销售之神成功的原因，竟然只是重复了“关键字”！

日前，日本知名营销咨询讲师松桥良纪首次来台在《今周刊》的超业甲子园论坛中，分享从鲁蛇翻身到人生赢家的经验。吸引了近三百人慕名而来，向这位「沉默的销售之神」取经。

「我曾经是公司四百五十名业务员中，业绩吊车尾的那一个，差一点就被开除了。」一开场，松桥便先自嘲，还风趣地比出砍头的姿势。面对台下90％都有销售背景的参加者，不讳言地说出自己的失败经历。

与许多遭遇困难的销售员一样，个性内向又不善说话的他，曾处处碰壁，经历事业低潮。但他以失败为借镜，靠着十六年来超过一万次的实战经验，开发出一套「聆听式销售法」，目标是让不擅长说话的人，都能像他一样，安安静静地开创奇迹。所谓的聆听式销售法，顾名思义，就是要大家「聆听顾客说话」。然而，这句话看似简单，背后却大有学问。

如何提升销售数字，是销售员永远的课题。以往的销售法，都着重于「沟通能力」，要会说话、懂得表现并传达出产品的优点。

对此，松桥表示：「可以理解大家喜欢用『换句话说』或举一反三的提问，表现出自己的专业。毕竟，每个人都希望自己是聪明的，但这也显现要安静聆听是很困难的。」

在论坛中，松桥利用小组练习，一人扮说话者、一人扮聆听者。说话者要分享自己开心的事，聆听者则不能提问，只能重复对方说过的关键字。没想到，大家都忍不住开口，这也让学员们体悟到，原来，自己都没有听别人说话。

松桥认为，销售的关键是在于建立信赖关系，先让顾客说话，再引导出他们的需求及遭遇到的困难，才能对症下药。

「顾客其实根本不想听你说那些！」讲得天花乱坠，还可能阻断了顾客对商品的兴趣。他建议大家可以试着以成交为前提，杜绝可能被拒绝的原因，再做出相对应的商品说明，借以建立信任感。

如此一来，能事先排练好剧本，大幅提升成功的可能性。松桥有套「猜拳必胜法」令人玩味，他说：「慢出就赢了！」只要让对手先出招，见招拆招，当然稳赢不输。

了解聆听的原理后，该如何运用？松桥强调「细节的掌握」很重要。

他表示一定要小心观察，聆听时，不要急着发问，只能重复对方说过的关键字。配合对方的呼吸、声调、速度和肢体，尤其是下巴的动作。他说留意对方下巴的移动，跟着对方一起点头，即是「快速对频」的诀窍。松桥表示，人会在下意识喜欢与自己相似的人，只要在最短时间掌握细节，除了能缓和对方的警戒心，还能建立信赖关系。

在小组演练中，松桥运用智慧手机的录像功能，让学员透过画面，确认自己在聆听别人说话时，是否有跟着对频。

看到自己被录下来的反应，场内惊呼与讨论声此起彼落。参加者超越巅峰教育训练所的林裕峰表示，如此的风景十分少见，从练习中学到很多。

卡内基训练大中华区执行长黑立言也在讲座中表示，销售要问「有质量的问题」，问题不在长，而是要问出关键。另外，还传授了「现、目、障、后、价」五字心法，说明对客户应有全面的了解，清楚公司的现况及目标、掌握所遇到的障碍，及可能导致的后果与价值。

第一次来到台湾的松桥，被问到台日学员间的差异时，他认为，「台湾学员更为好学、积极，还带着满满的热情！」他希望台湾学员能真正了解聆听的重要。

松桥崭新的教学风格，利用智能型手机的互动练习，他强调，「不是一味地要你做什么，而是要你分析对方的类型，对症下药。」

松桥的理念打动了所有参加者，日本人的严谨与台湾人的热情，激荡出不同于以往的学习火花。

1.不根据前后文，只挑出一个关键字去做重复

2.避免用「是」「嗯」回应

3.表达情感的语言，千万不要放过！

4.从声音及表情去挖掘对方隐藏的情感，并做重复

5.留意小细节，例如：一定要夸奖顾客放在玄关的摆设。人会将自己觉得满意、想被夸奖的物品放在玄关。

松桥良纪

经历：美国NLP协会认定讲师

现职：沟通综合研究所理事长

来源：家电圈

著作：《沉默的销售之神》、《不说话才会卖！让顾客主动掏钱的7堂销售课》、《如何从聊天中得利》