本文探讨了在现代市场中企业如何通过创造人工蓝海和冷适应产品来突破竞争，实现持续的市场增长。文章介绍了新形势下的消费者行为变化、市场饱和状态以及解决方案：产品市场契合度2.0。同时，详细阐述了如何打造人工蓝海、理解消费者心理和使用Eugene Schwartz框架的具体步骤。最后，通过案例研究和行动步骤，展示了如何将理论付诸实践，以满足消费者隐藏的需求，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
消费者行为的变化、市场饱和度和竞争对手的不断升级给现代企业带来了巨大挑战。为了突破这些挑战，需要创造人工蓝海和冷适应产品，以实现持续的市场增长。
人工蓝海是通过战略性的市场研究、创新的产品设计和精准的定位，人为地构建一个全新的市场环境，使竞争者无从追赶。冷适应产品则是指通过满足消费者的心理和情感需求，创造出符合市场需求的产品。
Eugene Schwartz框架是一个用于深入了解市场的结构性方法，通过该框架，企业可以找出大众的欲望，对齐产品好处与大众的欲望，利用市场认知与成熟度，从而打造人工蓝海和冷适应产品。
企业可以通过深度用户调研、用户行为观察、数据分析、用户反馈解读和心理学方法等多种方式发掘用户的隐藏需求。这些方法包括深度访谈、社交媒体数据分析和用户调查等。
文章以Kinobody的睾酮补充剂为例，展示了如何运用Eugene Schwartz框架找到大众欲望、对齐产品好处与大众欲望、利用市场认知与成熟度以及设计独特的市场渠道，从而成功打造冷适应产品并创造人工蓝海。
企业可以通过确定核心市场需求、构建产品与需求的对接、评估市场的认知与成熟度、设计独特的市场渠道以及快速测试与优化等步骤，将理论付诸实践。通过不断的优化和快速迭代，确保产品能够不断适应市场和消费者需求的变化。
在现代市场中，企业常常面临激烈的竞争，想要脱颖而出并占据主导地位比以往任何时候都更加困难。这一挑战源于消费者行为的变化、技术进步带来的市场饱和以及竞争对手不断升级的营销手段。然而，有些企业通过创造人工蓝海和冷适应产品，找到了突破口并成功主宰了市场。今天，我们将深入探讨如何通过这些策略来实现持续的市场增长，结合Eugene Schwartz框架、案例研究和具体的行动步骤，为你提供一条可行的路径。
旧方法
旧的方法实现产品市场契合度很简单：
“我们只卖人们想买的东西。”
人们会根据直觉选择产品，然后使用通用的短语进行营销。甚至更糟糕的是，他们会窃取竞争对手的USP和价值假设，然后贴上自己的品牌。
以往在不同渠道上购买广告媒体曾经如此便宜，以至于即便是简单的PMF也能盈利。
广告和创意也很简单。
市场巨头占据主导地位的原因是他们是第一批进入市场，而不是因为他们拥有前沿的广告策略。
你在复制竞争对手或网络“大师”的产品。
你对所销售市场的理解平庸。
你从未真正理解为什么某些产品表现得更好，而只能被环境左右，而不是掌控局面。
新形势
如今，消费者行为发生了独特的转变，加上如iOS14带来的问题。由于跟踪数据的损失，成本上升，因为我们现在需要花费更多来获取可靠数据。
此外，市场也达到了饱和状态，消费者被大量产品和服务淹没。曾经的蓝海变成了红海。
解决方案：产品市场契合度2.0
在一个流行的细分市场中，如何在没有明显差异化的情况下取得成功？
答案是：产品市场契合度2.0。
我们的目标是人工创造一个蓝海，从而使我们脱颖而出，摆脱市场的影响，并吸引理想的客户。关键在于找到能够与客户产生共鸣的讯息。
图1：显示了在使用基本的PMF时，市场需求与传达信息之间的差距。
图2：展示了当你传达的信息与市场产生共鸣时，如何带来大规模传播、口碑效应以及无限扩展的潜力。
人工蓝海：突破竞争的自我构建市场
蓝海战略的基本理念是通过开辟无人竞争的市场空间，避开传统的“红海”竞争。然而，在一个已经饱和的市场中创造新的蓝海并不容易。为此，顶尖的营销人员提出了人工蓝海的概念。通过战略性的市场研究、创新的产品设计和精准的定位，企业可以人为地构建一个全新的市场环境，使竞争者无从追赶。
如何打造人工蓝海？
市场重构 ：通过重新定义市场边界，创造出新的需求。企业不仅仅是满足现有的消费者需求，还要发掘出他们未被满足的隐藏需求。传统的市场研究无法揭示这些机会，企业必须通过创新来构建市场。
产品市场契合度2.0 ：人工蓝海的关键在于升级产品市场契合度。这不仅仅是简单地满足消费者需求，而是通过深度调研，了解消费者的内心渴望，并以产品来激发这些渴望，从而吸引他们。
差异化与低成本结合 ：企业需要同时追求产品的差异化和成本效益。通过精准的产品设计和高效的营销策略，企业能够迅速进入市场，并确保竞争对手难以效仿。
EugeneSchwartz框架：从根本上理解消费者心理
EugeneSchwartz是广告与营销领域的一位先驱，他提出的框架为企业提供了深入了解市场的结构性方法。按照他的框架，成功的广告并不是创造新的需求，而是利用人们内在的欲望。这一框架为打造人工蓝海和冷适应产品提供了重要指导。
核心步骤：
以下是具体的核心步骤，可以帮助企业发掘和满足用户隐藏需求：
找到大众的欲望（Mass Desire） ：每个市场都有一些核心的欲望和梦想，这些欲望通常源自人类的基本需求，如安全感、归属感和社会地位。例如，对于健身市场，消费者可能渴望“自信”和“强壮的体魄”。
对齐产品的好处与大众的欲望 ：产品的价值主张必须能够切实满足市场的核心需求。例如，健身补充剂不仅仅提高身体机能，更要能够提升自信、吸引伴侣。
了解市场的认知与成熟度 ：市场中的消费者认知水平和市场成熟度有所不同。针对不同的认知阶段，企业需要设计差异化的广告策略。根据消费者对产品的了解程度，制定有针对性的信息传递方式，使其更具吸引力。
产品信息传递 ：广告信息不仅仅是陈述产品的功能性好处，更应该与消费者的核心需求紧密结合。通过引导消费者相信，产品不仅能带来外在的物理变化，还能帮助他们在社交、心理上获得认同感。
关键如何发掘用户隐藏的真正需求：
发掘用户隐藏的真正需求是营销和产品开发的关键步骤，因为用户通常并不会明确表达他们的深层需求。通过以下几种方法，企业可以深入挖掘这些潜在的需求，从而开发出更具吸引力的产品或服务。
进行深度用户调研是发掘用户隐藏需求的第一步。与用户的直接对话可以帮助你更好地理解他们的痛点和需求。以下几种方式可以有效收集用户信息：
“你最近一次遇到的最烦恼的事情是什么？”
“你希望我们能够解决哪些尚未被提及的问题？”
现代技术使得企业能够通过数据分析发掘用户行为的潜在模式，进而洞察他们的隐性需求：
使用行为数据 ：通过分析用户在应用、网站或产品中的行为路径，可以发现他们的痛点。例如，用户频繁离开某一功能页面，可能意味着这个功能难以使用或无法满足预期需求。
消费模式分析 ：通过分析购买数据或用户历史消费行为，企业可以找出用户未被满足的需求。例如，某类产品的重复购买率低，可能表明产品质量未达到用户预期。
社交媒体数据 ：通过分析社交媒体上的评论和讨论，企业可以发现用户公开表达的抱怨或需求。社交媒体是用户表达不满或期望的常见渠道，这些反馈往往可以揭示深层次需求。
用户反馈的深度解读
用户往往无法直接描述他们的深层需求，因此，需要通过他们的反馈进行深度解读：
提问背后的含义 ：当用户提出某个功能或产品时，思考其背后的动机。用户的具体需求背后可能隐藏着更大的痛点。例如，用户要求一款手机拥有更长的电池续航，背后的真正需求可能是“我需要一款能够持续支持我整天高强度使用的手机”。
抱怨反映的潜在需求 ：用户的抱怨常常是挖掘需求的有力工具。如果某些功能引发用户抱怨，这表明他们对产品的期望未被满足，这就是潜在的机会。例如，用户抱怨一款应用太复杂，实际上是暗示他们需要一种更直观、简化的用户体验。
解决表面问题的根本原因
有时，用户的表面需求只是其更深层次需求的外在表现。通过不断追问**“为什么”，可以逐步探究用户隐藏的真正需求。这种方法常被称为“5个为什么”分析法**，即对用户每个需求或抱怨，连续追问“为什么”五次，直到发现其背后的深层次原因。
例子：
用户抱怨：“我不喜欢这个网站的购物流程。”
为什么？“因为它需要点击太多次。”
为什么这让你不满？“因为我通常在匆忙时购物。”
为什么你匆忙时购物？“因为我每天都很忙。”
为什么购物需要这么快？“因为购物对我来说只是完成任务，我没有时间细细挑选。”
深层需求：用户需要一个快速且简化的购物流程来节省时间。
用户的需求往往根植于心理和情感层面，企业可以通过心理学的方法发掘这些需求：
马斯洛需求层次理论 ：根据马斯洛的理论，用户的需求从基本生理需求到安全感、归属感、社会地位再到自我实现层次递进。分析用户需求时，可以考虑他们的需求处于哪个层次。例如，用户对一款奢侈手表的需求不仅是计时功能，更多是为了彰显身份和地位。
情感需求分析 ：许多用户的隐藏需求与情感相关。用户购买产品的动机可能是为了获得归属感、成就感或社会认同感。通过情感共鸣，企业可以打动用户，满足他们的隐性需求。例如，一些社交平台的设计满足了用户“连接与分享”的深层需求，帮助他们建立社交关系和认同感。
用户群体的多样性研究
通过研究不同用户群体，尤其是那些极端使用者（如重度用户或轻度用户），可以发现隐藏需求。这些群体往往对产品有着非常明确的偏好和使用习惯，能够揭示出普通用户尚未表达的需求。
通过原型测试，可以更快、更直接地了解用户的隐藏需求。企业可以快速开发产品原型，并投入小范围测试，从用户的实际使用反馈中发掘他们未曾表达的需求。
案例研究：Kinobody的睾酮补充剂
通过Eugene Schwartz框架，我们可以看到Kinobody如何成功运用了这一理论，通过冷适应产品战略，创造了一个属于自己的人工蓝海。
找到大众欲望 ：Kinobody首先明确了目标受众的核心需求——“自信”、“强壮的体魄”和“获得同伴的尊重”。这些需求实际上是人类基本欲望的延伸，包含了“吸引伴侣”和“在社会中获得认同”的渴望。
- 对齐产品好处与大众欲望 ：Kinobody的睾酮补充剂不仅宣称能够提升睾酮水平，还将这种提升与“更自信、更强壮”联系在一起。通过这种方式，产品不仅解决了生理上的问题，还满足了消费者在心理层面的需求。
利用市场认知与成熟度 ：Kinobody根据市场的不同阶段，设计了有针对性的广告。例如，对于认知较低的市场，广告重点强调“低睾酮可能是健身停滞不前的根本原因”；而对于认知较高的市场，广告则强调“我们有经过验证的方案，可以帮助你实现目标”。
独特的市场渠道 ：为了突破市场饱和，Kinobody设计了一个视频销售信（VSL）。通过故事化的讲述、建立关联性和可信度，最大化了产品的吸引力。此外，Kinobody通过社区支持进一步增强了品牌忠诚度。这样的渠道设计帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
行动步骤：如何将理论付诸实践
确定核心市场需求 ：
企业首先需要进行深入的市场调研，了解消费者的核心需求和内心渴望。通过客户调查、社交媒体分析等方式收集数据，深入挖掘消费者的动机和痛点。比如，找到他们在使用当前市场产品时遇到的难题或尚未满足的需求。
构建产品与需求的对接 ：
企业要确保产品不仅仅满足消费者的功能性需求，还要与他们的心理和情感需求相结合。通过优化产品的定位和广告信息，强调产品如何帮助用户达成他们的内心渴望，比如获得更高的社会认同、自信心或归属感。
评估市场的认知与成熟度 ：
根据市场的不同阶段，制定不同的广告策略。例如，对于不熟悉问题的消费者，教育他们意识到需求；而对于已经了解解决方案的消费者，强调品牌的独特优势和不可替代性。根据消费者对产品的了解程度设计差异化的信息传递方式。
设计独特的市场渠道 ：
根据市场的饱和程度，设计创新的营销渠道。像Kinobody使用的视频销售信（VSL）就是一个很好的例子。你也可以通过互动内容、社区支持或在线挑战活动来吸引消费者，让他们更深入地参与品牌并产生共鸣。
快速测试与优化 ：
通过快速的产品测试和市场反馈，验证产品假设并根据结果进行相应的调整。在竞争激烈的市场中，灵活应对变化至关重要。通过持续的优化和快速迭代，确保产品能够不断适应市场和消费者需求的变化。
结语：蓝海与冷适应产品的完美结合
通过创造人工蓝海和利用Eugene Schwartz框架，企业可以在竞争激烈的市场中开辟全新的增长路径。无论市场多么饱和，通过深刻的市场理解、精准的产品定位和创新的营销策略，企业都能够找到自己的蓝海，并通过冷适应产品战略，持续扩大市场份额。
企业不再仅仅依赖于旧有的产品市场契合度，而是主动创造新的市场空间，借助数据分析、用户调研、原型测试等手段，发掘消费者未被满足的隐藏需求。通过这些策略，企业能够在竞争中脱颖而出，打造出可持续发展的商业模式。
“要想在竞争中胜出，你必须了解你的消费者比他们了解自己还要透彻。” 通过理解并满足消费者的深层需求，企业才能真正掌控市场，并实现长期的成功与增长。
