本文转自 《销售与市场·渠道版》杂志9月刊![]()
搜狗有独特的产品优势，强调用户体验，重视客户服务。与其他强势的企业相比，“搜狗更接地气，更有责任感。”
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2016年搜狗第二季度利润再创历史新高，净利润达到2.2亿元人民币，同比增长30%；收入也快于行业增速，达到11.5亿元人民币，同比增长27%。这已经是搜狗连续10个季度规模性盈利了！毫无疑问，正确的战略，出众的产品，是搜狗崛起的根基。但是做企业的都知道，如果没有突破性的销售手段，要想实现这样的高速增长，很难！
互联网行业销售与传统行业销售不同，不再是单一的渠道为王。互联网是高科技行业，产品形态多为虚拟数字，产品迭代的速度非常快，用户和客户对需求响应诉求高，这就要求厂家和代理商在业务上要非常紧密地咬合在一起，不分彼此，像一个团队那样去战斗。
搜狗在面向中小企业销售上就采用了三人组的手段，渠道管理、产品运营和代理商三个环节组成一个业务团队，共同应对风云变幻的市场动向。这种销售手段帮助搜狗在PC搜索上硬生生地从行业巨头手中切下一块市场，如今在移动互联网崛起的大风口上，更是助力搜狗在反超对手的路上高速前行。
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增长，还是要增长
“大表姐”又下任务了，这次的目标任务会是多少呢？
尽管已经习以为常，搜狗企业销售部华东区渠道经理丛云涛每次接任务前依然还会不由自主地忐忑一番。
“大表姐”是搜狗销售队伍内部对华东区总经理的昵称。为什么叫“大表姐”？因为像搜狗这样的互联网公司，大部分事情都离不开数字表格说话，每次派发任务，或者结算任务，总经理都是拿着各种表格，因而得到了“大表姐”的昵称。
“每次接到的任务，都超出了自己的预期！”丛云涛嘻嘻哈哈地说着，却丝毫没有一肚子苦水的模样。拥有山东汉子直爽性情的丛云涛，在搜狗的五年时间里，经历了不下20次这样的消耗任务冲刺。
面对年复一年更高的消耗任务，丛云涛从来没有怀疑过自己会完不成。这不仅仅是因为他那爽朗的个性，更是因为搜狗的发展，让他充满了信心。
基于移动互联网发展热潮，搜狗不断加强移动端的布局。目前，与小米、华为、OPPO等15大主流手机品牌达成了深入的合作，通过预装，每天默认使用搜狗搜索的手机就超2亿台。
同时，搜狗通过战略合作，独有QQ、微信、知乎这些差异化资源，形成了强大的内容护城河，再加上搜狗搜索、输入法、浏览器等自有产品的差异化优势，搜狗已经形成了相当完整的产品体系，具有很强的用户黏性。
目前，在搜狗的总体流量之中，无线流量占比也已经超过了PC端，无线端收入占比也达到一半以上。在手机网民的数量6.56亿，手机上网比例高达92.5%的移动互联网时代，搜狗势必爆发出了惊人的市场冲击力。
有这样的势头和优势，在每次超高的消耗任务面前，丛云涛想的不是有多难，而是如何完成它。每次任务分配完，他就会和代理商马上开会，分析产品卖点和市场潜力，讨论客户增存量该如何挖掘，新增资源该如何利用。
“面对增长任务，我们相信自己这个团队能够完成，我们也信任搜狗对市场的判断。”搜狗的代理商、上海国经的客服总监赵香芹说。
当然，并不是每一次任务都是轻轻松松完成的。
“当时我们觉得那个季度的任务真要完不成了，最后一天，就是差了那么点。”赵香芹回忆道。
这倒把不服输的丛云涛激起来了。他和专程飞到上海支援的运营经理王宏旭一起，帮助赵香芹为国经的业务冲刺出谋划策，督战季度最后一战。
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搜狗渠道经理丛云涛（左）、国经客服总监赵香芹（中）、搜狗运营经理王宏旭（右）
实际上，这三个人就构成了一个典型的搜狗销售三人组。渠道经理丛云涛负责制定目标，分解任务，上传下达，运营经理王宏旭则是负责产品培训、技术指导和方案解决，国经客服总监赵香芹负责客户的沟通维护，确保客户能长期投放。
季度最后一战，现场集体专项办公的三人组，把战斗力发挥到了极致。通过分析数据变动，调动各种资源，加强客户沟通，不断优化方案，来实现增量冲刺。
最终任务完成时，大家才真正地松了一口气。倘若没有三人组并肩作战，缺少了其中任何一方的协同，都是难以完成的。
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这个代理商不简单
搜狗将全国分为华北、华东、华中和华南四个大区进行销售管理，设有相应的区域保护制度，全国大部分地区都是本地独家代理商了，但在上海有三家，这是由于上海地区的特殊性造成的——上海每年新增企业的数量都在2万家以上，市场潜力非常大。
搜狗在上海并没有进一步划分三家代理商的势力范围，客户大家都能做，相互竞争是存在的。搜狗制定了严格的折扣体系和严厉的惩罚制度，来规避代理商之间打价格战，这就逼着代理商只能靠自己的运营和服务去争夺客户。这不是光喊喊口号表表决心就能解决的事，而是要有实打实的能力。
国经是上海的三家代理商之一，也是最大的一家。他们的办公室位于上海内环内的优质地段，在完全满足办公条件的情况下，国经又专门租下一整层做展厅。
想办新老客户见面会，去星级酒店租个场地不就可以了吗？
但国经不是这么考虑问题的。
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国经客户洽谈区
首先，国经经常在这个展厅举办新老客户见面会和沙龙，一整层的气势，潜在客户来了一看，就会觉得这家公司实力强大。
其次，公司办公就在楼上，客户看完展示，听完讲解，有了意向，马上就能上楼签单，大大提高了签单成功率。
再次，展厅空闲的时候，场地还可以进行员工业务培训，或是给有需求的客户办活动使用，拉近了客户关系。
一层的展厅就这样被高效的利用起来，这是老道的代理商才会做出的决策。
国经从搜狗问世开始，就是搜狗开疆辟土的代理商。从零市场开始，一直都保持着每年的高增长率，年年获得搜狗年度代理商大奖。
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国经服务的客户大大小小近2万家，电话销售部门就有百人，客服部门50多人，业务按照行业进行细分，比如金融、电商、家居、地产，都有专项小组进行维护。
他们有自己的项目IT系统，管理已经细致入微，比如，电话量细化到要求每个销售每天打电话80～100个，每个电话的有效通话要达到90秒以上。
这样的代理商，自然是实力十足，魄力十足。
照理说，压任务，催回款，管理市场秩序，基本就是厂商渠道负责人的主要工作内容了，但是在搜狗，渠道经理、运营经理，一直是和代理商奋战在一线的，没有人会因为自己分内的事干完了，就翘着大腿，光拿鞭子抽代理商。
“我们会天天关注销售的开单情况和消耗的波动情况，决定要不要做一些促销等策略调整，还要时刻保证代理商老总对搜狗的重视。”丛云涛说，“我们就是趴在代理商的一线，及时发现问题解决问题。”
像丛云涛这样的渠道经理，一周除了星期一在公司开个例会，其他时间基本上都守在代理商那里。而运营经理王宏旭每个月出差到上海都要2～3次，每次都是星期二过来，星期六走。
“其实，越是底层的东西，越是核心，云涛和宏旭的‘贴身’管理对于国经太重要了！”赵香芹说。
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联合作战
国经的客服团队分为新开组、常规组和大客组。企业成为搜狗的客户之后，首先会被划分到新开组里。
在新开组，客服会指导客户一些基本操作，怎么设置账户、设置预算、充值等等。操作没有问题了，才会转到常规组。
在常规组，客服将一对一地帮助客户进行日常投放，发掘哪些转化率较高的词，再根据不同的维度，分析账户预算，合理分配产品的投放占比，提升转化效果。
还有就是大客组了，除了日常维护工作，还会定期安排电话或上门回访。渠道经理丛云涛和运营经理王宏旭也经常和代理商一起上门拜访，了解客户的需求和服务反馈。
比如，驴妈妈是国经的大客户，不仅投放多，忠诚度也很高。对于这种客户，搜狗的团队一个月至少上门拜访一次。
其实，驴妈妈是在互联网营销方面很懂行的客户，之所以选择在搜狗上投放，是因为搜狗移动端有几十种产品样式供客户选择，能满足各种推广需求。
比如搜狗手机输入法的灵犀功能，在输入法里输入相关的路线、景点，就会直观展现驴妈妈的项目推荐，用户只需直接点击，就可直达驴妈妈的官网，转化效果和其他平台比起来优势非常明显。
挖掘出这样的个性化需求，制定有效的推广方案，是需要丛云涛、王宏旭和赵香芹这个三人小组环环相扣、默契配合的。
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类似这样的三人组合在搜狗还有很多
再比如，有个客户樱花日语，是个培训机构，在华东地区颇有名气。每年的六七月是樱花日语的销售旺季，今年他们在旺季前，希望搜狗出具一份详细的市场报告，分析细到每个二级城市的流量占比情况。
其实像效果类的广告，客户自己就可以分地区、分时段、分不同的人群去投放。但是，这毕竟是比较粗的维度。而樱花日语提出的要求，则要更加深入市场的肌理。
显然，代理商客服一个人是做不出这个报告的，于是，三人小组马上行动，将客户的想法整理成详细的数据需求文档，向总部的大数据部门申请支持。
大数据部门接到需求后，很快出了一份非常详细的报告，“报告里有很多专业的术语、数据，连我们都解释不清楚。”赵香芹说。
于是大数据部门就派人到上海，专程给客户解读这个报告。
报告解读完，客户吃了一惊。因为他们一直认为日语培训的需求，应该是上海的份额比较大，但是分析数据显示反而是华南的广州占比更高一些。同时也清晰的看到目前移动端的流量已经超过PC端，投放重点势必应该转移。
客户被报告折服了，认为分析很专业，当即决定投放会针对性地向华南倾斜，并追加了移动账户的预算。
像这样的案例，这三人组还操作过不少。三人分工明确，职责明确，又相互帮衬，默契合作，形成了一个绝佳的销售团队组合。
组合中的三个角色，缺一不可。因为搜索这种产品，不像彩电冰箱等实物，几乎是一锤子买卖，售后几乎可以忽略不计。搜索产品是按效果计费的，客户来做营销推广、参与市场竞争，必须要得到理想的推广效果，才能不断持续投放。
因此，产品的特殊属性，决定了搜狗的营销三人组必须捏成一支团结奋进的销售铁军，随时为客户提供贴心周到的服务，才能保证业务持续长久。
在搜狗的销售队伍中，这样的三人组还有几十个。他们接地气、负责任，从不以互联网高科技自居，而是放下身段，快速反馈着销售过程中的各种疑难杂症。“搜狗非常认真负责！”，是客户们公认的口碑。
搜狗有独特的产品优势，又有优秀的销售体系，在移动互联网时代实现反超，还遥不可及吗？
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