只有把手伸进四季里,才能知道冷暖。只有把脚踏进江湖里,才能知道深浅。只有把心沉进生活里,才能触碰真实。
但你有没有好奇过,为什么是他接到了你的单?他真的能“快一点”吗?你这一单30块,最后到底有多少钱进了司机口袋?开滴滴看似“体力劳动”,为什么有人月入5000,有人月入20000?
我知道,一天的体验太浅。就像我第一次做俯卧撑,只做了一个,就宣布自己是健身专家一样可笑。但即使这样,也已经让我深受震撼。
原来,一名优秀的滴滴司机,需要像CEO一样思考战略,像CFO一样精算成本,像COO一样优化流程,像CMO一样经营客户。他们与算法博弈,与时间赛跑,让每一分钟价值最大化。
有点激动。让我喝口水。然后和你慢慢道来。从哪里说起呢?
我给滴滴总部的业务部门、技术部门都讲过课。问他们最简单。但我犹豫了。我很怕他们给我开后门。
电话那头沉默很久。我们没有后门,只有后备箱。想上路接活人,必须通过国家统一考试。我能帮你最大的忙,就是给你学习资料。
……可是,我已经是20年的老司机了……我的驾照,已经是终身驾照了……
小镇做题家的斗志,被点燃了。我还能被考试劝退?我推掉了很多安排,一题一题认真学习。学习。再学习。最后合上材料,一边默背,一边叫了一辆第二天早上的车去考试。
司机看着我嘴里念念有词,忍不住问:您去化成路,是参加网约车考试吗?我说是。哈哈,别死记硬背。我教你技巧。
题目里有内环的,全对;有中环的,全错。题目里有医院的,第一、第九、第十医院全错。题目里有罚款,200全对,1000全错,有3000选3000,没3000选3万……
居然还有这样的商业模式。我高考时怎么没遇到这样的好事?
我突然意识到,其实我早该意识到,网约车背后的江湖,一定早已错综复杂、纵横交错,有太多的隐藏知识,是我所不了解的,是我这个外行,一天之内不可能体会到的。
然后,我立刻联系了臧勤。我希望我上路的那一天,他能在。不然我的体验,可能连窗户纸都捅不破。可能就是一个笑话。
2月25日。上海。早晨5:50。闹铃大作。
还想赖会儿床,突然清醒。不好,要来不及了。赶紧起床。刷牙、洗脸、划了两口早饭。飞奔出门。门口,滴滴早就等着了。
早,臧师傅。我坐上驾驶位,和副驾上的臧勤打招呼。
19年前,我写了一篇文章《出租司机给我上的MBA课》,讲浦东机场路上,出租车司机臧勤分享如何月收入8000元。我在飞机上写下这篇文章。落地后,3月15日凌晨,发在自己博客上。
3月15日。是的。就是19年前的今天。
然后,谁也没想到,这篇文章引发全国范围的轩然大波。
无数司机说,不可能,绝对不可能。我每天开17个小时,只能挣2000-3000元。他挣8000,绝对是吹牛。
很多专家站出来说,写管理案例是好事,但编故事就不对了。我问过我弟媳的舅舅的外甥,他就是开出租的,他们公司证实了,不存在这个人。
甚至有司机在报纸上哭诉,老婆要和自己离婚。人家月入8000,你月入3000。还有5000你藏哪儿去了?
舆论无法平息。最后,央视派一辆车,跟在臧勤后面一整天。我不打扰你。我就跟着你。看看你是不是真能挣这么多。
于是,央视专门为臧勤拍了一期《走近科学》。从此,他被业内称为“上海滩第一的哥”。
19年后的今天,我们终于又同坐一辆车。只不过,今天我是司机。
你真的确定,非要没苦硬吃,大老早出来开滴滴吗?臧师傅问,现在咨询生意差成这样了吗?
我对臧师傅说,恳请你帮徒弟个忙。请你帮我和每位乘客,解释为什么副驾有人。如果乘客支持我们的体验,我们一定好好感谢,并把车费全额退还。
我人生第一单,这么快就来了?
瞬间感受到肾上腺素飙升。
赶紧看导航。接人3公里,去虹桥机场4公里。太好了,开张了。
臧师傅没那么兴奋。3公里,大概需要8分钟。乘客这是赶早班机,未必有耐心等你。赶紧。
话音刚落,订单被取消了。
有点失望。我的职业生涯首单就这么泡汤了。臧师傅说:
别失望。这就是开滴滴和送外卖的不同。
点外卖的人虽然着急,但没有刚性的“deadline”。比如8点的航班,9点的会议,10点的签约。所以滴滴用户对时间更苛刻,一旦觉得你慢,就会取消订单。
没想到刚出车就上了一课。没事,理解。谁还没点急事呢?没急事干嘛打车?理解。
我一边安慰自己,一边继续开。
第二单到来。
海申花园到中山医院。
我紧赶慢赶,到达时已经7:01。乘客果然还在耐心等待。
这个时间点,去中山医院的客人有两种可能:看病或上班。医院8点才开门,病人不会这么早去。但医护人员不同。护士一般6:30左右出发,医生7点左右。他们习惯提前到医院吃早餐,医院食堂既便宜又卫生。
6:51叫车,她大概率去上班。对上班来说,她留的提前量非常足够,所以大概率会等你。
天啊,你这种“福尔摩斯式”的洞察力是从哪里来的?也是花500块买的吗?
当然不是。你开的是滴滴,不是货拉拉。拉的是人,不是货。
所以必须像人类学家一样研究人,像心理学家一样洞察人,像社会学家一样理解人。
他们大概在哪个位置,要去什么方向。
比如抖音员工很多住在公司附近,因为有补贴,所以小单很多。张江附近的公司中午11点-1点办完事,很多都要去机场。下午从浦东打到浦西,从浦西打到浦东的大单,基本是公务,因为公司报销。
你必须有客户画像。然后像CMO一样地分析你的客户。
都说网约车会被自动驾驶取代。这怎么被取代?可能只有我这种只会踩油门的废物才会被取代吧。
我人生中的第一单,赚了29.18元。
太好了!去年我送外卖第一单挣4.5元,今年开滴滴第一单挣29.18元。进步巨大啊!臧师傅,我请你喝奶茶。
你知道你刚才的收入是29.18元,但你知道成本是多少吗?臧师傅问。
看来我需要好好教你怎么算账。首先,时间是唯一真正的成本。无论你做什么,无论你是谁,你的成本都可以被简化为一个数字:
每小时多少钱。
也就是:小时成本。开网约车也是。
这辆车一个月租金6300元。假设30天都开,每天成本就是210元。电动车不用加油,但要充电,充满大概需要60元。一天的生活开支算180元。自缴社保90元。
现在算总账:210元(租车)+60元(充电)+180元(生活开支)+90元(自缴社保)= 540元。
上海网约车司机,很多一天开14小时。扣掉2小时吃饭、休息、补电。接单时间大概12小时。
540元除以12小时,你开网约车的“小时成本”是45元。
你的每一分钟都有价格,你的每一次决策都有成本,你的每一个选择都在决定你的收益。
19年前第一次听臧勤讲出租车的“小时成本”时,深受震撼。今天再听,仍然非常触动。道理从来不变。在CFO眼里,利润永远等于收入减成本。出租车是这样,网约车还是这样。变的只是收入来源和成本结构。
这单接单前“空驶”5分钟。接单后“接人”加“送人”22分钟。空、接、送,共27分钟。你一小时时间成本45元,27分钟就是20.25元。
收入29.18元,成本20.25元。所以利润是8.93元。8.93元,喜茶不够,蜜雪冰城或许可以。
我有点失望。这样太少了吧。这么算,我就算一天开12小时,挣得也还不如我们公司实习生多呢。
了解成本只是第一步,提高收益才是关键。而提高收益的核心,就是提高单位时间的效率,也就是“时效”。
像COO一样调整运营动作。提高接大单概率。别着急,你一边开,我一边教你。
这单是大单。从附近,途径很远的地方,再去更远的地方。
我赶紧点击“抢单”。抢单成功。哈哈,我的“时效”这不就来了吗。
没事没事。你赶时间你最大。你不要我接,我还不想去接你呢。
这单不远,就在后面,掉个头就是。这么近应该不会被取消了吧。
就这样,我在路上空驶十几分钟,漫无目的。心情跌到谷底。
你看,“时效”,就是这么被不断浪费的。时效最大的敌人是什么?是订单取消。臧师傅说。下一单,看看我用什么样的运营动作。
这是真正的大单。从徐家汇去复旦大学,全程18公里。
他立刻给乘客打电话。乘客接起来后,他先清楚确认了等候地点,然后礼貌说明了到达时间,接着热情表示正在全力赶来。最后:请您稍等。乘客说,好。
乘客取消的原因,是对不确定性的担心。怕你晚到,更怕你不到。打电话这个运营动作,就是给乘客确定性。确定了地点,确定了时间,确定了强烈想去接她的积极性。有了确定性,只要算算时间确实来得及,她就会答应等你。
上车的是位复旦大学神经学教授。她很健谈。我们从科室管理,聊到医生激励,聊到医疗改革。很开心。我一看费用更开心了:85.2元。这可能是我此生最大的一单。而且……
感谢教授。如果你能看到这篇文章,我想实名感谢你的红包。你可能不知道,这给了我多大激励。低落的心情一扫而空。你是我的好运。
果然,我又连接了几个大单。接汽车员工去浦东开会。送银行高管到浦西开会。来回横跨黄浦江。
哈哈,我的时效这不就来了吗?开滴滴也不难嘛。我已经开始计算这一天下来,够请同事吃火锅、还是烧烤、还是小龙虾了。
别高兴得太早。臧师傅说。你真正的挑战正在飞奔而来。这个挑战才真正考验你的水平。这个挑战就是:
平峰期。
热力图我知道。送外卖时就看过,用来知道附近顾客和司机数量。
我所在的位置,5分钟内都没有人叫过车,但却有20辆车在等。你说你凭什么能有订单?
我大吃一惊。怎么会突然这样?刚才不还是一单接一单吗?
每天,人们有两次主要的、必须的远距离移动:
出门和回家。
出门上班,出门开会,出门去景点,出门去机场高铁站。然后,无论出门去了哪里,晚上都要回家睡觉。
这两次移动,就是早高峰和晚高峰。对网约车司机来说,这是一天中生意最好的时候。这也是为什么,我要求你早上6点多就出车,因为早高峰从7:00开始,到10:00结束。
终于到公司了,到会场了,到机场了。然后,人们会在这个地方待很久。移动的目的,是为了不动。就算要动,也是“从附近到附近”的小单。一个起步价。到手14.5元。苍蝇腿。
这就像经济。谁都希望经济永远高歌猛进,闭着眼就能挣钱,插根筷子就能开花。但怎么可能?有繁荣就有衰退,有高峰就有低谷。这就是周期。在高峰就觉得自己了不起,到低谷就觉得全世界欺负你。那你怎么穿越周期?
真正的高手,不是在高峰期如鱼得水,而是在平峰期游刃有余。平峰期不能“大手大脚”开车了。我们要算细账。要抓住每一根苍蝇腿。
还记得吗?你每小时成本45元。14.5元的苍蝇腿,起步价,你跑20分钟就亏钱,跑15分钟勉强保本,跑12分钟才能赚钱。所以,你要想尽办法,每12分钟抓住一条苍蝇腿。
当然不是。
12分钟跑完起步价的关键,不是“猛踩油门”,而是“跳出火坑”。
火坑,就是“商业密集,地铁发达,红绿灯多”的地方。
商业密集,所以更多短途。银行、餐厅、办事大厅都在旁边。地铁发达,稍远的地方,办事员会先坐长地铁,再叫短滴滴。红绿灯多,即便去很近的地方,也有8-9个红绿灯。红灯闪烁的每一秒,都在扣钱。
所以平峰期要尽量远离“火坑”。比如南京西路,五角场,静安寺,徐家汇。现在往右开,一直开,我们离开这个地方。
还有。从现在开始,为了抢到苍蝇腿,你必须改掉开了20多年私家车养成的“坏习惯”。
在平峰期,每一单都弥足珍贵,每一分钟都不容浪费。而平峰期生存的关键技能,就是高效空驶。
然而,空驶的艺术,与我们日常开车的习惯完全相反。
刚才空驶时,遇到红绿灯。三根直行车道,你选了车辆最少、排队最短的那根,等候绿灯。还记得吗?
你为什么选最短的?因为你觉得那根车道快。可为什么要快?你是要去开会,还是赶飞机?网约车空驶是没有目的地的。没目的地就不用快,毫无意义,还浪费电池。