“劣币驱逐良币”的市场现实，导致大家进入“囚徒困境”。
文
｜《中国企业家》记者
李艳艳
编辑
｜
张昊
“这次的光伏周期给大家上了一课。”中国光伏行业协会执行秘书长刘译阳说。
历经近两年的周期低谷，今年大家已剩“残血”——这个词来自一些中国光伏企业的自嘲。朝阳市场，万亿产业，用“光”描摹的未来背后，刻满从业者的踌躇、痛苦与苍茫。
身处其中的刘译阳一开始就扮演着一个警醒的角色。“大家都过于看重制造端的扩张，想去赚快钱，想去赚简单的钱，而忽略了商业模式创新、新兴市场开拓，或者说下游系统性业务的开拓。”在他看来，现在周期来了，会倒逼企业加强开拓，后期也会反哺到制造端，拉动需求。
直面周期苦痛，刘译阳认为，现在行业出现如此大的乱象，就是公平竞争的市场环境受到了破坏。“劣币驱逐良币”的市场现实，导致大家进入“囚徒困境”。尽管竞争激烈，他仍对行业前景抱以乐观。因为整个产业的演进符合人类发展、经济发展和行业技术发展的脉络。
今年2月底，刘译阳接受了《中国企业家》杂志的独家专访。就“光伏第四次产业周期的特征和影响”“行业亏损和出清”“控增量，保存量”“企业痛点和解法”等话题，刘译阳发表了他的观点。同时，就“公平竞争”“技术迭代”“国际化”等业内关注热点，他也给出了相关建议。
以下为采访核心要点：
1.未来光伏+储能的成本如能实现和传统能源的同质同价，大的新增量应用周期就会到来，全球市场爆发可能就不是翻倍，而是翻一个数量级的增长。这样，真正的能源替代才可能实现。
2.我们国家作为全球最大的光伏应用市场，电力市场化的改革进程是不是能够加速，而且出台的政策是否符合我们的发展状态和目标。
3.所谓“保存量”，就是要看到我们这些头部企业的价值，我指的头部不光是说规模大，技术、品牌、渠道、人才和国际化能力都要领先。这些头部企业的优势不是一朝一夕建成的。
4.从供给端，要改变低于成本销售的、最低价中标的情况。“唯低价论”非常恶劣，要实现全生命周期性价比最优。
5.你要去当地生根，要让别人赚到钱，要扩大自己的朋友圈，而不要去吃独食。
以下为专访内容实录（有删减）：
谈“周期”：需求端有很大不同
《中国企业家》：
回顾当下光伏行业正在经历的周期，企业端整体反馈“史无前例”，体感比较悲观。作为行业见证者和观察者，你怎么看待此轮周期的表现或特点？
刘译阳：
光伏是一个市场化发展的行业，有一定周期性在所难免，这也符合经济社会发展一般规律。只不过这轮周期从程度和幅度上来说，确实“史无前例”。一方面，供给量的增加史无前例。同时，光伏已经实现平价上网，对比上一次的周期表现，需求端也有非常大的不同。
上一次大的周期，我们是怎么化解的？是通过迅速开放国内市场，并将其变成全球第一大市场，也就是“增加需求”。此次周期，大家看不到有像当年的中国这样体量的新兴市场出现。所以，供求关系恶化程度和竞争激烈程度可能比较大，大家相对来说会悲观一些。
现在行业整体形势比较严峻，但我并不悲观。
首先，全球人类发展史就是一部能源采集史和使用史。
从最早的火，到现在第四次可再生能源的替代，在可控核聚变还未见希望之前，光伏等新能源发电是最大的增量。能源电气化和电气绿色化趋势不会改变，所以我们在战略上要坚定信心。
我们相信，大家会使用越来越多的电，尤其是绿电。这个绿电并不只是为了应对全球气候变化，而是因为光伏已经在绝大部分国家成为最便宜的新建电源，光伏发电的性价比很高。在价格层面，很多中国企业拥有很强的竞争优势。所以，未来需求的扩大是毫无疑问的。
《中国企业家》：
为什么企业找不到足够大的新增市场？
刘译阳：
主要是因为我们在技术方面还没有解决一些问题，也就是光伏发电的波动性和稳定性。
“白天有阳光，晚上没有”，而人类用电需求却是刚性的，或者说要以需定供，不能我想用电时你却没有。现在光伏平价只是在发电时达到平价或低价，还不是完全意义上的平价，因为不稳定，要考虑稳定性方面，也就是和传统能源同等质量情况下，光伏发电价格仍高于传统的火电。
但是这些事情可以通过技术方式解决。通过“光伏+储能”，首先在产业端的技术能够大幅改善。
未来光伏+储能的成本如能实现和传统能源的同质同价，大的新增量应用周期就会到来，全球市场爆发可能就不是翻倍，而是翻一个数量级的增长。这样，真正的能源替代才可能实现。
我为什么对“光＋储”与传统能源的同质同价发展抱有信心？
首先从制造端来看，光伏、储能和其他传统能源不同，它属于工业制造业，没有太多资源性行业的约束问题。光伏实际上比较自由或者平等，只要有太阳光就能发电，所以这个产业不容易受到资源环境的限制。而且，工业制造产业符合规模效应，有自己的学习曲线。
其次，从应用端和市场方面来看，我国统一电力大市场建设加速，可再生能源进入市场的机制也基本定下来了。这会倒逼很多企业在应用方面想尽办法开拓新的商业市场，虚拟电厂、源网荷储、绿电园区等等新商业模式就会扩展，实现光伏更大范围的消纳。
目前，这些新市场还处于发轫阶段，做任何事情都需要一定时间的酝酿和培育。
但从中长期来看，新市场发展很有潜力。更何况，在很多亚非拉国家特别是“一带一路”沿线国家的市场，光伏加储能还具备帮助这些国家实现能源独立的能力。他们可以直接跳过传统能源电网的建设，直接建设独立的光伏构网型电站，或者进入分布式可再生能源微电网建设的阶段。
最近，我看到非洲、中东和南亚——我们光伏产品出口市场的格局变化，发现我们前十大企业的市场越来越分散，聚集度越来越低。这说明全球对光伏加储能、对可再生能源的需求是刚需，只不过基于我前面讲的第一点原因，目前在部分地区还没有实现同质同价。
但纵使如此，在这些国家光伏发电也能大幅降低用能成本，项目的利润也很可观。这就需要我们光伏企业摆脱传统和固有思维，积累更多创新经验，发挥企业家精神，去开拓新市场，而不要做更多同质化竞争。
这次的光伏周期也给大家上了一课，大家都过于看重制造端的扩张，想去赚快钱，想去赚简单的钱，而忽略了商业模式创新、新兴市场开拓，或者说下游系统性业务的开拓。现在，周期来了，也会倒逼企业加强开拓，后期也会反哺到制造端，拉动需求。
所以总体来看，这一轮周期，竞争确实非常激烈，同时，我对未来还抱有比较强的信心，因为产业的演进符合人类发展的脉络，符合整个经济发展的脉络，也符合行业技术发展的脉络。
谈“亏损”和“出清”：很多企业想去赚快钱
《中国企业家》：
最近大家比较关注光伏企业龙头亏损话题。有数据统计，去年43家光伏龙头有31家出现亏损，亏损额超过500亿元，行业占比七成。亏损对企业意味着什么？接下来，会不会有一批龙头倒下？
刘译阳：
第一，企业的生命周期中，优胜劣汰很正常，对比一些发达国家，能够基业长青的企业也是少数。第二，正因为有亏损，才能体现出谁的经营好，这也是优胜劣汰的一个正常反应。很多企业都想去赚快钱，去赚简单的钱，没有差异化竞争，所以导致了亏损。
龙头企业“大而不能倒”的情况也没有道理。从去年开始，很多龙头企业出现了这种大规模亏损，对于二三线企业来说，他们的亏损可能更早。我们看未来前景是看“后天”，而今天的亏损反映的是什么？是企业昨天或者前天做的经营决策。
往往黎明前的黑暗是一天中最黑的时候。
我相信，第一，重复性产能不会再大规模进入，竞争格局已经恶化到了这个程度，再恶化还能到哪呢。第二，龙头都已经亏损得如此厉害，其他一些运营效率低下的企业可能亏损得更厉害，这也有助于化解低效产能的问题。
《中国企业家》：
这个市场出清了吗？
刘译阳：
一部分产能都已经停了。现在已经是行业最悲观的时刻，至少我认为，已经是到了“L”形底部，只不过大家更关注什么时候能够往上走。我觉得有几个方面值得关注。
第一，光储实现同质同价。第二，会不会有一些新兴业态和新兴市场的出现。第三，这点比较重要，
我们国家作为全球最大的光伏应用市场，电力市场化的改革进程是不是能够加速，而且出台的政策是否符合我们的发展状态和目标。
至少从目前来看，我国电力市场化进程正在加速，而且市场化比例越来越高，值得期待。
所以，回头来看，制造端可能会亏损，传统的靠天吃饭的应用端可能也会出现亏损。但是拥有一些新商业模式的企业，包括做综合能源或者智慧能源服务的企业，它们反而有了更大的发挥空间，这可能会形成新的发展浪潮。我们看到，很多头部企业都有相关布局。
未来，谁能在解决方案端发力，形成自己的护城河，谁就有可能第一个突围。
凡是能拿钱买来的都是简单的事，像买设备、买产线、挖资源、挖人，真正要拼的是后面的运营。
像虚拟电厂这样的业务，需要时间在市场上逐步迭代，不是挖设备挖团队就能实现的。
下一步，当然还有一些技术迭代，我指的是制造端技术，像钙钛矿、叠层电池这样的。基于上几次产能或者周期的化解思路，一方面，我认为，要拉动需求端，另一方面，要通过技术进步，推动供给端的淘汰。行业走到今天，大家对未来技术持有不同方案，但未来仍无定论。
所以从几个大的方面来看，我觉得目前已经是行业最困难的时期了。
谈“控增量，保存量”：公平竞争市场遭到破坏
《中国企业家》：
结合目前投融资市场现状和你的观察，外部资金注入光伏产业的可能性有多大？
刘译阳：
我觉得，现在的形势是“控增量，保存量”。控增量就是说原来的热钱，不要再进来。
我们也在建议，
现在行业出现如此大的乱象，就是公平竞争的市场环境受到了破坏。一些地方的无序或违规招商引资，将大量热钱投了进来，花别人的钱干自己的投资，导致大家变成了“囚徒困境”，逼得企业“投是找死，不投等死”。
很多龙头企业很清楚，供给上量那么快，会导致严重的供求关系问题，但如果不投，就会有别的企业，而且是用成本极低的资金进场。去年开始实施的公平竞争审查条例已经开始落地，要从源头端整治这些违规补贴。
另外，那些通过市场化方式入场的跨界者也已经停了。无论是VC或者其他投资者，他们一看赚不到钱了就打住了。我们希望，一些央国企也要克制自己的冲动，特别是制造端，我们的光伏市场化程度非常强，民企投资决策很快，技术变革和迭代能力也很强。
所谓“保存量”，就是要看到我们这些头部企业的价值，我指的头部不光是说规模大，技术、品牌、渠道、人才和国际化能力都要领先。这些头部企业的优势不是一朝一夕建成的。
对于这些头部企业，我不敢说他们一定能活下来，但只要这个行业不死，活下来的概率应该是比较大的，反而是那些跨界的企业，很大可能被优先淘汰。他们只要一出清，加上行业本身需求端还在增长，供求关系变化可能就会产生比较良好的示范效应。
《中国企业家》：
现在，我们的产能扩张达到动态平衡了吗？
刘译阳：
现在有效产出已开始逐步降低。
大家也反应过来了，也不愿意再生产一批亏一批，而且有的也亏不下去，所以最近这一个月，我们产业链的价格出现小幅度反弹迹象。至于恢复到大家都能盈利的阶段，这个时间估计要再长一些。至少，不希望再亏损的共识也在慢慢形成。所以，我们行业自律在形成。
谈“企业痛点”：“唯价格论”非常恶劣
《中国企业家》：
这轮周期中，企业反馈的痛点主要是什么，哪些有办法可解？
刘译阳：
首先，源头端是地方违规招商，这类问题现在正被遏制和整治。新的产能已经没有了，但原来投进去的产能还要整治。公平竞争审查条例也说明了，违规招商、违规补贴，违反财政纪律的，中央政府和相关部门该去查就要去查，不能拿资源换产业，不能拿资源换市场。
其次，
从供给端，要改变低于成本销售的、最低价中标的情况。“唯低价论”非常恶劣，要实现全生命周期性价比最优。
光伏产品有个特点，就是使用周期长，好的产品和差的新产品在衰减方面有很大不同，但投入使用的前一两年看不出来，但这是个长达25年使用期的产品，可能用到第三年、第四年，产品的质量好坏就体现出来了。
所以在供给端和需求端中间，还要加强质量监管。无论是在市场上销售产品，还是已经在运用的产品，都要确保规范经营，建设公平竞争的环境。
三端发力，短期内可以见效，从未来看，要解决核心的任务是，我们为什么会如此快速复制？那就是知识产权保护的问题。有的人认为，所谓的知识产权就是你自己研发的才叫专利，从国外买的不叫专利，拿国外买的专利去打国内的专利战是不对的。
我觉得这也不是市场化认识，不是正常的经济逻辑。好比我买了二手车，你说这个车不是我的车？别人都可以随便来开？这不对吧？只要我是合理、公平买来的专利，就可以拿着使用，而且可以作为竞争武器，提高生产效率。
我们的产业复制太快了，最终我们要改变的是整个社会“重生产、轻消费”的趋势。
《中国企业家》：
这轮周期风暴来临前，中国光伏行业协会是否有过预警？
刘译阳：
我们之前已经做了很多呼吁了。
早在2021年5月，我们就在预警。当时多晶硅价格快速上涨到了170元/公斤。我当时就提出：“今年以来的硅料、硅片涨价，伤害了终端装机市场，引来外部资本玩家对高利润的觊觎，纷纷加码进入，将加剧光伏产能过剩。”我们就觉得，这个状态不可持续，大家不要过度追求如此高的利润。
在行业会议上，我也说应该学习Costco，要把加价率控制得非常低，5%和10%，这样能让别人进不来，你才能去赚长久的钱。这应该是个常识，管理学大师彼得·德鲁克很早就说过：“如果一直保持较高的价格无疑是在为潜在的竞争对手撑起一把保护伞，无形之中是在鼓励它们参与竞争。”
后来多晶硅最终涨到300元/公斤，但是也引发了疯狂的投资，最终的结局大家也看到了。人往往过度高估了自己的能力，过度低估了困难和挑战。
我们很清楚这个行业的情况。很多利益方“一头热”扎进来，搅得行业鸡犬不宁，结果自己片甲不留，然后等下一个周期过来。我们希望，能让周期的痛苦程度稍微缓解，但我们能做的也比较有限。现在大家都统一了认识，不希望市场公平竞争的环境被扰乱。
我希望通过这次的教训，通过中央的大力整治，能够有比较大的效果。现在尽管我们比较痛苦，但我觉得这个痛苦的时间也不会太长。
谈“解法”：电力改革加速
《中国企业家》：
对比其他行业或海外，光伏产业穿越周期有类似经验或路径参考吗？
刘译阳：
我个人感觉，之前美国的石油、计算机或者芯片行业的发展，可能会给我们一些参照。要回溯的话，行业聚集度会提高。
我们可以从商业发展方向去找一些底层逻辑。底层逻辑就是人类分工，所以一体化是有问题的，当时我也敲了警钟。人的精力是有限的，怎么可能面面俱到。但我不反对适度一体化，但是这个适度的原则是，你一体化的核心是为了保证你自己的供应链安全，建立一个弹性空间，而不是为了追求超额利润。一旦你一体化的初衷是为了追求利润，那最终的结局其实已经注定了。
可以看到，纯粹为了赚钱的一体化企业，往往现在亏得越惨，但为了补短板的适度一体化，反而现在问题不是特别大。所以，企业还是要发挥自己的比较优势，聚焦主责主业，这次教训之后，大家的分工会越来越明确。
《中国企业家》：
在什么样的状态或节点下，这轮周期才会结束？
刘译阳：
今年、明年可能就会出现这样的情况。用企业的话说，今年大家都已经是“残血”了。所以我个人认为，2026年会出现一个比较大的趋势，比如供给的大幅缓解，如果需求在缓慢增长，这样的供求关系就会达成一个相对平衡的状态。
《中国企业家》：
你怎么看待这轮周期中光伏龙头企业家的心态？他们的决策不够理性、克制吗？
刘译阳：
经济学里面有个词叫做“合成谬误”，每个人都在做对自己最有利的事，但是却导致社会总效益的损失。这样的“囚徒困境”怎么办，无非就是改变规则和办法。比如，调整招投标法，或者调整对央国企的考核，可能这种低于成本销售的情况马上有所缓解甚至反转。
当然，很多企业的决策者，一方面被短期利益冲昏了头脑，但最应该反思的是我们资本市场当时对一体化企业股票的追逐，也给这些决策者很大压力。
《中国企业家》：
国际化会是光伏龙头穿越周期的解药吗？
刘译阳：
第一，我们光伏企业的国际化程度比较高，因为它本来就是利用国外的市场、国外的资金和国外的技术发展起来的，他们首先销售的是国际市场，其次才是国内市场。
第二，我们已经被欧美国家“双反”多次了，所以倒逼了我们的国际化进程。
今天，走在前面有先发优势的光伏企业，他们的经验会比别人更多，这也会增添中国光伏的国际化优势，应对策略也会比别人强。所以在这一轮周期里，国际化会是光伏企业优胜劣汰过程中一个比较重要的环节。
现在的国际化跟当年的差异比较大。原来都是我们自己去投资，现在更多的是国际化2.0，输出的是制造能力、服务能力、品牌能力、渠道能力，这是轻资产的国际化，是拥抱全球资本或者拥抱全球市场的国际化，而不是一家独吃独占、吃干抹净的国际化。
我想，这也可以给其他中国制造企业树立典范，你要去当地生根，要让别人赚到钱，要扩大自己的朋友圈，而不要去吃独食。你要把自己的朋友搞得多多的，这也是我们新型国际化的一条必由之路，而且很多光伏企业都在践行这方面。
《中国企业家》：
未来中国光伏企业在技术迭代层面，你有哪些建议？
刘译阳：
