上。“而我国目前装配式建筑占比低于3%。”
不仅如此，由于装配式建筑具备施工速度快、节能环保、质量可控等特点，随着地产、旅游等行业的发展，
国内市场也开始自然产生需求。
“像国贸三期这样的建筑，晚一天交工，租金损失就有几百万元。”
而海外市场的利润率更诱人。
据卞默非介绍，国内装配式建筑的成本在1000~2500元/平米，非洲落后国家的成本则在4000~6000元之间，发达国家则更高，“澳大利亚的某项目，价格在8000元以上”。
“装配式建筑行业做出口项目还有13%的退税。”
面对如此有利的市场环境，卞无法按捺内心的兴奋。
2015
年年中，卞默非决定全力投入集成汇项目，下水试试深浅。
◆ 集成汇平台
起初，卞试图做一个典型的B2B信息平台，撮合采购方和供应商完成交易。
其中，采购方包括政府项目部门、大中小地产开发商等，供应商则涵盖咨询、设计、建材、监理、金融等各环节。
采购方有订单需求，却在供应商获取上时间成本较高，且无法准确判断供应商的能力。
供应方主是订单获取有困难。卞默非曾参加一次展会，两天拿到约300张名片。会后，他挨个打电话过去，有合作意向的不到10家，最后能成单的连一家都没有。
平台可通过内容营销等方式将采供双方集中在线上入口，进而提供交易撮合服务。
“行业的痛点就在那里，我们只需要思考，如何帮助行业提升效率。”
然而，运营一段时间后，他发现，支付环节无法搬到线上。
“我们和许多银行谈过，均需做三方账号。由于建筑行业多为大额订单，交易前还要对采购双方做为期两周到两月不等的尽职调查，支付方式反而更复杂了。”
卞默非决定先从提供真实订单入手。
房屋的采购需求与其他行业不同。
“一个报价清单可能有几十、上百项，包括门窗管线、平米规格等，做一个清单需要一周左右的时间。”
而阿里巴巴等综合性平台提供的是统一的服务，没有针对具体的产业链。尤其在国际业务上，由于其发布机制在审核上力度不足，所以订单的真实度仅在30%~50%之间。
基于此，卞选择了人工审核的方式，
“由两个建筑师全职负责，发布的订单准确率能达100%”。
可在团队保证了采购订单的真实性和准确度后，供应商却开始丢单了。
为了搞清楚丢单原因，团队把产业链的合作过程一环环拆解，发现其中问题很大。
在供应端，有的国内企业商务能力很差。
“国外采购商询盘后，通常期待在24小时内有准确回复，国内企业可能在1周后才能给出答复。”
而在最能吸引采购方买单设计环节，许多供应商很难应对实际要求。单从设计标准而言，且不说国外每个国家标准不同，即便国内也有许多标准尚未完善，“询盘转化率较低”。
◆ 集成汇利用VR技术，为采购方减少了30%~50%的供应商调研时间。
至于采购端，中小型地产开发商在项目管理上存在困难。
一方面，他们对项目进度的把控存在缺失，很少有专业团队做管理和记录；另一方面，他们也往往缺乏预算管理机制，预算容易做超。
另外，传统工程监理公司往往对装配式建筑缺乏经验。
“传统建筑是现场盖起来的，而装配式建筑则在工厂内完成，监理人员需要对生产流程的每个步骤都十分了解，这对于传统监理公司而言是个挑战。”
这些痛点，无论哪个都远远超出了一个B2B信息平台的能力范畴。
要解决行业本质问题，必须整合产业链资源。
说到底，产业链服务是在采供双方对接完订单后，团队通过介入协助服务，解决项目的实际运作问题。
卞默非认为，要想建立标准化服务体系、为产业链上下游提供高质量服务，
先要干好两件事：搭建流量入口、完善创始团队。
一方面，平台需要通过流量入口获客，形成订单匹配基础；另一方面，只有组建专业化团队，才能构成提供产业链服务的基础。
卞默非的想法获得了资本的认可。
2016年3月，集成汇获得安芙兰创投300万元天使轮投资。
融资到账后，卞逐步将想法落地。
流量入口的搭建对他来说相对容易。
“内容营销被评为B2B行业投入产出比最高的营销方式，而这正是我的强项。”
