正文
渠道设计，千万不要纸上谈兵，这是实战中的运动战术。
厂家对渠道的管理，必须绝对控制，如果反受其害，那是企业最大的失败。
自建销售
渠道
，
渠道商的渠道
，两种渠道，哪个好呢？
我觉得，只要消费者，
想买、能卖，买得到、买得方便、买完还说好，
这样的渠道销售就是好渠道。
当然，这个问题，不能一刀切，具体要看你做什么行业了，销售的产品是什么了。
如果你是消费品行业，毋庸置疑，几乎都是依托渠道商的渠道，来完成产品销售；
如果你是服装行业，你可以通过特许授权的模式，客户来经营门店， 班尼路、邦威都是这样做的。也有服装行业是企业自己经营的，比如优衣库。
也有，自建销售渠道，渠道商的渠道，两者混合使用。比如说苹果，自建旗舰店，和利用渠道商的渠道。
自建销售渠道，就是企业管理的手腕
有人说，企业自建销售渠道的原因，是因为企业不甘心销售利润被别人“拿走”，企业在追求利润做大化。
这样的说法，其实也不一定完全对，以现在的市场环境下，企业自建销售网络，也不是完全在追求利润做大化。
准确的说，企业是在为维护品牌形象，和消费者更好的体验。比如，苹果公司，建立直营体验店，归苹果直接垂直管理。
自建销售渠道的企业，打造自己的独立王国，设立分公司、办事处、专卖店等模式，绕过渠道商或零售商，企业直接把产品销售给消费者。
打铁还需自身硬，企业要有强大的综合管理能力，这是最基本、最基础的，即便如此，也不保证你能顺风顺水，也不能保证你能成功！
自建销售渠道，不是谁都能玩转的！
企业老板没有誓死的决心！就不要玩自建销售渠道的模式。
你如果真想玩，把下面4个问题搞明白。
1、你能抓吗？
能指挥到底吗？山高皇帝远，你即使天天视频会议，GPS打开定位，下面想玩点“躲猫猫”，你不一定完全知晓。
2、你能管吗？
以区域市场为基础，划地为牢的销售模式，大家只对企业总部负责，彼之间此，缺少协同，事不关己高高挂起，逐步腐生土皇帝。
3、你的钱呢？
“亏总部，肥个人”，货对不上帐，帐对不上款，帐款都是糊涂账，随处可见。
4、你耗得起吗？
鞭长莫及，各方诸侯，惰性积淀，敌军来犯，很难在短期内形成“拳头”快速出击，再加上各项费用浪费巨大。
以上问题是普遍现象，建销售渠道，是企业综合实力的体现。
渠道设计，最终是为消费者服务的，毫不过分的说，消费者需要什么样的销售模式，你就建什么样的渠道模式，前提是你要有充分的市场调研分析。
渠道商的渠道，5种误区
很多企业销售出问题，市场出问题，其实在销售渠道设计的时候，已经埋下隐患了，出来混，迟早要还的。
万丈高楼平地起，任何厂家，不管你采取哪种渠道战略模式，最终都要聚焦在销售网点建设。
1、分销数量，不是越多越好！
“销售产品的门店多了，销量自然就上去了”
“我的货，覆盖面很广，连鸡不下蛋的乡镇，都有我的货”
这是很多厂家的逻辑，如果是这么简单，渠道销售工作就太好做了。
分销
数量和质量
是两码子事情，要搞清楚两个问题：
a、
僧多粥少，导致价格混乱，客户销售政策难以统一。
b、
维护客户比开发客户的成本高，这个观点很重要！！
单纯追求分销覆盖深度，必有疏漏或薄弱环节，无法形成核心堡垒体系，容易造成对手趁虚而入。
分销布局，基本要求是：
科学的广泛布点，最大限度地接近消费者，才能提高市场占有率，最终扩大销量和提高知名度。
所以说，覆盖面广，不能说是坏事，但，你
需要精耕细作，不断整合渠道
，不然会死的很惨！
2、渠道深度，不是越深越好！
这要看什么产品了，快消品、日用品，农资商品、生活必需品，加大渠道深度比较合适。
再好的产品，消费者只有想到、看到、摸到，才能产生购买。
但这并不意味着，渠道越深越好，还要看的产品特性。
渠道越深，管理难度随之增加，看不见摸不着。
总部对终端市场的信息，难以有效掌握。
一线终端销售，来不得半点的急躁，要
“以点带线、以线带面”
的布阵，合理设计“点、线、面”三个步骤，使
物流、资金流、信息流
高效的运行，不然你被市场
“人流”
！
3、客户实力，不是越牛越好！
大树底下好乘凉，抱个大腿一醉方休，省时省事，这是很多厂家的想法。
但事实上，零售商实力越大，他就是你的大爷，他提出的条件苛刻，不扒你层皮，也得把你的血抽干。你和他谈判的能力也越弱，然后你就越被动。
因为你是他的“二奶、三奶、四奶”...但他是你的“正房”。
实力派的零售商，不光销售你自己的产品，同时销售你的竞争对手的同类产品。
然后，大户零售商，把这几个品牌，轮流吊起来玩，索要更多的筹码和政策。
如果你的品牌在市场上名不经传，他们不会投入很大精力去销售，最终还需要厂家协助去做市场工作。
厂家和零售商，本来就是天天玩平衡，玩跷跷板的游戏，实力派的零售商会让你失去销售控制权。
实力派的零售商，能马上让你的销量短期内一飞冲天，也能让你狠狠的摔在地板上，一阵不撅，你和吃“
伟哥
”有什么区别呢？
4、牵手洞房，不是高枕无忧！
选好分销商（渠道商），就像你刚认识一个女孩子，至于能不能成为你的女朋友，成为你老婆，那要看你们相处的如何了。
千万要认为，零售商选对了，就不用操心销售问题了，坐等收钱就行了！
产品能持续的热销，不是零售商一个人，所能支配和决定的，零售商只是其中一方面。
在商言商，利字当头，有奶便是娘是商场的行事规则，厂家要不断优化清理“伪军”零售商，培养和你统一战线的“红军”零售商，是厂家要做的重要工作。
千万不要指望，渠道建立之后，就一劳永逸，社会环境在变化，销售环境在变化，技术竞争在变化，再好的销售网络，也有不完美的地方，以不变应万变，才是企业所追求的。
5、渠道政策，不是越多越好！
渠道政策，就是你给客户吃包子，客户饿了，吃包子饱了，但是客户吃多了，客户会撑死。
渠道政策，你不给，就无法激发零售商的积极性，你给多了，零售商也不一定会卖力的销售产品，这点你要搞清楚。
产品没有竞争力，你给得再多政策，也不白忙活，产品有竞争力，牌子好产品硬，即使利润不高，照样供不应求。
有一种现象叫
“依赖性接受”
，给对方一种好处时，对方的新鲜感和兴奋度，只会保持一会时间，然后对方，就以此为标准，觉得这是你本来应该服务或付出的。
如果你的付出，低于对方的期望，对方会对你意见很大，以前的付出也付诸东流。
给大家讲个段子：
一个人每周给一个乞丐10块钱，开始乞丐很感激，后来时间久了就习以为常，有一次这个人给了乞丐5块钱，乞丐问为何少了，这个人说自己刚找女朋友花销大，乞丐一巴掌打在这个人脸上，说：你他妈用我的钱去养女人。
政策要给的恰到好处，你让零售商吃牛排吃习惯了，你给他鸡腿，他反而他不吃了，不要把政策成为要挟你的资本，不然，你很被动，陷入死循环。
零售商也不全是见钱眼开，零售商除了考虑有钱赚以外，也要评估厂家的产品和经营理念，零售商更看中的是厂家的综合实力。
渠道规划的关键点，6大原则
销售渠道的模式设计，是企业战略的的重要步骤。
渠道设计的合理，犹如企业修的高速公路，市场开发和销售工作在高速公路上，也会一路奔腾，一马平川。
现实中，有的企业用“临时抱佛脚，事后卸磨杀驴”的心态去设计渠道， 这样的厂家你就等着报应吧。
1、离消费者远，死得快
终端为王，实际上就是和消费者面对面的接触。销售渠道的设计，要体现“消费者想怎么买，我们就怎么卖”的基本思想。
2、精耕细作是关键
市场分销覆盖，只有与精耕细作紧密配合，巨大的能力才能释放出来，不然就是花拳绣腿，中看不中用。
对渠道销售中所有的据点，抓管理、抓区域、抓据点、按时、按任务，全面监控市场，力争做到渠道销售市场健康运转。
