万科、碧桂园、绿地如何发展互联网家装

文／克而瑞研究中心  沈晓玲 刘敏

发展模式：各有侧重
万链更关注产品迭代

不同于传统的家装公司和互联网公司，房企进军互联网家装的发展模式，主要还是依托自身在房源和客户上的资源优势，为客户提供定制化的家装服务，而根据侧重点不同，万科旗下的万链、碧桂园旗下的橙家、绿地旗下的诚品家发展模式也有所差异。

在三家企业中，万链家装更注重产品服务的升级迭代。早在2015年7月，万科与链家共同出资成立了“万链”家装公司，2016年7月，在万链一款主打功能性的标准化家装产品V+的发布会现场，万科北京区域首席执行官刘肖提到了万链的一项核心竞争力——万链嫁接了万科的新产品研发体系，因此每三个月就可以迭代一个新的产品。据了解，万链已于2015年10月推出第一代产品“精致+1.0”，2016年6月推出第二代产品“v+”，2017年3月推出第三代产品inno home，亦称为“神奇盒子”。据了解，inno home是一套标准化的装修产品，它能提供“家庭套餐装修”、“房屋性能改造”、“功能模块加载”，一站式解决客户装修的各种需求。通过更新换代升级产品技术，满足不断变化的需求。

相对于万链和绿地诚品家，碧桂园旗下的橙家更注重线上线下的嫁接，通过“橙家”网站和APP实现家装服务的线上布局，而借助在城市shopping mall开设大量体验店，实现线下的布局。2016年，橙家已在珠三角区域铺开了10家门店，今年开始扩张到长三角区域。为了快速占领市场，橙家还提出“城市合伙人计划”，其表示将向全国百所城市招募合伙人，将橙家模式快速向全国范围复制。

绿地诚品家发展的是“类公装”模式，并将自身定位为“类公装模式”的成品家装服务商。公装不同于家装，指公共建筑装饰装修，像办公室、商场、酒店等的装修，“类公装”便是结合公装经验去进行住宅装修。依托绿地丰富的自有房产资源、优质供应链资源、公装业务经验的同时，发挥团装优势，通过标准化硬装+个性化软装，为客户打造成品房。此外，绿地诚品家涵盖6大业务：整装套餐、供销平台、工长平台、智能家居、绿色生活、金融增值。其中工长平台和金融增值业务是万链和橙家所没有的。在三家企业中涵盖服务范围最广。

◆ 02 ◆

城市布局：橙家布局区域最广

万链在北京及周边发展

万链、绿地诚品家和橙家都是近2年先后成立，但出于来自母公司的重视程度不同，发展道路的不同，便出现不同情况的城市布局。房企互联网家装公司，一般都采取线上促销，线下实体店体验，再回归线上签约交易的模式，其布局城市，大多也是通过开设体验店去实现。

目前，万链在城市布局上，集中于环渤海区域的一二线城市。由于万链由北京万科区域公司成立，最开始也扎根于北京地区，7月份，万链inno home就已经进入北京、沈阳、太原、济南、烟台、青岛、天津、大连、长春等九座城市的15个万科新房项目，9月份，万链天津环渤海旗舰店开业，虽然开启了全国化布局，但还是主要位于环渤海区域。

橙家由于受到碧桂园的的重视，是三家企业中布局城市最多的，既有一二线城市，也有三四线城市。2016年，橙家已在全国布局10大线下体验中心，包括北京、广州、深圳、佛山、东莞、江门、惠州、武汉、成都、赣州，今年7月份扩张到了长三角区域，在苏州、镇江、常熟、南京、杭州开设了体验店。

至于绿地诚品家，在去年7月成立，在三家公司中成立时间最晚，相应的布局城市也最少，目前仅布局了南昌一个城市。自从2016年11月，绿地诚品家家居智能体验中心南昌站宣布开业以来，至今未有其它城市体验中心的开业消息。

◆ 03 ◆

获客渠道：橙家主攻二手房
绿地诚品家专注新房，万链两者兼顾

橙家注重大量开设线下实体店，主攻二手房装修市场。通过以线下实体店作为主要的获客渠道和业务据点。为此，便在全国范围内，大开实体店，仅1年半的时间，就开了18家店，更是要在今年内覆盖到全国30个城市。据了解，橙家与万达广场、印力地产、新城吾悦广场和宝龙集团达成了长期合作协议，计划在门店选址、商务资源、客流资源和营销资源等方面展开合作。

万链对新房和存量房市场均兼顾，其在成立之初，就在线下建有体验店，主要瞄准的是二手房的市场装修业务。此外，万链还依托链家大量门面店，做二手房的家装服务。但在今年7月份的时候，其也开始进入新房装修市场，如其最新一代产品inno home将会作为北京、沈阳、太原等九座城市的15个北京万科新房项目的装修产品，供业主选择。  

绿地诚品家，其在客源开发方面，以绿地自有楼盘为主，所以主要做新房装修。同时，以楼盘为单位，批量团装、集中操作、统一管理。相对于橙家和万链，绿地诚品家在客源获取有所局限，将限制其规模的扩张。

◆ 04 ◆

团队建设：均重视员工素质培养
万链成立培训学院

互联网家装落地下来，还是要靠人的服务。装修核心除了产品和材料，核心是装修工人。随着目前家装行业年龄偏高和学历偏低，一定程度上会影响到装修施工质量。所以对员工素质的培养，这三家公司均较为重视。

万链成立了万链学院，直接对员工进行专业培训，以提高员工职业素养。据了解，万链学院基地现包括了实训仓、教室、寝室以及学院办公室四个部分，可以完成基本的封闭培训以及实操训练。目前实训仓内实训项目为橱柜以及台面安装，地板安装，木门安装，集成吊顶安装等，同时还可以保证瓦工油工的培训和研发实训功能。一般要求会对自有安装工人长达一个月的封闭式培训。

绿地诚品家选择与上海思博职业技术学院和南昌工学院签订战略合作协议，通过与学校合作，从源头筛选人才，进行标准化的教学培训和学徒制教育，以培养年轻化、科技化、专业化、有现代管理经验的产业工人和专业人才。

橙家也注重对人才的培养，其有一套成熟的人才培养机制，每个新进的员工都必须经过系统的培训和考核才能真正上岗。员工入职后还会定期有各种技能培训，并定期举办分享交流会，帮助员工可以更好交流优秀经验，利于员工成长与进步。

总结：家装和社区物业一样，都是属于房地产上下产业链的重要环节，随着目前住宅开发进入天花板，为开拓新的利润增长点，家装也受到了大型房企的重视。碧桂园旗下的橙家和万科旗下的万链，虽然成立时间均不长，但发展速度都较快，并得到了集团的大力支持。绿地旗下的绿地诚品家也在积极进行探索，开始形成自己的发展模式。

对于房企大力发展互联网家装的原因主要有四点：一是，目前在新房交付方面，精装修房占比逐渐加大，房企自然想自己吃下这块蛋糕；第二，存量市场来临，特别是一线城市已经进入到存量房市场，二手房家装市场需求量较大，房企要抢占二手房装修市场；第三，政策利好不断，租赁市场迎来红利期，更多的房企开始布局长租公寓，随之会推动公寓类产品装修的需求量上涨；第四，随着80后、90后成为购房市场的主力，作为互联网一代，对房屋装修也更加注重个性化，互联网家装较符合这一代人的习惯。

— END —