波旬：线下时代的线下营销

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因为，得渠道得天下；

哪怕市场、品牌、产品、价格、宣传、顾客玩得都渣——

1、理论上

比如在1993年之前，

主流渠道都被国营百货、集体供销社所垄断，

• 摆个地摊都能一夜暴富——

  因为满足了人民群众日增长的物质文化需要。
  

• 如果摆出水平摆出风格，

  甚至能满足人民群众日增长的精神文化需要。

2、实践上

比如柳传志第一桶金，

来自在中关村拉平板车啥赚钱卖啥：

运动装、旱冰鞋、电子表、电冰箱……

因为，渠道来之不易：

玩好市场、品牌、产品、价格、宣传、顾客才有筹码，

线下时代的线下营销，

只为换渠道资源变现——

1、市场下沉

1993年之后，

小平南巡讲话，

为市场经济正名。

于是竞争开始激烈：

• 国际大牌大胆挺进了中国，占满一二线市场；

• 私营业主雨后春笋般涌现，占满大品类市场；

于是只剩小市场可做：

1. 可以是区域市场下沉

   比如可口可乐不铺三线以下市场，
   

   于是非常可乐深度分销到村，

   上市当年销售额就过亿；

   而互联网时代的淘品牌，移动互联网时代的社群品牌，也都是这么玩。

2. 可以是品类市场下沉

   比如都做美白补水保湿的护肤品，

   于是迪豆只做祛痘的护肤品，
   

   只进OTC这样的小渠道，

   上市当年销售额过亿；

   而互联网时代的垂直电商，与移动互联网时代的社交app，也都是这么玩。

——所以，

线下时代市场得下沉，

而任何时代玩市场，

得躲开竞争对手，

与找到易感人群。

2、品牌装大

线下时代受众更认大牌，

线下品牌营销都爱装大——

• 比如装大公司

  巨人集团一听就显得人高马大，万达集团一听就显得神通广大；

  （不像互联网时代流行屌丝文化，火的是大象安全套这样的屌丝品牌）

• 比如装大品牌

  珀莱雅蹭了欧珀莱和欧莱雅的联想，骆驼钻了Camel没注册商标的漏洞。

  （不像移动互联网时代流行亚文化，火的是大麻安全套这样的猎奇产品）

——所以，

线下时代，品牌得装大；

而在任何时代玩品牌，

都得迎合时代文化。

3、产品有用

1. 线下时代，消费者更认产品使用价值

   所以张瑞敏砸几台破冰箱，

   就砸出了海尔品牌知名度。

2. 互联网时代，消费者更认产品体验价值

   有一两处惊喜体验，

   比如海底捞你学不会的变态服务，

   就能成就经典案例。

3. 移动互联网时代，消费者更认产品传播价值

   那几年国家又鼓励全民创业、万众创新，

   使用与体验价值成产品标配了，

   （避孕套都有玻尿酸的）

   所以商家们赋予产品传播价值，比如：——

   a、用锤子手机的有锤子情怀，

   b、用华为手机的是爱国人士，

   c、三星手机送中国顾客萨德。

   让顾客为贴身份标签而买产品。

——所以，

线下时代，产品得有用；

而在任何时代玩产品，

得满足消费者价值。

4、价格拼低

像长城彩电、美的电风扇、格兰仕微波炉……

1. 线下时代拼低价

   像长城彩电、美的电风扇、格兰仕微波炉……
   

   拼赢了价格战，就是线下时代的行业老大。

   消费者购买意愿有多足，购买力就有多缺，

   真应了那句：没有一分钱买不到的忠诚度。

2. 互联网时代拼促销

   消费者有购买力了，只是主力消费者70后、80后还缺购买意愿，

   于是互联网时代，都在拼花式促销诱惑初购、重购、分享；

   比如剧情控制，说的是当时阿芙的促销玩法。

3. 移动互联网时代拼社群

   消费者有购买力了，而且主力消费者90后、00后不缺购买意愿，

   于是移动互联网时代，都在玩社群教唆初购、重购、分享；

   比如教你做社群，说的是魔王课的社群玩法。

——所以，

线下时代拼低价，

在任何时代玩价格，

得迎合消费者购买=购买意愿×购买力。

5、宣传从权

1. 线下时代的宣传靠砸钱

   受众认权威媒体：路上听广播、工作看报纸、下班看电视、放假看户外；

   所以挥一挥叶茂中三板斧：请明星、拍片子、上央视——全中国都知道。

2. 互联网时代的宣传靠站位

   线上平台获得了注意，

   成为了风口飞起来的猪；

   骑上风口飞猪就成为王子：

   a、骑上淘宝平台你就是淘品牌，

   b、骑上微博与公众号平台你就是大V；

3. 移动互联网时代的宣传靠内容

   人人都是自媒体，

   a、无论为自己出内容：做公众号能卖货、做个人号也能卖货；

   b、还是为别人出内容：上电视节目能出名，上快手喊麦也能出名。

   好内容名利双收。

——所以，

线下时代的宣传靠砸钱，

而在任何时代玩宣传，

都认准消费者注意。

6、顾客信店

• 线下时代，顾客信店主
  因为不懂品牌与产品，所以听店主的；
  就算跑得了品牌与产品，跑不了店主。

• 互联网时代，顾客信搜索

  上百度搜一搜，啥品牌与产品不懂啊；

  懂了品牌与产品，再全网比价占便宜。
  

• 移动互联网时代，顾客信社群

  厂商跑火车的嘴，百度收钱捣的鬼，

  不如同人同好无相关利益所以可信。

——所以，

线下时代的顾客认店主，

而在任何时代玩顾客，

得先洗消费者的脑。

而线下时代的线下营销：

• 市场下沉

• 品牌装大

• 产品有用

• 价格拼低

• 宣传从权

• 顾客信店

对之后的时代有如继父：

既能喂活你也能喂饱你……

所以，

有了线下营销周：

1. 昨天，带你『营销时光倒流三十年』；

2. 今天，带你『线下时代的线下营销』；

3. 明天，带你『互联网时代的线下营销』；

4. 下周三，带你『移动互联网时代的线下营销』。

5. 下周五，第27堂魔王课开讲：

『线下营销蛤蟆功』——

• 本课比蛤蟆更长命：

  要取线下营销之长命基因，

  补线上营销的短命缺陷，

  让你活过蛤蟆与时代。

• 本课比蛤蟆更诡异：

  取线下营销坑中奇毒，

  有渠道能发力，没渠道能借力，

  让你咋玩，咋能来钱。

这长命而诡异的一课，

将在下周五前后开讲，

你可以：

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