日赚4万！一桶低成本爆米花，如何攻占中国7成影院？

去年底周黑鸭上市，市值超百亿，证明了“周黑鸭”等鸭脖子品类所创造的商业大势能。其实爆米花有着与鸭脖子类似的市场规模和品牌机遇。而这家公司却将爆米花做到日赚4万的生意。

其实在很多时候，很多我们不曾留意或不屑的商品却有着巨大的利润。我们平时在电影院吃的爆米花就隐藏着巨大的商机。

这家叫抱抱堂的创业团队，创业之初就将销售额做到了9800万，在16年抱抱堂铺了5万个终端渠道，年营业额超过了13亿，日赚4万。而周黑鸭16年的净利润才7亿，日赚也才2万！甩掉了中国70%进口玉米份额。这个公司是如何做成功的呢？有哪些经验值得我们借鉴？

近日，爆米花食品品牌抱抱堂宣布完成数千万元B轮融资，由安赐资本领投，硅谷银行通过VC+VL 模式参与跟投。据悉，此轮融资将用于食品供应平台、影院信息化及传媒平台的布局。此前，抱抱堂还曾于2015年12月获5000万元A轮融资。

抱抱堂最早是做球形爆米花代工，14年的年产值做到1500万，至此碰到了瓶颈，再想扩大规模，必须做自有品牌。他们的目标是成为爆米花的品类代名词，像鸭脖子这类卤味零食，从品类做成了品牌，一年有100多亿的市场规模。

抱抱堂创始人表示，爆米花也是个大品类，目前市场规模已经超过百亿，中国14亿人对这个品类都不陌生，一定能够形成一个体量巨大的独立品牌。目前在中国，爆米花的消费场景单一，只局限在影院、超市、KTV之中。

爆米花真正的主流渠道和场景，其实是街边，他们决定把已经消失的街头爆米花文化重新找回来。20多年前北方满大街都是烧煤气的手摇爆米花机，由于小贩都没有视频加工许可证，属于违法生产，全被干掉了。

这种街边爆米花确实有安全隐患，食品来源不清楚，卫生也不达标，所以渐渐消失在街头了，但是消费者的需求始终是存在的。所以他们致力于开拓爆米花所有传统终端渠道，同时提供更好的产品和体验。

他们所说的终端，并非是传统的超市，而是便利店、奶茶店、咖啡馆、CD店、干炸店、夫妻老婆店等这些深度的零售结点，是他们最主要的销售渠道和利润来源。

而他们的用户除了年轻人，还有一大批五六十岁的老年人。因为他们是吃着手摇 爆米花长大的，对爆米花有情怀，也喜欢怀旧。做新消费品，产品好是前提，对爆米花来说，什么是好产品？其实就两个字——好吃。

他们做的是从美国引进来的球型爆米花，简称球爆。球爆产品有三个特点：

一是加热温度能达到数百度，膨化率搞，入口没有渣。而传统碟豆的加热温度也就一百出头，导致膨化率不足，玉米的纤维无法都打碎，会有渣。

二是，爆米花外面很脆，咬到中间之后很酥，入口即化。完全满足中国几十年对零食最极致的定义。这种口感的造就和工艺有关，最主要的是和挂在爆米花外面那层焦糖的硬度和用油有关。我们看过很多中国零食消费品的报告，中国人就喜欢吃这种很脆的东西。

三是爆米花的甜度，来自于我们独有的焦糖，咬下去的第一口是苦的，慢慢回甘。这种苦实际很解腻，不知不觉就能吃掉一罐。爆米花最核心的成分就是玉米、焦糖、椰子油。我们用的都是最极致的原材料：玉米来自美国贝芬，焦糖来自韩国希杰，椰子油则由东南亚最大的几个国营厂供货。

代工的产品卖到29.8块、30块。他们定价在代工产品价格的1/3。其他品牌定价高是因为走得量小，从供货商拿到的原料价格就相应高。他们这么做的底气来自于走货量大，16年他们用了整个中国玉米进口配额的70%，17年能达到90%。

刚创业的时候资金有限，他们用一个四两拨千斤的方法引爆了品牌。

他们首先合作的第一个片子是15年的大IP电影《小时代》，当时大概有1万个线下网点，一个月能流通上百万只爆米花杯。

再和微博进行合作，在微博上做了1元抢码活动，消费者拿着码到电影院换购爆米花，他们自己补贴几十万，不设换购上限，微博给一些补贴和流量支持。与乐视合作，承诺两个月推20万只爆米花杯，杯子上面都印上乐视的电影海报，这20万只杯子一面世，就被一抢而空。

接着又跟派拉蒙谈进口大片《终结者5：创世纪》的合作，最终他们免费帮《终结者》补充覆盖了六七十个城市宣传，增加了院线的曝光度。

跟这两个电影合作之后，抱抱堂一战成名。中国电影圈子里的出品、宣发、影院、应试人员，都知道了抱抱堂。到现在为止，他们合作了上百部片子，促进合作电影U型案发效果的同时，极大的拉升了抱抱堂的品牌知名度和影响力。

跟电影行业这一圈合作下来，对终端来说，通过给院线和合作伙伴做整合营销，他们的品牌议价权比较高，更容易打通终端渠道。到现在为止，两年时间他们总共花了100万的品牌费用，却做了4亿多的营收。

抱抱堂发现做大流通品类才能谋取更高的利润空间，才有更高的营收。比如很多传统品牌，一个单品就能轻松做到10个亿的销售额。比如说6个核桃这种饮料，传统铺货渠道去年做了155亿，有将近20个亿的利润。

抱抱堂做了一年零九个月后，产品触大了全国5万个终端、1万家超市、3000加电影院。销售渠道分布大概影院占两成，KA系统也就是商超占一成。传统零售大概占了七成。做企业、做消费品，一定要知道什么渠道是用来做品牌的，什么渠道是用来赚钱的。

放弃做电商

对于抱抱堂而言，影院、KA、电商都只是品牌渠道，想赚钱很难。他们觉得做电商，如果保证不了60%以上的毛利，是赚不到钱的。另一方面，做电商是制造势能，如果势能无法下沉至终端，意义也不大。说到底，传统零售这种深度渠道，才是最赚钱、最核心的渠道。

全国跟吃喝相关的传统零售店铺有550万家，能进入其中的20%——30%就很牛了。其实这类店铺很容易进，只要让他们赚钱，产品能卖得动，他们就愿意尝试新品牌。

要干好三件事：定好价，管好城市合伙人，服务好终端小老板。

1、定价：在快消品行业，一直有一句话——定位先定价，定价定天下。对于消费品，定价逻辑是核心竞争力。抱抱堂的定价逻辑特别简单，就是做一个新品牌，要给代理商多留些利润，给终端多留一些利润。我们这个爆米花到街边就卖十块钱，到电影院卖而是块钱，我们就倒推给不同渠道该是多少钱。比如，供给汇总段可能就是四五块钱，中间渠道商还有一些利润，把利润阶梯分好后，他们自然而然就会帮你做。

2、管理城市合伙人。我们的销售能力比较强，渠道建设速度足够快，这依托的就是我们城市合伙人的一套玩法，类似于美团的地推模式。他们开了东西南北四个战区，每个城市招募一个城市合伙人来，所谓城市合伙人并非经销商，只是帮他们做铺货、给终端提供服务。

通过一个APP，实现扁平化的分销体系，一头是抱抱堂，一头是终端，这就取消了所有中间渠道，然后城市合伙人在中间，用这个APP来完成所有的门店管理和进货管理。

对于城市合伙人，抱抱堂的管理方式是：扫街+O2O的整套KPI设计体系。给合伙人设定目标，帮他划战区、街区、制定工作计划，让他们自己去跑。

一旦城市合伙人搞定了一位终端小老板，就会把他抓取到AAPP上。这些小老板们必须通过APP上下订单，这就保证了城市合伙人的利益。这些城市合伙人通过推旗下的不同产品，能够获得35%——50%不等的毛利，做的毛利，做的好的经销商，一年能赚一两百万。

3、维护终端小老板。说到底，这些终端小老板愿意跟着玩，是因为他们也获得了足够高的利润。还有就是通过APP对接叫单方便，下单就有人送货，几乎没有库存问题，非常便利。

通过APP，抱抱堂能够做到T+1送货，24小时都可以下单，就算是夜里3点叫单都没问题。城市合伙人早晨起来开始处理订单，经过队列，安排送货路线，派员工去送货。所以小老板们要补货很便捷。

抱抱堂的爆米花保质期只有6个月，整个流通周期是22天——25天，效率很高。因为没有渠道层级，订单需求一下就发到终端，7天发货到城市仓，3天内上街，5天内卖掉，存货周期最多不会超过六个月。

抱抱堂也在细节上花了心思，比如说在设计批发箱体的时候，将库存周转考虑进去。箱子的容量要能保证一箱爆米花能装出10杯，通常两天卖完。这就保证了终端的高流转性。所以，小老板每次订货数量不会很多。卖完了马上下单。

因为有APP终端数据的实时反馈，一旦终端小老板有流失掉的倾向，能赶紧维护，很快反攻回来。比如数据显示，这个店一周没有进货，城市合伙人一看到数据，赶紧打电话问对方不进货的原因，跟进拉拢。

抱抱堂现在已经开辟了3000加影院的渠道，这个渠道上面是有流量的，对他们而言，每个走入影院个小店的人都是一个UV，这么多的人走入影院和各种终端，就积攒了非常大体量的线下UV。

影院的运营效率很低，抱抱堂跟电影院合作，账期很长，所以他们把这些院线的流量攒在一起做统一的运营，把影院的账期置换成广告，以这种方式把院线收不回来的成本消化掉。

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来源：新消费内参

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