本文介绍了国货美瞳第一品牌“可啦啦”如何在流量红利消退、消费观念日趋理性的环境下，通过精细化运营实现逆势增长。文章涵盖了可啦啦的发展历程、核心竞争力、全渠道布局、以及品牌增长策略等方面的内容。
介绍了可啦啦从2011年成立以来，GMV连续9年不停增长，且在刚刚过去的2024年，仅9个月就达到了10个亿的销售额。作为新消费赛道里的黑马之一，可啦啦在市场上表现出色。
分析了美瞳行业的市场情况，指出其市场体量可观。同时介绍了可啦啦的核心竞争力，包括坚持研发设计为王、以质量护航、优中选优整合全球顶尖供应链以及拥有持续爆品的能力等。
描述了可啦啦在线上全渠道的布局，包括内容电商、货架电商、兴趣电商、私域电商等，以实现消费触点全覆盖，并简化消费者决策链路。同时，分享了可啦啦在抖音、拼多多、得物和小红书等平台的独特运营策略。
提到了可啦啦在守住存量的同时，还在向外挖掘增量，并加速渗透线下。此外，针对品牌增长过程中遇到的问题，如如何提高片单价、提升人均片数、解决产品同质化等，可啦啦也分享了自己的解法。
强调了品牌的马拉松式的发展理念，并分享了可啦啦在品牌价值主张阶梯模型中的思考和未来发展规划。同时表达了对行业的热爱和对未来的信心。
眼睛这个小小的“窗口”衍生出的生意，竟然有如此之大的想象空间！
随着美瞳逐渐成为年轻人必不可少的新“妆备”，“可啦啦”这一国货美瞳第一品牌想必大多数人并不陌生。
2011年成立的可啦啦，GMV连续9年不停增长，拿到过四轮超5亿元的融资，获得几大全球顶尖资本的持续看好。
作为新消费赛道里的黑马之一，可啦啦甚至在刚刚过去的2024年，仅仅只用了9个月的时间，就已经达到了10个亿的销售额！
在流量红利、资本红利消退，消费观念日趋科学、理性的环境下，可啦啦是如何通过精细化运营，实现逆势增长的？又能给我们带来什么启发？
1月11日-12日，在玺承集团举办的“2025电商新生态品牌增长峰会暨1.11电商乐创节”上，可啦啦美瞳公关总监布兰旗为大家带来了《国货美瞳第一品牌，如何决胜精细化运营》的精彩内容分享。
以下为峰会现场演讲实录：
在正式开始分享前，我先带大家了解一下美瞳这一品类，以便更好理解我们所做的动作。
其实，我们这个行业还很年轻。
美瞳最早其实是一个舶来品，源于日韩，真正进入到我们国家是在2000年左右，开始的销售环境并不是很方便，也就出现了早期代购、微商、海淘的方式。
后来这个品类被归入到三类医疗器械监管以后，合规的门槛也逐渐提高，但不影响其在线上市场的爆发。
尤其是近几年，增长的势头异常猛烈，可以说是名副其实的黄金赛道。
原因也有很多。首先是因为我们国家是全球近视的第一大国，为美瞳和眼镜提供了广大的用户基数，而且佩戴渗透率也在日益提升。
其次现在95后、00后，甚至是05后这些消费群体都非常关注自己的形象，这些人群的购买力比较高。
再而是出于安全、便捷性的考虑，大众对美瞳的需求也趋向于短周期，日抛的增长也驱动了美瞳的快速更新和迭代。
还有随着全渠道电商时代的到来，需求场景化、产品创新化也给到了用户更加直观的体验和感受，加之美瞳本就是颜值经济驱动下的产物，整体上市场体量不容小觑。
认识清楚了这一点，在整体经济环境收窄和消费力缩减的情况下，我们判断了一个核心的观点：
该省省该花花。
毕竟美瞳可以说是一种解决女生美的需求必不可少的刚需产品，市场体量仍然可观，只不过需要我们去转变策略。
为此，我们不断修炼内功，培养核心竞争力。
关于我们的核心竞争力，我主要分享四个点。
一是我们坚持以研发设计为王。
我们培育了一支原创花色的美瞳设计师团队，这在行业内是史无前例的，因为市场上并没有现成的美瞳设计师人才。
二是我们坚持以质量护航。
美瞳这个品类其实是没有国标的，所以我们希望能够推动整个行业标准的建设。
为此我们牵头起草了国内首个彩瞳质量安全规范团体标准——《彩色隐形眼镜质量安全规范》，于2023年5月立项，2024年1月挂网。
三是我们坚持优中选优，整合全球顶尖供应链。
我们没有自建工厂，因为我们判断自己的基因可能还是在品牌和运营层面，而造工厂是跨界的，目前我们暂时并不具备这样的能力。
因此我们整合上游，选择与优势较为明显的位于中国台湾的供应链合作，打出了一套组合拳。
把优质的工厂的核心优势整合起来，匹配我们自己的研发，打出王炸组合。
四是我们拥有持续爆品的能力。
我们是以产品驱动的公司，爆品必不可少，不光是在花色上，我们在功能上也做了很多创新，比如自己研发了玻尿酸美瞳，并有自主专利等等。
而且研发端口我们做得非常细致，并在不断做细分需求的挖掘和产品的延展。我们会根据不同的需求分类，会给到用户相应的选择。
修炼内功，培育核心竞争力的同时，为了守住存量，我们还进行了线上全渠道的布局，包括内容电商、货架电商、兴趣电商、私域电商，核心是对消费触点进行全覆盖，简化消费者决策链路。
我们全渠道精细化运营的作战地图大家可以看一下。
我们从去年双十一到今年一直保持行业第一和市场占有率第一的原因，就是我们永远以全渠道的视角去看，并不满足于做好某一个渠道，我们的目标一直都是全渠道GMV的第一。
这个目标之下，我们从自身优势出发，协同多个渠道，并把几个主要渠道做了一些区分，贴合平台机制和特性去做差异化运营，以进行全域用户运营。
在这里给大家详细讲讲我们在几个不同平台上的独特策略。
抖音平台。
我们在抖音上是第一个开白的，当时这个品类属于灰色阶段的时候我们就储备了一定的资质，抓住了部分流量机会。
之所以可以成为第一个在抖音突破千万销量的美瞳品牌，我们做到了以下几个核心要素。
在抖音上可啦啦以店群的形式开设，合作的达人基本上覆盖了高、中、腰部上千位达人，并且自身的店播也持续在做。
还打造了阶梯型的短视频内容矩阵，服务体验也做了提升，客服皆考取了验光师资质，为消费者提供包搭配的全场景购物体验。
这个基础上，我们还单独给到了抖音渠道一个专属的超全货盘。
拼多多平台。
我们并不认为拼多多是一个纯低价的平台。从用户反馈来讲，我们可以看到很多一二线城市的年轻用户群体。
所以在拼多多平台，我们以长周期、高性价比为主，覆盖最全价格带货盘。
此外，我们抓住了百亿补贴的优势，通过新增组合、推出更为优惠的试用装做用户心智教育，帮助我们积累了很大一批的新客。
同时，我们与平台紧密互动，借助平台多个活动第一手资源抢先领跑，并开设多个品牌自营矩阵式店铺。
得物和小红书。
在这两个平台，我们的动作可以概括为这一个公式：
产品品质创新+独特的爆款花色+场景化内容表达+优质的服务体验=用户数/黏性up（用户晒单互动）。
守住存量之外，我们还在向外挖掘增量。
早在2023年前，我们就开始加速渗透线下，通过入驻药店、连锁眼镜店、美妆集合店、O2O平台，进行线上线下一体化。
通过“近场零售+即时零售”的布局，我们触达超过一千多家的线下网店，实现了不同类型的覆盖。
此外，作为线上驱动的品牌，我们也有自己的困惑，在此也跟大家分享一下我们探索到的解法。
如何提高片单价？如何提升人均片数？如何解决产品同质化？如何进行产品的标准化、规范化？如何让消费者持续购买？
想要解决这些问题，都需要长期培育用户从长周期到短周期的消费习惯。
所以从自身出发，我们先做了3个减法——抛型减法、花色减法、卖点减法。
抛型上，我们以日抛为主。
花色上，之前我们公司可能整体上了有500款以上的花色，库存方面有很大的压力。现在我们每一个新系列上的时候几乎只有五个花色，都是用户最需要的，都是爆款，闭着眼睛都可以买到。
卖点上，之前我们的电商详情页写的非常长，讲了一大堆，最终可能用户并没有感知，我们现在做了一些提炼。
最后，也想要跟大家分享一个点：
做品牌并不是一蹴而就的，而是一场持续的马拉松。
在品牌价值主张阶梯模型中，产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。
目前可啦啦在这一场马拉松中，可能完成了从之前大众对美瞳品类的毫无认知，到目前大家对美瞳印象的更迭。
但想要完成从功能价值到情绪价值，再到资产价值的组合，我们的路还很长。
但我们并不急。
如果说我们暂时无法看到周期，也无法确定能否穿越周期，那就要学会适应这个周期。
这句话我们共勉，感谢大家！
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