文章主要讨论了销售经理在售楼部中的角色与职责。销售经理应区别于一线销售，以教练和指挥官的角色存在，培养团队兵王，抓好讲盘、判断顾客和团队管理等关键工作。文章也指出了当前销售经理过度参与一线接待的问题，并强调销售经理的选拔与培训的重要性。
销售经理应作为教练和指挥官，培养团队兵王，专注于讲盘、判断顾客和团队管理等关键工作，而非过度参与一线接待。
火线提拔的干部需要事前的晋升培训，销售经理的选拔与培训非常重要，以保证其能胜任教练和指挥官的角色。
今日金句：
#一个兵王相当于半个总经理，好的销售经理，培养半打兵王#
--观念研究院
销售经理，案场里唯一脱产的那个人
我经常会去问楼盘的销售经理，日常在案场主要忙什么？
“当然是帮销售梳理客户，帮着谈客、邀约和逼单了”
，这个回答几乎是异口同声的。
这就完蛋了！
尽管帮助销售盘客和谈客，可以弥补销售同学因阅历和知识的不足，提高成交和转化。但是，作为售楼部唯一
“脱产*”
的岗位，销售经理将自己的世间，拿去帮助销售提高产能，为什么不多招聘几个经理，让他们自己接待，效率不是更高么？
*脱产：即脱离一线具体生产，无具体接待、回访和洽谈等生产任务。
两个结果，非常致命：
1）如果学生习惯让老师改错题，那学生会拿出更多的错题。
销售产生依赖思想，遇到难题就交给经理，从而自己无战斗力。长此以往还形成错误的上下级关系，经常出错的销售，占用了经理最多时间，销售要搞好关系，那就得出个错。
2）如果销售接待“失误”太多，其实也改不了。
销售的言行，在内部看来是错误。在客户那里并不是，一旦客户以此形成对楼盘的判断（即便是错误的），已经改不了啦。
事后的补救也就是做个样子而已。
每个销售都很优秀，不需要经理帮忙，无损的完成接待、成交技术环节，让经理闲得没事可干好；还是销售经常出错，把经理忙得不亦乐乎，显得地产人真不容易好?
优秀的销售经理，案场只抓三件事
足球比赛场上，看不到教练因为着急，跳下场帮球员把球踢了，以完成进球的kpi。所以，销售经理在案场，
一定要克制自己去盘客、谈客的冲动
。
讲盘、谈客、邀约和成交，都是销售自己的事情。只有经理忍住了替代的冲动，才能把精力用在以下三件事上：
教他们讲盘，教他们判断客户，以及团队的“惩恶扬善”管理。
哪怕你的队伍里，有很厉害的兵王级销售。就如C罗组成的球队，也需要教练一样，还是需要经理日常抓这三件事：
第一件事，教销售讲盘。
讲盘谁不会啊，每一个销售理论上都需要考核后才能上岗。何况兵王乎？
那可不一定，如果是记“流水账”式的功能讲解，最多体现销售很了解楼盘情况，但未必能讲出楼盘的精彩。
讲盘，是讲出楼盘的亮点模块，差异特点和使用价值，让顾客心动、入戏。
认真跟着销售后面，你听到的无非是规划有多好，地铁多少条，公园有多大，占地多少亩，赠送有多少，装修啥品牌，立面啥材料。
这种无重点的自我介绍，不叫会讲盘。
第二件事，教销售判断顾客。
销售能有意识的了解顾客工作区域、居住楼盘，会去挖掘家庭情况，询问他们看过哪些楼盘，对我们楼盘意向如何，预算多少，多久下单。
但这都不叫懂得顾客，对顾客的判断能力只有一条：
他的购房动机是怎么产生的，居住冲突是什么，有哪些选择？
只有懂得顾客的购房动机，才能判断楼盘与他的契合度及抗性，从而展开一系列的搭桥式推荐，让顾客认为楼盘适合。
每组顾客准确的购房动机，需要清楚客户情况来佐证和推论。但是，客户的情况，不等于他的动机。
很遗憾，因为阅历和经历的缺失，很多销售天然搞不懂客户的购房动机。
只有经理一组组的教销售：这种情况的客户，他们的动机是怎么产生的，然后根据冲突判断他的购房动力多大。
比如说，老小区电梯出故障很正常，忍忍第二天又正常运转了，但是对于成功者来说，他们很惜命。越惜命，换房的动力就越强。
这是多么小的一件事情啊，但越是小的事情，讲出来就越有画面感和打动力。
第三件事，案场里“惩恶扬善“。
销售队伍是很单纯的，证据之一，即风气感染特别快。
如果积极的占主导，很容易都正向；如果躺平者为主，全体都会躺平。到底是通过全民营销去赚钱，还是自身能力赚钱，极其考验道德水平。
