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微信、微博、自媒体、众筹、资金信息化管理……这是一个不断涌现新鲜词语和新商业模式的时代，10年前做得风生水起的企业家们，如今被互联网转型搞得焦头烂额，但10年前杨怀智为旺旺集团打造爆款的那些方法，如今似乎仍然适用。
营销，归根结底是分析人性，抓住了人的梦想、痛苦和困惑，也就抓住了需求和机遇。在正和岛旗下商业决策咨询平台「约局」中，特别有效品牌运营中心执行董事杨怀智讲述了自己的营销心得，从客户分析到运营管理，他的理念，也许能为转型中的你带来全新的机遇。
【本文根据公众号“约局支招”上杨怀智对用户提问的即兴语音回答整理而成】
供稿 | 约局支招
来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）
1 给你的客户写一篇
声情并茂的情书
怎么可能有一劳永逸的销售流程
Q：一个好的销售流程应该做到哪些，才能让客户源源不断地自动成交？
杨怀智：这是典型的懒人思维，世界上没有一成不变的销售流程，没有营销，只有人性。任何好的销售文案，都必须持续不断地满足客户的梦想、消除客户的痛苦、解决客户的困惑。而客户的梦想、痛苦和困惑是在不断变化的，所以怎么可能有一劳永逸的销售流程？
给你的客户写一篇声情并茂的情书
Q：有哪些方法可以快速摸清客户的真实需求？
杨怀智：一个最古老也是最有效的方法，就是围绕自己的产品和服务，给你的客户写一篇深情并茂的情书。运用十大成交要素，描绘出客户的梦想、痛苦和困惑，并且通过主张来帮客户实现梦想、解决困惑、消除痛苦。用互联网把这样一封情书推送到微信、微博、客户端和各大门户网站，凡是成交的客户，都是有真实需求的客户，就是你要找的客户。
营销地图的坐标就是客户
Q：营销世界千变万化，是否有规律性的地图可寻？
杨怀智：任何营销都是为服务客户而展开的，无论怎样千变万化，都是为了锁定客户、完成成交，把客户培养成忠实粉丝，所以营销地图的坐标就是客户。营销地图的横轴就是到竞争对手的客户群体中去发现我们的目标，把客户连接到自己的平台上成交，成为自己的客户。通过服务引导客户持续、反复地购买，我把它称之为“抓潜、成交和追销”。
慢即是快，少即是多
Q：没降价促销、也没免费赠品，用什么方法能获得大量潜在目标客户的资料？
杨怀智：一看到资本及目标客户，大家首先想到的是降价、促销、赠品等手段，这是典型的投机取巧、一夜暴富心态。要记住：慢就是快，少就是多。其实完全可以从分销做起，创新方法打造系统：第一，创新内容，把产品优势用普通人能听懂的大白话进行描述；第二，发动员工每天转发公司制度内容，引发好友关注；第三，发动客户转发公司的内容，引发同行关注；最后，把这些内容放到各大门户网站上推广，当然还有更多的方法需要你去创新，千万不要有投机取巧的心态。
凡是以吸粉为目的的项目都会死得很快
Q：在项目推广期间，用什么策略可以使被动的局面转变为人人追捧的主动形势？
杨怀智：凡是以吸粉为目的的项目都会死得很快。任何项目都需要清晰的人群定位，明确成交群体的痛点、需求、特点和属性，概括来说不外乎三点：一是钱和利益；二是名利和身份；三是精神层次的追求。要想在项目推广期形成人人追捧的主动形势，千万不要求快求多，要针对符合项目的人群告白，充分挖掘他们的特点、痛点和属性，针对性地设计诱惑，巧妙推广，次序推销。
2 中小企业如何提高利润？
对内降低成本，对外提高销量
Q：中小企业如何提高利润？
杨怀智：企业所有的经营活动，都是为了获利。如何提高利润？可以从两点入手：对内要降低成本，提高效率，向管理流程和系统要效益，特别是采购部门的流程，人工成本，沟通机制的顺畅性等方面，一定要优化流程，找出企业的隐形问题；对外要提高产品的销售量和周转率，扩大市场占有率，向市场客户和渠道要效益。任何企业想要提高利润都摆脱不了这两大块。
实现资金的信息化管理
Q：生产型企业想快速实现资金周转，除了促销以外还有那些方法？
杨怀智：我的建议如下：第一，实现资金的信息化管理，第二，加强资金的调控管理，提高资金的综合使用效率；第三，企业内部推进预算制，保证资金的有效流通；第四，加强存活的资金管理，减少资金的占用；第五，提高企业生产组织能力，加速资金的周转；第六，加强应收帐款的管理，防止坏账或死账；第七，加强结算资金的管理，预防周转困难。
众筹是中小企业连接消费者的直通车
Q：众筹能为中小企业带来哪些好处？
杨怀智：众筹的本质是重组，是中小企业连接消费者的直通车，是对传统流通模式的颠覆，众筹对中小企业的好处是显而易见的：一、可以协助中小企业进行前置的市场调研，降低企业风险；二、可以采用预售制的方式来节约资金成本，提高资金周转率；三、可以降低融资成本，解决融资难问题；四、众筹是对多种营销模式的快速测试，避免市场风险和战略误判；五、可以快速打造爆款。
3 微信刷量事件
恰是自媒体的转机
快餐店永远做不出百年老店的味道
Q：刷阅读量的背后是自媒体商业模式的困境，随着微信的技术和监管升级，自媒体的出路在哪里？
杨怀智：第一，快餐店永远做不出百年老店的味道，其实这恰恰是自媒体的机会；第二，自媒体是广告中的广告，垂直中的垂直，细分中的细分，所以它一定要聚焦一部分人，深挖用户体验，让产品功能赋予企业生存能力，人格化运营是一个重要方向；第三，一定要从身边人开始，从小而美的市场中去垂直深挖；第四，一定是专业、有深度、有品位、有品质。
不要用道德标准评判商业
Q：微信公号刷量行为被暴露，您认为这是否涉及商业诚信甚至欺骗？
杨怀智：第一，商业诚信的标准是什么？由谁来制定和评判？第二，不要用道德标准来评判商业，平台在这方面要不断地进行技术升级来确保平台的真实性和公平性；第三，消费者要提高自我判断的能力；第四，政府相关配套的法规要跟上，进行有效监管；第五，要有消费者或媒体来参与监督和督导。
猫和老鼠的游戏在相当长的时间内会持续
Q：本次微信公众号刷量工具屏蔽和小程序的内测有无必然联系？是否代表对平台流量的一种收割？
杨怀智：猫和老鼠的游戏在相当长的时间内会持续，在持续的过程当中完成技术对抗、技术优化和技术升级。微信想在平台上进行流量收割，那要看他能不能在屏幕上完成分发系统，也要看一看Facebook和搜狐对这件事的反应。一直以来微信的商业化进程缓慢，为了实现商业化，先后在游戏、电商、O2O、支付功能以及内容方面做了不同的测试，类似于小程序这样的事件今后会持续发生。
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