文 | 李筱懿
来源 | 灵魂有香气的女子（ID：lixiaoyilhyxqdnz）
慧慧（化名）27岁，在一家省会城市大型连锁美容机构工作8年，从一线美容顾问做到营业额最高的门店店长。
以下内容均做了关键信息模糊处理。
每年在美容院花10万元的女人是谁？
慧慧说：“我们的客户从年消费额上分为ABCD四类，A类客户每年消费10万元以上，B类客户5-10万，C类客户2-5万，D类客户2万元以下，D类基本是团购和体验型或者基础护理用户。
筱懿姐，这不是因为我们势利，用消费金额把客户分成三六九等，而是不同的顾客，需求差异特别大，区分后可以精准服务。
每年花10万元做美容的顾客，家庭年收入大约在150万左右，这样的经济基础有条件把收入的7%投入进来，我们的项目分成生活护理和医美微整，所以，比一年10万更高级别的消费，也有不少客户能达到。
我们这家店在全市15个门店中年营业额最高，去年将近1500万，A类客户大约50多人，她们的总消费额就占店面营收的将近40%。”
我问：“每年花10万元做美容的顾客，在年龄、职业方面有什么特点呢？”
慧慧一边带我参观A类顾客专用的储物空间，一边回答：“她们的年龄通常超过30岁，最大的超过60岁。”
我非常意外：“60岁的女性也来做美容？”
慧慧指着一个橱柜说：
“对呀，60岁以上的顾客，可不止一位。
这是她的私人储物柜，我不能打开给你看，但是她的用品非常有特点，除了店里准备的专用毛巾和拖鞋，她还寄存了一套自己用的茶具和茶叶，这位顾客是创业30年的女企业家，现在公司交给女儿打理，她女儿也是我们的顾客，母女俩经常一起来泡澡、做护理。”
的确，岁月带走年轻的时候，同样给你留下了享受更好生活的心态和经济基础。
女人最怕什么？
这栋美容院，坐落在市区唯一的公园旁边，是一栋20年前的别墅，自购产业降低了运营成本，有18间大小各异的美容室，单间、双人间、足疗室、瑜伽室、儿童活动室样样俱备。
每一间包厢以世界城市名称命名，不出院门就能到达巴黎、罗马、东京、威尼斯、哥本哈根，犹如对女人来说越来越广阔的世界。
慧慧有着真诚的坦率，她告诉我：
“筱懿姐，以往来美容院的女人有三大怕：怕老、怕死、怕老公跑，这是贪嗔痴，却也是我们这个行业在用户心理上的机会。
但是现在不一样，这些年，美容院越来越成为女人善待自己的地方。
我有一位6年的常客，从她刚工作办两三千块的单项开始，到现在年卡5万，明显觉得这不是钱越花越多的区别，而是整个人由内而外的变化。
她做销售，工作时间比较自由，每周四中午准时到，极少缺席。她进门第一件事是关手机，泡澡、SPA时几乎不说话，只是安静地放松。
有一次，我给她做护理，她闭着眼睛，眼泪一串一串默默地流下来，我就当没看到，给房间换了背景音乐和香薰精油，轻轻地给她做头部放松。
护理结束后，我泡上红糖姜茶，带上门出去让她一个人独处。再进来时，她已经化好妆，微笑着谢我，说今天一个重要的客户没有拿下来，费了特别大的心力觉得委屈，做完护理好多了，觉得又攒够了正能量去工作，其实，哪个高薪职业没有委屈？”
女人银行卡上的数字，既是能力、阅历的积分，也是辛苦和委屈的积累。
“任何行业，想做得久，就别太势利”
我问慧慧，对ABCD不同消费金额的顾客会不会有态度上的区别。
她摇摇头，很坚决地说：不会。
“美容院不仅是女人的生意，更是女人的朋友圈，不少A类客户也是从D类一点点成长起来，慢待暂时的‘小’客户，人家以后成了‘大’客户也不会再照顾你。
以前我们美容师也承担销售任务，后来发现这样不合适，她们会为了业绩向顾客生硬推销产品和美容卡，客户不买很难保证服务水准。后来做了调整，美容师只负责给客户做护理，销售由顾问完成，两边考核机制不一样，这就好很多。
都说美容院利润特别高，其实没有，这是个重资产运营行业，劳动力密集，环境每五六年就得翻新，大型美容院都不会使用很差的产品砸自己品牌，所以不能单看擦在脸上的产品值多少钱，人员、服务和环境都是巨大的软性投入。
我们每年只有3月8日和年末店庆两次打折，其余时间不会做类似‘买五千送五千’之类活动，一味用低价争取顾客，只能吸引贪便宜的人，她们在思维上形成打折概念，只看更低的折扣不看效果和环境，稍微不满意立刻挑剔离开，店家就得许诺更低的价格和赠品，进入恶性循环。
这和交朋友一样的道理，太在意经济收益和小便宜，友情也不牢固。”
慧慧打开儿童活动室的门，玩具和绘本整整齐齐摆在架子上，她说：“有些顾客孩子暂时没处送，就一起带过来，宝宝看书，或者和美容顾问一起玩，妈妈休息做护理，无论职场还是全职妈妈，普遍睡眠不足。”
找个地方安放自己的脆弱
我问起效果，慧慧笑着说：“如果平时什么都不做，指望每周来一次美容院解决所有皮肤问题，那肯定效果差。如果日常注意护肤，又能长期坚持仪器和护理加强，在不做微整的情况下，比同龄人年轻5岁一点不难。
可做了8年美容行业，我最感触的是，见识到很多顾客光鲜亮丽外表下的脆弱。
