德鲁克在《管理的实践》一书中说到，
市场是由企业家在设法满足顾客需求的基础上创造的。
只有企业家满足了这种需求之后，顾客才存在，市场也才真正诞生。是顾客决定了企业是什么，而企业认为自己的产品是什么，并不重要，顾客是企业的基石，是企业存活的命脉。
因此，面对买方市场的崛起，那些想要保持高增长的企业需要做的事其实很简单，就是回归企业的本源，重新站到客户的角度，去倾听客户需要什么、想要什么，并竭力满足客户需求。
随着与商品相关的信息不断丰富，商品类别和选择渠道不断增多，消费者的购买行为也从过去关注产品本身转而关注整个购买行为的价值。过去的品牌效应在当下起到的作用极为有限，企图通过创造一个故事就忽悠人掏更多钱来买一个价值不相当的产品或服务的时代正在远去。对于大多数商品而言，客户唯一关心的是怎样能够以最低的价格买到高质量的商品。
同时，过去那种基于职业、地域、年龄等维度将客户列为三六九等的分类方式，也在逐渐失效。当下的消费者，正在摆脱过去商家利用社会评判而给市场铸造的消费“模具”——低收入人群只能买廉价货，高收入人群只会买高端产品……
每一个消费者都有独属于自己的“价值算式”，他们凭此来决策自己的购买行为。在可选择的情况下，消费者总是希望能够在大多数类别的商品中省下钱来，好让自己在极少数具有重要意义的商品类别中挑选自己想要的东西。通过一种高低搭配的方式，创造出一套属于自己的独特的生活方式和生活标准，且很难被外力所撼动。
“价值算式”是波士顿咨询公司的商业顾问迈克尔·希尔弗斯坦提出的概念，他总结出，在每个人的价值算式中，通常有6个主要因素，分别是价格、技术价值、功能价值、购买体验、整合价值（主要指企业对于生产端和零售端的整合）和情感价值，每一次购买行为，都是这6个要素不同化合而形成的价值算式，以此来实现一个目的：
在正确的时间、正确的地点以合适的价格买合适的产品。
企业若想在新的市场环境中求生存，谋发展，唯一有效的途径，就是去理解顾客的价值算式，帮助顾客实现自己的目的——在正确的时间、正确的地点以合适的价格买合适的产品。
克里斯坦森在其《与运气竞争》（再版名为《创新者的任务》）一书中提出，所有的购买行为，其实都是一次雇佣行为。商品本身并不是顾客购买行为的目的，顾客的目的是用这个商品去解决生活中的某个具体问题。
每一个走进商店的客户，都带着一份“需要完成的任务”（Jobs to Be Done）。每一件商品的使命并不是让自己被购买，而是如何更好地完成顾客给定的任务。
据此，克里斯坦森建议，每一个企图寻找到商机的创新者，都应该拥有一副“需要完成的任务”理论镜片，这副镜片能够像三棱镜将太阳的白光折射出赤橙黄绿青蓝紫一样，将笼而统之的购买行为细化为一个个具体的客户需求和客户痛点。
这副镜片能够给我们提供三个基本的视角：
1、重视用户将产品或服务带进生活的原因；
2、弄明白顾客在特定背景下努力想要完成的任务；
3、将重点放在任务本身，而非完成任务的方法。
以克里斯坦森的经典案例“奶昔窘境”为例。
一家快餐连锁店力图提升奶昔销量，他们耗费数月时间，极尽细致地研究可行方案。
他们自行做了一番“用户画像”，将完全符合他们想象中典型奶昔消费者特征的顾客请来，并接连询问了一系列问题，诸如：我们该如何改进才能让大家购买更多的奶昔？你希望奶昔的价格更低一些？还是巧克力块更大一点？还是更有嚼劲一点？抑或巧克力味再重一点……
消费者阐释了他们的喜好，连锁店依照反馈也做了许多改进，企图满足潜在奶昔消费者中的大多数人。但是，奶昔的销量并未因这些“创新”而提升。
克里斯坦森在面对这个问题时，更改了思考路径，他首先想的是，“这些消费者的生活中出现了什么任务，才会促使他们来到这家餐厅‘雇佣’奶昔呢？”
从这一问题出发，他提议先安排人员在餐厅现场观察奶昔的消费场景，搜集相应的信息。
通过观察发现，很大一部分奶昔的售出时间是上午9点之前，顾客一般是独自到快餐店，只购买一杯奶昔，然后带走开车离开。此外，还有很多奶昔是在下午和晚上下班后卖出的，顾客一般都是携带孩童的大人。
对观察结果进行分析后，克里斯坦森发现，上午的顾客“雇佣”奶昔的任务，主要是帮顾客提神、抵挡饥饿，同时为开车上班的途中增添点乐趣。
根据顾客需求，上午的奶昔应该浓稠一点，一方面能够有效抵挡饥饿，另一方面可以确保长时间吸食，杯子大小要适合车辆杯座。在营销上，主打忙碌的上班族，可以在店面做改进，让用户更快获得奶昔。
而下午“雇佣”奶昔的顾客一般是孩子的父母，他们为了孩子的学习和健康，平时不得不在很多事情上严厉对待孩子，也会拒绝孩子的很多请求。但是他们也期待寻找合适的时机与孩子增进感情，这时候，需要出现一个可以让父母说“是”而又无伤大雅的选项。
在等待快餐时，答应孩子想要一杯奶昔的要求则是较为理想的选择。所以，下午奶昔的任务是满足平时严厉对待孩子的父母期待寻找合适时机与孩子增进感情的需求。根据顾客需求，下午的奶昔应当减少分量，在营销上主打健康。
当这家快餐店走出以自我为中心，不再围绕自以为是的“典型顾客”打转，转而以顾客为中心，真正花时间去了解用户的消费场景，了解用户的切实需求，在此基础上对产品和营销做对应的改进，其奶昔销量自然会上升。
面对越来越专业的顾客，企业要实现创新和增长，首先要转换以往的视角与姿态，抛却过去基于人口统计、地域、年龄等等笼统且充满偏见色彩的分类方式。不再是基于企业角度，自上而下去定义客户。而是基于客户需求，自下而上去重新认识和定义客户。通过“需要完成的任务”理论镜片看待顾客与商品之间的关系，研究顾客的价值算式。
“蒙骗”专业顾客最好的方式，就是基于其真实需求，超预期地帮助其实现未竟的梦想抑或是解决困扰其许久的一个难题。通过为顾客量身定制一个完全满足其需求的“温柔陷阱”，让顾客深陷其中，无法自拔。
