我在高盛的九十天

大二的时候很幸运地拿到高盛的实习offer，写下这段文字和大家分享一下我眼中的高盛资管部门 （Investment Management）。

首先先简单介绍一下高盛Investment Management，投资管理部主要职能是为客户管理资产，进行合理投资。其下面还可分为Private Wealth Management 与 Asset Management，Private Wealth Management便是当时我所在的部门，工作主要是为拥有大额资产、高净值的个人或家庭提供理财顾问服务，资产配置与资金管理。而Asset Management则是为基金公司提供横跨所有主要资产类别的投资管理服务和投资产品。

这里分享一个简单的例子便于大家更好的理解Private Wealth Management这个部门的运作。

首先是找客户：行业里称为Prospecting, 就是通过一些criteria去找到可能成为客户的个人或者家庭。举一个例子：

比如如果有一个食品公司创始人将自己的公司出售，那他手里自然就会多出几千万甚至几亿的资产，这时他会向各大投行发一份Request for proposal，内容一般是你们将如何管理我的资产，以及我为什么要选择你们作为我资产的私人管理团队等。针对这个项目，我们团队当时面临的就是两天内要赶出这份一百多页的proposal，内容主要包括了Goldman Sachs的介绍，我们管理团队的背景，以及根据客户的要求与目标给出一份初步理财计划，强调我们团队资质与他要求的匹配度，像这位客户更倾向于稳健型的投资，那我们在投资方案的制定上就会选择一些风险低的产品，并且展示我们理财产品的多样性、全球化等等。

将proposal上交后，客户会选择几个团队再进行面对面的交流，接下来我们就需要去呈现我们的proposal，最后客户决定由哪个团队作为自己的资产管理团队，也可能会选择多家公司。中标后，就会进一步和客户沟通，制定相对应的资产管理方案，并且定期跟踪，维持好客户关系。及时适当的沟通，是保持客户关系的关键。

各级别员工的底薪与其他顶尖投行应该是不相上下的，但是平均奖金会比其它投行高一些，因为高盛在很多业务上是会做得更好一点的。Investment Management这个部门底下是有很多团队，而团队的大小是由管理的金额大小所决定的。我所在部门的等级分布与薪资状况大体上是以下这样的：

• Junior Analyst

• Senior Analyst

• Financial Advisor

• VP (Vice President)

• MDs (Mananging Director)

Junior Analyst的基本工资每年约为80,000美元，奖金则取决于经济状况约为基础工资的10％到30％（IMD在初级分析师的时候奖金比投行IBD少）。而作为Financial Analyst的工作内容主要包括（不限于）：

1）Prepare pitchbooks：主要是做一些文案工作，例如Request for proposal中一百多页的企划案，领导可能会告诉你有哪些方面和要求，剩下的文件工作就都需要我们独立去完成。

2）Investment presentation：客户与我们签约后，后续我们需要定期做回访，将资产管理进程中理财表现如何等信息反馈给客户，盈利的话，当然是皆大欢喜；有所亏损的话，那也就是老板很紧张的状况，那么我们在准备材料方面就要更加细心谨慎，向客户解释说明亏损原因以及结合市场环境进行分析。这方面的话就需要下更多的功夫，因为你要去分析问题。

3）Trading：一般情况下是客户打电话来说需要做什么什么交易，像买卖股票和买卖一些商品之类的，我们要做的就是去帮客户执行他的要求，但是不为其提供建议。

我们团队最核心的部分就是四个MD，他们是负责拉客户带来资产的人，也就是大家眼中拿着通往上流社会钥匙的人。他们每个人手里都掌握着许多非常好的客户资源，并且管理着上亿资产，这也是为什么他们能成为Managing Director。

这四个MD每人都各有所长，其中有一位是非常精明老练的犹太人，想事情看问题都十分机敏，同时非常自信，给人一种深藏不露的感觉。

还有一位是办公室里最年轻的白人MD，大概四十岁左右。据公司的全职分析师说，他每天早上五点起床，然后在家健身、处理公事等等，把很多事情都在家里做完，然后十点来办公室。他让我想起曾看过的一句话，“最可怕的是比你优秀的人比你还努力”。

另外则是两位女性MD，其中一位是名拉丁裔女性，而她们两个人都有一个共同特点，那就是每天都穿着12厘米的高跟鞋，穿着气质，举止大方，谈吐得体。

其实我们在工作中不难发现，像他们做Investment Management的人都有着相同的特性：

1）思维敏捷

2）非常善于与人沟通

而他们的个性也影响着他们的客户群，我在实习时有看过他们每个人管理的客户群，大体上是根据行业来划分客户群。就比如说，当时我在给一个MD做调查的时候，他让我把中西部所有大概收益在几百万至几千万美金的食品公司全部列出来。原因是当时有个热议的话题，就是食品界这些公司正在整合，那些被吞并的公司创始人必然会多出几千万或者几亿的现金资产需要管理，而这些则都是我们的潜在客户。通过这件事情，我最大的感悟就是他们看事情都十分具有远见与前瞻性，能跳脱事情本身的局限看到其中有利于自己发展的可能性。

像这样提早锁定潜在客户群，快人一步跟他们取得联系，甚至于如果他们自己有出售的意愿，也可帮助他们与有可能的投资者联系起来，那这样，他最后选择我们来管理他的资产的可能性必然要大许多，因为我们在一开始就帮助到了他。

Investment Management其实是一个人际关系非常强的部门，因为市场时刻在变化，到底选择谁来作为自己的投资团队，其实很大一部分取决于信任。而早期在客户没有那么多资产的时候，赢得他的信任相比后期是更容易的，毕竟雪中送炭远比锦上添花更可贵。

其实从事资产管理这份工作的同事们都很会人际交往，所以公司氛围整体来讲是比较好的。IMD的工作量肯定是没有IBD那么大，我当时是早上六点半到七点之间到办公室，因为早上要去了解一些市场动态，例如市场指数，欧洲市场、美国市场怎么表现，与市场信息同步，虽然我们是不做这种交易，但当客户询问关于这方面的问题，能够解答也是自身专业性的一种体现。

而白天其实都会很忙，要去做一些文案准备，与此同时也需要回答许多客户来电的问题。午餐一般也就是去买个汉堡或者三明治之类的回来在办公桌上吃，所以白天的工作时间是过得非常的快。

而且当时我跟一个工作了三年的全职分析师也聊到了这方面，其实你在白天的工作时间里是很少能将老板布置的工作全部完成，因为你可能会一直在接客户电话，处理一些杂事，而白天也是老板的上班时间，所以老板也会经常找你，那么很多文案性的工作他们都要加班，或者是在下午五点以后工作节奏都慢下来的时候开始做，那么他们一般需要加班到晚上七八点，最晚十点下班。工作时间是周一至周五上班，高盛有周末不上班的规定。

2012年飓风桑迪肆虐的曼哈顿下城西岸

唯一亮灯处——高盛总部

但就投行而言，因为我也就职过摩根大通投行部，投行周末都是需要上班的。但是摩根大通有protected weekends的制度，是属于你可以休假不工作的周末。但是其实protected weekend也会经常性被取消，比如你老板说这个周末我们需要把这个项目做好之类的。所以虽然资产管理薪资会比投行稍低一些，但工作时长是比较好的，每周大概70-80小时以内。

一个部门不同职位的工作时间实际上是由其工作职能所决定的。

在高盛资管部的另一个初级职位是Financial Advisor，即投资顾问。主要是一些MBA毕业或者转行来的精英群体，主要任务就是建立新的客户关系，拓展客户。简单理解，就是相当于一个sales的职位。当时一个在高盛待了将近一年的投资顾问跟我所描述的状态是：他每周要发将近一千封邮件，并且记录每封邮件的发送时间，间隔两周后继续跟进。这种类型的工作就是需要你非常具有主动性与进取心，每天打满鸡血充满斗志的坚持到底！当时他工作了半年多，拿下了一个大客户（已经算是翘楚级别了）。

而确实也有些人是一年内都没有拿到客户选择自动离职的，但是作为投资顾问，如果做得好的话，客户量就会在这个过程中慢慢的积累起来，工作重心就会由原来去拉客户转变为去管理这些客户。因为你的声望是在最初拉客户时累积和变好的，就会有更多人愿意相信你，相对应的后期找客户的成本就会随之降低，比如说某某著名人物选择你管理他的资产，那大家也就会更容易选择你，所以后面的路渐渐就会变得好走一些，而第一步永远是最艰难的。

像我们之前聊到的工作时间就不适用于投资顾问，因为他们需要花费大量时间去找客户，这实际上是一份你想得到多大的回报就得有多拼命的工作。比如这位投资顾问，他在周末也会到办公室加班，分析哪个行业可能的潜在客户更多，去翻阅很多公司的调查研究报告等等。因为在谈客户的时候，你要有足够多的专业性知识储备，才能说得出其所以然来。许多信息都是在聊天过程中聊出来的，例如与一个印度客户交谈，你要告诉他中国的某某股票比较好，可以投资一些股票或者基金之类的，这个问题就是你自己要十分了解才能讲得出来。

所以我在后来经常跟我的学员说，找到工作只是说明你具备了拿到这份工作的能力，而从你开始上班的第一天起，这又是一个全新的开始。无论何时，让自己具备更多的专业知识与素养，才能在竞争激烈的职场中取得主动权。

Financial Analyst最常见的Exit options一般是去另一家私人银行或者其它大投行的资产管理部门。但其实还有以下六种发展出路选择：

• Private Financial Advisor（私人理财管理顾问），本质上是充当着一个中间人的角色，在一家公司要将自己的资产托付给其它投资银行（例如高盛）去管理的过程中负责对接，那这个对接人如果之前有过金融分析师的工作经验，又能了解双方公司的一些想法，作为中间人就再合适不过了。但是薪资方面是非常不固定的，一些家族企业可能会给到很高的薪水，但有些公司可能就还好，一般会取决于你的工作年限以及这个公司对你的喜好程度，这样的一份工作相对来说也比较轻松的。




• 去读MBA ，例如当时我那个组里一个分析师姐姐就拿到了Kellogg JD/MBA offer，因为有高盛在你的简历上是一个很好的跳板，大部分顶尖的商学院或者法学院都会录用你。

• Financial Advisor，如果你工作能力强，口才很棒，也可以直接升到Financial advisor。




• Senior Analyst 到 VP，这就是公司内部的晋升模式，但一般大的组里才会有VP，小的团队可能有两个senior analyst就够了。然而VP是没有客户资源的，这种职业模式在晋升空间上可能就不是特别好，毕竟客户资源是晋升的关键。

• 进入私募公司或对冲基金，但绝大多数会由于没有交易经验担任投资者关系或筹资等角色，你实际上进行投资工作的机会并不大。




• 还有一些投资专业人士会选择研究或帮助基金分析投资产品和市场趋势。

总体来说，因为没有实际交易经验，和所涉及的会计和财务相比IBD也更简单，Financial Analyst的Exit options可能会比投资银行有限。

我觉得很好玩的是做资产管理时会碰到一些很有趣的客户，例如一些知名球星之类的，也有可能是年纪轻轻就创办了技术类公司，然后将其出售的客户。还有一些很妙的机缘，比如当时有一个全职分析师在一个酒吧上认识了个朋友，刚开始也只是普通朋友，但是突然之间这位朋友的公司被并购了，然后他便成为了分析师的第一个客户，让人觉得这个世界其实具有着无限的可能性。做Investment Management实际上就是需要广交朋友和多涉猎，能在职业发展初期得到别人的信任，这种资质是很重要的。

还让我印象深刻的是，当时我是团队里唯一的亚洲面孔，其他的全部都是白人。事实上在中国有钱人比较多的加州那边Investment Management里的中国人发展可能会更好一些，但像一些主要以白人为主的地区，亚洲人在IMD是很难往上走的，毕竟客户资源是晋升的决定性因素，有客户才是王道。这也是我为什么最后没有选择在这条路继续走下去，因为考虑到后期发展可能会有瓶颈。

Investment Management面试流程是比较standardize，会有几个一对一的面试，先和senior面，再与VP面，都通过后就可以拿到offer了。再来，我主要讲一下它的面试问题类型，想要进Private Wealth Management的同学，在面试之前可以思考一下Financial Analyst到底需要做什么：

• Behavioral questions：对于你沟通能力的检测，所以会问到很多Behavioral questions，例如你在团队协作中扮演着什么样的角色，讲一次你团队协作的经历，如果你们团队有一个矛盾问题，你会如何解决之类的。




• Resume-based questions：会根据简历上的经历去提问，要确保你简历上的东西你是能说得出来的。

• Market-based questions：主要是考验你的市场认知，因为做Investment Management是要帮别人投资的，所以对市场的行情肯定是要了解的。这块可以从以下两个方面进行准备：

1) Fixed-income：风险低的债券

2) Equities：股票

当时我的面试问题是：告诉我，你最感兴趣的一支股票是什么？这里是我的一点建议跟大家分享：对于中国学生而言，你可以考虑去讲一些中国的股票，像许多美国学生都会讲美国的一些很有名的股票，这些已经被重复了太多遍了。

所以作为中国学生，我们可以发挥一下自己的特色，我当时说的就是中概股，一个中国公司在美国上市的股票，那这样的话，我对他们的背景更加了解，我说的东西也更加新颖，面试官对我就更加感兴趣，学会审时度势利用自己的背景将劣势转变为优势，才能在面试中取得胜利。

因为资产管理实际上都是与人的沟通，在面试中你怎么去展现自己，让面试官喜欢你是非常重要的。

1）与你想去的部门里的人network。其实每所学校、每家公司甚至公司部门里都会有自己的特色，所以如果你想进入高盛的某个特定部门，那么不管是通过LinkedIn还是邮件方式，尽力去得到一个跟他们沟通的机会，比如打一个电话，约一杯咖啡等。因为每个团队的氛围都是不一样的，只有跟团队里面的人沟通过你才能知道这个组的构架是什么样，氛围又是什么样的，所以说这个networking是非常重要的。

2）如果你想进入顶尖的投行部门，那么你就必须具备一定的金融素质，提升自身整体能力水平，才能拥有更多选择。所以平常就要多看一些金融类的消息与新闻，例如Dealbook，Financial times，Seeking alpha ，或者到CNBC了解一些金融news，养成时刻关注金融市场信息的习惯。如果你打算进金融行业，对于市场动态你要有一定自己的认识与了解，只有具备了一定的专业知识，才能更好的去胜任这样一份工作。

而在阅读这些金融新闻时也是有技巧的，最好选择扫读与精读相结合的方法，例如CNBC的新闻，对于一些金融新闻你就可以选择快速阅读，大概了解金融市场动态消息，但你每天还需要额外拿出半个小时精读一到两条新闻，弄清楚前因后果，如此才能对你的能力提升所有帮助的。人在快速阅读时，如若不将事情关联起来，是没有办法加强理解得出自己的认识，就比如说你可能天天看到说某某债券要加息，而你每天只是扫读这些信息，和我花半个小时去搞清楚加息到底会有什么影响，这两者得到的效果就是截然不同的。了解市场信息的本质和其关联性，并将每个点联成线，才能加深认识与市场敏感度。

3）工作也好学习也罢，拥有一位好的导师总会事半功倍。这也是为什么之前我们谈到要去与公司里的人networking，你要去发现那个跟你很聊得来的人，以他过来人的角度和经验，可以帮助你规避许多在争取offer时的一些致命错误。

在你选择工作的时候，团队也是非常重要的，不要一味只看重公司的名气去做选择。在我看来，公司的名气固然很重要，但是你在这个公司里工作的是否开心以及是否有欣赏你的伯乐其实是会影响到你的工作质量，和你之后的发展轨迹。最后，高盛这家公司当然是非常好的，我也很向大家推荐，但是不建议大家盲目的一定要进高盛，职位与团队组合在挑选工作时远比高盛的名气重要得多。