▍来源：赛柏蓝 作者：观沧海
未经备案公开、以医药代表名义进行药品经营活动的，由有关部门对相关企业和医药代表按非法经营药品查处！
▍药代三“禁止”
5月11日深夜，国家食药监总局连续发布了三个政策文件，分别是《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策》（征求意见稿）、《关于鼓励药品医疗器械创新改革临床试验管理的相关政策》（征求意见稿）、《关于鼓励药品医疗器械创新加快新药医疗器械上市审评审批的相关政策》（征求意见稿），三个文件同时向社会公开征求意见。
其中，在《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》中明确提出——未经备案公开、以医药代表名义进行药品经营活动的，由有关部门对相关企业和医药代表按非法经营药品查处。
值得注意的是，在上述《征求意见稿》中明确提出了对医药代表的“三禁止”：
“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”
《意见稿》同时提出，医药代表在医疗机构的学术推广活动应公开进行，并在医疗机构指定部门备案。医药代表误导医生使用药品和隐匿药品不良反应的，应严肃查处。
此外，上市许可持有人（药品生产企业）需将医药代表名单在食品药品监管部门指定的网站备案，向社会公开。未经备案公开、以医药代表名义进行药品经营活动的，由有关部门对相关企业和医药代表按非法经营药品查处。
结合文件公开前几天围绕医药代表发生的种种事件，国家对医药代表及其传统的销售方式的“革命”，显然比想象中更快地到来了。
11日，医药圈传出消息称，由某三甲医院科室副主任被抓开始，南京1300名医药代表和医生被供出，警方放话劝其限时自首——此次涉及人数之多、史无前例，震惊了医药圈。
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此前两天的5月9日，广东医药圈广泛流传的“广州市公安局的拘留通知书”再次掀开药代统方的黑洞；这一药代圈内的顽疾在去年12月25日刚刚被央视暗访曝光在全国人民面前。
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▍药代何去何从
此时，中国300百万药代真正站到了十字路口，处方药销售的高代金和高利益交换模式开始遭受了致命一击。
“根据‘国办发〔2017〕13号’文件提出的要求——‘食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录’以及“国办发【2017】37号”文件提出的工作安排，国家食药总局正在着手进行一些规范工作，想必未来，社会对医药代表会有一个更加清晰的认识，也期待未来这个行业更加规范有序。”中国医药企业管理协会副会长牛正乾就此话题向赛柏蓝表示。
公开资料显示，医药代表行业在我国存在30多年是合法职业，在2015版《中华人民共和国职业分类大典（修订版）》中被正式定为一份职业。
医药代表的职业定义为代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。其职业代码是 "2-06-07-07"，类别归属为专业技术人员 - 经济和金融专业人员 - 商务专业人员 - 医药代表。
《职业分类大典》规定，医药代表的工作，一是制定医药产品推广计划和方案；二是向医务人员传递医药产品相关信息；三是协助医务人员合理用药；四是收集、反馈药品临床使用情况。
为什么我国医药代表与医生的关系成为这样？是医生的问题？是代表的问题？制药企业聘用医药代表向医务人员介绍药品专业信息，尤其是新药知识，促进医师合理用药，是一种国际的通行做法。
在国际上，“医药代表”已经有近40年历史，被广泛认可和接受。作为传递药品安全使用信息的桥梁，“医药代表”扮演着双重的角色：医药代表作为医务人员与制药企业之间的桥梁，其基本职能，就是科学地向医务人员介绍药品的安全性、有效性，促进医师合理用药，同时收集药品不良反应信息，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，并不以销售为目的。
受过专业培训、行为规范、尽职尽责的“医药代表”，对患者、医生、制药企业乃至整个社会都发挥着重要的价值，“医药代表行业准入或培训” 制度早就存在于在许多国家。 如：英国、法国、德国、美国、日本、菲律宾、新加坡以及中国的台湾和香港地区，虽名称不完全一样，都有类似“医药代表行业培训”的制度或要求，并有卫生主管部门的法律、法规支持。
而此时，正如赛柏蓝之前作者撰文所述：在新医改、互联网和资本创业浪潮三重推动因素下，百万药代面对着三个分开与三个融合，顺势而为，应势而上，实现自己职业生涯的新跨越。上帝可能关了一扇门，但开了一排窗，机会永远属于准备好的人。
中国医药企业管理协会定于5月14日－15日在上海召开“第三十一届中国医药产业发展高峰论坛”，大会将邀请“行业顶级专家”出席会议并分享“药企如何构建规范的临床学术交流体系？”。详情点击>>>>咨询电话400-1000-198。会议议程如下：
中国医药企业管理协会七届七次会长（扩大）会议 暨第三十一届中国医药产业发展高峰论坛 议程安排（拟定） |
| 大会主题：创新驱动•重构生态 |
| 05月14日上午会议拟定议程 （会议地点：上海富悦大酒店） |
| 主持人 | 牛正乾 中国医药企业管理协会副会长 |
| 时 间 | 演讲嘉宾及内容 |
| 9:00-9:10 | 致 辞：朱宏任 国家工业与信息化部原党组成员、总工程师，中国企业联合会、中国企业家协会常务副会长兼理事长 致 辞：郭云沛 中国医药企业管理协会会长 |
| 9:10-10:10 | 演讲嘉宾：邱晓华 民生证券首席经济学家 演讲内容：中国经济的今天和明天（我们走过了一段辉煌的发展之路，以追赶者的身份，到2010年站上了世界第二大经济体位置，今天中国经济突然慢下来了，为什么？传统产业面临诸多困难，如何在全球急剧变化之中化解困难、抓住发展的新机遇？） |
| 10:10-10:40 | 演讲嘉宾：国家工业与信息化部消费品司相关领导 演讲内容：新政策背景下，我国医药行业发展趋势及医药经济运行分析（2016年规模以上医药工业增加值同比增长10.6%，高于全国工业整体增速4.6个百分点，医药行业增速重回两位数，位居工业全行业前列。新政策环境下，未来趋势将如何？） |
| 10:40-11:10 | 演讲嘉宾：国务院医改办相关领导（或国家卫计委药政司领导） 演讲内容：医药改革，顶层设计落实年—-全国两会精神与医药产业（国务院出台了指引医药行业发展的大政策《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发[2017]13号），涉及药品生产、流通、使用全产业链各个环节，为确保各项改革措施落细落实，正在制定配套细则，据悉包括已出台的“两票制”政策在内，将有10多个配套子文件陆续出台，要求各部门确保落实政策措施的时间表、路线图，跑表计时，到点验收。更多细化政策即将落地，药企如何迎接？） |
| 11:10-11:40 | 演讲嘉宾：詹积富 福建省财政厅副厅长（正厅长级）、福建省医保办主任 演讲内容：福建医保模式与未来趋势（从三明医改到福建全省，均受到中央高层的高度重视，成为全国各地推广学习的典型。2017年福建率先发布《关于公布药品联合限价阳光采购目录（第一批）及医保最高销售限价和医保支付结算价的通知》，招标概念被弱化、引入了“医保最高销售限价”与“医保支付结算价”两大概念，没有统一的采购、使用周期，医疗机构根据需要可以随时选择厂家、品规、包装并自行议价，对于同通用名下的低价品种形成利好，有望成为医院获取利润的来源，而走高端路线高于最高限价的品种可能面临退出医疗市场的可能？福建模式如何与药企互动？） |
| 11:40-12:10 | 演讲嘉宾：国家食品药品监督管理局相关领导 演讲内容：药监改革，扶正祛邪正规则—-九大重点与医药环境革新(国务院“国发〔2017〕12号”文件发布了《十三五国家药品安全规划》，在“最严谨的标准，最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责”要求下，国家药监总局在布局2017年药监工作提出“大整治、大排查、大抽检、大稽查”等“九大”重点，严查各类“潜规则”、推动掺假使假行为入刑，加大对自然人的惩戒。总局与公安部、最高人民法院、最高人民检察院联合印发了《关于加强行政执法与刑事司法衔接的工作意见》，对食品药品中的违法行为、犯罪行为加大刑事处罚力度。未来拟将所有食品药品中掺假、售假的行为按行为直接定罪，追究刑事责任。2017年会带来哪些新机遇和挑战？) |
| 5月14日下午拟定会议议程（会议地点：上海富悦大酒店） |
| 主持人 | 骆燮龙 中国医药企业管理协会副会长 |
| 14:00-14:45 | 演讲嘉宾：王宏广 国家科技部战略研究院常务副院长 演讲内容：全球医药科技创新动态及趋势（新科技是否会将现有医学模式颠覆？医药行业未来会是什么样子？作为国家战略的“大众创业、万众创新”，要求各部门各地为各领域的创新工作保驾护航。国家十三五规划把创新提到了前所未有的高度，创新任务能落到实处吗？科技创新会如何改变我们的生活和行业？“双创风口”在哪儿？医药企业如何抓十三五的创新机遇？） |
| 14:45-15:30 | 演讲嘉宾：于明德 中国医药企业管理协会名誉会长 演讲内容：医药行业形势与新政策（当下环境，药企转型升级是当务之急，创新和国际化是药企转型升级的两个重要方向。国家明确提出支持国际化，近年来部分药企在产品国际化、人才国际化、资本国际化方面均有重大进展，也因此获得了在国内招标、一致性评价、甚至资金等诸多方面的政策扶持。药企走国际化战略，看似难度很大，其实一举多得，不仅获得国际、国内两个市场，而更多的政策扶持也将会使企业占领先机。如何更好的把握国际化发展的战略机会？） |
| 15:30-16:15 | 演讲嘉宾：国家人力资源与社会保障部相关领导 演讲内容：医保机制，撬动医改指挥棒—医保支付改革下的药品采购(继2017版医保目录发布后，国家人社部等部门制定的《基本医疗保险药品支付标准制定规则（试行）》将很快出台,发改委今年将医保付费机制改革给各省定了“硬任务”（2017年底前实行按病种收费的病种不少于100个），财政部要求未来“将支付方式改革覆盖所有医疗机构和医疗服务”，实行按病种付费、按人头付费、按床日付费等支付方式的地区，医疗机构实际发生费用低于约定支付标准的，结余部分由医疗机构留用。有人坦言，一旦医保付费改革落地，目前的招标采购、零差率等政策将只有象征意义，将彻底颠覆现有药品营销规则！再有福建模式会否在全国推开？药企如何全国一盘棋布局？) |
| 16:15-17:00 | 演讲嘉宾：孙晓波 中国医学科学院药用植物研究所所长 演讲内容：健康中国2030战略规划下，中医药创新发展（中医药如何助力供给侧改革？中医药创新发展的三个关键，产品品质能不能得到保障、中医药是不是有效、是不是安全。中医药的根在于临床。） |
| 17:00-18:00 | 主持人：单鹏安 中国医药企业管理协会副会长 圆桌论坛：如何构建规范的临床学术交流生态？（为解决临床营销回扣顽疾，国务院出台“国办发[2017]13号”指引医药行业发展的大文件，明确要求“建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。”特进行圆桌论坛，医生没有处方回扣合法收入能不能提高？药品不用带金销售，产品能不能销售好？医药代表备案管理能不能解决临床回扣问题？） |
| 中国医药企业管理协会副会长工作会议 |
| 19:30-21:30 | 交流行业近期政策动态、探讨协会下一步工作安排，提出意见建议 |
| 05月15日上午会议议程（会议地点：上海富悦大酒店） |
| 主持人 | 王学恭 中国医药企业管理协会副会长 |
| 9:00-10:00 | 演讲嘉宾：刘国恩 国务院国家医改专家咨询委员会委员、北京大学国家发展研究院教授、中国卫生经济研究中心主任、中国中药协会药物经济学专委会主任委员 演讲内容：医保支付标准定价与药物经济学（在国家医保控费、医保基金提高效能的背景下，医保支付标准定价不应该是腾笼换鸟的“最高零售价”，支付标准定价细则将如何实现科学的支付定价决策，全社会角度、医保角度的药物经济学研究数据又将发挥什么样的支持作用。） |
| 10:00-10:30 | 演讲嘉宾：王帅帅 广州海博特医药科技有限公司总经理 演讲内容：药品上市后临床再评价给新形势下的药企销售带来的机遇(伴随着一致性评价，新医改的来临，给众多药企销售及经营无疑是雪上加霜。有多少企业由于品种无亮点、无品精准定位、无新增适应症、无新增适用人群、无高端文章、无专家共识、无大数据、无业务员深度培训等等导致只能用药品回扣方式来进行传统销售手段。进了新医保目录就高枕无忧了？却发现，临床再评价才是“路”，才能产生更多的品种价值描述。未来赢家属于重视品种临床再评价的企业) |
| 10:30-11:15 | 演讲嘉宾：周亚伟 优品国草联盟中成药工艺核对小组组长、北京大学教授 演讲内容：中成药工艺核对及企业应对策略（继化药一致性评价后，迎来了中成药工艺核对药监政策要求。何为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类变更？何为工艺合法不合规/合规不合法？Ⅱ类变更基础药学研究+不少于100对临床研究，Ⅲ类变革类似新药研究要求的全套基础药学研究+Ⅱ/Ⅲ期临床研究，如此沉重的研究注册要求，企业如何应对？在合规合法的前提下，如何研究证明Ⅲ类变更为Ⅱ类变更？Ⅱ类变更转化为Ⅰ类变更？） |
| 11:15-12:00 | 演讲嘉宾：吕明方 方源资本(亚洲)有限公司董事总经理 演讲内容：新产业环境下，医药产业如何实现技术与资本的有效整合（2017年对于医药产业本身来说是一个多变而不确定的一年。中国在全球的角色和地位的变化，全球政治与经济环境的不确定性影响，对整个产业会带来重大影响。中国医疗健康产业正在进入前所未有的整合新阶段，在未来3~5年内，这个基本格局将会加快变化，而这个变局将会通过整合来解决。） |
| 05月15日下午拟定会议议程（会议地点：上海富悦大酒店） |
| 主持人 | 单鹏安 中国医药企业管理协会副会长 |
| 14:00-14:45 | 演讲嘉宾：郭云沛 中国医药企业管理协会会长 演讲内容：构建规范的临床学术交流体系--医药代表，您的未来不是梦！（国务院出台“国办发[2017]13号”指引医药行业发展的大文件，明确要求“建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。” 3月23日，国务院办公厅印发“国办发〔2017〕24号”文件，再次明确把“做好医药代表登记备案信息公开工作”作为2017年政务公开工作要点，由国家食品药品监管总局牵头落实。亦有专家透露说，医药代表登记备案制已经明确被纳入到新修订的《药品管理法》当中。于是有媒体惊呼“300万医药代表将要失业了！传统带金销售完蛋了！”如何转型？） |
| 14:45-15:30 | 演讲嘉宾：牛正乾 中国医药企业管理协会副会长 演讲内容：规则颠覆，凤鸣朝阳新时代—医药生态重构下药企竞争新规则（医药市场的游戏规则正在发生根本性的变化，将彻底改变药企逐鹿中国医药市场的制胜战略，传统规则正在颠覆、药企营销亟待转型。总书记提出的“两个允许”将使医院获得“大解放”；国家卫计委“第12、13号令”使医生获得“大解放”，将逐步走向医生与医院的分开；医保付费机制改革将使医院主动愿意放弃药品销售，从而逐步实现医院与药品经销分开；药品上市许可持有人制度的推行，将使药品研发人员获得“大解放”，从而逐步实现药品批文持有权和药品生产企业的分开；两票制的执行、药品法的修订等政策实施，将使得医药代表获得“大解放”，会使现有药品分销与配送实现业态的分开，向专业化分销推广转型。CSO(合同销售外包)、CRO(合同研发外包)、CMO（合同生产外包）、CDO（合同仓储配送外包）等多类业态模式，将会井喷式的发展。） |
| 15:30-16:15 | 演讲嘉宾：段继东 中国医药企业管理协会副会长 演讲内容：分级诊疗，基层市场新机遇—-基层首诊与网络下沉布局（在全国两会上，李克强总理的政府工作报告明确提出“全面启动多种形式的医疗联合体建设试点，三级公立医院要全部参与并发挥引领作用，建立促进优质医疗资源上下贯通的考核和激励机制，增强基层服务能力，方便群众就近就医。分级诊疗试点和家庭签约服务扩大到85%以上地市。”4月12日国务院召开常务会议再次专门部署、按照国家卫计委部署，将以家庭医生签约服务和医联体为抓手，以全科检查到专科治疗的分级诊疗模式，实现基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动，最终形成“小病在社区、大病进医院、康复回社区”的理想就医格局。毫无疑问的是，分级诊疗的逐步落实，医药市场的格局也将发生改变，药企如何在新政之下，调整营销网络的构建？传统第三终端如何和分级诊疗有效结合？） |
16:15-17:00
| 演讲嘉宾：李从选 康美药业OTC总经理
演讲内容：药店品类营销管理与快速上量（产品进入零售渠道扣率高被同类产品渠道拦截了,如何办?如何通过创新疗法或联合用药方案，提高销量、为门店引流、带动品类增长？如何通过引进新品类或挖掘老品类进行主题营销、服务营销、促销营销、广告营销、社区营销等？如何判断选择的品类有无市场前景、是否易操作、包装、品牌、销售、毛利产生的体量是否可观、是否可带动门店新的客流等？旧品类商品是否淘汰引进品种？如何做好规划品类？如何规划品类角色？如何对品类进行优化？针对旗舰店、老社区店、车站附近店、出租户较多的社区、新社区店等不同类型的药店品类占比如何规划？尝试品类营销，如何做品类陈列？如何培训店员掌握卖点推荐联合用药？店内外条幅、货架等如何宣传展示？赠品、抽奖、主题活动、积分、检测、社区活动等如何选择主题促销方式？如何对弹性需求品类、刚性需求品类、增量品类和体量品类进行分类？如何定价？产品定位怎样策划？竞争策略如何确定？药店怎样开拓谈判？如何建立双赢工商合作？如何设计动销方案？如何陈列展示？如何与患者互动？如何让店员专业的卖药？怎样撬动药店资源为我所用？怎样确立终端价值分配机制？如何实现终端快速动销？如何搭建营销团队？怎样进行资源匹配和调用？怎样实现单品在药店热销、长销？用什么策略提升品牌忠诚？） |
| 17:00-17:30 | 演讲嘉宾：向俊杰 赛柏蓝文化传播公司总经理 演讲内容：基于移动互联网新媒体快速发展环境下，医药企业营销传播策略及成功案例分享（多家药企如何借助新媒体一天找到500+代理商？药企招商广告如何写可以最大化传播？案例：产品文章如何？）
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