作者：稻盛和夫
来源：盛和塾（ID：shengheshu2018）
导读：萧条时期客户也会有空闲，也在考虑有无新东西可卖。这时主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，然后把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。
而无暇顾及的产品，都要积极开发
萧条时期可以全力开发新产品。
平时因工作忙碌而无暇顾及的产品，平时无暇充分听取客户意见的产品，都要积极开发，不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与，共同开发。
萧条时期客户也会有空闲，也在考虑有无新东西可卖。
这时主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，然后把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。
在萧条期就能尝试新东西
在生产现场，许多技术人员平时就考虑过开发这样那样的新产品，但因为太忙总不能着手研发。
比如食品行业中做糕点的店家，很想做些新式点心，但因为老产品一直畅销，平时做老式点心已忙得不可开交，但进入萧条期，老式点心滞销，手头就有了空闲，以前一直想的“这种新蛋糕如果做出来肯定好卖”，现在就可以试做了，在萧条期就能尝试新东西。
萧条时最有空闲，“做这个试试如何，卖那个试试怎样，把这个东西推荐给客人好不好”，平时一直就有的想法，萧条时都可实行，这时可以而且应该试做新东西。
同时，把这些新想法拿到客户那里，因为萧条，客户也没事干，闲得发慌，他们往往会说：“其实我们也考虑过想请你们做这样的东西。”
另外，此时有的客户还会提出他们自己的创意，请我们试制。
总之，萧条期努力开发新产品，对于企业经营非常重要。
每月卖出500万个
“京瓷”初期的产品曾用于纺织机械。
在纺织机械上，因为纱线高速运转，同纱线接触的零件很容易磨损，用不锈钢做的零件也只能用一天就会因磨损而断裂。这些地方如果用耐磨的陶瓷零件来代替，效果极好。
“京瓷”当时开发了各种陶瓷零部件供纺织机械使用。但到第一次石油危机时，纺织机械一下子滞销，“京瓷”也断了订单。
此时我们就实行“全员营销”、“全力开发新产品”这两项策略。
我们有一位营销员去拜访静冈县一家渔具制造企业，看见一种钓鱼的渔竿附有卷线装置，其中天蚕丝线滑动的接触部位使用的是金属导向圈。
这位聪明的营销员注意到这一点，于是向对方提出建议：“我们公司是做新型陶瓷的，比如纺织机械上在与高速运转的纱线接触、容易磨损的地方，就用的是我们公司耐磨的陶瓷零件。你们渔竿上与天蚕丝线接触的金属导向圈，如果改用陶瓷一定非常适合。”
但是渔竿上的导向圈，并不像纺织机械因为纱线不停高速运转而很快磨损，只是投竿时滑动一下。
所以对方回答说：“用陶瓷的价格高，没必要。”
但这位营业员不死心，为了引起对方的兴趣，继续动员说“用陶瓷零件不仅不磨损，而且可以减少与丝线之间的摩擦系数。”
钓鱼时先要挥舞渔竿让渔钩飞出去，如果摩擦系数大，丝线滑动阻力大，渔钩就飞不远。
还有一点，现在的金属圈，在钓到大鱼时，因摩擦力大，丝线会“啪!”的一下断掉。钓到大鱼时自然会兴奋不已，但偏偏此时线断了，多扫兴。
即使用强度很高的线，摩擦系数仍然过大。为什么渔线会断，因为钓到大鱼时，线上突然产生很大的张力，线与圈上压力大增，这样拉着，摩擦生热，就把天蚕丝的渔线熔化了，线瞬间断裂。
渔具企业的人听了就说：“你既然这么说，那就试试吧。”
于是带上手套，先用原来的金属圈，加上负荷用力拉，果然渔线发热断裂，然后换上陶瓷圈，一点问题没有，非常理想。
“就是它了!”渔具企业一捶定音，从此采用陶瓷导向圈。
现在凡是高级渔竿全都用上了陶瓷导向圈，并且从静冈渔具厂开始推广到全世界。
有人说那么不起眼的产品有什么了不起，但这个零件每个月可以卖500万个呢。
就必须创造市场
迄今为止我做过各种各样的事情，开发新技术、推进多元化有三大困难，就是“创造技术”、“创造商品”、“创造市场”。也就是说必须创造出过去没有的技术、商品和市场。
比如，我在创立绿色月牙宝石事业时（京瓷原创的再结晶宝石），首先是利用天然原料，开发出了制造祖母绿等宝石的结晶“技术”。
但是不管开发了多么新颖的技术，光靠技术，事业还不能顺利开展。为了销售，还必须开发出商品，比如宝石饰品、戒指、垂饰、项链等。
但是，在市场上，有专门的宝石、饰品的款式设计师，大多数人都喜欢他们设计的东西，不是他们设计的款式就卖不好。
客人很挑剔，并不是谁设计的东西都能卖掉。所以创造商品并不那么简单。更何况，这是人造宝石，即使强调“这与天然宝石没有任何区别”，别人还会反驳“宝石如非天然便没有价值”。
所以有了技术、有了商品，却没有“市场”，市场必须由自己创造。
单单技术开发就是一件非常困难的事，开发成功后还必须把它商品化，这也是难事。
当已经做成了商品，如果没有市场的话，就必须创造市场。
讲一讲我做出了绿宝石时的一段逸话。开始时绿宝石的颗粒非常小，大的怎么也做不出来。但随着研究的持续深入，小的绿宝石一点一点长大，做出了边长五六毫米的方形宝石。
我非常兴奋，用包药的纸包了四颗，拿去给当时华戈尔的会长塚本先生看。我们俩人盘腿而坐，谈起了开发绿宝石的话题。
做到五毫米大的绿宝石花了8年时间，用了三个年轻的技术员，也投入了相当多的资金。
因为受到了塚本会长的赞赏，我心情十分舒畅。并趁势把它做成了若干商品，但一旦想要销售，却没有市场，只能拿着商品到各处的商店去询问。
每当默不作声让对方看时，他们都会说“是极品，我马上用现金买”，但我一说是我们做的东西，他们即刻就说“那不要”！
我们也曾拿去海外高级住宅区的珠宝店。
因为在天然宝石中没有这么高品位的绿宝石，所以珠宝商一看就如获至宝，马上表示可用现金购买。但当他们得知这是我们人造的东西，立即大失所望，都说不要。
我们没作说明时，他们都以为是天然宝石。凭着一个科技工作者的良心，当然不能靠谎言来推销。但一说真话，一说是我们做出来，就卖不成。
好不容易走到这一步，当然不能放弃，经过反复思考，决定将这种宝石定名为“绿色月牙”，正式发售。
最初我们去各大百货商店联系，那里的人都冷面相待。“如果把这种东西放在我们的宝石柜台销售，那客人就会以为我们的宝石都是人工宝石。这不是开玩笑吗？如果你们一定要放，那就放在一楼门口旁边的那个廉价饰品柜去卖吧！”
拿到宝石专卖店去，更不让陈列。
于是，事情就从发号召开始：“有人愿意销售再结晶宝石吗？”第一个响应号召，表示有兴趣销售的，是石油行业。
光做石油没有前途，但他们拥有客户，可以采取访问销售的方式推销再结晶宝石。与宝石毫不相关的行业成为援军，愿意帮助我们做新颖宝石的生意，很是意外。
不可忽视自己的主业
也不要把金钱和精力都投入到新事业中去，而是再一次回过头来，重建自己的主业。
或许是结构性萧条，不能坐等订单，不能墨守成规，要想尽办法，提高过去一贯忽视的主业的周边技术。
最要紧的是加强销售的力度。虽说是萧条，但扩大销售范围，去那些新的地方，我认为，会有订单出现。
人们往往会看好那些莫名其妙的东西，特别是外行，更容易被吸引。
因此，见到内容不真切、道理不明白，但看起来似乎很有趣的东西，我就会觉得是恶魔来了，自己要警惕，尽量不去注视。
要努力回归本业。
版权声明：部分文章推送时未能与原作者取得联系。若涉及版权问题，敬请原作者联系我们。
