重塑市场格局：如何创造人工蓝海和冷适应产品并主导市场

在现代市场中，企业常常面临激烈的竞争，想要脱颖而出并占据主导地位比以往任何时候都更加困难。这一挑战源于消费者行为的变化、技术进步带来的市场饱和以及竞争对手不断升级的营销手段。然而，有些企业通过创造人工蓝海和冷适应产品，找到了突破口并成功主宰了市场。今天，我们将深入探讨如何通过这些策略来实现持续的市场增长，结合Eugene Schwartz框架、案例研究和具体的行动步骤，为你提供一条可行的路径。

旧方法

旧的方法实现产品市场契合度很简单：

“我们只卖人们想买的东西。”

人们会根据直觉选择产品，然后使用通用的短语进行营销。甚至更糟糕的是，他们会窃取竞争对手的USP和价值假设，然后贴上自己的品牌。

以往在不同渠道上购买广告媒体曾经如此便宜，以至于即便是简单的PMF也能盈利。

广告和创意也很简单。

市场巨头占据主导地位的原因是他们是第一批进入市场，而不是因为他们拥有前沿的广告策略。

你在复制竞争对手或网络“大师”的产品。

你对所销售市场的理解平庸。

你从未真正理解为什么某些产品表现得更好，而只能被环境左右，而不是掌控局面。

新形势

如今，消费者行为发生了独特的转变，加上如iOS14带来的问题。由于跟踪数据的损失，成本上升，因为我们现在需要花费更多来获取可靠数据。

此外，市场也达到了饱和状态，消费者被大量产品和服务淹没。曾经的蓝海变成了红海。

解决方案：产品市场契合度2.0

在一个流行的细分市场中，如何在没有明显差异化的情况下取得成功？

答案是：产品市场契合度2.0。

我们的目标是人工创造一个蓝海，从而使我们脱颖而出，摆脱市场的影响，并吸引理想的客户。关键在于找到能够与客户产生共鸣的讯息。

图1：显示了在使用基本的PMF时，市场需求与传达信息之间的差距。

图2：展示了当你传达的信息与市场产生共鸣时，如何带来大规模传播、口碑效应以及无限扩展的潜力。

人工蓝海：突破竞争的自我构建市场

蓝海战略的基本理念是通过开辟无人竞争的市场空间，避开传统的“红海”竞争。然而，在一个已经饱和的市场中创造新的蓝海并不容易。为此，顶尖的营销人员提出了人工蓝海的概念。通过战略性的市场研究、创新的产品设计和精准的定位，企业可以人为地构建一个全新的市场环境，使竞争者无从追赶。

如何打造人工蓝海？

• 市场重构 ：通过重新定义市场边界，创造出新的需求。企业不仅仅是满足现有的消费者需求，还要发掘出他们未被满足的隐藏需求。传统的市场研究无法揭示这些机会，企业必须通过创新来构建市场。

• 产品市场契合度2.0 ：人工蓝海的关键在于升级产品市场契合度。这不仅仅是简单地满足消费者需求，而是通过深度调研，了解消费者的内心渴望，并以产品来激发这些渴望，从而吸引他们。

• 差异化与低成本结合 ：企业需要同时追求产品的差异化和成本效益。通过精准的产品设计和高效的营销策略，企业能够迅速进入市场，并确保竞争对手难以效仿。

EugeneSchwartz框架：从根本上理解消费者心理

EugeneSchwartz是广告与营销领域的一位先驱，他提出的框架为企业提供了深入了解市场的结构性方法。按照他的框架，成功的广告并不是创造新的需求，而是利用人们内在的欲望。这一框架为打造人工蓝海和冷适应产品提供了重要指导。

核心步骤：

以下是具体的核心步骤，可以帮助企业发掘和满足用户隐藏需求：

1. 找到大众的欲望（Mass Desire） ：每个市场都有一些核心的欲望和梦想，这些欲望通常源自人类的基本需求，如安全感、归属感和社会地位。例如，对于健身市场，消费者可能渴望“自信”和“强壮的体魄”。

   
   

2. 对齐产品的好处与大众的欲望 ：产品的价值主张必须能够切实满足市场的核心需求。例如，健身补充剂不仅仅提高身体机能，更要能够提升自信、吸引伴侣。

   
   

3. 了解市场的认知与成熟度 ：市场中的消费者认知水平和市场成熟度有所不同。针对不同的认知阶段，企业需要设计差异化的广告策略。根据消费者对产品的了解程度，制定有针对性的信息传递方式，使其更具吸引力。

   
   

4. 产品信息传递 ：广告信息不仅仅是陈述产品的功能性好处，更应该与消费者的核心需求紧密结合。通过引导消费者相信，产品不仅能带来外在的物理变化，还能帮助他们在社交、心理上获得认同感。

关键如何发掘用户隐藏的真正需求：

发掘用户隐藏的真正需求是营销和产品开发的关键步骤，因为用户通常并不会明确表达他们的深层需求。通过以下几种方法，企业可以深入挖掘这些潜在的需求，从而开发出更具吸引力的产品或服务。

• 深度用户调研

进行深度用户调研是发掘用户隐藏需求的第一步。与用户的直接对话可以帮助你更好地理解他们的痛点和需求。以下几种方式可以有效收集用户信息：

“你最近一次遇到的最烦恼的事情是什么？”

“你希望我们能够解决哪些尚未被提及的问题？”

• 深入访谈（In-depth Interviews） ：与目标用户进行一对一的深入访谈，探讨他们的日常生活、使用产品的经历以及遇到的挑战。通过开放式问题，引导用户深入探讨他们的感受和想法。

• 用户行为观察 ：在自然环境中观察用户的行为，记录他们如何使用产品或服务。用户的行为往往能够揭示他们自己意识不到的需求。例如，观察用户使用某款软件的时间和方式，可以发现他们在某些功能上的不满或盲点。

• 通过数据分析发现模式

现代技术使得企业能够通过数据分析发掘用户行为的潜在模式，进而洞察他们的隐性需求：

• 使用行为数据 ：通过分析用户在应用、网站或产品中的行为路径，可以发现他们的痛点。例如，用户频繁离开某一功能页面，可能意味着这个功能难以使用或无法满足预期需求。

• 消费模式分析 ：通过分析购买数据或用户历史消费行为，企业可以找出用户未被满足的需求。例如，某类产品的重复购买率低，可能表明产品质量未达到用户预期。

• 社交媒体数据 ：通过分析社交媒体上的评论和讨论，企业可以发现用户公开表达的抱怨或需求。社交媒体是用户表达不满或期望的常见渠道，这些反馈往往可以揭示深层次需求。

• 用户反馈的深度解读

用户往往无法直接描述他们的深层需求，因此，需要通过他们的反馈进行深度解读：

• 提问背后的含义 ：当用户提出某个功能或产品时，思考其背后的动机。用户的具体需求背后可能隐藏着更大的痛点。例如，用户要求一款手机拥有更长的电池续航，背后的真正需求可能是“我需要一款能够持续支持我整天高强度使用的手机”。

• 抱怨反映的潜在需求 ：用户的抱怨常常是挖掘需求的有力工具。如果某些功能引发用户抱怨，这表明他们对产品的期望未被满足，这就是潜在的机会。例如，用户抱怨一款应用太复杂，实际上是暗示他们需要一种更直观、简化的用户体验。

• 解决表面问题的根本原因

有时，用户的表面需求只是其更深层次需求的外在表现。通过不断追问**“为什么”，可以逐步探究用户隐藏的真正需求。这种方法常被称为“5个为什么”分析法**，即对用户每个需求或抱怨，连续追问“为什么”五次，直到发现其背后的深层次原因。

例子：

用户抱怨：“我不喜欢这个网站的购物流程。”

为什么？“因为它需要点击太多次。”

为什么这让你不满？“因为我通常在匆忙时购物。”

为什么你匆忙时购物？“因为我每天都很忙。”

为什么购物需要这么快？“因为购物对我来说只是完成任务，我没有时间细细挑选。”

深层需求：用户需要一个快速且简化的购物流程来节省时间。

• 借鉴心理学方法

用户的需求往往根植于心理和情感层面，企业可以通过心理学的方法发掘这些需求：

• 马斯洛需求层次理论 ：根据马斯洛的理论，用户的需求从基本生理需求到安全感、归属感、社会地位再到自我实现层次递进。分析用户需求时，可以考虑他们的需求处于哪个层次。例如，用户对一款奢侈手表的需求不仅是计时功能，更多是为了彰显身份和地位。

• 情感需求分析 ：许多用户的隐藏需求与情感相关。用户购买产品的动机可能是为了获得归属感、成就感或社会认同感。通过情感共鸣，企业可以打动用户，满足他们的隐性需求。例如，一些社交平台的设计满足了用户“连接与分享”的深层需求，帮助他们建立社交关系和认同感。

• 用户群体的多样性研究

通过研究不同用户群体，尤其是那些极端使用者（如重度用户或轻度用户），可以发现隐藏需求。这些群体往往对产品有着非常明确的偏好和使用习惯，能够揭示出普通用户尚未表达的需求。

• 极端用户调研 ：分析那些频繁使用或几乎不使用产品的用户，找到他们的使用模式和需求。例如，重度用户可能会提出一些非常具体的改进需求，而这些需求可能正是普通用户尚未意识到的痛点。通过研究这些极端用户，可以帮助企业进一步优化产品功能，从而在市场中获得更大竞争力。

• 原型测试与快速迭代

通过原型测试，可以更快、更直接地了解用户的隐藏需求。企业可以快速开发产品原型，并投入小范围测试，从用户的实际使用反馈中发掘他们未曾表达的需求。

• 快速迭代 ：根据用户反馈，企业可以快速调整产品功能，持续测试和优化。这种灵活的产品开发方式帮助企业及时发现并满足用户的隐性需求。通过这种方式，企业可以在用户尚未察觉之前预见并解决潜在问题，从而大大提升用户体验。

案例研究：Kinobody的睾酮补充剂

通过Eugene Schwartz框架，我们可以看到Kinobody如何成功运用了这一理论，通过冷适应产品战略，创造了一个属于自己的人工蓝海。

1. 找到大众欲望 ：Kinobody首先明确了目标受众的核心需求——“自信”、“强壮的体魄”和“获得同伴的尊重”。这些需求实际上是人类基本欲望的延伸，包含了“吸引伴侣”和“在社会中获得认同”的渴望。