在现代市场中，企业常常面临激烈的竞争，想要脱颖而出并占据主导地位比以往任何时候都更加困难。这一挑战源于消费者行为的变化、技术进步带来的市场饱和以及竞争对手不断升级的营销手段。然而，有些企业通过创造人工蓝海和冷适应产品，找到了突破口并成功主宰了市场。今天，我们将深入探讨如何通过这些策略来实现持续的市场增长，结合Eugene Schwartz框架、案例研究和具体的行动步骤，为你提供一条可行的路径。
旧方法
旧的方法实现产品市场契合度很简单：
“我们只卖人们想买的东西。”
人们会根据直觉选择产品，然后使用通用的短语进行营销。甚至更糟糕的是，他们会窃取竞争对手的USP和价值假设，然后贴上自己的品牌。
以往在不同渠道上购买广告媒体曾经如此便宜，以至于即便是简单的PMF也能盈利。
广告和创意也很简单。
市场巨头占据主导地位的原因是他们是第一批进入市场，而不是因为他们拥有前沿的广告策略。
你在复制竞争对手或网络“大师”的产品。
你对所销售市场的理解平庸。
你从未真正理解为什么某些产品表现得更好，而只能被环境左右，而不是掌控局面。
新形势
如今，消费者行为发生了独特的转变，加上如iOS14带来的问题。由于跟踪数据的损失，成本上升，因为我们现在需要花费更多来获取可靠数据。
此外，市场也达到了饱和状态，消费者被大量产品和服务淹没。曾经的蓝海变成了红海。
解决方案：产品市场契合度2.0
在一个流行的细分市场中，如何在没有明显差异化的情况下取得成功？
答案是：产品市场契合度2.0。
我们的目标是人工创造一个蓝海，从而使我们脱颖而出，摆脱市场的影响，并吸引理想的客户。关键在于找到能够与客户产生共鸣的讯息。
图1：显示了在使用基本的PMF时，市场需求与传达信息之间的差距。
图2：展示了当你传达的信息与市场产生共鸣时，如何带来大规模传播、口碑效应以及无限扩展的潜力。
人工蓝海：突破竞争的自我构建市场
蓝海战略的基本理念是通过开辟无人竞争的市场空间，避开传统的“红海”竞争。然而，在一个已经饱和的市场中创造新的蓝海并不容易。为此，顶尖的营销人员提出了人工蓝海的概念。通过战略性的市场研究、创新的产品设计和精准的定位，企业可以人为地构建一个全新的市场环境，使竞争者无从追赶。
如何打造人工蓝海？
市场重构 ：通过重新定义市场边界，创造出新的需求。企业不仅仅是满足现有的消费者需求，还要发掘出他们未被满足的隐藏需求。传统的市场研究无法揭示这些机会，企业必须通过创新来构建市场。
产品市场契合度2.0 ：人工蓝海的关键在于升级产品市场契合度。这不仅仅是简单地满足消费者需求，而是通过深度调研，了解消费者的内心渴望，并以产品来激发这些渴望，从而吸引他们。
差异化与低成本结合 ：企业需要同时追求产品的差异化和成本效益。通过精准的产品设计和高效的营销策略，企业能够迅速进入市场，并确保竞争对手难以效仿。
EugeneSchwartz框架：从根本上理解消费者心理
EugeneSchwartz是广告与营销领域的一位先驱，他提出的框架为企业提供了深入了解市场的结构性方法。按照他的框架，成功的广告并不是创造新的需求，而是利用人们内在的欲望。这一框架为打造人工蓝海和冷适应产品提供了重要指导。
核心步骤：
以下是具体的核心步骤，可以帮助企业发掘和满足用户隐藏需求：
找到大众的欲望（Mass Desire） ：每个市场都有一些核心的欲望和梦想，这些欲望通常源自人类的基本需求，如安全感、归属感和社会地位。例如，对于健身市场，消费者可能渴望“自信”和“强壮的体魄”。
对齐产品的好处与大众的欲望 ：产品的价值主张必须能够切实满足市场的核心需求。例如，健身补充剂不仅仅提高身体机能，更要能够提升自信、吸引伴侣。
了解市场的认知与成熟度 ：市场中的消费者认知水平和市场成熟度有所不同。针对不同的认知阶段，企业需要设计差异化的广告策略。根据消费者对产品的了解程度，制定有针对性的信息传递方式，使其更具吸引力。
产品信息传递 ：广告信息不仅仅是陈述产品的功能性好处，更应该与消费者的核心需求紧密结合。通过引导消费者相信，产品不仅能带来外在的物理变化，还能帮助他们在社交、心理上获得认同感。
关键如何发掘用户隐藏的真正需求：
发掘用户隐藏的真正需求是营销和产品开发的关键步骤，因为用户通常并不会明确表达他们的深层需求。通过以下几种方法，企业可以深入挖掘这些潜在的需求，从而开发出更具吸引力的产品或服务。
进行深度用户调研是发掘用户隐藏需求的第一步。与用户的直接对话可以帮助你更好地理解他们的痛点和需求。以下几种方式可以有效收集用户信息：
“你最近一次遇到的最烦恼的事情是什么？”
“你希望我们能够解决哪些尚未被提及的问题？”
现代技术使得企业能够通过数据分析发掘用户行为的潜在模式，进而洞察他们的隐性需求：
使用行为数据 ：通过分析用户在应用、网站或产品中的行为路径，可以发现他们的痛点。例如，用户频繁离开某一功能页面，可能意味着这个功能难以使用或无法满足预期需求。
消费模式分析 ：通过分析购买数据或用户历史消费行为，企业可以找出用户未被满足的需求。例如，某类产品的重复购买率低，可能表明产品质量未达到用户预期。
社交媒体数据 ：通过分析社交媒体上的评论和讨论，企业可以发现用户公开表达的抱怨或需求。社交媒体是用户表达不满或期望的常见渠道，这些反馈往往可以揭示深层次需求。
用户反馈的深度解读
用户往往无法直接描述他们的深层需求，因此，需要通过他们的反馈进行深度解读：
提问背后的含义 ：当用户提出某个功能或产品时，思考其背后的动机。用户的具体需求背后可能隐藏着更大的痛点。例如，用户要求一款手机拥有更长的电池续航，背后的真正需求可能是“我需要一款能够持续支持我整天高强度使用的手机”。
抱怨反映的潜在需求 ：用户的抱怨常常是挖掘需求的有力工具。如果某些功能引发用户抱怨，这表明他们对产品的期望未被满足，这就是潜在的机会。例如，用户抱怨一款应用太复杂，实际上是暗示他们需要一种更直观、简化的用户体验。
解决表面问题的根本原因
有时，用户的表面需求只是其更深层次需求的外在表现。通过不断追问**“为什么”，可以逐步探究用户隐藏的真正需求。这种方法常被称为“5个为什么”分析法**，即对用户每个需求或抱怨，连续追问“为什么”五次，直到发现其背后的深层次原因。
例子：
用户抱怨：“我不喜欢这个网站的购物流程。”
为什么？“因为它需要点击太多次。”
为什么这让你不满？“因为我通常在匆忙时购物。”
为什么你匆忙时购物？“因为我每天都很忙。”
为什么购物需要这么快？“因为购物对我来说只是完成任务，我没有时间细细挑选。”
深层需求：用户需要一个快速且简化的购物流程来节省时间。
用户的需求往往根植于心理和情感层面，企业可以通过心理学的方法发掘这些需求：
马斯洛需求层次理论 ：根据马斯洛的理论，用户的需求从基本生理需求到安全感、归属感、社会地位再到自我实现层次递进。分析用户需求时，可以考虑他们的需求处于哪个层次。例如，用户对一款奢侈手表的需求不仅是计时功能，更多是为了彰显身份和地位。
情感需求分析 ：许多用户的隐藏需求与情感相关。用户购买产品的动机可能是为了获得归属感、成就感或社会认同感。通过情感共鸣，企业可以打动用户，满足他们的隐性需求。例如，一些社交平台的设计满足了用户“连接与分享”的深层需求，帮助他们建立社交关系和认同感。
用户群体的多样性研究
通过研究不同用户群体，尤其是那些极端使用者（如重度用户或轻度用户），可以发现隐藏需求。这些群体往往对产品有着非常明确的偏好和使用习惯，能够揭示出普通用户尚未表达的需求。
通过原型测试，可以更快、更直接地了解用户的隐藏需求。企业可以快速开发产品原型，并投入小范围测试，从用户的实际使用反馈中发掘他们未曾表达的需求。
案例研究：Kinobody的睾酮补充剂
通过Eugene Schwartz框架，我们可以看到Kinobody如何成功运用了这一理论，通过冷适应产品战略，创造了一个属于自己的人工蓝海。
找到大众欲望 ：Kinobody首先明确了目标受众的核心需求——“自信”、“强壮的体魄”和“获得同伴的尊重”。这些需求实际上是人类基本欲望的延伸，包含了“吸引伴侣”和“在社会中获得认同”的渴望。
- 对齐产品好处与大众欲望 ：Kinobody的睾酮补充剂不仅宣称能够提升睾酮水平，还将这种提升与“更自信、更强壮”联系在一起。通过这种方式，产品不仅解决了生理上的问题，还满足了消费者在心理层面的需求。
利用市场认知与成熟度 ：Kinobody根据市场的不同阶段，设计了有针对性的广告。例如，对于认知较低的市场，广告重点强调“低睾酮可能是健身停滞不前的根本原因”；而对于认知较高的市场，广告则强调“我们有经过验证的方案，可以帮助你实现目标”。
独特的市场渠道 ：为了突破市场饱和，Kinobody设计了一个视频销售信（VSL）。通过故事化的讲述、建立关联性和可信度，最大化了产品的吸引力。此外，Kinobody通过社区支持进一步增强了品牌忠诚度。这样的渠道设计帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
行动步骤：如何将理论付诸实践
确定核心市场需求 ：
企业首先需要进行深入的市场调研，了解消费者的核心需求和内心渴望。通过客户调查、社交媒体分析等方式收集数据，深入挖掘消费者的动机和痛点。比如，找到他们在使用当前市场产品时遇到的难题或尚未满足的需求。
构建产品与需求的对接 ：
企业要确保产品不仅仅满足消费者的功能性需求，还要与他们的心理和情感需求相结合。通过优化产品的定位和广告信息，强调产品如何帮助用户达成他们的内心渴望，比如获得更高的社会认同、自信心或归属感。
评估市场的认知与成熟度 ：
根据市场的不同阶段，制定不同的广告策略。例如，对于不熟悉问题的消费者，教育他们意识到需求；而对于已经了解解决方案的消费者，强调品牌的独特优势和不可替代性。根据消费者对产品的了解程度设计差异化的信息传递方式。
设计独特的市场渠道 ：
根据市场的饱和程度，设计创新的营销渠道。像Kinobody使用的视频销售信（VSL）就是一个很好的例子。你也可以通过互动内容、社区支持或在线挑战活动来吸引消费者，让他们更深入地参与品牌并产生共鸣。
快速测试与优化 ：
通过快速的产品测试和市场反馈，验证产品假设并根据结果进行相应的调整。在竞争激烈的市场中，灵活应对变化至关重要。通过持续的优化和快速迭代，确保产品能够不断适应市场和消费者需求的变化。
结语：蓝海与冷适应产品的完美结合
通过创造人工蓝海和利用Eugene Schwartz框架，企业可以在竞争激烈的市场中开辟全新的增长路径。无论市场多么饱和，通过深刻的市场理解、精准的产品定位和创新的营销策略，企业都能够找到自己的蓝海，并通过冷适应产品战略，持续扩大市场份额。
企业不再仅仅依赖于旧有的产品市场契合度，而是主动创造新的市场空间，借助数据分析、用户调研、原型测试等手段，发掘消费者未被满足的隐藏需求。通过这些策略，企业能够在竞争中脱颖而出，打造出可持续发展的商业模式。
“要想在竞争中胜出，你必须了解你的消费者比他们了解自己还要透彻。” 通过理解并满足消费者的深层需求，企业才能真正掌控市场，并实现长期的成功与增长。
