今年以租代购很火，我们又在做以租代购的培训，不少朋友都会问这个问题“为什么弹个车没做成？”
这个问题估计所有的汽车金融人都想过这个问题，我来试着回答下：从营销层面来说，弹个车的营销是很成功的，弹个车这个名字起的很好，“弹个车”，第一次听就会记住，脑海中会冒车无数个问号，“弹个车，为什么叫弹个车，怎么弹个车，怎么个弹法，弹个什么车？”，这就是好名字的特点，让人产生疑问，从而关注它，slogan 是“一成首付弹个车”，一成首付在 2016 年和2017 年还是很新颖的，当时贷款一般 3 成首付起，“一成首付弹个车”给人一种谈笑间樯橹灰飞烟灭的爽快感，就能 get 到为什么叫弹个车了。当时弹个车在一线城市二线城市都有大量投广告，一下子吸引了一批用户，这批用户用金融的客户分群来说，其实资质不错，是能够从银行、厂家金融公司通过贷款的。这个群体因为收到弹个车广告的吸引，看着一成首付就冲动消费了。在用车过程中，必然会有亲朋好友同事邻居问这个车怎么买的，一个月还多少钱，必然会发现，相比于贷款买车，这以租代购的成本实在是高出太多，于是纷纷投诉，他们投诉的点都集中在销售诱导说和贷款一样，没有说清楚上公牌，其实是嫌利息高。以上客群我们称之为第一类客群，后面要用到。还有个群体可能因为资质不好，银行汽车金融公司通过不了选择的弹个车，这个群体没法抱怨利息高，因为他从银行借不到钱，当时弹个车的产品形态是 1+3 的模式，第一年租，后面 3 年转贷款，这个群体相当一部分人因为资质不好转贷款不成功，导致车都没得开了，不满更大。大家可以回头看 2019 年 2020 年弹个车存在大量的这方面的舆情。这个客群我们称之为第二类客群，后面要用到。其实不是弹个车一家公司当时没做成，而是一堆公司，请看下表这 18 家公司里头现在只有 2 家公司还在做以租代购，剩下的 16 家基本都是停顿状态了。可见没有活下来是常态，不是弹个车一个公司的问题。对比下现在的情况，花生好车、喜相逢、天下达近两年都发展良好，是什么发生了变化了呢？我想是市场环境变了，是市场时机不同，经过 3 年的疫情，经过 2 年的经济恢复，不仅经济没有恢复，反而更艰难了，表现在消费者就是征信坏掉的客户（按照超连三累六的标准）可能是 2019 年时的 10 倍，据统计这个群体可能高达 8000 万，不一定准啊，因此刚才我们看到的弹个车第二类客户的群体大大扩大了。第一类客群其实不是以租代购的客群，这个客群就应该去选择银行、厂家金融公司贷款购车，如果让他们因为误导冲动做了以租代购选择，反而是坏事，因为会带来坏的口碑，而现在互联网时代，人人都是自媒体，反而不好。第二类客群经过 3 年疫情，大大扩大，因此现在一线市场感受到的以租代购的需求很大，而供给不足，因此还是蓝海市场，虽然这个客群差点，但由于没有选择，反而能够接受高利率，能覆盖风险。可以总结一下了，弹个车当时没做成，不是因为能力不够，也不是因为营销不对，而是市场时机，当时的客群匹配不对，当时第二类客群数量不够。我注意到弹个车并没有完全放弃，他们的 APP 还能用，说不定弹个车在蓄势待发，哪天还会重现江湖的。
（这是 2016 年 3 月和姚总一起吃过一次饭，当时云车包总带我去的）
以上只是我的一家之言，本次峰会上，以租代购是重要的议题，期待大家不断碰撞出更多真知灼见。在此诚挚邀请：12月13日-14日我们将在北京举办第八届北京峰会，这是汽车金融行业的年度盛会，500-600人的规模，2天1晚，18场演讲+4个圆桌论坛，本次还设置“不良资产处置研讨会分论坛”，欢迎大家扫码加我同事李远景13751362742微信咨询。
峰会系列原创好文：
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